刘一秒 销售

运营智慧 人就是活在三缘：血缘、情缘、事缘。 目中无人才能影响人，在你的眼中，在你的眼中，在你心中人就是一个物体。 你爱上他，你就影响不了他，就被他降伏，他爱上你，你就降伏他，就影响他。 问题： 1、是解决问题难？还是发现问题难？ （发现根本问题） 如：想解决健康问题，必须解决精神（追求） 2、老板是学习有用的，还是有道理的？ 如：A、努力一定会成功 B、努力不一定会成功 你选什么？ 3.充电有两种， (1). 一次充电，用一段时间 (2). 一次充电，会自己发电 4.拼命工作是努力还是缺德？ 有没有孩子？孩子多大了？生孩子的时候怀了几个月？ 孕育一个孩子需要十个月，孕育一个企业需要三年 第四版块：机制 1、中国有过去30 年的辉煌，最根本是什么变了？ 2、国家是一个公司，老板就是这个公司的一个员工，我们在这家公司上班， 咱们如此努力、主动、拼命，哪我们的员工在我们的公司为什么不能？是能力问题？还是人品问题？改革的命脉就是改到底给谁干？ 3、美国为什么会成为世界第一强国？ 4、为什么秦国会统一六国？ 秦国士兵为什么在战场会拼命？ 咱们学会了西方的管理模式，但没有学会西方的产权思想。 企业发展的核心要靠创新，而创新的境界就是机制的创新！ 机制一、分配机制 有一句话叫“鸟为财死，人为食亡。” 大家在一起就是怎么干，干完怎么分配的问题。 企业最大的创新就是机制的创新，机制最大的创新就是分配机制的创新 财聚人散，财散人聚 胸怀就是拿出钱和荣誉跟别人分 家族化分配 主要家庭成员全部写进公司法 家族企业经营出现问题： 就是干活的时侯，把亲人当亲人，分钱的时侯，把亲人当外人。 当有一定钱的时侯，血缘关系会淡化成社会关系。 家族以前不团结活不了，现在有钱了不团结也可以活下去，所以就不团结了。 当有一定权的时侯，血缘关系会淡化成江湖关系。 之所以产权没有弄明白，就是没有从农业社会转变为商业社会。 （2）合作化分配 全世界所有成功的企业，要么家族化要么合作化，没有第三种。 老板的智慧，跟谁合作？什么时侯代合作？怎么合作？ 选合作伙伴比选伴侣还难。 家族化，合作化具体操作的核心智慧。 进入条件： 1）能独挡一面的人必须成为股东；不能独当一面的人绝对不能成为股东。 2）必须在公司每一个层面都有股东，如：财务、保安队长等。 3）必须是一步一步进入，一个一个进入。 4）入股者，家人尽量不要让他出钱，外人尽量让他出钱。 入股不愿意出钱，代他对公司不认可，一个家族有一个领袖，就会幸福。 如果是技术股，也必须算上当时值多少钱，以这个钱入股。 退出： 5）凡中途退出者，净身出户，只分配当年已发生利润。 中途退出就是“暗杀”。 6）主动为自己谋私利收回扣的，经发现直接开除，只分配已发生的利润。 7）凡已不能独挡一面，又不上进者，60%董事会成员举手表决就可劝退， 8）股权处理 凡遇天灾人祸已不能工作，股份如何处理？ A、首先内部转让给其它股东； B、对外转让必须让所有董事会成员同意； C、花一段时间把股份慢慢减少到退出。 如：他占10%股份，已经合作了10 年，哪就再花10 年让他退，每年享受 分红，分红逐渐减少。 凡是干活的人拿钱少，企业就会慢慢萎缩。 为什么会反目成仇，就是拿钱多了。 老板真正的困惑在于： A、农业社会思想与经济社会思想之间的挣扎 B、封建社会思想与民主社会思想之间的挣扎 C、家园思想与全球的思想之间的挣扎 古代自己家房子能继承给后代，但公司是属于市场的，继承不了。 