[外贸电商]现在互联网创业拼什么营销困境的背后原因是什么

1 现在互联网创业拼什么?营销困境的背后原因是什么? 文/陈金凌 互联网凭借无国界覆盖、不停歇在线，即使是资金、人力等资源有限的中小外贸企业或个人， 也能将自已的产品卖到原本无力到达的地区、国家及顾客群. 互联网创业的可以归纳为以下二个核心优势:一、基本运营成本低；二、营销推广成本低(获 取客户的成本)。 然而,当你的同行竞争者都在使用互联网,那么大家也就都在同一起线了.互联网原有的优势 已不复存在了，那么要互联网上成功拼得是什么？ 拼的互联网营销技术! 那些成功的互联网营销师、网商和营销人都有一套成功的互联网营销技术和商业本质更深层 次思考！ 很多人说时下是一切互联网化、知识智慧型商业时代，学习的速度决定竞争力，但如果我们 不知道学什么，学得不对的东西学得多反而错得多； 也有很多人说现在是价格竞争的时代，谁的价格低谁，谁就能胜；可能我比较孤陋寡闻，我 只知道无线上线下价格低者，都是关门比较快的，活得不是太长的，而苹果这个星球上最赚 钱的公司，价格是最贵的，但是可能要比它活得比长的公司应不多. 互联网世界里，当生产成本同化时，比得自然是营销销售的技术，也就是获取客户的技术， 谁能最低成本最快速最高效地掳获客户谁就能胜。 我研究很多成功的国内外网商、营销人成功销售的案例，发现他们共同的成功营销技术和思 考方式. 2 成功的互联网营销都是掌握了一些的消费者的需求和购买原理，加上一些巧妙、灵活应用互 联网上一些工具和资源，巧妙影响他们和将合适的产品信息传递给他们而已。 我把这些网商、营销人成功销售案例和一些成功营销技术做法和思考方式整理成一系列销售 流程技术,我把它写成一本近 40万字的内容电子书,我给它取了一个书的名字："互联网终极 销售技术"！ 之所以，叫"互联网终极销售技术"，是因为这些成功的销售流程技术的思考和策略更直接 强调结果成交客户,更接近本质!而不是多数人理解的强调简单推广和爆光率. 2012 年，我只是在业余(那时手上还做一些水果生意和教育培训的事)之下，凭借个人兴趣 爱好，就是二个简单的网站(1.chenjinling.com;2.zen-cart-online.com)，没有公司\没有团队 \没有产品,那时稍懂一些"互联网终极销售技术",卖我录制的一系列简明的“zencart 视频课 程”，在没有花一分钱的情况下，只是在一些高权重的视频平台发一些免费的视频和社交网 站上稍做推广，也没有做什么内容.只是在一些 SEO主不变的规则策略上注意了一下，那时 很长时间我选的两个关键词(zencart教程和 zencart培训)在几个主要搜索排行第一或保持 在首页. 到 2012 年底,加 QQvip 群和没有加 vip 群的就已经超过 100 个 vip 会员.那时就 zencart 视频和 zencart 模板等网络销售,不花一分钱广告费, 只花一个人的业余时间销售达 13.5 万 多. 这个钱的数量不是我最关心的,我关心和吸引我的是这个互联网销售方式:你可以在任何 地方,在互联网上一个网站,一个视频,一个文案,一篇博文,一封邮件,一条微博都可以与潜在 客户对话,只要运用一些互联网销售技术,任何一个工具都可以实现与潜在客户对话、甚至直 接销售而不用面对面。 互联网消费者，购买其实并不关心你是谁，什么公司,消费者在乎的是你的产品或服务能不 能解决他的问，能不能满足他的需求，值不值得信赖，买不买的起? 3 互联网营销的困境背后的深层原因是什么? 归根结底,营销主要是要求解决以下三个根本问题: 你也许现在正在遇到以下这些困境… 你正在为你的网站没有流量而苦恼； 你正在为你的产品无人问津而伤神； 你正在为你的产品没有客户咨询或没有订单而发愁； 因此,你也许会为了你的网站没人访问而去研究 SEO 关键词,每天很幸苦地做外链,为讨好 google 拼命发伪原创文章,做排名,却忽略你选的关键词是不是客户搜索的词,那些文章是不 是对客户有帮助? 