客情关系管理-成交热度
管理工具—客情关系等级/成交热度
客情关系等级—--项目甲方客情关系
一级:
(1)、已经给客户送过公司的产品、公司资质等资料;
(2)、已经给客户介绍过公司和产品特点;
(3)、有客户的联系方式;
(4)、拜访过三次以上,客户对业务员不排斥;
(5)、客户对公司和产品有较深印象。
二级:
(1)、客户对公司的产品、技术、供应方面已经了解,已经进行详细的方案设计及产品演示;
(2)、与客户单独约见过;
(3)、客户愿意告诉我们较重要的信息;
(4)、客户可以方便约见;
(5)、上级主管已拜访。
三级:
(...
管理工具—客情关系等级/成交热度
客情关系等级—--项目甲方客情关系
一级:
(1)、已经给客户送过公司的产品、公司资质等资料;
(2)、已经给客户介绍过公司和产品特点;
(3)、有客户的联系方式;
(4)、拜访过三次以上,客户对业务员不排斥;
(5)、客户对公司和产品有较深印象。
二级:
(1)、客户对公司的产品、技术、供应方面已经了解,已经进行详细的
设计及产品演示;
(2)、与客户单独约见过;
(3)、客户愿意告诉我们较重要的信息;
(4)、客户可以方便约见;
(5)、上级主管已拜访。
三级:
(1)、项目处于投标(品牌确定)阶段;
(2)、客户愿意与业务员建立较深的业务关系,了解公司的政策;
(3)、客户愿意告诉我们参与工程总包及竞争品牌的信息;
(4)、客户主动推荐公司品牌(标书中有公司的品牌);
(5)、在关键时期,很容易约见(包括与上级主管用餐)。
四级:
(1)、客户只愿意和公司合作,排斥其它竞争对手;
(2)、客户主动帮助我们疏通其它业务关系;
(3)、客户积极寻找理由保证使用公司产品;
(4)、标书(
)中公司产品是唯一品牌(或唯一国产品牌)。
客情关系等级—总包单位客情关系
一级:
(1)已经给客户送过公司的产品样本、报价表等资料;
(2)已经给客户介绍过公司和产品特点;
(3)有客户的询价;
(4)拜访过五次以上,客户对业务员不排斥;
(5)客户对公司和产品有较深印象。
二级:
(1)客户对公司的产品、技术、供应方面已经了解;
(2)客户接受业务员;
(3)与客户有过订单成交记录;
(4)客户愿意告诉我们近期投标的项目信息;
(5)客户可以方便约见(包括上级主管可以方便见到)。
三级:
(1)客户愿意与销售人员建立较深的业务关系,了解公司的政策;
(2)客户愿意告诉我们需要的核心信息;
(3)同样条件下,客户愿意优先与本公司合作;
(4)客户主动推荐本公司产品参与投标;
(5)客户参加过本公司的各种产品推广会。
四级:
(1)客户只愿意和公司合作,排斥其它竞争对手;
(2)客户主动帮助我们疏通其它业务关系;
(3)客户积极寻找理由保证使用公司产品;
(4)本公司的商务条件比竞争对手苛刻, 仍然与公司合作;
(5)客户主动将已中标的项目改成公司产品。
成交热度
90%成交热度:
(1)标书中公司产品是唯一品牌;
(2)已与总包单位签订合同。
70%成交热度:
(1)标书中有公司产品;
(2)甲方主动向总包公司推荐我司产品;
(3)总包公司客情关系III级,主动使用我司产品参与投标或积极寻找理由使用我司产品;
(4)设计师配合我司保图或改图且对甲方掌控力较强。
50%成交热度:
(1)标书中有我司产品;
(2)甲方不拒绝使用我司产品;
(3)中标总包单位客情关系II级,无明确倾向同意使用我司产品;
(4)业务员已充分了解竞争品牌的销售策略。
30%成交热度:
(1)项目已到编写标书阶段,甲方客情关系II级,同意将我司产品写入标书;
(2)参与投标的总包单位客情关系I级。
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