张西振：怎样才能长久赚钱？

盈利模式 Profi t Model 63 《企业管理》杂志 2011年第十二期 持续赚钱的秘密就藏在“赚”这个字中，赚=贝+兼，兼顾所有相关角色都 “赚”，你才能持续地“赚”。而“贪”是“贝+今”，只顾自己赚，让别人 亏，人家早晚会撤的，你的盈利模式也就只是“今”天，没有明天。 怎样才能长久赚钱？ ■ 文/张西振 两户人家分别居住在一条弯曲的 小河的两岸，各有 10亩良田，小河 就从他们的田地中间穿过，这条河就 是他们的地界。小河虽然同样为两户 人家灌溉着土地，但对两户人家并不 一视同仁。日复一日，流水冲刷着凹 岸人家的土地，然后又在凸岸堆积， 小河慢慢变得更加弯曲，蛇行龙游， 在大地上绘制出美丽的曲流景观。若 干年后，凸岸人家的田地变成了 15 亩，凹岸人家的田地变成了 5亩…… 这正是中国风水学说的基本原理之 一：处在水流的环抱中则持续增益， 在水流的反背处则持续受损。 这个原理在生意中也同样适用。 一个企业的盈利模式是否具有可持续 性、是否能够支持一个企业的持续发 展，为企业奠定牢固的市场地位，就 看它是不断增益的还是逐渐受损的。 当年黄光裕与其他家电经营者一 样，开着一间不大的家电商店。但在 大家力争把每一件商品都卖出一个好 价钱的时候，黄光裕反其道而行之， 尽量降低商品的售价。于是，黄光裕 小店的生意就变得日益兴隆，随着销 量增加，也增加了与供应商谈判的筹 码，使他能够以更优惠的价格进货， 然后再以更低的价格销售。日复一日， 黄光裕的店与其他同行相比就形成了 明显的优势，这时候黄光裕不失时机 地复制这一优势，做起家电连锁生意 来。随着连锁店的日益增多，与供应 商谈判的筹码也快速增加，终于形成 了当今城市家电销售行业“美苏争 霸”的格局，而当年和黄光裕一起开 小店的同行们则一步步退出了这个市 场。以国美、苏宁为代的家电连锁 业态之所以能够迅速扩张，最终成为 这个市场的霸主，而众多的竞争对手 之所以无力招架，是因为国美、苏宁 的盈利模式启动了一个正反馈自增强 回路，每一笔业务都在强化着自己的 优势，并不断侵蚀着竞争对手的市场 “良田”，若干年之后回头一看，整个 市场的景观已经被彻底改变。 但是，“美苏”在荡平了一二线 城市的家电市场，取得了绝对控制地 位之后，开始肆无忌惮的“剥削”厂 商，终于招致了家电厂商的群起反抗。 在县乡两级市场上，家电厂商与当地 “土著”经销商通力合作，联合阻击“美 苏”，致使“美苏”在家电下乡这一 回合中败走麦城。 在中国人的心目中，“无商不奸” 的观念根深蒂固，很多经营者也认为 做生意就是要通过赚别人的便宜来赚 钱，其实这是对生意之道的极大误解。 生意生意，生生不息，“天地之大德 曰生”。一个好的生意，就应该是能 够给参与的这个生意的各方都带来好 处的生意。只有让每一种角色都“赚 便宜”，这个生意才能在每一个环节 上日益而非日损。最好的生意是在关 系结构增值的基础上对每一种角色的 “布施”，是一件皆大欢喜的事情，因 此它就能够生意盎然。 设计一种各种角色、各种力量都 会加以维护、为之增益，从而可以持 久的盈利模式，可从都江堰这个历经 了 2260 多年仍然具有青春活力的伟 大工程中得到启发。 盈利模式 Profi t Model 64 《企业管理》杂志 2011年第十二期 李冰父子当年带领川蜀百姓在岷 江中顺着水流建了一个分水堤，将江 水分成内江和外江。内江的水经过宝 瓶口流入成都平原，外江的水顺流而 下。都江堰朝向上游的端头称为鱼嘴， 它将岷江水劈成两部分，在内江与外 江之间进行了第一次分水。在都江堰 的尾端是飞沙堰，依赖于它适中的高 度进行第二次分水，在洪水季节，水 流将从飞沙堰之上泄到外江。 