逐鹿中原 专访台铃电动车陈迎升

标题备选： 逐鹿中原 专访台铃电动车陈迎升 （各方最后经过协商在加上头条字数限制，确认的题目） 电动车时代网消息，2013年8月2日-4日中国（郑州）三轮摩托车电动车及新能源汽车展会在郑州国际会展中心盛大开幕，吸引了6000多余企业参展，河南自古是兵家必争之地，也一直是电动车的主要销售市场。近期全国各地普遍高温，郑州也是烈日炎炎，而对郑州市民来说，比酷暑还要火热的，是不久前行业创新领导品牌台铃的一场活动。 台铃电动车鄂豫大区总监陈迎升 就在记者赶赴展会的路上，出租车师傅一听记者要去参加电动车展会，便向记者谈起了台铃电动车7月份举行的一次充电400里挑战赛，“跑的最远的是台铃那个400里车型，”出租车司机告诉记者，当地各大媒体全场报道了“400里活动”，并在市民中引起了巨大的反响，“媒体参与后报道实际跑了是510.8里！”出租车司机显得有些兴奋。是什么让消费者对台铃产品如此认可？带着好奇，记者决定觉得对“400里活动”策划人——台铃电动车鄂豫大区总监陈迎升进行一次专访。 行业周知，台铃签约国家田径队并与林丹合作，开创了电动车行业体育营销先河，台铃品牌的不断创新、追求卓越的精神也普遍为消费者所认可，而7月24日400里穿越挑战赛是台铃对行业价值营销变革的又一次成功尝试。 “活动结束后在市场上引起巨大反响，5999（元）一辆卖断货。”陈迎升告诉电动车时代网记者，电动车行业重金砸硬广的时代已经一去不复返，同时，价格战与产品外观的简单升级也并不能满足市场的真正需求，并很容易将行业拖向亏损的深渊。 “台铃要做的就是改变！”陈迎升介绍道，河南作为电动车最具代性的市场之一，台铃选择在这里进行各项革新的尝试，也是为了给全行业以信心，并借此告诉电动车的商家，“卖电动车是高利润的。”电动车经过十几年的发展，经历了萌芽发展期、代言广告战、渠道战再到价格战，现在进入到后营销时代。 商家单车利润可观 专注市场需求成就共赢 “行业没有第一，但是台铃却是唯一！”陈迎升自豪地说起台铃集团的总裁，行业的风云人物姚立。姚总十分看重自主知识产权，台铃现如今也已经取得了45项国家专利、5项国际专利，名列行业第一。姚立总裁说过：“一个企业的核心竞争力是通过产品来体现的，而产品是要通过自主产权来体现。台铃就是要做行业创新的领导品牌。要做就要做到行业的唯一。”有这样的信心和决心，有这样先人一步的想法和决策，就可以为做到产品差异化、个性化打下坚实的基础，充分体现台铃品牌的价值营销，而“台铃也是唯一一个做价值营销的企业，唯一一个在帮助经销商创造价值，商业的本质就是创造价值，让经销商赚钱，只有让经销商赚钱的前提下，企业里才会有价值，真正实现共赢。商业的本质如此。还有最重要一点，让消费者真真正正得到实惠，可以说是三方共赢。” 2013中国（郑州）三轮摩托车电动车及新能源汽车展会台铃展位 陈迎升认为，在成熟的后电动车时代，消费者由感性需求转化为理性需求，竞争将从市场转向为消费者心智资源，消费者以满足实际利益为选择的前提下，企业应着眼于满足顾客的多种需求，提升合理利润，增加消费者福利，这样的价值营销，才能真正实现产业升级。 众所周知，一直被誉为电动车市场终极武器的价格战将难以再打动消费者的芳心，企业苦苦支撑，商家叫苦连连。“台铃将这种产品以事件营销的方式让广大消费者熟知，这无疑是给消费者所需要的东西。”陈迎升说。台铃第六代高能效电动车一次充电400里挑战赛事件之后，有行业的其他知名品牌进行模仿，但是它跟台铃电动车郑州往返许昌的255.4公里的续航里程是无法抗衡的。 8月2日，记者一行走访了郑州航海路、摩托城等4个主要销售市场。