老挝啤酒行业市场营销中存在的

老挝啤酒行业市场营销中存在的 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 老挝啤酒行业市场营销中存在的 问题及对策研究 摘要 美国《时代》杂志曾将老挝啤酒评选为亚洲最好的啤酒，《曼谷邮报》也将老挝啤酒评为东南亚遗忘的宝石。作为全世界十大名啤酒之一，老挝2010年正式进入了中国，选厂址在广西南宁市。如今已过两年了，老挝啤酒在中国发展形势如何，一度受到东南亚爱好者趋之若鹜的老挝啤酒是否在中国也令中国啤酒爱好者疯狂呢。本论文将从老挝啤酒行业服务营销现状为切入点，通过对老挝啤酒行业服务营销现状在中国政策下的体现来分析找出老挝啤酒行业服务营销的问题，并提出相对应的解决。 本论文通过对SWOT分析模型来对老挝啤酒进行一个系统的分析，SWOT分析法也称为TOWS分析法、道斯矩阵、态势分析法，是在二十世纪八十年代美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，常用于企业战略制定、竞争对手分析等场合，其模式通过分析企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、和威胁(Threats)。因此SWOT分析实际上是将企业的内在条件，外部影响等多方面的状况综合和概括起来分析的，能够更加让企业了解自身内部环境和外部影响因素，从而将企业资源有效的运用到企业的优势和强项上面，公司的运营战略也越发变得明朗。 关键词:老挝啤酒 老挝经济 服务营销 SWOT分析 运营战略 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- Abstract The United States "time" magazine has named Asia's best Lao beer beer, "Bangkok Post" will also be Lao beer named southeast forgotten gems. As one of the world's ten most famous beer, Laos in 2010 formally entered China, selected sites in GuangXi city of Nanning. Now after two years, how Lao beer in China's development situation, Lao beer was from Southeast Asia fans scramble for whether China also makes the Chinese beer lovers crazy. This paper from the Lao beer industry the present situation of service marketing as the breakthrough point, to analyze the beer industry service marketing problems through Laos beer industry service marketing situation in China under the policy to reflect, and puts forward the corresponding solutions. This paper based on the analysis of SWOT model to a system of Lao beer, SWOT analysis method, also known as the TOWS analysis method, matrix, trend method, is put forward in the United States University of San Francisco management professor Verick in the nineteen eighties, commonly used in the business strategy formulation, analysis of competitors and other occasions, the pattern by analysis of the advantages of enterprise, weakness , opportunities, and threats . So SWOT analysis is actually the internal conditions of enterprises, external influences many aspects of comprehensive analysis and summed up, more let enterprises understand the factors of internal environment and external influence, the enterprise resources effectively applied to enterprise advantages and strengths, the company's operation strategy also became clear. Keywords: Beer Laos Laos economic service marketing SWOT analysis of operation strategy --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 目录 摘要................................................................................................................................. 1 Abstract ............................................................................................................................ 2 第一章绪论 ...................................................................................................................... 4 1.1 选题的背景及意义............................................................................................. 4 1.1.1 研究背景 ................................................................................................. 4 1.1.2 研究意义 ................................................................................................. 5 1.2 研究目的和方法 ................................................................................................ 7 1.2.2 研究方法 ................................................................................................. 8 1.3 研究和思路 ...............................................................................................11 1.3.1 研究内容 ................................................................................................11 1.3.2 研究思路 ............................................................................................... 