把财产留给孩子，孩子没有去体验创造，只有吃喝，就是把他当猪养 老板要留给后代的是像我们一样的一种精神产品：智慧。 孩子在每一个阶段学习的内容不一样，体验一下创造，然后就寄钱给他，专心去学习。 财富的目的是把灵魂托起。 （3）期权化分配 每家公司都必须有 如干满十年八年，再多给1-3 年年薪，或者到时侯，直接给股份，或现在 直接给房、给车、老板要用机制让员工把心放这十年。 多给的年薪按月支付，如多给60 万，每月给1 万，五年给清。 （4）薪酬体系命脉 必须让一部分人先富起来 榜样的力量是无穷的。 “彩票理论”大奖五百万 如果设立一万个五百元的奖，人们会不会买彩票？ 公司发展的速度取决于前几名员工收入的高低。 （5）分红化分配 每个人必须有，如：按月、按季、按年。 分红，奖金必须不明确。 你有本事让多少人操心，你就能成就多大事业。 人操心只有一个命脉，跟他有关（跟人品、道德等其它无关）。 机制二、内部操作机制 皇权统治 老板 市场部 设计部 生产部 研发部 财务部 行政部 这个图要想用出来，必须有军队，皇权，或绝对垄断。 局外调控 市场部 研发部 老板 设计部 行政部 生产部 财务部 顾客理论 A：如果每个部门对待其它部门都像市场部对待顾客那样的价位会怎么样？ B、所以老板要让每个部门知道自己的顾客是谁？ 如：设计部的顾客是谁？市场部、财务部的顾客是谁？ 以市场部为主，每个部门都是他的顾客 关键是只有市场部市场化了，其它部门都还是 C、以他的顾客来考核他 如：选准当设计总监？ （1）看他设计的稿件所创造的产值有没有进前三名； （2）由市场部来选举； （3）由设计部内部选举； （4）老板审核签字。 老板要在局外经营企业 所有组织最终后能留住人→快乐、健康的机制 修炼的最高境界，把前一天负面能量消化掉，全部状态迎接新一天。 机制三、联盟机制 过去是种树的学问，现在是把树移植在一起，变成森林的学问。 市场营销 市场经济 渠道营销 政治经济 1、紧密联盟：统一品牌，渠道共用，独立经营，独立核算。 如：欧盟，27 家小公司组成一家大公司。 蒙牛 牛根生 国美家电 黄光裕 超市连锁 紧密联盟操作智慧 （1）这是竞争的结果，不是你想不想的问题； （2）参与联盟者必须有一个领袖； （3）参与联盟的人必须是上岸的人（不差钱，后半生想事业）； （4）必须是从两家公司开始； （5）你必须要成为行业内上层人 A、上层在一起研究怎么做事业； B、中层在一起研究玩； C、下层在一起放纵。 明确退出，惩罚机制 谁造的恶果，由谁吞 约法三章，知法范法者必罚 紧密联盟的目的就是建立真正的集团公司，必须出现落差，才能联盟。 2、半紧密联盟：独立品牌，渠道互用，独立经营，独立核算。 A、同行业：彼此用自己的看家本领跟本地或异地同行进行交换。 B、不同行业，互用渠道，顾客资源交换。 例如：彪马和法拉利 银行和航空公司 如何行走商场 A、市场经济的基本形式就是交易 B、交易的本质就是交换 C、交换的前提必须平等 第三版块 势 大势所趋，大势已去 如：张瑞敏，成功的精髓就是在经营势，红尘中有四种人活在不同的势中。 A、势 B、市 C、事 D、是 例如：老板必须学习《孙子兵法》 兵法就讲了一个字“势” 十三篇是从十三个角度解释示范了“势”选择大于努力，就是抓对了“势” 1、企业势、产业势、行业势； 2、产品势 为什么老板要同时有三个情人？ A、昨日旧爱（过去为公司获利的产品）→刚过C 点 B、今日相好（就是当下最获利的产品） C、明日新欢（未来要为公司获利） 3、团队势 李世民、见势速进，见不势速退。 在商场上70%靠气势，30%靠运气。 操作：当团队势在的时侯，就要超常规发展，小老板就是没掌握企业的爆炸期；当势不在的时侯，老板要提出休整沉淀年，同时提出吐故纳新。 老板精力势（体能） 马上写第一句话：企业所有的问题，百分之99 都是老板精力不够，体能不 行，能量不够。 公司有问题根本就是老板精力跟不上。 如：你已经没本事，没精力持续七天思考一件事情。 老板到最高峰要分三步走。 A、1/3 经营当下； B、1/3 培养接班人； C、1/3 投资未来。 5、上下游势 现在是泛经营管理时代 例如：王石、格兰民 与上下游共进退建立生死同盟，现在的竞争是一个键字和一个链条的竞争，不是一家公司和一家公司的竞争。 6、顾客购买势 五度： （1）知名度：顾客因尝试而购买； （2）认可度：顾客从第二次购买开始； （3）美誉度：用完产品不知不觉给别人说； （4）忠诚度：谁说他用的产品不好他就跟你争； （5）依赖度：只用这种产品 算帐： （1）09 年的产值多少？利润多少？ （2）09 年运营费用多少？ （3）忠诚度和依赖度顾客所创造的产值多少？利润多少？够不够公司存 活？ （1）企业要想先稳定，靠忠诚度，依赖度顾客，必须由最高领导层亲自抓； （2）后发展，靠美誉度顾； （3）再壮大，靠知名度，认可度顾客 所以企业发展是内在丰富饱满自然向外延伸的结果。 无根之草，水上浮萍 种树要先扎根，把根扎的越深长的越大。 对产业的狂热超越性、情的诱惑，有心情才会有事情，有心情才会有爱情， 企业的三大根系： （1）老板及员工对产业深层次的信念，所有事情从相信开始。 有信念、有信仰，精神超越肉体的痛苦，你说话要想有杀伤力，必须有坚定的信念； （2）领袖； （3）团队。 第二版块 印象 凡是懂得印象的人就是成熟的人，有智慧的人。 大众的印象来源于媒体一知半解之后，写出的漂亮的怀疑或是赞美的文章 狗咬人不是新闻，人咬狗才是新闻 没有质量，一切都是负数。 没人会记得你的好，但只要你一犯错，别人就会把你一票否决。 只要给别人没留下印象的广告都是废的。 销售就是销售印象 你给别人的印象就是你的全部 心理学就像下象棋，你能想到的部数比别人多，你就胜 关键要看你的对象希望的到什么核心印象 如光环效应（上） 一个人对另一个人某种特质，印象特别深刻，这种感觉，这种印像会月晕形成的光环一样向外扩散，就凭此印象做出判断。 例如：朱镕基 人们往往把印象当成事实。 在商场上你给别人的印象代表你的全部。 例如：公司的第一产品是老板本人 你能把自己卖给多少人，你就能组建多大团队 老板卖自己要卖给员工什么印象？ 有追求（想成事） 例如：史玉柱 马 云 牛根生 光环效应（下） 顾客对一个产品某一特质，印象特别深刻，他就会凭此印象做出买不买的 。 如：洗衣粉 沃尔沃 大公司给顾客输入印象 用沃尔沃的人在乎安全，安全使用，所以沃尔沃车安全。 经营产品就是经营印象 怎样印象洗脑 策略2：七岁理论 原理：全世界的人最多只有七岁，七岁的状态、情绪、性别、心理。 七岁特点： 直接了当 我的目的很简单，就是帮你怎样赚钱。 怎样成交大客户？ 让每个人的桌上都有一台电脑。 B、没有耐性 你从头到尾看完过几本书？ 