这样一个结构所以能够让都江堰 永葆青春，是因为： 1.化解“损”力。都江堰顺流纵 卧在岷江中，仅以鱼嘴的尖头对着来 水，它与水的关系是和谐的。因此除 了要对鱼嘴部分及其他迎水部分定期 修复外，并无溃决之忧。而它的分水 功能，更减缓了洪水冲击。“5.12”汶 川地震以极端的方式再次检验了这个 古老的伟大工程，在如此剧烈的地震 之后，都江堰仍然安然无恙。假如这 里修建的是一个霸气十足，只知道蓄 水的大坝，可以想见在大地震中会是 一个什么结果。 2. 利用“益”力。都江堰把各种 自然之力纳入一个和谐的力场结构之 中。泥沙淤积是水利的大敌，都江堰 则充分利用流水的力量排除沙石。渠 首分流处，内江处于凹岸，外江处于 凸岸，弯道使表层水流向凹岸，底层 水流向凸岸，随着洪水冲下来的沙 石，大部分随着底层水冲向外江。水 流入内江之后，北岸伸向江心的虎头 岩“支水向南”，把剩下的泥沙逼向 飞沙堰排走。还有部分泥沙，则依靠 离堆对洪水的顶托和宝瓶口的束水作 用，造成横向旋流，将泥沙旋到飞沙 堰、人字堤排走。这个系统能够自我 保持、自我协 调，通过自己 的内部结构保 持自身的活力， 是一个自稳定、 自适应系统。 3 . 借 用 “外”力。都江 堰也需要“岁 修”，每年都要 “深淘滩”。但对 于李冰来说，这些岁修、淘滩的民众 同样是被设计进这个系统中的角色， 并且李冰深知这个角色会自觉自愿的 按照他的要求年复一年的“深淘滩， 低作堰”，因为有都江堰灌溉成都平原 万亩良田的“利”吸引着他们，因此 千古不废岁修，即便在战乱中当地民 众还是会自觉地对都江堰进行岁修。 从都江堰的“力学”结构中我们 可以领悟到一种“生意力学”，这正 是盈利模式设计的最高境界：通过建 立一个和谐的利益结构，让每个参与 者都从中受益，从而让每一种角色都 乐于维持和增益这一结构，并且任何 损害这个结构的行为都会被各种力量 有效制止，这样的生意才会生生不息。 因为建立起和谐利益结构的盈利模式 必然理顺了各种角色的内在矛盾、疏 解了他们之间的冲突、达到了和谐统 一，从而更多地与各种力量相协调、 相适应，因此它充满活力、生机勃勃。 它的内在之力不相互冲突的、不出现 破坏力的，因而它能够自我保持。这 样一种盈利模式就符合了老子所说的 “恒道”，因此可以与世长存。 从这个视角来看待生意和设计盈 利模式，我们的思路会变得更加开阔。 曾在阿里巴巴商人论坛上读到一位“福 气多多”网友的帖子，他说，真正的 商业模式其实最后不是商业的模式， 而是社会模式！要看这个东西能否得 到社会的关注，还不仅仅是关注，还 能被社会主动关心，被主动关心了还 不够，还要能够被社会各界主动支持。 那么，凭什么“被社会各界主动支持”， 那一定是为社会各界创造了价值、带 来了利益。这个“利益”不能是“剥削” 了任何一个角色得来的，而是通过一 个和谐的利益结构“涌现”出来的关 系价值，也就是关系结构增值。这正 是我在本刊今年第九期《企业的利润 是从哪里来的？》一文中所说的“关 系主义”企业观的核心思想：通过构 建一个和谐的利益结构，吸引众多角 色参与进来，共同增益这个结构，又 让每个角色从这个结构中受益。可以 说，一个好的生意就是一个设计精巧 的游戏，它通过为多种不同的角色创 造价值来吸引众多角色参与，共同来 玩这个游戏，共同维护这个游戏，因 此具有持久的生命力。站到这个高度 去设计盈利模式，必然是持久的，而 创造了一个和谐利益结构的企业家， 则可以说他是伟大的。 雷洁琼在参观韶山毛泽东纪念馆 时题词“公者千古，私者一时”，也 是说的这个道理，老子说“非以其无 私邪？故能成其私。”要想持续盈利， 必须戒贪。■ 本栏目编辑 张西振 程丹丹