开网店货源从哪里来“先有蛋还是先有鸡”之垂直电商销售

开网店货源从哪里来开网店货源从哪里来开网店货源从哪里来开网店货源从哪里来““““先有蛋还是先有鸡先有蛋还是先有鸡先有蛋还是先有鸡先有蛋还是先有鸡””””之垂直电商销售之垂直电商销售之垂直电商销售之垂直电商销售 ““““先有蛋还是先有鸡先有蛋还是先有鸡先有蛋还是先有鸡先有蛋还是先有鸡””””经常是人们之间相互调侃的玩笑话经常是人们之间相互调侃的玩笑话经常是人们之间相互调侃的玩笑话经常是人们之间相互调侃的玩笑话，，，，无法讨论无法讨论无法讨论无法讨论 出所以然的人喜欢抓住一个观点来阐释理由出所以然的人喜欢抓住一个观点来阐释理由出所以然的人喜欢抓住一个观点来阐释理由出所以然的人喜欢抓住一个观点来阐释理由，，，，以免让自己陷入到逻辑以免让自己陷入到逻辑以免让自己陷入到逻辑以免让自己陷入到逻辑 的漩涡中的漩涡中的漩涡中的漩涡中；；；；类似的逻辑悖论也实实在在的存在于商业运作之中类似的逻辑悖论也实实在在的存在于商业运作之中类似的逻辑悖论也实实在在的存在于商业运作之中类似的逻辑悖论也实实在在的存在于商业运作之中；；；；垂直垂直垂直垂直 电商最大的特点在于精细化电商最大的特点在于精细化电商最大的特点在于精细化电商最大的特点在于精细化，，，，产品线和用户线相对狭窄产品线和用户线相对狭窄产品线和用户线相对狭窄产品线和用户线相对狭窄，，，，这样就造成这样就造成这样就造成这样就造成 了用户和产品拓展上的难度，也就是说单一的产品线使产品了用户和产品拓展上的难度，也就是说单一的产品线使产品了用户和产品拓展上的难度，也就是说单一的产品线使产品了用户和产品拓展上的难度，也就是说单一的产品线使产品 SKUSKUSKUSKU的的的的 数量无法大量增加数量无法大量增加数量无法大量增加数量无法大量增加，，，，且用户无法覆盖全部的电商购物群体且用户无法覆盖全部的电商购物群体且用户无法覆盖全部的电商购物群体且用户无法覆盖全部的电商购物群体，，，，而只能服而只能服而只能服而只能服 务于一小部分的消费者务于一小部分的消费者务于一小部分的消费者务于一小部分的消费者，，，，产品属性的不同直接影响了目标人群产品属性的不同直接影响了目标人群产品属性的不同直接影响了目标人群产品属性的不同直接影响了目标人群，，，，这样这样这样这样 就出现了一个很现实的问题就出现了一个很现实的问题就出现了一个很现实的问题就出现了一个很现实的问题，，，，在垂直类电商运作过程中在垂直类电商运作过程中在垂直类电商运作过程中在垂直类电商运作过程中，，，，该怎样处理该怎样处理该怎样处理该怎样处理 销售和用户的关系销售和用户的关系销售和用户的关系销售和用户的关系，，，，是应该先做好目标用户的分析还是先尝试各种方是应该先做好目标用户的分析还是先尝试各种方是应该先做好目标用户的分析还是先尝试各种方是应该先做好目标用户的分析还是先尝试各种方 式增加销售；式增加销售；式增加销售；式增加销售； 看到这一问题看到这一问题看到这一问题看到这一问题，，，，很多人可能会觉得有些空洞很多人可能会觉得有些空洞很多人可能会觉得有些空洞很多人可能会觉得有些空洞，，，，但是这恰恰是很多但是这恰恰是很多但是这恰恰是很多但是这恰恰是很多 垂直电商企业所面临的尖锐问题垂直电商企业所面临的尖锐问题垂直电商企业所面临的尖锐问题垂直电商企业所面临的尖锐问题；；；；在企业创立之初在企业创立之初在企业创立之初在企业创立之初，，，，创始人可能做了创始人可能做了创始人可能做了创始人可能做了 简单的市场调研和估计简单的市场调研和估计简单的市场调研和估计简单的市场调研和估计，，，，但是没有具体的营销推广和产品但是没有具体的营销推广和产品但是没有具体的营销推广和产品但是没有具体的营销推广和产品、、、、用户的分用户的分用户的分用户的分 