资料孕婴店渠道感悟资料孕婴店渠道感悟
孕婴店渠道感悟
一、 圣元在城市现发展状况
从07年进入圣元到现在,有3个年头了,也见证了圣元从最辉煌到危机再崛起
的全过程,作为公司的员工,我也想尽自己的微薄之力,为公司争气,为行业争气。
先前的奶粉营销模式终端基本上以超市为主,比较单纯,也容易操作:
现在的市场要求终端更加以服务为重,同时灵活、迅速的满足不同消费者的个
性化需求,这就直接催生了宝宝店如雨后春笋般产生。
消费者的游离,厂家也在不断改变创新,但超市这种业态毕竟不专业,特别是
B\C类店,由于服务的层次不齐,对消费者的把握也是逐渐减弱...
资料孕婴店渠道感悟
孕婴店渠道感悟
一、 圣元在城市现发展状况
从07年进入圣元到现在,有3个年头了,也见证了圣元从最辉煌到危机再崛起
的全过程,作为公司的员工,我也想尽自己的微薄之力,为公司争气,为行业争气。
先前的奶粉营销模式终端基本上以超市为主,比较单纯,也容易操作:
现在的市场要求终端更加以服务为重,同时灵活、迅速的满足不同消费者的个
性化需求,这就直接催生了宝宝店如雨后春笋般产生。
消费者的游离,厂家也在不断改变创新,但超市这种业态毕竟不专业,特别是
B\C类店,由于服务的层次不齐,对消费者的把握也是逐渐减弱。
加之奶粉厂家通通想分这一杯羹,造成了一部分厂家转变操作模式,以传统分
销模式改为宝宝店直销:
传统的分销为主厂家,业务人员为了完成任务,或多或少的也间接参与到此种直销模式当中。
引出了在宝宝店扎根的一个最重要问题:价格体系、宝宝店的资源也比经销商更丰富。
二、 孕婴店现发展状况
宝宝店经过了这几年的辉煌发展,已经逐渐被消费者所接受,加之其相对于商超的价格、服务,性价比是非常高的。
但每个地方的宝宝店又有所不同,暂且分为以下几类:
A. 大型连锁宝宝店:贝贝熊、金葵花、爱婴坊等,身处核心地段,6家店
以上。又做省代又有实体店,从进货到销售有自己完整的渠道;
B. 地区连锁宝宝店:县地市的3家以上连锁,一部分从省代拿货,一部分
从厂家拿货,自己代理的牌子利润空间高,管理逐步走向完善,操作灵
活。
C. 夫妻店:资源有限,不是大面积批量进货,主要分销批发商或地级市宝
宝店货源,管理滞后,容易杀价与超市对抗。
在随州,A类宝宝店是没有的,BC类店是我们的重点关注,也是现在我们市场
的最薄弱地方。
因为我们的重心仍在超市,故超市的存在必定与宝宝店的生存息息相关。这里
把宝宝店的生存状况做三种情况:
1. 一个区或乡镇:宝宝店少(1-2家)。宝宝店与超市井水不犯河水,不会刻意
降价。
2. 一个区或乡镇:宝宝店多(10家以上)。宝宝店与超市竞争,宝宝店之间互
相竞争,经历过都没利润的时代后,达成博弈的相对平衡,类似于咸宁情况,宁可
平进平出赚费用,也不愿再降低毛利空间。
3. 一个区或乡镇:宝宝店数量一般(4家左右)。这是最难牵制的一种状态,宝
宝店之间的竞争,必然会拿大陆货互相杀价,来吸引消费者到店转高毛利商品。而
一般商超的强势品牌,会成为这些店竞争的炮灰。
传统厂家业务由于间接参与了大批发商的供货,宝宝店容易从外拿货。另一方
面,没有从外面拿货的宝宝店,由于面对同行竞争,要么自降毛利,要么寻求当地
厂家支持,在收编不了的情况下,当地业务人员的应对方式一:给费用支持,合作
门店垮价竞争,超市直接受损;二:出于超市销量的顾虑,给一定的返利或陈列费用,
但毛利和价格不能驱使宝宝店卖货,宝宝店销量受损。 三、 破冰:应对方式
1. 入户:要破局,做好入户是根本,是把消费者掌握在我们手里最主动方式,同时
可以利用感情加以引导,避免窜货门店的直接竞争。入户要求我们有时间、有效率、
有效果。
首先,转变思想是关键,城市从上至下不能抱促销门店死磕,营养顾问也不能
抱店内顾客死磕,利用签订养老保险契机,换掉一批思想陈旧的营养顾问,同时,
把入户指标纳入签订范围;
其次,把一部分营养顾问从超市解放出来。一部分营养顾问在超市干的是理货
的活,浪费时间且无效益。单产零售价低于10000元的店,直接与店老板谈,讲大
局讲趋势,8小时之外不受店方控制,让营养顾问有时间入户;
再次,城市人员做好带教工作:每月20号,带领营养顾问协同拜访;每月2
场万村千乡,由营养顾问联系,教育主管负责。
最后,彻底树立“入户标兵”,给予精神物质奖励。从我们带教逐渐转化给优
秀营养顾问带领普通营养顾问。每周一次网络会议。
电访员贯穿其中,起好承上启下和监督作用~ 2. 查窜货:公司的追溯部越来越严格,希望能真正的能堵住货源,只有堵住了货
源,才能稳定当地的价格体系,这是所有策略的基础。 3. 买货:对于恶劣地区,我们直接买货,像夫妻店他们的进货不会很多,我们有
目的性的,把他们好日期货买走,再分销出去,亏不了多少钱,但是店老板会心虚,
最起码说他不会再拿我们的杀价。
4. 鼓励经分销商开店:在一部分市场中,鼓励经分销商自建终端,我们给予精
神奖励为主,也可签订保底
达成物质奖励。
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