阿里巴巴实用销售手册模板

null实 用 销 售 培 训实 用 销 售 培 训细节决定成败>>>>> 网络实名有言在先有言在先请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度； 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动； 请将手机暂时关闭，特别强调一下，上课期间禁止打手机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）null关于王学（大家来找错）关于王学书（大家来找错）1、1980年11月出生于福建省三明市 2、毕业于福建资源工业学院市场营销专业中专 3、2000年毕业后至今从事销售工作 4、从事的行业有食品、化妆品、家电、互联网 5、拥有四年的管理经验、五年的经历 6、有一年的创业经历 7、02年投身互联网，新进公司一周内签定6个实名订单 8、会讲除普通话外4种方言（上海、广东、三明、闽南） 9、06年1月通过3721全国CMT（认证渠道培训师）认证null课程大纲课程大纲前言 第一单元 销售前应该掌握的知识点 第二单元 电话销售 第三单元 面谈技巧与 第四单元 寻找“进球”感觉 第五单元 精彩故事欣赏课程目标课程目标 当本课程结束后，学员能够掌握成为一名成功销售人员的核心技能，其中包括： 了解销售的基本概念，理解销售的相关知识点 掌握做好销售的基本技能、素质及态度 学会如何寻找客户 掌握电话销售与面谈销售的步骤及技巧 掌握如何与客户沟通 掌握客户异议的处理方法 前 言前 言要成就一件大事业，就必须从小事做起 （列宁）null从上面那句话你明白了什么？第一单元第一单元 销售前应该掌握的知识点课程大纲课程大纲第一单元 销售前应该掌握的知识点 第二单元 电话销售 第三单元 面谈技巧与分析 第四单元 寻找“进球”感觉 第五单元 精彩故事欣赏第一单元销售前应该掌握的知识点 本单元学习目标第一单元销售前应该掌握的知识点 本单元学习目标当本单元结束后，你将能够： 掌握销售及销信技巧的概念 掌握销售过程中应具备的销售技能 掌握销售人员应具备的基本素质和工作态度 掌握寻找客户的方法认识销售认识销售认识销售认识销售认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧 不要太过于迷信技巧，往往很多种技巧用在不同销售员或客户身上都有不同的结果，关键不在于技巧好不好，关键的是你如何把握在何种情况使用何种技巧销售人员应具备的基本技能销售人员应具备的基本技能表达能力 外表形象 交际能力 产品知识 。。。。。。销售人员应具备的基本技能销售人员应具备的基本技能表达能力 吸引人 赞美 简约而不简单 练习：关于赞美的练习销售人员应具备的基本技能销售人员应具备的基本技能外表形象 自我包装 着装 姿体语言 礼仪销售人员应具备的基本技能销售人员应具备的基本技能交际能力 广结良友 总结方法 主动出击 测试：你的交际能力如何？销售人员应具备的基本技能销售人员应具备的基本技能产品知识 先让自己成为用户 不做百无一用的书生 学会归纳和总结 演练：你是如何给客户介绍产品？销售人员应具备的基本素质销售人员应具备的基本素质1、诚实 2、机敏 3、勇气 4、勤奋 5、自信 6、关心别人 7、精力充足 8、态度和蔼 9、随和豁达，有天赋的亲和力 10、抑郁多才，自我加速力强销售人员应具备的工作态度销售人员应具备的工作态度1、随时养成坐在前面的习惯 2、养成凝视对方交谈的习惯 3、走的速度比别人快20% 4、主动发言 5、大方、开朗地微笑客户的准备客户的准备用心留意 用心准备 用心记录 客户无处不在客户准备客户准备头脑风暴：我们的客户在哪里？第二单元第二单元 电 话 销 售课程大纲课程大纲第一单元 销售前应该掌握的知识点 第二单元 电话销售 第三单元 面谈技巧与分析 第四单元 寻找“进球”感觉 第五单元 精彩故事欣赏第二单元 电话销售 本单元学习目标第二单元 电话销售 本单元学习目标当本单元结束后，你能够： 掌握电话销售的步骤 掌握电话销售的技巧与方法 明白电话销售的最终目的电话销售前的准备电话销售前的准备客户资料 产品知识 客户及其行业情况 电话记录本过 前 台过 前 台演练：你们的方法？