析析析析，，，，在企业运作过程中销售成为了企业最重要的目标在企业运作过程中销售成为了企业最重要的目标在企业运作过程中销售成为了企业最重要的目标在企业运作过程中销售成为了企业最重要的目标，，，，其他的业务环其他的业务环其他的业务环其他的业务环 节和工作都被弱化节和工作都被弱化节和工作都被弱化节和工作都被弱化，，，，困境就此显现出来困境就此显现出来困境就此显现出来困境就此显现出来，，，，盲目的市场营销和产品规划盲目的市场营销和产品规划盲目的市场营销和产品规划盲目的市场营销和产品规划 使用户使用户使用户使用户、、、、销售销售销售销售、、、、产品产品产品产品、、、、推广相互脱节推广相互脱节推广相互脱节推广相互脱节，，，，但销售任务巨大的压力迫使运但销售任务巨大的压力迫使运但销售任务巨大的压力迫使运但销售任务巨大的压力迫使运 营人员想尽各种办法来增加销售营人员想尽各种办法来增加销售营人员想尽各种办法来增加销售营人员想尽各种办法来增加销售，，，，造成的结果往往有两种造成的结果往往有两种造成的结果往往有两种造成的结果往往有两种，，，，一种是销一种是销一种是销一种是销 售增长缓慢，一种是销售增长较快，但是相对应的费用增长更快售增长缓慢，一种是销售增长较快，但是相对应的费用增长更快售增长缓慢，一种是销售增长较快，但是相对应的费用增长更快售增长缓慢，一种是销售增长较快，但是相对应的费用增长更快，，，，企企企企 业陷入到花钱买流量的无止境漩涡中业陷入到花钱买流量的无止境漩涡中业陷入到花钱买流量的无止境漩涡中业陷入到花钱买流量的无止境漩涡中；；；；所以企业内部就会出现两种不所以企业内部就会出现两种不所以企业内部就会出现两种不所以企业内部就会出现两种不 同的声音，一种是要求详细的分析整体目标人群，对用户进行分类同的声音，一种是要求详细的分析整体目标人群，对用户进行分类同的声音，一种是要求详细的分析整体目标人群，对用户进行分类同的声音，一种是要求详细的分析整体目标人群，对用户进行分类，，，， 有效识别不同级别用户的价值有效识别不同级别用户的价值有效识别不同级别用户的价值有效识别不同级别用户的价值，，，，定义企业重点的目标人群定义企业重点的目标人群定义企业重点的目标人群定义企业重点的目标人群，，，，进而确定进而确定进而确定进而确定 目前产品应该以何种途径进行推广目前产品应该以何种途径进行推广目前产品应该以何种途径进行推广目前产品应该以何种途径进行推广、、、、销售给特定的人群销售给特定的人群销售给特定的人群销售给特定的人群，，，，后续的产品后续的产品后续的产品后续的产品 结构建立和调整也是按照目标用户群的特征来定义结构建立和调整也是按照目标用户群的特征来定义结构建立和调整也是按照目标用户群的特征来定义结构建立和调整也是按照目标用户群的特征来定义、、、、推广最终实现销推广最终实现销推广最终实现销推广最终实现销 售目标售目标售目标售目标，，，，这可以说是公司的战略步骤这可以说是公司的战略步骤这可以说是公司的战略步骤这可以说是公司的战略步骤，，，，这样做可能会在短期内造成企这样做可能会在短期内造成企这样做可能会在短期内造成企这样做可能会在短期内造成企 业内部管理和运作上的波动业内部管理和运作上的波动业内部管理和运作上的波动业内部管理和运作上的波动，，，，却是一种长远的解决问题的机制却是一种长远的解决问题的机制却是一种长远的解决问题的机制却是一种长远的解决问题的机制；；；；另一另一另一另一 种就是以销售为导向，在用户和销售规模无法达到可分析的量级时种就是以销售为导向，在用户和销售规模无法达到可分析的量级时种就是以销售为导向，在用户和销售规模无法达到可分析的量级时种就是以销售为导向，在用户和销售规模无法达到可分析的量级时，，，， 