12 1.4 研究的创新之处 .............................................................................................. 13 1.4.1规划更具战略性 ....................................................................................... 14 1.4.2建立四维立体人力资源规划...................................................................... 15 1.4.3人事决策科学化 ....................................................................................... 15 第二章 老挝啤酒营销swot分析理论概述 ....................................................................... 17 2.1优势分析(Strengths) ....................................................................................... 17 2.2机会分析(Opportunities) ................................................................................. 19 2.3劣势分析(Weakness) ...................................................................................... 19 2.4威胁分析 (Threats) ........................................................................................ 20 2.5价格策略(Price) ............................................................................................. 21 6 促销策略(Price) ............................................................................................ 22 2. 第三章 老挝啤酒行业服务营销现状.............................................................................. 23 3.1 老挝经济现状 ................................................................................................... 23 3.2 中国酒类市场发展现状 ..................................................................................... 23 3.3老挝啤酒历史沿袭 ............................................................................................. 25 3.4 老挝啤酒消费.................................................................................................. 26 第四章 老挝啤酒行业服务营销问题分析....................................................................... 28 4.1如何打入一个新市场 .......................................................................................... 28 4.2 管理体制不完善产生问题 .................................................................................. 28 4.3 问题反馈如何解决问题 ..................................................................................... 29 4.4 品牌问题 .......................................................................................................... 30 5 老挝啤酒对老挝经济的影响 .............................................................................. 31 4. 4.6 影响因素 .......................................................................................................... 32 第五章 老挝啤酒行业服务营销对策 ............................................................................... 34 5.1开发服务新产品 ................................................................................................ 34 5.2增强管理 .......................................................................................................... 34 5.3创造服务需求，追踪客户不满 ........................................................................... 35 5.4提高执行品牌知名度能力，加强宣传 ................................................................ 35 第七章 致谢 .................................................................................................................. 40 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 第一章绪论 1.1 选题的背景及意义 1.1.1 研究背景 啤酒文化源远流长，悠久的历史可以追溯到八千多年前，如今喝啤酒已经成为了很多人的习惯，目前全世界啤酒年产量已经居于各种酒类之首，突破了100000ML。随着亚洲经济高速成长，消费者爱好趋于多样化，如此悠长的谷物起源历史，我们通过对它的研究来看历史产物对我们现代人的生活影响，亚洲啤酒产量又是如何在现代人生活习惯中被推动为经济支柱产物。 本研究旨在探讨老挝啤酒服务营销，老挝啤酒服务营销存在的问题及其对策。通过对市场经济和市场营销理论的相关概述，以理论开拓和实际应用为目标，分析了市场经济的发展对老挝啤酒服务营销带来的变化，结合目前我国在服务营销中存在的问题，提出了相应的对策，为我国企业市场营销的健康发展提供了参考。 首先，我们通过对老挝经济现状的分析，来具体针对老挝啤酒进入中国市场所应做的应有的销售手段。--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 再具体分析中国酒类市场的发展现状以及消费水平来得到老挝啤酒是否适合中国市场的结果。