过 前 台过 前 台要点： 简练 自信 过 前 台过 前 台简单干练法（要点：心态最重要）： R：您好！****公司 S：市场部 **先生/小姐 R：请稍等过 前 台过 前 台老客户回访法（要点：理由充分）： R：您好！****公司 S：请找网络负责人 公司负责人 R：您有什么事？ S：我们是****公司，贵公司去年有跟我们合作过一个项目，现在来作个回访。过 前 台过 前 台欲擒故纵法（要点：自然）： R：您好！****公司 S：请转销售部 R：稍等 S：你好请问这里是市场部吗？ R：不是 S：麻烦你帮我转市场部，谢谢！开 场 白开 场 白Topsales 持续成功的法则： 好的开始是成功的一半！ 唯一不变的是变！ 没有失败，除非你不再尝试了开 场 白开 场 白要点： 1、新（创新） 2、奇（奇思妙想） 3、特（与众不同） 开 场 白开 场 白开 场 白开 场 白举例1（B：负责人 S：销售人员） B：你好 S：您好，**先生/小姐，您有空吗？ B：有空，什么事？ S：我是**公司**人，我们公司有**产品，他怎么怎么好，请问您现在需要吗？ 开 场 白开 场 白举例2（ B：负责人 S：销售人员） B：你好！ S：你好，**先生/小姐，请问我可以打扰你两分钟时间吗？ B：可以，请讲什么事？ S：我们公司推出*****活动，有什么样什么样的好处，请问您需要吗？开 场 白开 场 白根据上述两个例子的分析所得的结果是： “谢谢，不需要，再见！” 原因：1、立场 2、知名度 3、厌烦 4、警惕 开 场 白开 场 白参考1：转换立场法 （ B：负责人 S：销售人员） B：你好！ S：你好，**先生/小姐，我是**公司，今天想跟您介绍一个不但能很好宣传贵公司而且还能降低营销成本的产品，不知您是否希望了解一下？ B：请说 要点： 1、转换立场（先把产品介绍给自己） 2、总结优点（客户立场上的优势）开 场 白开 场 白参考2：老客户挖掘法 （ B：负责人 S：销售人员） B：你好！ S：你好！**先生/小姐，您是我们的老客户，您现在只需要购买（续费）两个按年销售的固定排名产品，就将获得我们送出同等价值的两个固定排名服务，我看您在我们这正好有购买过这样的产品，您看今天还是明天来办理一下吧！ B：…… 要点：设“陷井” 1、老客户 2、回报介 绍 产 品介 绍 产 品介 绍 产 品介 绍 产 品参考： （ B：负责人 S：销售人员） S：网络实名就是一种符合中国人习惯的一种上网方式，请问**先生/小姐，你身边有电脑吗？ B：有的 S：那么您可以。。。。。。 电话销售的目的电话销售的目的第二单元 电话销售 总 结第二单元 电话销售 总 结了解电话销售的步骤 了解电话销售的目的 不要把太多时间花在电话上，随时提出约见 不要在电话中帮助客户把所有问都解决完 唯一不变的是变 好的开场白是成功的一半 没有失败，除非你不再尝试第三单元第三单元 面谈技巧与分析课程大纲课程大纲第一单元 销售前应该掌握的知识点 第二单元 电话销售 第三单元 面谈技巧与分析 第四单元 寻找“进球”感觉 第五单元 精彩故事欣赏第三单元 面谈技巧与分析 学习目标第三单元 面谈技巧与分析 学习目标当本单元结束后，你能够： 掌握面谈的步骤及相关技巧 掌握与客户沟通的方法 掌握客户异议处理的方法准 备准 备特别的销售计划 具有丰富的商品知识 制定自己的标准说法 了解客户及其行业情况 带上该带的东西 （测试：什么是该带的东西？）面 谈 分 析 案例欣赏面 谈 分 析 案例欣赏销售员：张总经理，您好。我是**公司的销售人员***，请多多指教。 张总经理：请坐 销售员：谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握好这么好的会。 张总经理：不用客气，我也很高兴见到您。 销售员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我 拜读过贵公司内部的刊 物，知道张总经理非常重视市场宣传方面，咱们公司在市场上的知名度非常高 张总经理：我们公司是以市场、客户为导向，需要巨大的市场知名度来吸引客户。