街上贴的宣传广告，公司，银行等贴的规章制度，你看完过几则？ 早上背英语练习背过几天？ 我每天给100家公司打电话，我就不信找不到工作。 C、喜新厌旧 下载好好多电子书，看了几页又，感觉很好，又接着再下好多，但是没看几本。 衣服穿几次就不就放衣柜了，还舍不得扔。 D、情绪化 多少年的好朋友，几句话听不顺说翻脸就翻脸。 别人一不同意你的观点管他对不对，对你有没有帮助，是不是关心你，马上反驳：不是，没有。 E、好的快，坏的也快 网上全是骗子，全是假货。品种这么多，价格这么便宜。帮我从网上买点毛线，帮你弟弟买件衣服。 我可以告诉你一个秘密：一般人不能拒绝你7次。 F.深深的恐惧 怕上当受骗，怕买了假货，希望一次性，不用考虑，放心。 顾客是需要你证明，还是需要你保证？ 证明就是在讲废话。他都不相信你，他能相信你的话吗？ 找工作：你什么时候觉得我不行，我东西一收，10分钟之内马上离开公司，如果需要的话，可以白纸黑字写下来。 策略3、空白理论 原理：顾客心中某种印象满了，再也接受不到其它类似印象。 “邮箱理论”邮箱满了就装不下了 行销讲求差异化 观众不是因为你跟他一样，所以他接受你；而是因为你跟他不一样，他才接受你——刘德华。 更新：换个新词，弄个不一样的出来。 顾客就是上帝 ——顾客才老板，是他给我们发薪水 最大化我的价值——做一个对别人有价值的人 石勇老师我就耽误你一会，我就问你最后一个问题——“十秒钟”石勇老师，我就问你一句话？ 多放一点辣椒——“两勺辣椒” 例如：利郎——商务男装（其实就是 西装） 夏利2000（反面例子） 策略4.历史悠久 顾客以为历史久远就是好 例如：刘备（跟当时的皇上隔18 代，还能成为皇上的叔叔，刘皇叔）。 太白酒业（李白） 阿里巴巴 思八达 策略5：文化情结 例如：金六福酒 史玉柱（脑白金）征途。 策略6：条件反射 原理：一种感觉重复久了，人会产生依赖 例如：蒙牛 奶纯，味浓 蒸掉5%的水 卖的是味，口味纯 金河乳业，把三种果味同时加进去 王老吉 健力宝（反例，味不改变，没戏） 农夫山泉 所有大品牌香水 策略7：希望理论 原理：人为希望而活（圣经） 没有希望人就会消失 每个人都在期待，每个人都在寻找 例如：“基督”集团 把人们带到天堂，极乐世界 人没有希望，不会产生信仰。 再如：中央电视台广告部 心有多大，舞台就有多大 碧桂园 给你一个五星级的家 催眠语句： 你是不是希望有一个一下班就想着马上回去的非常舒适的家呢？ 我们的专门为商务人士准备的温馨住宅一定能满足你的要求。 第一版块：纲领 例如：水泊深山（替天行道） 纲领： （1）就是你为什么要创业 （2）大家在一起所事为什么 例如，中国共产党： 解放全人类 解放全中国 实现共产主义 实现社会主义 实现小康生活 让一部分人先富起来 建立和谐社会 我们企业的纲领 纲领是有用的，要能拉动人的动力。 人看到它就有干劲 要能拉动三方的力量 （1）拉动股东员工的力量 （2）拉动顾客的力量 （3）拉动国家社会的力量 示范： 1、拉动员工 他们最想要什么，你就把他写出来 如：让我们一起过好生活 有房、有车、有我花 让我们一起实现梦想 2、拉动顾客 顾客最在乎什么，你就说什么。 如：沃尔玛，天天平价 3、拉动国家、社会 说给你给辐射的社会、政府听，同时是他们最关心渴望的。 如：蒙牛，每天一介奶，强壮中国人 成为本区纳税大户，为本县争光，让全省、全市人民生活幸福。