还是通过经验式的实验来确定产品结构和目标人群还是通过经验式的实验来确定产品结构和目标人群还是通过经验式的实验来确定产品结构和目标人群还是通过经验式的实验来确定产品结构和目标人群，，，，以保证短期内销以保证短期内销以保证短期内销以保证短期内销 售不受太大影响，这种方式是大多数垂直电商在建立之初采取的策售不受太大影响，这种方式是大多数垂直电商在建立之初采取的策售不受太大影响，这种方式是大多数垂直电商在建立之初采取的策售不受太大影响，这种方式是大多数垂直电商在建立之初采取的策 略略略略，，，，给人面的印象是他们更务实给人表面的印象是他们更务实给人表面的印象是他们更务实给人表面的印象是他们更务实；；；；目前大多数运作时间较长的垂直目前大多数运作时间较长的垂直目前大多数运作时间较长的垂直目前大多数运作时间较长的垂直 电商基本都是从这样的过程走出来的电商基本都是从这样的过程走出来的电商基本都是从这样的过程走出来的电商基本都是从这样的过程走出来的，，，，这种方式实际上是和当时的市这种方式实际上是和当时的市这种方式实际上是和当时的市这种方式实际上是和当时的市 场环境极大相关的，在场环境极大相关的，在场环境极大相关的，在场环境极大相关的，在2010201020102010年以前，电商的发展还没有到炙手可热年以前，电商的发展还没有到炙手可热年以前，电商的发展还没有到炙手可热年以前，电商的发展还没有到炙手可热 的程度的程度的程度的程度，，，，消费群体还处于比较初级的认识阶段消费群体还处于比较初级的认识阶段消费群体还处于比较初级的认识阶段消费群体还处于比较初级的认识阶段，，，，用户的购买行为缺乏用户的购买行为缺乏用户的购买行为缺乏用户的购买行为缺乏 特定的规律性和周期性，而且数据也无法做到有效的量化分析程度特定的规律性和周期性，而且数据也无法做到有效的量化分析程度特定的规律性和周期性，而且数据也无法做到有效的量化分析程度特定的规律性和周期性，而且数据也无法做到有效的量化分析程度；；；； 采取多种营销手段或多或少都能赚取消费者的眼球采取多种营销手段或多或少都能赚取消费者的眼球采取多种营销手段或多或少都能赚取消费者的眼球采取多种营销手段或多或少都能赚取消费者的眼球；；；；经过近几年的高经过近几年的高经过近几年的高经过近几年的高 速增长速增长速增长速增长，，，，电商的用户群体表现的更加理性电商的用户群体表现的更加理性电商的用户群体表现的更加理性电商的用户群体表现的更加理性，，，，用户的聚类属性也更加明用户的聚类属性也更加明用户的聚类属性也更加明用户的聚类属性也更加明 显，精准式营销也就成为了当前行业内最为关注话题；显，精准式营销也就成为了当前行业内最为关注话题；显，精准式营销也就成为了当前行业内最为关注话题；显，精准式营销也就成为了当前行业内最为关注话题； 以红酒电商为例以红酒电商为例以红酒电商为例以红酒电商为例，，，，目前酒仙目前酒仙目前酒仙目前酒仙、、、、酒美酒美酒美酒美、、、、也买酒等垂直类电商在中低也买酒等垂直类电商在中低也买酒等垂直类电商在中低也买酒等垂直类电商在中低 端红酒销售市场中已经占据了明显的优势端红酒销售市场中已经占据了明显的优势端红酒销售市场中已经占据了明显的优势端红酒销售市场中已经占据了明显的优势，，，，新进的红酒垂直电商在这新进的红酒垂直电商在这新进的红酒垂直电商在这新进的红酒垂直电商在这 一市场和他们竞争比较困难，而相对狭窄中高端市场还处于开发阶一市场和他们竞争比较困难，而相对狭窄中高端市场还处于开发阶一市场和他们竞争比较困难，而相对狭窄中高端市场还处于开发阶一市场和他们竞争比较困难，而相对狭窄中高端市场还处于开发阶 