知名度无法全 靠销售来达成的，不舍得投入是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调市场合理 投入和一流的客户服务，客户才愿意长久使用你的服务和介绍朋友 面 谈 分 析 案例欣赏面 谈 分 析 案例欣赏销售员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在 市场推广方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理有关本公司 推出的一个网络营销解决方案，最适合您这样等级的公司采用。 张总经理：网络营销解决方案？ 销售员：是的。张总平常那么重视市场宣传，我们相信张总对于网络营销这块市场知道得一定 很多，不知道目前贵公司有那些网络方面宣传的措施呢？ 。。。。。。 面 谈 分 析面 谈 分 析行销时的制胜谋略 1、欲擒故纵谋略（刚愎自用，自以为是的客户） 2、激发情感谋略（自尊心强的客户） 3、事例启迪谋略 4、借“砖”敲门谋略（案例分享）面 谈 分 析面 谈 分 析客户拒绝怎么办？ 心态：“不，今天不买” 行动：问题会出在哪里？ 持续：下一个客户会更好 专业：麻烦客户填写调查单异 议 处 理异 议 处 理标准化动作认同认同认同的方法有：回答异议练习回答异议练习我没有时间啊！ (认同) 我知道的 (赞美) 象您这样的人士当然很忙啰！ (转移) 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。 (反问) 您说是吗？回答异议练习回答异议练习考虑考虑再说 (认同) 考虑一下是对的， [或] 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。 (赞美) 这说明您做事情非常有方法。 (转移) 顺便问一下， (反问) 您还有什么问题吗？贵公司有多少人？回答异议练习回答异议练习我们现在不需要 (认同) 好的，我理解您的感受。 (赞美) 我想您一定是一个很直率的人。 (转移) 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一 下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。 (反问) 您看我明天上午还是下午来比较方便呢？第三单元 面谈技巧及其分析 总结第三单元 面谈技巧及其分析 总结倾听 推销结果 有选择地使用产品知识 确定你独特的推销特色 不要成为价格主义者 人们买的是价值或者是对价值的感觉,而不是价格. 第四单元第四单元 寻找进球感觉课程大纲课程大纲第一单元 销售前应该掌握的知识点 第二单元 电话销售 第三单元 面谈技巧与分析 第四单元 寻找“进球”感觉 第五单元 精彩故事欣赏第四单元 寻找“进球”感觉 学习目标第四单元 寻找“进球”感觉 学习目标当本单元结束后，你能够 明白客户成交的原因 掌握成交方法寻找“进球”感觉寻找“进球”感觉进 球 前 题进 球 前 题得到球权 得到射门机会 队友的掩护 合适的力量与高度 守门员无法扑救 。。。。。。客户成交的前题客户成交的前题拥有优秀的产品 合适的机会 各部门协助 合理的表达 客户认为很有必要购买 。。。。。。最简单的“进球”方式最简单的“进球”方式寻找“进球”感觉寻找“进球”感觉运动员面对空门进不了球？ 1、思想包袱太重 2、开小差 3、脚法太差 4、环境因素 （如地太滑等） 。。。。。。销售员面对空门无法成交？ 1、思想复杂化 2、不够专业 3、引起客户不满或怀疑 4、未做好成交准备 。。。。。。销售人员如何制造“空门”现象销售人员如何制造“空门”现象第五单元第五单元 精彩故事欣赏课程大纲课程大纲第一单元 销售前应该掌握的知识点 第二单元 电话销售 第三单元 面谈技巧与分析 第四单元 寻找“进球”感觉 第五单元 精彩故事欣赏一样的两只鞋一样的两只鞋 多年前，有位小姐在美国旅游，逛到百货公司的皮鞋部门，进口处有一堆鞋子，标着“超级特价，只付一折即可穿回”。她看见有双漂亮的大红鞋，拿起来一看，简直令人不敢相信，原价70美元的鞋子，只要7美元。她试了试觉得皮软质轻，实在是完善无瑕，更可爱的是，身上的红外套，倒像是为这双鞋订做的。她把鞋捧在胸前，然后赶快招呼服务生。服务生微笑着走过来：“您好！您喜欢这双鞋？好配您的红外套！”并伸出手说：“能不能让我看一下。”