追溯老挝啤酒的历史沿袭，针对产品进行分析，通过产品本身的优势来看老挝啤酒的具体销售及推广。同时，老挝啤酒对老挝经济有着非同一般的影响，我们通过老挝啤酒在老挝本地的经济影响，更能通透的看出老挝国家的经济发展状况，通过这种经济发展状况，我们能更加清楚的发现老挝啤酒进军亚洲其他国家是多么的迫切。我们通过整体局势的分析加上企业内部的行政方式以及管理形式相结合，从中间的问题中找寻解决方案。同时在分析老挝啤酒的时候，我们也能发现我国啤酒企业的许多不足，结合目前我国在市场营销中存在的问题，提出了相应的对策，为我国企业市场营销的健康发展提供了参考。 1.1.2 研究意义 老挝啤酒有限公司成立于1973年，作为一家合资企业的外国投资者之间最初在老挝啤酒，冰厂的注册名称和老挝商人。当时，该公司的年生产能力为300万升啤酒，150万升的碳酸饮料和日产120吨的冰。 全国解放之后在1975年12月，老挝政府采取了对外国人的股票，其次是自愿交出的股份从老挝商人的国家。 1993年，洛克斯利公共有限公司，意大利众泰有限公司投资的老挝啤酒有限责任公司，使增加其生产--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 能力和市场潜力。在2002年，有一个变化在国外所涉及的新的合作伙伴，老挝政府(50,)，嘉士伯亚洲有限公司(25,)和台泥国际有限公司(25,)的合资企业的合作伙伴。在2005年，又是改变所有权与老挝政府持有50,的股权，嘉士伯啤酒还持有50,的股份。 自1973年成立以来，公司一直致力于经济增长和发展。目前，年生产能力为210万升啤酒，21万升饮用水。它现在被认为是创新的领导者，在老挝人民民主共和国的啤酒和饮料生产商。 老挝啤酒股份有限公司专注于主要因素有两个方面的产能升级 - 人力资源及啤酒技术。本公司认为其生产过程是一种艺术，在每一个阶段，并承担全部责任。选择最好的原料:麦芽，啤酒花和酵母，它们必须符合严格的标准和质量要求，由本公司及独特的是，在老挝当地水稻生产也被用于生产啤酒开始生产。 2008年5月24日，老挝啤酒有限公司正式开业了第二家工厂，在Chapasak省副总理宋沙瓦?凌沙瓦先生，常务理事政府的光荣存在。这家工厂组成一个完整的管理和技术系统。工厂的生产线是完全的电脑系统和创新的机器产生的年生产能力50万窝的命令，并可以扩展到200万窝。此外，百事公司下属的碳酸软饮料也产自这里。 随着全球气候变暖，老挝啤酒股份有限公司的增加趋势，充分认识到环境的影响，并尽最大努力保护环境和生活质量都在它的植物和整个社会中的。这是否会影响本公司已在其工厂安装了CMD系统，以减少热量和废气排放。这是第一家在老挝实施的环保项目，该项目的目的是节约能源和减少二氧化碳排放量高达40,到大气中的。 由于其持续的成功开发，老挝啤酒股份有限公司成为国家的排名最前的贡献者之一，至少有500亿基普(或6160万美元)，每年缴纳税款。通过这些税收等方面发挥了积极的作用，在国家经济发展的老挝。此外，当地的经销商和客户也知道税发挥作用，造福社--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 会作为一个整体，地方行政当局缴纳税款，以及参与各种公共活动的赞助。 1.2 研究目的和方法 从国际环境看，市场经济的发展作为一个历史潮流，不管人们对它的判断和评价如何，其广泛而深刻的作用正在影响和改变着世界。展望21世纪初，随着未来市场经济体制在世界范围的逐步发展，经济全球化趋势将进一步增强，贸易、投资、金融自由化将进一步发展，跨国公司及其兼并浪潮将大行其道，以信息技术为先导的高新技术将飞速发展，国际竞争将更加激烈，这一切都会使世界各国普遍面对一个更加开放的世界。 现今的中国，已是一个改革开放的国家。中国在新世纪里的发展充满机遇和挑战，经济全球化进程己成为中国经济发展的外部环境，中国企业要想在市场经济的浪潮中立于不败之地，服务营销无疑是保持企业活力的重要手段，服务营销是企业为将其产品或服务以营利的方式出售给它的顾客所采取的所有方法，也是为了适应自身和环境所做的一切努力。服务营销的有效实施，直接关系到企业的兴与衰。随着市场竞争的激烈，越来越多的企业把市场营销作为企业经营成功的关键。具有生命力的就是这两头:一头是技术，--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 一头就是营销。在市场经济条件下，更是如此。因此中国企业要回应经济全球化的机遇与挑战，在全球性的市场竞争中立于不败之地，市场营销是其主要课题。 首先，我们先明确服务营销概念。服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。也就是说，服务营销是营销的一个辅助力量，它使得营销更加的人文化，使得销售更加贴近人们生活。在消费者购买产品的情况下同时也购买了一种商家所提供的服务。这使得销售变为一个良性的循环，而不是简单的基础一锤子买卖就结束了，我们通过服务营销，为自己的产品与客户达成了一个良久而又互利的合作关系。 再此，我们结合老挝啤酒进军中国市场这一现象进行分析，通过此分析我们能更加了解中国市场的优势与弊端以及老挝啤酒行业存在的问题，通过问题我们积极探索解决方法，通过战略分析、市场研究、文化差异、经济差异、广告、营销、企业管理等方式让老挝啤酒更加能够贴近中国实情进行销售。同时也让中国消费者得到应有的服务与享受。 1.2.2 研究方法 通过资料收集研究法，文献，数据整理，数据分析。--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 在老挝行业经济及啤酒贸易，研究和分析老挝在啤酒行业中存在的问题。 运用SWOT分析，对老挝啤酒行业发展过程中的优势和劣势、机遇和挑战进行了分析。SWOT包括分析企业的优势Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展问题。 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是:发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素;考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。在SWOT分析之后进而需用USED技巧来产出解决方案，USED是下列四个方向的重点缩写，如用中文的四个关键字，会是“用、停、成、御”。USED分别是如何善用每个优势, How can we Use each Strength? 如何停止每个劣势, How can we Stop each Weakness? 如何成就每个机会, How can we Exploit each Opportunity? 如何抵御每个威胁, How can we Defend against each Threat? SWOT 分析在最理想的状态下，是由专属的团队来达成的，一个SWOT分析团队，最好由一个会计相关人员，一位销售人员，一位经理级主管，一位工程师和一位专案管理师组成。 和很多其他的战略模型一样，SWOT模型也是由麦肯锡提出很久了，带有时代的局限性。以前的企业可能比较关注成本、质量，现在的企业可能更强调组织流程。例如以前的电动打字机被印表机取代，该怎么转型,是应该做印表机还是其他与机电有关的产品,从SWOT分析来看，电动打字机厂商优势在机电，但是发展印表机又显得比较有机会。结果有的朝印表机发展，死得很惨;有的朝剃须刀生产发展很成功。这就要看，你要的是以机会为主的成长策略，还是要以能力为主的成长策略。SWOT没有考虑到企业改变现状的主动性，企业是可以通过寻找新的资源来创造企业所需要的优势，从而达到过去无法达成的战略目标。 老挝啤酒作为一个知名品牌，有着悠久的发展历史，--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 公司取得了巨大的成就，但是亚洲的啤酒市场的竞争越来越激烈，老挝啤酒必须全面分析自身以及外部环境，从而更好的开展公司的营销，把老挝啤酒做的更大更强。我们通过SWOT模型对老挝啤酒品牌进行全面的分析的同时也要清楚的意识到SWOT模型的局限性，使得我们能够清楚的认识到我们的分析是否是可观符合实际的，只有认清自己在竞争环境中所处的地位，我们才能更好的去制定一个好的发展计划。 