无烟锅

无烟锅 销售管理 一、 背景资料 本文作者入职福建永利集团厨具公司后，经过岗前，开始投入浙江区域市场的开拓、发展和维护。新产品为“炒菜不会产生油烟”的专利厨具，经过公司人员前期的市场调查，了解了浙江市场的概况、消费习惯、价格敏感程度、传媒和竞争对手等资料，进而对资料进行分析，定下产品市场开发的基本思路，研讨功效宣传策划和招商，最后建立样本市场进行市场操作，最终取得良好预期，并为其他地区的招商及销售工作带来良好影响和积极的带动作用。 二、该公司在区域市场销售策划方面哪些方面做的比较好,还有哪些值得改进的地方, 答:1.好的地方:(1)开拓市场前能通过市场调查来了解市场，了解消费者，做到谋定而后动。(2)能够利用各种销售渠道和社会关系，依据各种灵活政策，促进销售目标的完成。(3)样本市场的选择及宣传、渠道、促销都做得相当到位，既节省成本，又取得了良好销售业绩，同时为其他市场的开拓带来了积极的推动作用。 需要改进的地方:在媒体选择上，单纯的追求成本低廉，而没有考虑媒体2. 的广告效应。选择电视购物节目，因为太具有煽动性，给消费者不稳重、不真实的感觉，容易引起消费者的反感。因此需要慎重选择。 三、该公司是如何建立销售渠道体系的, 答:渠道建设首先是建立样本市场，在样本市场的带动下，分三步走。先占领一类城市，这三个城市分别是浙北，浙东，浙南的经济中心，有很强的辐射能力，在开发其他地级市场时，会事倍功半。然后开发二类城市，二类城市中首要开发金华，金华是浙西的中心和枢纽。也具有一定的辐射能力，最后是开发三类城市。采取省办--地级代理商--终端--消费者的基本通路模式，缩短通路环节，尽量降低中间利润，让利于消费者，从而降低零售价。同时推出特别型号进大卖场，商场，电视导购公司。在一些条件成熟的地区，与经销商合作，同时公司直接设立专卖店，做功效展示，品牌展示。 四、该公司运用了哪些促销方式, 答:该公司又要运用了以下促销方式 1.广告。选择电视广告，丽水一台和丽水二台;选择报纸宣传，《处州晚报》、《钱江晚报》、《都市快报》;同时在网站上做宣传，发放传单;POP广告。 2.公共宣传:《处州晚报》对公司进行新闻采访。 3.人员销售:发动业务员进行上门招商。 4.销售促进:赠送优待券，开业半个月内，凭剪下来的开业广告或者软文广告9折优惠，买一口锅就派送标有小厨仙商标和产品介绍的围裙一条;抽奖活动，开业半个月内购买的用户凭产品条码参与抽奖，奖品分别为电磁炉，电火锅等; POP广告。 5.现场演示，在商场，专卖店，高档小区门口举行循环现场演示。 五、该公司的销售组织类型是什么,具有哪些特点, 答:该公司的销售组织类型是区域型销售组织，它是按照地理位置划分为若干个小的销售区域。分为浙北，浙东，浙南等销售区域。其特点是有利于调动销售人员的积极性，有利于销售人员与客户建立长期关系，有利于节省交通费用。