销售前准备

null销售前准备销售前准备中新大东方人寿四川分公司部null 物质准备“成功启航” 中的销售前准备有哪些内容？ 行动准备 心态准备 null拜访客户时最大的困惑是什么？ nullnull 从心理学角度看，压力的大小随熟悉程度的加深而减轻，直到最终消除。因此拜访客户时想要拥有良好的心态，首先要事先做好客户资料的收集分析工作、并拟定相应的应对策略，正所谓“知已知彼，百战不殆”。null你对自己的准客户有足够的了解吗？你确定你所提供的推销服务是准客户真正需要的吗？你认为自己的服务是否能满足准客户的实际需求呢？null 推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练和不断地努力钻研。 想要在保险销售上获得成功，推销活动是相当关键的。 成功的推销活动必须以坚实的推销哲学为基础。null 改善推销活动null其实，每一个人从出生到死都在推销： 婴儿时，以哭声取得所需； 孩童时，向父母推销想要的玩具； 学生时，向父母推销期望的独立生活方式； 毕业后，向雇主推销自己； 就业时，向同事推销自己； 退休后，可能向配偶推销想要的生活方式。　　在一生中，你可能无时无刻不在推销，而作为一个寿险业务员，你应该十分关心推销的应用，因为你须以此维生。null推销活动的“演变”——执行要求 被动销售 客户决定其所需，业务员提供信息，协助客户做决定。唤醒需求 引导购买 业务员通过一系列专业化销售活动，分析并找出准客户的需求，并推荐购买，成交后与客户保持良好的联系并确保其满意程度。——在今天，许多低价商品仍以此方式销售。——现代销售需要业务员富有创造力，能以专业的服务维系买卖关系。null推销员的三个等级： 　　送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。　　推销员：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。　　推销家：所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，即一般通称的专业推销员。null改变对推销的误解—— 建立坚定的行业信念坚信保险的实际效用经常检视自己坚持信念的行动 建立并实践自己的推销哲学以满足准客户的需求为活动目标以专业服务和职业道德与客户维持坚实长久的关系 明确推销在经济发展中的角色null 了解准客户null “合格的准客户”应有其需要，能够支付保费，能够通过核保要求，并且能与你讨论保险。 没有客户在需求、嗜好、习性、喜好及厌恶的事情上完全一致。他们会为不同的理由买保险，并且在相同的购买动机上，有不同的反应方式。null 人性 动机 需要、缺乏与欲求 价值观null 人性 人有许多与生俱来相同的性格； 人也有许多为适应环境所形成彼此相异的性格； 当别人的行为与我们期望的不符或无法合理地解释时，此即为人性的现。 人性影响生活中的一切，并且因此成为决定购买因素的争议部分。nullnullnull 动机 动机使准客户采取行动，并指引他们满足需要。动机也是诱因，准客户会为完成某项目标而采取行动。 人类的所有行为都有因果关系，要了解准客户的行为，必先找出该行为的诱因。 在尝试推销解决问的“方案”前，必须先“说明该问题”。null 需要、缺乏与欲求 四种基本需求支配人的大部分行为，它们影响其购买决定，也引导个人行为。 生理需求 心理需求 社会需求 自我实现的需求null（一）生理需求赚钱 存钱 保有财产您是否觉得此项商品的花费太大？ 您知道数年后再投保，需要花费多少保费吗？ 您能否保障您赚得的财产？需要针对此需求的问题说明问题的用语如果拥有会下金蛋的鸡，您会保鸡还是蛋？ 保险能留给您的家人一笔经费。 在XX岁时，你能想出比“活多久，领多久”更佳的理财方式吗？null（二）心理需求寻求安全感 保护家庭 寻求心安您想知道如果您发生事故后，您的家庭状况依然安好吗？ 您能想出保护自己及家庭的更好方法吗？ 您不喜欢能使您心安的计划吗？需要针对此需求的问题说明问题的用语保险可将您对家人的爱转换成金钱？ 您能清偿抵押贷款吗？ 如果您无法履行您的责任，我们可以替您完成。null（三）社会需求被人喜爱 仿效他人 避免批评您想保护您所爱的人吗？ 您想知道别人如何运用此项计划吗？ 您知道与您情况类似的有多少人购买保险吗？需要针对此需求的问题说明问题的用语保险是今日为明日做准备 保险理赔将交付给家人 在家庭中与没有母亲照顾相比，更糟的是有母亲但没有家庭保障。null（四）自我实现的需求避免问题发生 享受人生 赶上潮流您知道稳固的保险计划是完善投机计划的基础吗？ 您了解一旦有稳固的保险计划，即可享用奢侈品吗？ 您了解此计划中关于税的减免吗？需要针对此需求的问题说明问题的用语年老时可能不会穷困，但假使会，就会使人陷入困境。 今日应预先寻求明日的幸福 保险收入是经由法院，还是直接交付给您的受益人？null 价值观 准客户对不同事物的评价，会决定他们在受到激励时所采取的行动。 在任何社会里，每个人都会依已存在并受大多数人认可的社会价值观来设定、发展及修正个人的价值观。null 认清准客户的需要重新检视准客户——可能影响准客户需求改变的因素： 时间（年龄增长、生活状态、不同的责任）； 家庭中各成员的不同需要。聆听：两项主要指标（购买动机、保险需要） 询问深入的问题：经由一连串发问得知重要事项 提出激励性的话语：常用“为什么”和“你” 找出动机null 选择服务客户的最佳方式null 推销需要实际行动，能与准客户建立良好的买卖关系，并持续保持的才是有效的方式。null 一般情况下，良好的推销说明可以较好的促成交易： 事先详细准备表达时清楚、简明、直接、有趣、真诚除了口头说明之外，也借仪表仪态向客户传达信息展示全部的资料，让准客户充分查阅并有一定了解依推销的步骤，自然地达到成交的目的null 事先详细准备 尽可能地了解准客户，并提前接触的办法。和这位客户接触的最佳方式是怎样的？电话约访？通过引荐?还是直接前往？我知道准客户认识哪些人吗？他个人的声望如何？哪些人对他较具影响力？准客户最可能会有什么问题？哪些问题是他最关心的？我应该如何运用推销说明的技巧？……null 提前规划说明方式 一位有名的演说家说过：“我将一主题说过二十次后，才能将此演说表达得好”。经过规划的推销说明： 是以推销的步骤为基础， 是以完成交易为目的， 是保证推销过程不被中断及次序颠倒， 能协助你改善表达方式、建立自信， 可以增强推销的效果，提高销售率。null 巧妙运用说明技巧 让准客户感受到善意的劝说 使准客户相信你的意见 善用暗示的力量 吸引并让其保持注意力 适当引述成功的销售实例null 运用其它方法加强推销效果 提供客观资料 推荐适合的保单 与准客户建立交情 避免发音上的缺点或用词不当 运用手势、表情及眼神加强信息的传递和对准客户的激励引导nullnull细心准备 精心策划 null