1.3 研究内容和思路 1.3.1 研究内容 啤酒文化源远流长，悠久的历史可以追溯到八千多年前，如今喝啤酒已经成为了很多人的习惯，目前全世界啤酒年产量已经居于各种酒类之首，突破了100000ML。随着亚洲经济高速成长，消费者爱好趋于多样化，如此悠长的谷物起源历史，我们通过对它的研究来看历史产物对我们现代人的生活影响，亚洲啤酒产量又是如何在现代人生活习惯中被推动为经济支柱产物。老挝啤酒是如何成为老挝的唯一垄断饮品，又能否成功的进入各个国家啤酒市场分一杯羹，在经营方面又有怎么样的优势劣势，这就是本片论文我们--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 所要讨论的主要内容。 1.3.2 研究思路 本研究旨在探讨老挝啤酒服务营销，老挝啤酒服务营销存在的问题及其对策。通过对市场经济和市场营销理论的相关概述，以理论开拓和实际应用为目标，分析了市场经济的发展对老挝啤酒服务营销带来的变化，结合目前我国在服务营销中存在的问题，提出了相应的对策，为我国企业市场营销的健康发展提供了参考。 首先，我们通过对老挝经济现状的分析，来具体针对老挝啤酒进入中国市场所应做的应有的销售手段。再具体分析中国酒类市场的发展现状以及消费水平来得到老挝啤酒是否适合中国市场的结果。追溯老挝啤酒的历史沿袭，针对产品进行分析，通过产品本身的优势来看老挝啤酒的具体销售及推广。同时，老挝啤酒对老挝经济有着非同一般的影响，我们通过老挝啤酒在老挝本地的经济影响，更能通透的看出老挝国家的经济发展状况，通过这种经济发展状况，我们能更加清楚的发现老挝啤酒进军亚洲其他国家是多么的迫切。我们通过整体局势的分析加上企业内部的行政方式以及管理形式相结合，从中间的问题中找寻解决方--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 案。同时在分析老挝啤酒的时候，我们也能发现我国啤酒企业的许多不足，结合目前我国在市场营销中存在的问题，提出了相应的对策，为我国企业市场营销的健康发展提供了参考。 1.4 研究的创新之处 运用各种调查研究方法，分析出企业所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境中直接影响企业发展的有利和不利因素，属于客观因素。内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是企业在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素。在调查分析这些因素时，不仅要考虑企业的历史与现状，而且更要考虑企业未来的发展 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序，构造SWOT矩阵。在这个过程中，要将那些对企业 发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排在后面。 在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造之后，便可以制定相应的行动计划了。制定计划的基本思路是:发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 威胁因素;考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的方法，将排列与考虑的各种因素相互联系并加以组合，得出一系列企业未来发展的可选择对策。 1.4.1规划更具战略性 企业通过运用SWOT分析法进行内部营销使人力资源管理与企业总体战略保持一致。如同企业业务战略需要变化和发展一样，企业的人力资源规划也在要求变化和发展。企业不同的业务战略环境影响着人力资源规划，不同的企业环境需要具有不同能力的人力资源。在环境变化的时候，企业往往希望招募到适合新环境的人，这实际上就是确定新的人力资源规划要求。 企业根据人力资源SWOT分析，特别是分析、比较竞争对手在核心竞争力中的人才优势，选择具有竞争优势的战略，保持自己最优秀的人才，防止其流入到竞争对手公司;从社会上吸引竞争对手没有或比对手的关键人才更优秀的人才;或者直接从竞争对手那里吸引其核心人才。通过SWOT分析法来构建SWOT矩阵，有利于人们对企业所处情景进行全面、系统、准确的研究，采取相应的WT战略、WO战略、ST战略和SO战略。因此，运用SWOT分析法将使人力资源规划更具战略性。 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 1.4.2建立四维立体人力资源规划 在传统的人力资源规划中，往往采取单线的人力资源分析和战略选择，而此种方法，并不能有效地结合企业自身和外部环境情况，同时又容易陷入人力资源规划陷阱中。即存在晕轮效应:决策者容易对企业某方面的突出情况而影响整个计划的制定。 采用在人力资源规划中导入SWOT分析法。相反，如果能够将企业的优势和即将来临的机会很好地进行匹配，那么这个企业也会在未来的竞争中处于最佳有利的地位。同时，也不需要刻意担心企业的劣势所在，而可以用机会来把劣势趋于最小。把SWOT分析中的四个维度(内部优势因素、弱点因素、机会因素和威胁因素)综合起来考虑，建立四维立体人力资源规划。 1.4.3人事决策科学化 从现代企业管理的要求和市场人才竞争的加剧来看，"领导说了算"的人事决策方式风险越来越大。而把SWOT分析法运用于人力资源规划中，通过利用变量因数法给SWOT矩阵中每个纬度的每一项因素配以权重，并根据权重进行定量分析，根据当时当地的人才市场情况和企业具体情况，用数量化的方式把企业优--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 势、机会结合起来与劣势、威胁相比较，才能够清晰 地分出自己选择战略是否比他人具有优势。把人员任 免的话语权交给一套人事决策模型，而不是交给某一 个或几个人，这必然将提高人事决策的科学性。 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 第二章 老挝啤酒营销swot分析理论概述 通过采用SWOT分析法对老挝啤酒进行全面分析，提出有效的策略对公司进行营销策略指导，老挝品牌啤酒将会获得更大的竞争优势，实现公司在初入中国市场在竞争激烈的市场条件下可以持续发展。 2.1优势分析(Strengths) 公司资金实力雄厚，品牌得到普遍认可，可以通过品牌效应在资本市场大规模募集大量资本，为公司产品的研发以及市场开拓提供资金支持。啤酒是快速消费品，公司能够迅速收回贷款，这为公司运营提供了良好的流动资金。识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必须的竞争能力是另一回事。每个企业都要定期检查自己在竞争中所拥有的优势。可通过制表或者企业内部、企业外部咨询来做到。 公司产品多样化，普通高、中档位啤酒几圈，包装方式采用瓶装，易拉罐装，能够满足大部分不同消费层次的消费者的需求。可以看出老挝啤酒的种类层次比较分明。当两个企业处在同一市场或者说他们都有能力相同一顾客群体提供产品和服务时候，如果其中一个企业有更高的盈利率或者盈利潜力，那么我们就认为这个额企业比另外一个企业更具有竞争优势。我们通过如此评估老挝啤酒与其他啤酒企业之间的竞争优势，能够更好的为老挝啤--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 酒制定一个企业发展策略。 老挝公司生产的啤酒在时代周刊上面获得了高度评价，并且被评为第二好喝的啤酒，老挝啤酒是老挝本地唯一的啤酒饮料，非常具有知名度，可以非常快速的得到中国消费者的认可。 潜在资源力量 潜在资源弱点 公司潜在机会 外在潜在威胁 *有力的战略 *没有明确的战*服务独特的客*强势竞争者的*有利的金融环略向导 户群体 进入 境 *陈旧的设备 *新的地理区域*替代品引起的*有利的品牌形*超额符合与恐的扩张 销售下降 象 怖的资产负债项*产品组合的扩*市场增长的减*有利的美誉 目表 张 缓 *被广泛认可的*超越竞争对手*核心技术向产*交换车和贸易领导地位 的高额成本品组合的转化 政策的不利转 Higher *专利技术 *垂直整合的战换 *成本优势 *缺少关键技能略 *由新引起*强势广告 和资格能力 *分享竞争对手的成本增加 *产品创新新技*利润的损失部的市场资源 商业周期的影能 分 *竞争对手的支响 *优质客户服务 *内在的运作困持 *客户和供应商*优秀产品质量 境 *战略联盟与并的杠杆作用的--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 战略联盟与并购 *落后的能力 购带来的超越加强 *过分狭隘的产覆盖 *消费者购买需 品组合 *新技术开发通求的下降 *市场规划能力路 *人口与环境的 缺乏 *品牌形象拓展变化 的通路 2.2机会分析(Opportunities) 根据啤酒专业市场调查发现，国内百分之四十的啤酒厂处于亏损状态，而外资品牌占据主导地位的高档啤酒利润要同比国内酒业高出5-10倍，这就是中国市场的高端布局，老挝啤酒走入中高端是藏会十分有优势，而且竞争相对没有那么激烈，而且收益也是十分的可观。 