小姐把鞋子交给服务生，不禁担心起来问：“有什么问题吗？价钱对吗？”那位服务生赶紧安慰说：“不！不！别担心，我只是要确认一下是不是那两只鞋。嗯，确实是！”“什么叫两只鞋，明明是一双啊！”那位诚实的服务生开始解释：“非常抱歉。既然您这么中意，而且打算买了，我一定要跟您沟通一下，把真实情况告诉您。它真的不是一双鞋，而是相同皮质，尺寸一样，型式也相同的两只。您仔细比较一下，虽然颜色几乎一样，但是，还是有一些色差；我们不知道是否以前卖鞋时，销售员或顾客弄错了，各拿一只，所以剩下的左右两只正好又可凑成一双。我们不能欺骗顾客，免得您回去发现真相以后，后悔而怪我们，如果您现在知道了而放弃，您可以再选别的鞋子。”这真挚诚恳的一席话，哪有不让人心软！这位小姐除决定买那“两只”外，不知不觉又买了“四只”鞋。而且现在她每次到美国时，总要抽空“回到”那家百货公司捧回三双鞋。 故事要决故事要决 “两只鞋”就不能作为“一双鞋”卖，把产品不足坦然的告诉顾客，不但没有吓跑顾客而影响产品的销售，反而赢得了顾客的忠诚，拓宽了产品的市场，这便是露短营销的魅力。 露短营销，实质上是一种诚信营销。世界上没有完美无缺的产品，把产品不足毫无保留地告诉顾客，需要勇气，相比把优点真实地告诉顾客，更能显示出企业和商家一心为顾客着想的诚信精神和商业道德，这种诚信更真挚，更诚恳，更能激发顾客的感动，更能拴住顾客的心。舰长与灯塔舰长与灯塔 第二次世界大战期间，一艘美国巡洋舰在浓雾中的英吉利海峡前进。忽然，值班员发现迎面有一个闪烁的灯光，好象一艘帆船的信号灯。值班员马上报告了舰长，舰长随即用无线电向对方喊话：“对方船只，请马上右转舵15度。”对方也用无线电进行喊话：“对方船舶，请马上右转舵15度。”舰长听到对方的回应后，接着喊话：“我是舰长詹斯上校，对方小船，马上右转舵15度。”对方也做出了回应：“我是二等兵汤姆，对方军舰请马上右转舵15度。” 舰长听到对方的二等兵竟然命令自己避让，生气极了，冲着无线话筒大 喊：“我这里是巡洋舰，马上就要撞沉你了，请立即右转舵15度。” 无线电中传来对方平静的声音：“我这里是灯塔，你马上就要撞到我了，请立即右转舵15度。”这一次，巡洋舰的上校舰长乖乖地听了二等兵的话。故事要决故事要决 谦虚谨慎是一个人必备的品格，具有这种品格的人在待人接物时能温和有礼、平易近人、尊重他人，善于倾听他们的意见和建议，能虚心求教，取长补短。对待自己有自知之明，在成绩面前不居功自傲；在缺点和错误面前不文过饰非，能主动采取措施进行改正。我的联系方式我的联系方式TEL：13381571786 QQ：3212600 MSN：xsterry@hotmail.com Mail:wangxs@infoo.cn 同一首歌：真心英雄同一首歌：真心英雄在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动 再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同 把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动 和心爱的朋友热情相拥 让真心的话 和开心的泪 在你我的心里流动 La La La La......... 把握生命里每一次感动 和心爱的朋友热情相拥 让真心的话 和开心的泪 在你我的心里流动 让真心的话 和开心的泪 在你我的心里流动.null 美国布兰保险公司的老板，是个具有超凡经营头脑的人。他向三万多个家庭寄发了业务信，信内有各种保险说明书和调查表，还附上了优惠券。信函写道：“请你将调查表的几栏空白处填好，撕下优惠券寄回我公司。我公司将向你赠送罗马、希腊、中国、印度等文明古国的古代仿制硬币，供你玩赏，以答谢你的协助，并非请你参加我公司的保险。”       这封信果然有效，公司一下子收到2.3万多封回信。公司马上仿制了许多古色古香的古代硬币，由业务员按地址上门送去。这样一来，业务员再也不会遭到吃闭门羹的待遇。       当顾客高兴地挑选了几枚古币留下作纪念时，业务员彬彬有礼，不失时机地谈起业务来。由于双方感情比较融洽，而且业务员根据调查表掌握了对方情况，故推销就变得十分顺利了。结果，回信的2.3万多个家庭中，竟有6000多个家庭与布兰公司签订了保险契约。