你也许正在为你的产品没人浏览而去搜集或采集客户数据而拼命群发,却忽略了客户是否 信任你、你的网站\你的产品? 也许你正在为你的网站没有订单而发愁却忽略了对你的产品的定位和目标客户群的需求 和问题认识; 你可能在认为是你的价格太高了?但是永远有人比你的价格更低? 更让你目瞪口呆的是你的同行和对手的产品价格更高却比你卖得多 5 倍,10 倍,甚至 100 倍. 4 苹果手机再贵也有人抢着要,有的手机再便宜却要求着别人买. 为什么会这样? 很简单,客户要的是价值和对客户对价格接受的一个的理由. 小学生要零花钱都要有一个合理的理由 你可能有流量,但客户总是在观望,却打死也不订购，说什么也不购买? 最后客户还是跑到同行竞争对手购买. 为什么会这样? 原因很简单：不信任! 这时，你有再多的流量都白搭! 成功的互联网营销人核心技能:把复杂的事简单化。 再复杂的数字，都只不过是由 0123456789 这十个简单的阿拉伯数字组成； 再复杂的物体，都只不过是基本的 14 个化学元素组成的原子、分子组合而成； 其实，不管是线下还是线上客户，不跟我们交易，再复杂的客户购买决策心理归纳起来就 是这三点： 一、不需要 二、不信任 三、买不起 这三个因素很简单。 第一条， 不需要 就是你的产品对客户没有价值，他用不着。打个比方，你要卖给我丰胸产品，多少钱都打不 动我，半价，一折，甚至送给我，我不会要，因为我一男的不需要，用不着. 第二条， 不信任 没有需求的客户，我们没有耐心等，也不打算去创造需求，那不够直接。我们的选择目标 潜在客户应现在有需求可以立即成交的那种。 从客户的不信任到信任成交,就是我们最关键的一个环节,也是最讲技巧,提升销售最关键 的工作内容. 因此,如何客户让信任的网站\产品,就是我们电商最关心最核心的课题. 5 信任是客户购买的最重要的环节. 所以在”终极互联网销售技术”对此做了大量的案例分析和实战技巧的策略.是互联网销售 技术的精华精髓. 这些精华会在客户搜索引擎\社交网站推广充分应用和展示,在一系列的内容推广上,在社 交网上引发话题和潜在客户对话,运用巧妙的技巧,快速传递公司信息\产品价值,快速建立信 任从而实现销售. 第三条,买不起 客户今天买不起,不代表明天买不起.当然你也可以在一些特别的节日或优惠时促销客户. 销售根本是在洞察客户需求,然后根据我们的产品或服务满足客户的需求, 解决客户的问题,为客户创造价值. 对我们产品有需求的不是搜索引擎,也不是社交网站,而是对有问题对我们的产品有需求 的客户. 客户购买的是对他们有价值或能解决他们的问题的产品. 因此,不管我们是 B2B、B2C 的中小企业外贸老板、经理、营销人, 其实，我们在线电商所要专注的是很简单，就是做好以下三件事: 我们的产品价值（顾客为什么要购买你的产品？）； 我们的产品核心竞争力（顾客为什么要跟你买？）； 我们的产品是值得信任的(顾客为什么要信任你的产品?) 做好了以上三件事，我敢保证你的推广成交率大大提高. 这时，有了这个基础，你可以放心、大敢、拼命寻找有效推广，提高流量,不管是付费还是 免费. 解决是成交的理由和信任的问题,接下来就是要让更多有需求的访客来到你的网站. 也就是要解决流量的问题。 在低成本，最快速，最有效的基础上， 灵活使用适当的互联网工具、在适当的时间，将有价值的产品信息传递给目标潜在客户。 洞察力,让我们直接从现象看到事物的本质! 6 流量本质是需求，谁能深切理解客户的需求，谁就能获取精准的流量。 网站的流量是很多人一直最头疼的事情。 我们认识一下流量。 什么是流量？流量背后的本质是什么? 流量其实就是需求。 不同的流量其实就是不同的需求。 