2.3劣势分析(Weakness) 低端产品缺失是老挝啤酒必须面对的问题，中国作为一个人口大国，消费者成千上万，但是消费水平比较偏向于中低档，老挝啤酒需要退出“亲民”价格来获得产品的广泛推广，从低端市场中分一杯羹。将市场做大做强还有很长一段路需要走。低档啤酒--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 利润比较低，如何保证利润的持续稳定，是老挝啤酒长远发展需要面对的问题。 因为老挝啤酒刚刚进入中国市场不久，所以公司#管理#并不是十分的完善，为了在中国获得更大的市场，对一些省市本地的啤酒进行调查和整合是非常有必要的，整合各个品牌啤酒是如何发展，品牌优势与劣势的比较，总结出一个适当的发展战略。 Strenth优势 Weakness劣势 企业内部优势 企业内部劣势 1-人才方面的优势 1-企业组织构架的缺失为何 2-产品方面的优势 2-技术设备是否不足为何 3-有什么新技术 3-政策执行失败的原因为何 4-有什么成功的策略应用 4-那些是公司做不到的 5-为何吸引客户上门 5-无法满足哪些客户 2.4威胁分析 (Threats) 国内啤酒稳定经营多年，中国啤酒人均消费量低于发达国家消费水平，这个差距需要中国经济发展来弥补，可以预见的潜力让众多世界品牌纷纷涌入中国市场，随着品牌的增多，老挝啤酒所要面对的竞争环境也会越发激烈。目前很多外资品牌已经通过收购在中国有了自己的品牌生产基地，生产出来的啤酒将会直接提供给中国市场，生产直供终端的高价位啤酒品牌有百威、喜力、--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 贝克、嘉士伯、科罗娜等等。省去了产品从本国远洋运输的成本费用，这不仅使得外资品牌获利巨大，而且也使得他们牢牢的占据中国高端啤酒百分之七十以上的市场份额，共盈利水平。通过分析我们不难发现，老挝啤酒如果想要进入中国市场并且想要分一杯羹，国外品牌啤酒会带来很大的威胁。 Opportunity机会 Threat威胁 列出企业外部的机会 列出企业的外部机会 1-有什么合适新的商机 1-大环境近来有什么变化 2-如何强化产品之市场区分 2-竞争者近来的动向为何 3-可以提供哪些新技术，服务 3-是否无法跟上消费者需求的 改变 4-政经情况的变化有哪些新机4-政经情势有哪些不利于企业会 的变化 5-企业未来十年的发展为何 5-哪些因素的改变会威胁企业 的生产，生存 2.5价格策略(Price) 老挝啤酒在中国定价为中端啤酒，中国近年来经济迅速蓬勃发展，相对而言，原材料价格也大幅度上升，啤酒成本也明显上升。树立中高端产品形象，保证利润大幅度上升，同时将低端产品打入中国市场，进入民心是老挝啤酒必须要面对的问题。在低端啤--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 酒还不成熟的时候，同时面对中国国内低端品牌啤酒的挑战，老挝啤酒一定要保持以往良好的口感和口味，用低端产品深入人心，获得品牌认可。 2.6 促销策略(Price) 现代啤酒的营销环境改变了，消费者的需求也越来越多元化，为了满足市场需求，增强企业竞争力，作为一个刚刚推进中国的品牌，老挝啤酒必须积极做好体验营销，文化营销等新的营销策略。随着市场经济向高层次发展，消费者消费习惯也会改变，中国啤酒企业的经营环境在外来啤酒企业的冲击下也会发生改变。随着越来越多的外国啤酒企业的涌入，竞争也会越发激烈。老挝啤酒源于老挝，有着悠久的啤酒企业文化，如何尽可能多的将企业文化信息传达给消费者，实现企业啤酒文化的营销功能。广告宣传、产品铺货、促销、公关活动、展览等„„都是普遍的传播渠道，让老挝啤酒公司于消费者之间的距离拉近，将企业文化很好的融入其中，增强其文化气氛。老挝啤酒公司还要采取体验营销来拉与消费者之间的距离，采取体验营销，让消费者感受老挝啤酒的品牌文化，从而达到不同角度诠释品牌特点，达到与消费者的沟通。 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 第三章 老挝啤酒行业服务营销现状 3.1 老挝经济现状 老挝是一个以农业为主的国家，工业十分不发达。自从1988年正式开始推行改革开放制度，老挝内部开始实行经济结构调整。老挝其实是一个资源非常丰富的国家，但是因为在过去的时光里有着一段非常长的殖民历史，在这段历史中，国家经济发展一直受到限制，资源得不到开发，十分落后。在老挝人民民主国成立后，将市场经济体制逐步完善，将农林业与工业和服务业相结合，但是在发展的同时，老挝也非常注意环境保护，对于材料的运用等问题十分注意，全部采用纯天然的方式进行生产。。为了吸引更多的资金、技术、管理方式等，特意颁布了外资法。政府采取了宏观调控、整顿金融秩序、扩大农业生产等措施，保持社会安定和经济发展稳步增长。预计到了2020年，老挝将不再是欠发达国家，而正是迈入中等收入国家了。 3.2 中国酒类市场发展现状 中国年人均啤酒消费量为35.14升，与欧美平均80升的水平 还相距甚远，与新兴市场国家相比也有一定差距，如巴西人均消费量达到了65.3升。中国庞大的人口基数以及目前还较低的人均啤酒消费量，为未来的啤酒增长增加了更多的预想空间。此外人均GDP增速与人均啤酒消费增长显著正相关，人均收入增长每提速10%，人均啤酒消费将增加近1.5升。中国人均GDP增速一直领跑全球，人均啤酒饮量提升空间可观。 品牌 数量(万千升) 雪花啤酒 906.2 青岛啤酒 682.0 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 燕京啤酒 466.4 金星啤酒 66.0 金威啤酒 39.8 市场竞争的激烈残酷，消费者选择的任意性使企业一方面必须与顾客建立长期稳定友好关系， 关系营销，合作营销应运而生。关系营销是90年代初在西方企业界兴起的一种战思想，它是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其它利益相关人的关系活动，并通过企业努力，使活动涉及到的各方面的目标在关系营销中实现。目的在于与顾客建立、保护和发展关系，提高顾客对品牌的忠诚度，从而获得竞争优势.而合作营销是指制造商与经销商合作，为了共同提高其收益而联合向消费者开展营销活动，通过调动消费者购买积极性，达到刺激消费者购买目的。从而增强企业的营销能力，共同影响消费者.在合作营销中，制造商协助经销商进行商品编制、宣传、促销等活动。实现工商携手，战略联盟，产销合作，优势互补，共同发展。 目前中国啤酒市场品牌的发展状况基本是百花齐放的，不同的地方有着不同的优势，很多地方都有自己的地方性品牌啤酒，如燕京啤酒、哈尔滨啤酒、青岛啤酒等。虽然啤酒种类繁多，但是每个企业的文化和口味却相差巨大，但是鉴于中国文化的特别性，啤酒在中国的消耗量是巨大的，所以也就有很大的发展与消费空间等待着发觉以及销售。但是中国本地啤酒有一个劣势是都急于抢占市场，在低利润的情况下或者零利润或者负利润的请活下在进行销售，只为了提升市场份额，这一系列的价格游戏非常不利于中国啤酒市场的稳定发展和啤酒本身的开发及研制。自从改革开放以来，中国经济就一直处于稳步直线上升的发展趋势中，尤其是中国加入了世界贸易组织之后，更多的国际优惠政策对中国开放了，相对的中国市场也敞开了对世界的大门，酒类也是其中之一。啤酒产业间的竞争早已上升到资本的逐利之战，因此越来越多的啤酒企业被收购、兼并、融资入股。总体来看，一线品牌跑马圈地，二线品牌都困于挣扎。一线阵营的品牌，财大气粗，在继续攻城拔寨、高歌猛进的同时，亦都各自展开自己的品牌公关，以雪花为例，持续多年的勇闯天涯为品牌注入勇敢、挑战的品牌积极因子。鉴于世界各地的啤--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 酒资本融入到了中国市场中，中国啤酒企业也开始认真意识到生产重组以及资本运作的重要性，无论是从管理上，还是从运作上，中国啤酒企业都有了非常大程度的提高。