一汽丰田销售流程培训

一汽丰田销售流程培训 一汽丰田销售流程培训 ------目 录------ ,一汽丰田销售流程及基本知识 ,在本次讲座中我们将向大家介绍在一汽丰田销售流程中的对销售顾问的有关要求和行为 ,通过培训使大家对汽车销售有一个基本清晰的认识 ---目录--- , 专业化 , 和客户接近 , 可能性判断 , 商品讲解 , 商谈。契约 , 交货 , 连续性要求 ----前---- ,对销售人员来讲是否成功,只靠运气好坏的人大有人在。这些人时常感觉自己是幸运儿。但是，依靠专业的销售能力的TOYOTA 认为，成功与否同运气没有关系。TOYOTA把充分准备和万全的技术看成是成功的关键。 ,就是在现在，落后于时代的汽车销售区域仍然存在。在这样的地区的销售店，雇佣的只会是考虑如何积极的对待顾客，最能提高收益的销售人员。 ,在TOYOTA，销售人员只考虑上述问题是不充分的，我们要求TOYOTA的销售员应该具有更高的水平。对商品要有充分的商品知识，对客户的心理要了如指掌。并且有引导客户最终签合同的本领。这三点是销售成功于否的钥匙。 一、专业化 ,专业化的外观 ,专业化的态度 ,专业化的商品知识 ,专业化的销售技巧 专业化---专业化的外观 ,保持清洁、适度、冷静。 ,身着合适的服装，可以给客户信赖感。过度的装饰，华贵的服装是不必要的。绝对不可以给客户带来不信感和不良印象。 ,要时常携带本和笔，以便随时做笔记。 ,名片要求随身携带。 专业化---专业化的态度 ,应该拿出尊敬和亲切的态度来接待顾客。 ,销售人员应该尽量满足顾客的要求。 ,销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。 ,要站在客户的立场来考虑。 专业化---专业化的态度 ,各种客户的接待方法 专业化---专业化的商品知识 专业化---专业化的商品知识 ,专业的商品知识是什么, 专业化---专业化的销售技术 ,与客户的商谈，通常需要以下6个阶段。接近、判断可能性、商品介绍、交涉/签约、交货和与客户的售后联络。 二、与客户的接近 ,与客户的共同行动 ,与客户接近的最佳时间 ,谈话的话题 ,两名顾客以上到场时 ,用身体和手示意 ,什么是[获取可能性客户] 1、与客户的共同行动 2、与客户接近的最适时机 ,时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，使客户有高度的信赖感是必不可 少。 3、谈话的话题 4、两名以上客户来场时候 ,无论是结婚的还是未婚的，一对情侣来场时，要注意是哪一方主要开车，对那种车型感兴趣。对不驾驶的一方千万不能够冷落，要与他或她都进行交谈，他或她的意见对购买汽车都会产生影响。因此对她或他的冷落都会认为是失礼的行为。 ,对带小孩来店的客户，要表示出对小孩很亲切，此外还要使小孩了解大人们正在进行的工作。如果不照顾小孩，客户则可对你讲的话，对车不能集中注意力。如果小孩也很称心如意，客户将会对你留下好印象。 ,向客户介绍车辆时，应该让驾驶汽车的客人在驾驶坐席上试乘试驾。 5、用身体和手示意 ,身体和手的示意是向客户表达意思的手段。但是要避免那些过多的，使客户产生不愉快的感觉的身体和手的示意。 ,<注意> 6、什么是[获取可能性客户] ,[获取可能性客户]是指要积极的、有组织的，通过写信、打电话或直接见面等等方式来发现有可能性的客户。虽然通过老客户介绍的方法最好，但它不是我们所强调的。 ,怎样才能发现客户 ,有可能性的客户分下面4种类型 6、什么是[获取可能性客户] ,<例> ,天气不好也还来店的客户。 ,快关门了还到店里来的客户。 ,立刻就进行车型、品质、价格等交涉的客户。 ,给自己的配偶，对某种车进行长时间说明的客户。 ,法人客户----通过对客户公司的多次访问，给客户留下良好的印象，建立融洽的关系。 ,打电话时可以预想到的 6、什么是[获取可能性客户] , < 注 意 > 打电话的目的,是为了约定与客户见面的时间,不是为了销售汽车.销售汽车要在会面的时候进行。 6、什么是[获取可能性客户] , 电话、访问等要设定目标 发现有可能性的客户要依靠连续不断的努力。每一次的电话，每周的客户访问都要设定目标。 , 怎样获得具有可能性客户的情报 三、可能性的判断 ,销售人员常常出现的过失 三、可能性的判断 ,谈话的目的，是为了给客户留下对你的好印象，也是为了给客户收集他所需车辆的信息。在 2种类型。 最初的谈话中，听后要向客户提出的问题主要有下述 三、可能性的判断 ,找出客户要求的车型、等级后，提供充分的信息是必要的。 ,一定要注意，客户是下了多大的决心购买汽车 ,对购买汽车的认真程度。 ,是否希望立刻就能将车买到。 ,对购买TOYOTA车持多大程度。 ,为了销售汽车，取得客户的信赖，必须加深与客户的关系。 三、可能性的判断 ------不应该做的事------ ,不能很着急地立刻就给客户介绍车辆。(等待客户做好准备很重要) ,有可能性的客户在2人以上的情况时，注意力不能只集中在驾驶车辆的人身上。 ,对有竞争性的车不能随便批评。 三、可能性的判断 ,对客户进行有效的引导后，给客户介绍与客户要求不符的车是时间的浪费，这点一定要注意。车辆的介绍是在购买过程中客户可以接受其信息的心理状态下适当并有阶段性进行的。 ,购买车辆时7阶段的顺序 四、商品知识的讲解 ,如判断有可能性时，客户应该对自己所需车辆的重点有了很好的了解。之后，对能够满足客户要求的车辆进行介绍说明。通过系统性的商品说明，客户可以掌握关于车辆的情况，之后可以在更高水平上对客户进行系统的商品说明。 四、商品知识的讲解 1、驾驶坐席的侧前部 2、前部 3、助手席旁边 4、后部 5、驾驶席旁边 6、内部装饰 四、商品知识的讲解 四、商品知识的讲解 ,注意不要唱独角戏。 ,注意不要只对客户进行说明，还要有一些必要的谈话。在此阶段，为了给今后作参考，客户讲的话要留心记忆。 ,通常是列举出车辆的优点作为特征向客户介绍。 ,有效的车辆介绍方法是试乘法，勾起客户对试乘的车辆购买的欲望。为了能够进行有效的试乘，下记的几点一定要注意。 ,车辆要清洁，并且要使车辆处于最佳状态。 ,首先销售员要试乘，将基本的操作方法教给客户。 ,包括各种路况都要在认真准备后进行实地行走。 ,试乘中不要讲过多的话，讲客户充分体会到购买了TOYOTA车后极大的乐趣。 ,销售汽车是在销售店进行的，这之中包含提供优良的服务。 ,在进行商品说明时，应进行TOYOTA车与其他厂家车的比较。 ,要时常注意请客户接触到车辆。或试乘车辆，这样作可以提高客户对车的拥有感，增强购车的决心。 ,经常做好准备，签定临时合同。 五、商谈.契约 ,商谈交涉主要是指解决客户最关心的价格问题，其中包括商谈购买条件等过程。 五、商谈.契约 -----与价格相比要向关心价值的方向转化 五、商谈.契约 -----要仔细观察客户的购买意志 五、商谈.契约 -----客户不满的对应 五、商谈.契约 -----价格提示的方法 五、商谈.契约 ------关于价格问题 五、商谈.契约 ------客户一般常用的逃脱方法 五、商谈.契约 ------附属品、装备品的销售 六、交货 ,如何交货，对客户有很大的影响，并且与下次的购买有直接关系。如果给客户留下好印象，将来客户还会再购买，而且可能性很高。特别是与客户建立起来了信赖关系，很有可能介绍自己的友人来购车。为此要客户感觉到从你这里买车是最好的。 六、交货 ,要确认，交货的车是否是客户订的车。 ,一定要保证交货期，交货期有变化时要与客户联系。 ,在交货之前要将车辆整备好。 ,适当的交货方法。 如果你是交货的担当者，客户将会认为今后的负责一直是你联系。 ,再一次给客户做特征、操作方法等的说明。因为它将成为客户自己的知识，所以会比以前更认真听。 ,要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的服务体制。另外一定要认识客户认真阅读驾驶。你也要同客户一样阅读好驾驶手册。交货后的几天内要打电话询问车辆是否正常。 六、交货 ,下表表示出了客户在刚刚买车后，客户和销售人员与兴奋度的区别。 ,做为一名专业的销售人员，对这种区别理解后，要求保持与客户一样的兴奋度。 七、连续性的要求 ,后续工作虽然是销售过程的最后阶段，但也是下一次销售活动的开始。为了发现新客户，最重 要的情报可以从老客户那里得到。因此要经常与所有的老客户保持联系。