每一个流量的背后都隐藏着一个需要得到满足的需求. 比如,搜索引擎的流量, 用户搜索是因为对某个领域（方面、问题）困扰，需要得到解答、满足. 具体举一个例子，购物. 用户搜索: ”女装鞋(women shoe)”和“女装跑步鞋(women running shoe)”,这两个搜索是需 求是不同的; 用户搜索：“购买耐克鞋(buy shoes)”,“哪里购买耐克男装跑步鞋(where to buy men’s shoes)”,这个需求的侧重点，用户背后的需求也是不完全相同. 用户搜索：“购买耐克鞋(buy nike shoes)”,“哪里购买耐克男装跑步鞋(where to buy nike men’s running shoes)”,这个需求的侧重点，用户背后的需求也是不完全相同. 再比如，社交网络的流量, 社交网络的流量,时下几乎所有的互联网产品都在社交化.youtube\推特\facebook\linkin\体 现一个交友人际的需求,而在各种人际网络订阅或跟随,同样是对某种信息资讯的需求.有学 习的需求,会订阅或跟随营销人;有获取领域行业资讯的,会去订阅跟随 google 账号用户的需 求 … 互联网每一个平台都聚集着各种不同或相同需求的群体、每一个社群或个体背后都隐藏着一 个需求。 需求驱动行为! 我们饿了，就去找吃的；渴了，就自然去找水喝；客户访问行为、搜索信号、谈论的话题、 社群行为等等都可以跟踪和分析及预测. 找到了他们的需求信号，对于我们的营销销售就变得有迹可寻，可预测性，可操作性! 7 互联网终极销售技术是逆向思维做流量，因都是对应需求,所以每一个流量将更加精准。 无论是线上还是线下,销售本质在于如何让客户信任你的产品可解决他的问题并自愿购买你 的产品. 最后，互联网创业很简单，提供能满足目标客户需求的产品或服务并用互联网营销工具将产 品信息让目标客户知道、信任且为你的产品买单。 ----------------------- 特别说明: 关于<<互联网终极销售技术>>电子书: 1.《互联网终极销售技术》电子书是一套围绕研究”如何在互联网上让客户信任并主动购买 你的产品”的营销销售技术课程. 2.此书花费我近一年的时间思考和测试实践研究,学习众多国内外成功营销师内部多达 100G培训课程,参阅 20多本相关领域书籍,研究了国内外电商不同产品不同领域 B2B、B2C 案例总达 176个,写成的字数多达近 40万字内容电子书. 8 内容主要从商业的更深层次思考着眼,围绕解决销售三大根本问题: 如下表: 客户 企业/卖家/营销人 需求 产品/服务提供的价值(产品的本质) (解决客户为什么要购买的问题) 信任 诚实、客观通过事实证明建立客户的信任 (解决客户为什么要信任你的产品问题?) 购买 打造你的产品的核心竞争力、独特卖点 (解决客户为什么要跟你购买的问题) 3.《互联网终极销售技术》很多是逆向思维与更注重事物的本源和本质, 从客户需求购买 的深层次因素着手，通过不同的互联网工具与客户对话和技巧表达建立客户对产品的信任并 主动购买产品. 4.本电子书不出售,因考虑文字的表达可能不便更好传递一些思路和动手实际操作的直观性， 所以我决定把这本电子书的内容录成视频,以便更好传达思维与可动手操作性. 5. 本电子书主要针对外贸电商、国内的创业者、或互联网营销人也可以参考. 6.此书虽不出售， 但过几天我会把此书和录出来的视频,免费在我的 QQ1251233090 邮件列表部分发放,如你有兴趣可以现在订阅 ----------------- 备注： 此书录制的所有视频将会在内部会员专享的论坛发放,已是内部 vipQQ群会员的还没有注册 内部坛论，可以向我要邀请码. 更多: http://user.qzone.qq.com/1251233090/blog/1375114259