但是这些都没有帮助中国啤酒市场的营销问题从根本上解决。运作中还有许多的固有缺陷和冲突存在着。中国的品牌政策还没有真正的成熟，很多企业的管理层虽然已经重组，但是没有一个长时间的沉淀和酝酿，企业营销人员的思维方式和行动模式不会从根本上得到改善。中国地大物博，所以销售区域性差别明显，流通性差。这些问题对于老挝啤酒是一个非常好的契机，可以通过中国啤酒市场的这个大环境，真正的打出一个品牌战。 3.3老挝啤酒历史沿袭 老挝啤酒在老挝本地是家喻户晓的饮品，因为在老挝无论男女老少，都只有一样饮品，那就是老挝啤酒，老挝啤酒有限公司成立于1973年，作为一家合资企业的外国投资者之间最初在老挝啤酒，冰厂的注册名称和老挝商人。当时，该公司的年生产能力为300万升啤酒，150万升的碳酸饮料和日产120吨的冰。 全国解放之后在1975年12月，老挝政府采取了对外国人的股票，其次是自愿交出的股份从老挝商人的国家。 1993年，洛克斯利公共有限公司，意大利众泰有限公司投资的老挝啤酒有限责任公司，使增加其生产能力和市场潜力。在2002年，有一个变化在国外所涉及的新的合作伙伴，老挝政府(50,)，嘉士伯亚洲有限公司(25,)和台泥国际有限公司(25,)的合资企业的合作伙伴。在2005年，又是改变所有权与老挝政府持有50,的股权，嘉士伯啤酒还持有50,的股份。 自1973年成立以来，公司一直致力于经济增长和发展。目前，年生产能力为210万升啤酒，21万升饮用水。它现在被认为是创新的领导者，在老挝人民民主共和国的啤酒和饮料生产商。 老挝啤酒股份有限公司专注于主要因素有两个方面的产能升级 - 人力资源及啤酒技术。本公司认为其生产过程是一种艺术，在每一个阶段，并承担全部责任。选择最好的原料:麦芽，啤酒花和酵母，它们必须符合严格的标准和质量要求，由本公司及独特的是，在老挝当地水稻生产也被用于生产啤酒开始生产。 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 2008年5月24日，老挝啤酒有限公司正式开业了第二家工厂，在Chapasak省副总理宋沙瓦?凌沙瓦先生，常务理事政府的光荣存在。这家工厂组成一个完整的管理和技术系统。工厂的生产线是完全的电脑系统和创新的机器产生的年生产能力50万窝的命令，并可以扩展到200万窝。此外，百事公司下属的碳酸软饮料也产自这里。传统的市场营销，其研究焦点主要集中在企业、顾客和竞争者。现在，由于人们意识到环境变化已经影响了他们的生活质量及生活方式，因此要求企业生产销售绿色产品、环保产品的呼声日益提高。在此情形下，企业开展绿色营销既能很好地满足顾客需求，提高了企业形象，又能为企业的可持续发展奠定了基础。绿色营销，强调绿色观念在整个产品开发、生产、销售过程中的贯彻，强调全局和长远利益，强调全方位地对环境的关注，从而增强企业的绿色形象。在实施绿色营销过程中，需要贯彻“5R”管理原则，即研究:重视研究企业对环境污染的对策;减少:减少或消除有害废弃物的排放;循环:对废旧物进行回收处理和再利用;再开发: 使普通产品变为绿色产品;保护:积极参与社会的环保活动，树立环保意识。随着全球气候变暖，老挝啤酒股份有限公司的增加趋势，充分认识到环境的影响，并尽最大努力保护环境和生活质量都在它的植物和整个社会中的。这是否会影响本公司已在其工厂安装了CMD系统，以减少热量和废气排放。这是第一家在老挝实施的环保项目，该项目的目的是节约能源和减少二氧化碳排放量高达40,到大气中的。由于其持续的成功开发，老挝啤酒股份有限公司成为国家的排名最前的贡献者之一，至少有500亿基普(或6160万美元)，每年缴纳税款。通过这些税收等方面发挥了积极的作用，在国家经济发展的老挝。此外，当地的经销商和客户也知道税发挥作用，造福社会作为一个整体，地方行政当局缴纳税款，以及参与各种公共活动的赞助。 3.4 老挝啤酒消费 自1973年以来老挝啤酒一直与老挝人自豪的啤酒老挝，老挝人民在老挝，因为只有它一家啤酒公司。由于啤酒老挝具有稳定和长期的品味，高质量，标准和适当的价格。所接受的公众人物，这是非常流行和可靠的客户下的口号“Moung-Lao老挝啤酒”，因为其著名的名字和某些味道。 老挝人民比其他品牌的啤酒喝啤酒老挝，有时老挝啤酒是不足够供应全国苛--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 刻的消费者。因此，这是第二支啤酒老挝Champassack啤酒公司展开兴建新厂房。这家工厂将提供给在南部的所有省份，将覆盖首都万象，老挝北部的总部在老挝首都万象。 老挝人口是600万人次，消费啤酒每年估计有130万升，人均消费量是20升左右。啤酒市场的增长潜力的基础是人口年轻。这是超过50,的人喜欢在家里喝啤酒少了他们喝的啤酒餐厅和酒吧。 老挝啤酒的生产和销售 年 农产品升 销售(Kip)老挝币 2005-2006 90.944.700 683.662.312.000 2006-2007 120.867.800 833.504.348.000 2007-2008 105.366.215 726.619.945.000 2008-2009 145.073.980 1.000.444.673.000 资料来源:工商部首都万象 在2007-2008年，我们可以看到生产和销售啤酒老挝减少的数字，因为它影响到从啤酒老虎开始在当地市场销售。由于这个数字的结果，老挝啤酒起着更加注重营销管理，特别是，市场调查，以选择一个目标市场营销策略和理解公司如何定位其产品最大的竞争优势。因此，数字再次上升，但啤酒公司仍然集中在一个目标的营销策略。 喝啤酒的趋势将逐年增加，尤其是两倍或三倍的时间在老挝和新年期间的啤酒需求。老挝新年是国定假日，所以它有3天的庆祝活动，所以人们喜欢喝啤酒时，他们已经与他们的家人和朋友聚集在一起。在一般情况下，老挝人口增长率持续增长，再加上经济增长7.1,的速度增长，而且，前来参观旅游人数也增加老挝每年。由于这些原因的结果，啤酒的消费量将增加进一步和目标消费群是青年和中年的人。 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 第四章 老挝啤酒行业服务营销问题分析 4.1如何打入一个新市场 首先，老挝啤酒作为一个后来客想要进入激烈的市场并有能力竞争就需要产品开发。将自身的竞争能力提高，使得公司有更大的发展空间，同时，这个过程是建立在以往公司的体制只上，避免了公司经费的浪费，资源的外流。鉴于成本，老挝啤酒一直以来采用四川和云南所产的啤酒花等生产原料。采水也是在中国。这就导致了老挝啤酒的口味有所变化。老挝啤酒当地产的味道与进入中国后生产的味道出现差异。当然这不会是老挝啤酒进入中国市场遇到的唯一一个问题，在许许多多的问题里，我们需要一个团队来解决问题。生存和发展是老挝啤酒的核心问题，增加企业利润、提升形象、吸引消费者等这些都是老挝啤酒作为一个新势力入驻中国需要思考的问题。 其次，“大企业买厂，小企业买店”，大企业利用买厂、收购等方式，逐渐合围二线品牌。区域啤酒品牌本土为王的渠道优势也在被逐渐蚕食。在一线品牌和外资品牌的围剿之下，二线品牌们当何去何从,面对一线品牌来势汹汹的资本优势、品牌优势、人员优势、经验优势、渠道渗透优势，二线品牌大多都在疲于应付。不在沉默中死亡就在沉默中爆发，笔者认为，越是面临逆境面临险境的时候，二线品牌更应奋力一搏，反戈一击，上演绝地反击的营销好戏。越是在最困难的时候，越是敢于亮剑品牌，因势利导，利用品牌传播、话题炒作的公关手法，大书特书品牌，采用事件营销的传播策略，谋取四两拨千斤的营销效果，为自身企业发展和品牌提升制造机会、储备力量，同时也为品牌合作和企业融资增加谈判话语权。 4.2 管理体制不完善产生问题 老挝啤酒作为一个刚刚进入中国市场的新品牌，根基尚不稳定，从企业品牌知名度导致老挝啤酒的管理体制实行并不完善。不完善的管理体制使得很多--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 啤酒售后服务会不到位，这直接回导致消费者含有负面情绪。而老挝本身是一个刚刚改革开放26年的国家，许多先进的管理理念还没有广泛认知到各个企业，想要扩大销售区域，一个完善的管理体制是不可或缺的。不同历史阶段有不同的经济体制。受公有制为主体的社会制度制约，形成了计划经济体制。这种经济体制对企业的影响是根深蒂固的，一些企业不能做到与时俱进，仍然在卖方市场转变为买方市场的条件下奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，而不是以消费者的消费需求为导向来生产市场所需要的商品。