根据店员介绍，自从400里挑战赛结束之后，每日的到店量提升了十余人，“活动后电话接个不停，”大学中路台铃店店长皇慧笑的合不拢嘴，“刚刚几个跑摩的的师傅一起订了7台，都要的是此次挑战赛的指定车型铃野13代。”她告诉记者，店面刚开一个多月，在活动的带动下，销售已经很火爆。记者了解到在“其他众品牌纷纷进行不可持续的价格战”大背景下，台铃商家单车利润可谓可观，记者追问店长，他却笑而不答，但他灿烂的笑容说明了一切。 与新店面相比，摩托城里的台铃销售员又多了一种感受。“（活动后）电话询问的人大概翻了一番，很多老客户也冲着这款长跑王来的，”店员告诉电动车时代网记者，“有几位顾客想一起将两年前团购的铃野7代换购为铃野13代。”不管是挖掘新客户还是稳固老客户，台铃此次的“400里活动”真正抓住了市场需求。 活动宣传效果明显，而此次活动的宣传支出并不高。“这种价值营销投入是很小的，”陈迎升透露，相比传统的电视、硬广等宣传，这种低成本的营销费用大约只占到十分之一。以满足市场需求的方式提升利润，以多元化的营销手段降低成本，可以看出，台铃在营销理念上已经远远的走在了电动车行业的前列。 启动中原战略 以点带面渠道覆盖率达80% 陈迎升告诉记者“400里活动”仅仅是台铃的一次尝试，而“今后类似的活动还将会更多。”走访中记者还发现一个细节，台铃电动车在郑州市场的店面，要么是市场中最大的，要么在各市场中店面数量最多，而这正是台铃的渠道营销战略中的一个主要内容。 台铃“400里事件”新郑炎黄广场站 “百花齐放，多种格局并存。”陈迎升认为河南这个市场目前格局是大品牌能风生水起，小品牌也能分一杯羹。台州有很多小品牌，它们渠道模式是走向乡镇，农村市场很大；其他一线品牌的渠道走省会城市，地级市这些较大、消费能力较强的市。因为一线品牌尚未渗透到乡镇，这就给小品牌留下了机会。 其实，活动营销模式的创新仅仅是台铃在河南市场的各项革新的一个方面。在团队建设和店面营销方面陈迎升也有自己独到的见解。 “从上到下想的都是同一件事情，这样的团队才会成功。”这是陈迎升的“用兵之道”。 陈迎升回忆起2012年全面主战河南的情景，当时台铃团队比较弱，只有2-3人。在河南市场有一定的客户，但量并不大。受到启发回来的陈迎升做的第一件事就是打破原本的营销模式，组建团队，将河南定位为台铃的战略核心市场，并组建分公司。 建立了完善的人才梯队结构，将河南中原之战划分6个战区，每个战区一个主管，人员团队精细化。通过现有老客户，做强做大，做强做大之后再辐射周边。以郑州市场、南阳市场及许昌市场为基点。在这样的革新之后河南市场有了变化，从2012年河南只有三十几家县级经销商增长到截止目前经销商达到了九十多家，河南县级以上的渠道的覆盖率达到80%以上，这无疑是行业渠道营销的一个成功案例。 店面营销方面，台铃模式也比较独特。陈迎升告诉记者，台铃电动车在以点带面的渠道模式下采取“大城市多开店，小城市开大店”的销售渠道模式。 “如郑州这样的大城市目前市区零售店21家，到年底会开到30家，加上今年郑州郊县40多家店，到年底郊县店会达到70个，就是说郑州要在年底达到100家销售门店；小城市比如焦作武陟，我们开了‘台铃中原第一店’1200平的大店，这种规模使得品牌的拉力一下子把其他的品牌势头压下去，从而把我们营销效果更好的体现。”据他介绍台铃今年计划在河南开到10家1000平的大店，目前南阳已经完成布局，洛阳也即将启动。 与此同时，台铃在郑州建成了北方第一个锂电专卖店，陈迎升表示，锂电未来发展势头很足，目前河南锂电市场年容量在3万辆左右。“加之台铃在锂电车方面有很大优势，管藏式锂电车行业独一无二，它在深圳生产，深圳是个高端自行车的基地，配件优势大。” 