段段段段，，，，这类用户线上消费频次不足这类用户线上消费频次不足这类用户线上消费频次不足这类用户线上消费频次不足，，，，对线上渠道持怀疑态度对线上渠道持怀疑态度对线上渠道持怀疑态度对线上渠道持怀疑态度；；；；且用户的且用户的且用户的且用户的 行为方式和目前电商的主流群体存在较大的差异性行为方式和目前电商的主流群体存在较大的差异性行为方式和目前电商的主流群体存在较大的差异性行为方式和目前电商的主流群体存在较大的差异性，，，，定位于这一市场定位于这一市场定位于这一市场定位于这一市场 的电商企业在产品选择上会以名庄类产品为主的电商企业在产品选择上会以名庄类产品为主的电商企业在产品选择上会以名庄类产品为主的电商企业在产品选择上会以名庄类产品为主，，，，单支价格区间在单支价格区间在单支价格区间在单支价格区间在 303030300000 以上，如何实现这一企业的销售就存在先有蛋还是先有鸡的问题以上，如何实现这一企业的销售就存在先有蛋还是先有鸡的问题以上，如何实现这一企业的销售就存在先有蛋还是先有鸡的问题以上，如何实现这一企业的销售就存在先有蛋还是先有鸡的问题，，，，主主主主 张以销售为目标的人可能会尝试不同的营销推广方法张以销售为目标的人可能会尝试不同的营销推广方法张以销售为目标的人可能会尝试不同的营销推广方法张以销售为目标的人可能会尝试不同的营销推广方法，，，，甚至会考虑线甚至会考虑线甚至会考虑线甚至会考虑线 下渠道下渠道下渠道下渠道，，，，这种方式往往造成了流量来源和目标用户群不匹配这种方式往往造成了流量来源和目标用户群不匹配这种方式往往造成了流量来源和目标用户群不匹配这种方式往往造成了流量来源和目标用户群不匹配，，，，活动转活动转活动转活动转 化率较低，销售增长缓慢，预期目标迟迟无法达到；化率较低，销售增长缓慢，预期目标迟迟无法达到；化率较低，销售增长缓慢，预期目标迟迟无法达到；化率较低，销售增长缓慢，预期目标迟迟无法达到； 所以所以所以所以，，，，从运营实践来看从运营实践来看从运营实践来看从运营实践来看，，，，对于较为成熟的用户群体对于较为成熟的用户群体对于较为成熟的用户群体对于较为成熟的用户群体，，，，用户的分析用户的分析用户的分析用户的分析 最好做到销售之前最好做到销售之前最好做到销售之前最好做到销售之前，，，，垂直类电商细分化的优势要和小众群体垂直类电商细分化的优势要和小众群体垂直类电商细分化的优势要和小众群体垂直类电商细分化的优势要和小众群体、、、、精准式精准式精准式精准式 营销等真正匹配起来，以特定用户群体的行为特征来决定产品结构营销等真正匹配起来，以特定用户群体的行为特征来决定产品结构营销等真正匹配起来，以特定用户群体的行为特征来决定产品结构营销等真正匹配起来，以特定用户群体的行为特征来决定产品结构、、、、 营销方式营销方式营销方式营销方式、、、、推广渠道推广渠道推广渠道推广渠道，，，，这样做的企业管理者才是真正具备战略眼光的这样做的企业管理者才是真正具备战略眼光的这样做的企业管理者才是真正具备战略眼光的这样做的企业管理者才是真正具备战略眼光的 人。人。人。人。 欢迎关注及订阅我的欢迎关注及订阅我的欢迎关注及订阅我的欢迎关注及订阅我的 新浪微博新浪微博新浪微博新浪微博 http://weibo.com/u/2051890560http://weibo.com/u/2051890560http://weibo.com/u/2051890560http://weibo.com/u/2051890560 腾讯微博腾讯微博腾讯微博腾讯微博 http://t.qq.com/gaopeng201105http://t.qq.com/gaopeng201105http://t.qq.com/gaopeng201105http://t.qq.com/gaopeng201105