一些企业或是提供供大于求的商品，或是无视买方市场需求盲目生产无需求 过时淘汰)的商品，从而造成企业生产不畅，甚至陷入停产或半停产的状态。在这种情况卜，企业连白身进一步的发展都不能顾及，更谈不上认识全球化这个大市场。企业以短浅的目光只求用各种营销策略将产品销售出去，即仍然使用市场营销的初始观念，而不采用使用与目前环境相适应的社会营销观念，不顾及如何使企业发展壮大，想中国进军。 4.3 问题反馈如何解决问题 永远没有完美的事物，在销售过程中会有许多意向不到的摩擦，如果不能很好的解决这些摩擦，对企业形象会是一个致命的打击。如何及时解决问题反馈其实是一个值得深入思考的问题，很多企业因为只抓销售，不顾售后服务以及消费者的意见反馈，从而导致商誉低下，消费者信心降低，最终消失在茫茫商品中了。所以我们需要细化区域运作，将人力资源广泛铺开，配对着企业的生产理念和消费人群，按比例配比服务人员。 同时，在我们积极解决问题得时候，也应该追根思源，及时避免问题得发生，应积极组织销售人员及管理人员的培训，增强整体素质。对销售人员，多方面培训销售技巧，商品的销售不仅仅拼的是品牌，更加是销售人员的整体综合素质。 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 4.4 品牌问题 很多企业品牌意识淡薄、品牌定位模糊，同档次品牌的恶性竞争，大打广告宣传战，品牌集中度相对较低。粗略看今天的市场，很多消费者都有一个感觉，就是以同类商品某几种生产企业旗下的品牌越来越多。仅就不完全统统，近几年上市的几个高档品牌，几乎都有高贵的出身。越来越庞大的高档品牌规模随之膨胀。与此同时，众多的子品牌也使得高档品牌的市场变得拥挤，一些业内人士认为，为追求规模，无管制、无计划地推出子品牌对品牌并不是好事，就目前的市场反应来看，杂乱无章的子品牌已经影响到主品牌的形象。品牌定位雷同、模糊，其市场的营销状况也就可想而知。据实际市场反响看，除了少部分品牌具有极大的市场竞争力之外，大多子品牌的表现并不理想，提高品牌集中度，并使之具有国际竞争力就成了企业需要深入研究的大课题。中国市场上已经有许多国产或者进口的啤酒占据着高中低等市场份额了，如果老挝啤酒已进入中国市场，那么通过什么方式能够获得大众的青睐呢,如何成为后起之秀，成为老挝啤酒打入中国市场的一个拦路老虎。 提升知名度，确定消费人群。老挝啤酒虽然是世界十大啤酒之一，但是在中国知名度却远远不够响亮。零售价格也是零售终端取决胜负的关键所在，每个产品都有针对消费的人群，如何定义零售价，产品的特性优势如何，走什么样的促销方式。中国市--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 场现状出发，一个产品的知名度和价格与它的销售量是成正比的，所以老挝啤酒在中国的销售道路还是任重道远的。 针对老挝啤酒本身在世界上的知名程度，在投入中国市场的时候，更加要严格把关加盟商，避免管理不善走入只重终端销售，不重品牌打造的情况。 4.5 老挝啤酒对老挝经济的影响 老挝的经济水平虽然逐年在不停的增长，但是还是需要很长是时间去发展和探索的，老挝啤酒是老挝的一颗瑰宝，将它推出老挝，走进东南亚各个国家的前景是不可限量的。老挝作为一个农业大国，并且地广人稀，物资丰富，对老挝啤酒的生产有很大的优势，同时老挝啤酒的销售也会更进一步的促进老挝经济的繁盛。我们通过对老挝啤酒的市场分析，也可以看出 一些我国啤酒企业的不足，让中国啤酒企业百花齐放，企业管理更加完善，能让企业服务营销跟深入人心，消费者对企业的印象就是一个企业的生命力所在。老挝在进军中国市场要有一个准确的定位，产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、形象差异化战略。通过SWOT的分析，我们可以识别出来老挝啤酒在行业中潜在的机会与威胁，通过配比分析，在啤酒行业里面，面对众多啤酒企业的竞争，生产环境的改变，老挝啤酒在啤酒行业中有着非常好的口碑，而且工艺精良，传承久远，而且由于政府控股与嘉士伯合资，老挝啤酒资金雄厚，这为他在新的环境中成长有着非常大的助力与后盾。针对不同需求，自我重新整改，更有针对性的面对市场 老挝啤酒在老挝本地是家喻户晓的饮品，因为在老挝无论男女老少，都只有一样饮品，那就是老挝啤酒。因为老挝是一个林业发展国家，所以有许多的植物原材料，老挝啤酒是唯一一个在国家内进行垄断式销售，没有其他品牌相抗衡的啤酒，这不仅仅是一种饮品，更是老挝的一种存在的文化，在老挝不停跟上世界脚步，努力发展自身经济的时刻，老挝啤酒的经济带动力量是不可小看的。在生产过程中，我们可以看出老挝啤酒对老挝的经济影响。 首先，提高了人民就业率。老挝啤酒的大量提供需要大量的人力进行啤酒制--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 作以及销售管理等等。在很大程度上提高了老挝人民的就业，使得老挝啤酒成为老挝的人力资源使用的中流砥柱。 其次，促进了消费。啤酒作为一个消耗品，无时无刻都有人需要它。尤其是老挝啤酒的独特口味，适中价格更加促进了全民消费。 再次，保持本国利润不外流。作为本土唯一一个品牌，老挝啤酒深得人心，同时作为世界十大品牌之一的老挝啤酒最大可能性的保持了本土性，很大程度上避免了品牌过多低价竞争，企业概念不同抢占市场，销售手段过于偏激等问题。 最后，拉动产业。老挝啤酒的制作一定程度上促进了农业的发展，老挝是一个农业老国，地广人稀，主要农作物是以稻谷为主。其他农作物包括玉米、棉花、烟叶、茶叶、甘蔗、豆类、热带水果等。啤酒的制作过程需要大量的小麦、大米、玉米、大麦和糖类的辅助。这就使得农业产品最大程度上的稳定了销售渠道。同时这也是老挝自身存在的优势。 4.6 影响因素 首先，自然因素。因为啤酒的酝酿来自于粮食，所以自然天气直接影响了啤酒的生产量与生产成本，小麦有两种，一种是硬质小麦，一种是软质小麦，啤酒工业适合采用软质小麦进行生产。大麦要求也非常讲究，要求壳皮成分少，淀粉含量高，啤酒生产时一定要选取高掂分量植物进行酝酿，蛋白质含量控制在百分之九到百分之十二之间。大麦的选择颜色以淡黄色为宜，看起来有光泽。水分含量低于百分之十三，发芽率高于百分之九十五。大米是中国用量最多的辅助原料，但是老挝啤酒不同，它的工艺成熟，对糖分比例不是非常大。所有这些的选材都影响着啤酒的质量，为了保持老挝啤酒的以往风格和口味，老挝啤酒更是应该重视这些影响因素，保证了自己的质量，才能保证已有的市场份额。 其次，生产工艺。老挝啤酒已经是非常有历史的一个老牌子了，生产工艺已经成熟，有着自己标志性的口味和生产方式，将麦芽粉碎糖化，将糖化后的麦汁放入煮酒槽过滤，将麦汁与麦糟分离。紧接下来煮沸添加啤酒花后送入发酵房，冷却，发酵，熟化储存。整个工艺完成。设备水平和技术水平也应该随着客户的需求而不断提高。 最后，销售终端。作为左后一个环节，销售终端起着非同小可的作用。销售--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 和营销是两个概念，我们要将之区分开，这些工作都是企业管理层最后执行的，这也是决定着老挝啤酒销量的重要因素。老挝啤酒历史悠久，做商品不如做品牌，品牌深入人心了，销售自然而然也就不成问题了。要以知识来提炼自己的修养，方能服务于别人，服务于客户。同样，做销售工作，也是一种持久战，是一种耐力的考验。我们应该掌握准确的市场资料，对市场做出了客观的评价，选取正确策略投入市场销售，能让老挝啤酒销售工作事半功倍。 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 第五章 老挝啤酒行业服务营销对策 5.1开发服务新产品 针对中国市场开发新的服务，满足市场需求，新产品的开发服务是将以前的产品进行大规模的市场调查而重新定位的。 提高服务质量、招商、营销手法培训、综合媒体推广、产品包装升级等综合提升服务质量，服务质量就是企业的生命力所在，它直接影响着销售。售后服务评价是影响很多消费者对一个企业的印象的重要条件，一个好的消费评价是拉开与其他同行业同商品的距离的重要条件。市场服务要与产品开发一起与时俱进。细分消费人群，针对不同人群，不同消费者制定不同的营销服务。完善的服务也是销售工作的一部分，这也能使得企业更加深入的了解消费群体意志，通过消费群体意志，改善自我消费品。 5.2增强管理 老挝啤酒工艺老，但是管理体制也老，当老挝啤酒走出老挝的时候，应该将企业观念一步步从市场反应中观察与总结出来，将自身企业文化与外来企业文化很好的结合在一起。将市场有效地运作。啤酒服务业主要通过零售的方式进行售卖，客户分布零散，很多时候意见收回不及时，或者当管理层做出一个大幅度决定是，下线不能及时落实活动，这就要求我们增强管理制度，完善管理需求，对顾客的不满及时回馈，这可以使老挝啤酒更快的融入中国市场。