据他透露，目前台铃的锂电车生产已经形成了一个系列，渠道也将逐步增加，“台铃北方第一家锂电专卖店是2013年6月底建的，”陈迎升介绍，第二家目前已经完成，第三家、第四家正在筹备当中，并且计划年内在河南市场达到20家锂电专卖店。在大多数品牌锂电尚未有专门系列的情况，台铃已经抢占先机，这也是营销模式的创新， 三因素致市场疲软 逆市飘红销量同比增130% 2013年中国电动车市场整体疲软，市场终端价格战如火如荼，市场人员经常用“惨烈”这个词来形容上半年各品牌之间的对抗。 台铃电动车郑州大学路经销店，电动车时代网记者（左）与店长皇慧（右） 陈迎升就河南地区上半年的情况进行了介绍，“河南市场总体销量下滑了20%-30%，”他告诉记者，但台铃电动车却实现了“弯道超车，逆市飘红”。同比去年在1至6月总体销量增长130%以上。 “这就大部分归功于‘千乡万村’的活动工程的创新，”陈迎升说，“我们深入到乡镇，做千乡万村活动工程，已经进入了1000个乡镇，宣传深入到10000个村庄。这个活动我们做到了六个第一：活动规模第一，活动气势最大，现场氛围最好，活动内容最有吸引力，活动现场最主流的，活动宣传是最细的。” 据陈迎升介绍2013年1-6月河南增加了32个县级网点，乡镇网点增加412个，年增长率达到120%。通过这样的千乡万村活动过程台铃销量在河南业内已经达到了前三，做到了一线品牌的销量和品牌力。 关于今年上半年行业整体销量的下滑，陈迎升有三点原因，“一是农村市场趋向于休闲老年电三轮，挤掉了一部分市场；其次城市市场电动车趋向饱和，消费者已经实现二次、三次换购，购买时间、空间下降，市场下滑；再者是宏观经济不理想，物价房价上涨，部分消费者购买力下降。” 创新精神成就中国梦 台铃变革开辟行业新局面 是什么在不断驱动着陈迎升的不断创新与变革？“是台铃精神！” 台铃“400里事件”骑行过程中 陈迎升所说的“台铃精神”也正是推动中国在科技、体育、经济等方面不断进步的核心所在。台铃一直是以产品创新著称，全自动行驶故障修复系统，全自动电池智能防盗系统，全自动电动毂刹系统，全自动省力双撑系统被誉为业内的四大发明。在业内台铃电动车享有四十几项发明专利，公司的副总裁、研发总工程师孙木楚被称为“电动车行业里的乔布斯”。在他的带领之下台铃人不断的对产品进行创新。 提及行业发展，陈迎升充满感慨之情，“电动车行业已经（发展）十几年了，从老百姓最初不认可的萌芽发展期，到快速发展期，再到成熟期，它最终将走向品牌化经营，但目前电动车行业最心虑的是各个品牌为抢占市场，进行一系列低端的价格战，伤害了行业，伤害了商家、厂商及消费者的利益。” 台铃希望通过价值营销创新的星星之火可以燎原，让行业清晰的看到电动车价格战没有出路，产品技术、营销体系、管理等多方面的提升变革才是根本。 “电动车是中国的骄傲，中国电动车占到了世界的90%以上，这是一个待兴的民族企业。纵观当今，多数行业世界的顶尖品牌都是国外企业，”陈迎升告诉电动车记者，“台铃在此就想以综合的营销模式，自主的研发过程将台铃发展为高端的品牌，走向世界，让全世界认可电动车的中国创造，成为世界高端的品牌制造，而不是行业混乱的打价格战。这是我们台铃人的理想，更是台铃梦、中国梦。” 我们看到，台铃在郑州地区价值营销这一仗——“一次充电400里挑战赛”无疑是对台铃精神最好的一次诠释。 总体看来，不管是400里挑战赛、千乡万村工程还是梦想操场这种公益活动，我们都能感受到了台铃的科技实力，台铃的公益之心。其实，就台铃的营销而言，让行业清晰的看到价格战没有出路，只有理性的价值营销才能够为市场所认可，专注于为消费者服务才能做到地区第一，行业第一，国内一流，甚至走向世界。