多多吸引高素质人才进入管理层，训练营销人员的思维方式和行动模式。 确立企业整体营销观念，使企业所有部门，和员工紧密的协同工作，共同实现企业的营销目标。这是针对目前企业的高层营销管理缺位而提出来的。现代企业营销强调的是员工整体协作能力，这要求企业内的管理人员及业务人员真正地组织起来，统筹规划，明确目标，从而有效的进行市场开发和管理。进行销售计划管理，主要目的诶了讲销售从各个方面进行合理规划，其中包括客户、商品品种、区域、结算方式等。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标合理性与挑战性。大多数企业的高层管理人--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 员都比较重视营销工作，但是，这种重视带有明显的局部性、不确定性和非过程性。高层管理不系统、不全面、不到位，大多企业都把营销任务看作是营销部门的事，只有营销部门最看重营销及其管理，其他部门不能充分发挥营销职能，从而造成高层管理缺位。高层营销管理缺位带来很多危害。 同时讲客户有效分类管理，针对不同消费群众，积极增加产品活动以求最大程度的调动顾客与企业互动的积极性。通过业绩评点、市场反馈、销售产生费用、系统等进行分析。 5.3创造服务需求，追踪客户不满 企业要在改变经营观念的基础上，以消费者为中心，以市场为导向，调整产业结构，改进产品质量，重新选择和界定世界目标市场。在经济全球化条件下，生产与市场均呈现国际化特点，企业营销活动的目光也必须瞄准国际市场。同时，也应该按照国际市场通行规则从事商品的生产与营销。营销观念是指导一个企业生产活动的指南，所以企业认清国际大市场，确定适合适时的营销观念尤为重要，它也是企业下一步工作的先导。在这个过程中我们要与客户建立一个良好的沟通模式，工作人员应学会倾听、安抚和平息顾客的怒火，带着诚恳的态度，在顾客提意见的时候，保持细心聆听，态度专注，给顾客非常重视的感觉。保持维护好客户对企业的信赖度，及时处理客户对产品的反馈信息，确认自己理解的事实是否与对方说的一致，站在对方的角度考虑，不可心存偏见，积极挖掘信息中所可以解决完善的部分，改善服务产品质量，让企业更加尽善尽美的服务大众。控制局面，防止节外生枝、事态扩大。当事情处理完毕后，致以回访电话，确认客户的满意程度。 5.4提高执行品牌知名度能力，加强宣传 针对市场的需求和偏好，积极调整政策，采用不同的销售手段和促销政策。实现产品最大程度上知名度的传播，可以通过广告宣传、产品打折、公关事件等等手段来提升老挝啤酒的知名度。零售价格也是零售终端取决胜负的关键所在，老挝啤酒产品属性属于大众消费类型，薄利多销的方式是最普遍的方式，而且啤--------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 酒本身保质期较短，储存方式简单，不需要投入过多的费用，价格应定在一个相对较低的位置上，可以使得广大消费者消费认可。将推广和销售这两个概念区别开来，推广品牌，销售货物，推广不仅仅要靠广告，更重要的是在消费者心中植入一个概念，让消费者买啤酒就想到这个品牌。同时树立企业形象，公益事业与奉献投资都是企业获得高好评方式的有效途径。将销售与推广有效结合，达到一个新的高度。 选项 小计 比例 一定要指定品牌 25 18% 指定品牌，但不坚持非要60 44% 这种品牌不可 不指定品牌 40 30% 只有一定不会购买的品10 1% 牌 调查人数 135 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 第六章 结论 我们通过SWOT分析能够清楚的认识到老挝啤酒在当今酒类磅礴 种类繁多的情况下处于一种怎么样的形式，同时也能清晰的看出老窝啤酒现如今所存在的营销劣势以及优势，只要能够改进劣势，加强优势，配合着酒类市场健康发展，相信会有更多的人能够了解老挝啤酒，通过老窝啤酒更进一步的了解老挝的文化。同时，老挝啤酒带动着老挝的经济发展以及文化的发展，让我们能够更加清楚的认识到老挝啤酒这颗璀璨瑰宝，如何与时俱进的蓬勃发展。 虽然本文通过SWOT分析能够认识了解到老挝啤酒现如今存在的许多问题，但是这还是远远不够的，我们需要更多的历史成功案例参考以及实践内容总结，更多的问题还需要老挝啤酒企业本身慢慢的去发现以及解决，一个好的企业也不是只通过一个分析就能够健康发展，将企业的内在条件，外部影响等多方面的状况综合和概括起来分析的，能够更加让企业了解自身内部环境和外部影响因素，从而将企业资源有效的运用到企业的优势和强项上面，公司的运营战略也越发变得明朗。客观的认识自我，结合时代，才是亘古不变的发展真理。 TOWS Strengths Weaknesses 矩阵 优势 劣势 Opportunities So方略{发挥优势、利用Wo方略{利用机会、克服机会 机会} 劣势} 1企业刚刚兴起，完善管1利用老挝啤酒的品牌力 理策略 量，打入市场。 2不断增强企业竞争力 2调整营销策略，适应不 断变化的经济发展。 Threats ST方略[利用优势、回避WT方略[减小劣势、回避威胁 威胁] 威胁] --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 1老挝啤酒是国家所有持1增加企业影响力 资。 2加强企业管理 2中高档利润丰厚。 3增强企业认知力，争取 市场。 老挝啤酒不仅仅是一个企业，它更是老挝的一种文化象征，对老挝有着举足轻重的影响，老挝啤酒是唯一一个在国家内进行垄断式销售，没有其他品牌相抗衡的啤酒，这不仅仅是一种饮品，更是老挝的一种存在的文化，在老挝不停跟上世界脚步，努力发展自身经济的时刻，老挝啤酒的壮大与兴起对老挝有着不可小觑的作用。 通过本文的研究，能够清楚的意识到:老挝啤酒发展壮大的首要任务，区别与其他一般啤酒;同时又要整理自身运营策略，我们通过本国啤酒品牌的高、中、低档销售策略能够发现市场的一定规律。 通过毕业论文，在整个写作过程中进行了一次非常难得的理论与实际相结合的机会，通过这次比较全面的分析老挝啤酒SWOT研究，使得SWOT理论更加细节明朗化的应用到实践中，锻炼的我的综合能力。本研究还有许多不足之处，如是否存在例外情况或者本论文尚难以解释或者解决的问题，可以提些进一步研究本课题的建议。 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 第七章 致谢 本论文受到指导万丽娟老师的悉心指导和严格把关。万丽娟老师不仅在学业上给予了我很大的帮助，引领我走向研究的殿堂;而且在生活中也如同朋友一般，使我明白了许多人生真谛。更重要的是，万丽娟老师渊博的知识、随和的态度、严谨的治学、儒雅的谈吐和对专业理论前沿问题的洞察，都将使我受益匪浅。在此我要对董老师致以最诚挚的谢意～ 通过这次论文的经历使我受益终身，只有认认真真的完成一件事情，才能从中体会到中间的意义与内涵，没有学习就没有研究的基础，更难说什么突破，这次的论文给了我更多的学习积极性。在写作过程中，还得到了经济与工商管理学院学院许多老师的热心帮助，如果说这篇论文还有一点可取之处的话，那也是得益于他们的言传身教。“礼者，所以正身;师者，所以正礼。无礼，何以正身,无 许多老师的教诲，将使我终身受益，也让我永铭在心。同时我师，何以正礼,” 要感谢我的同学，在相互交流和共同探讨过程中，他们给了我许多启发和灵感。还要感谢我的家人在论文写作期间默默的关心和支持。 人生是短暂的，生命的意义在于不断拼搏和奋力进取。站在起跑线上，我会加倍努力，不辜负大家对我的期望。 --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- --------------知识就是力量-----精品word文档 值得下载------知识改变未来---------------- 参考文献 ,1,(美国)詹姆斯?H?迈尔斯著 ,"市场细分的概念",《市场细分与定位》,2005年1月 ,2,王永贵,"服务市场细分",《服务营销》,2007年3月 ,3,(美国)瓦拉瑞尔?A?泽斯曼尔,玛丽?乔?比纳特,《服务营销》,2004 ,4,克里斯托夫?H?洛夫洛克,《服务营销》2000 ,5,里斯特劳斯,"市场定位",《定位》,2002 [6] 于维洋.我国中小企业发展中存在的问题及对策[J].中国科技信息，2008.2. 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