顾客心理分析

顾客心理分析 2012最新文档-管理系列 (word可编辑版) 女性消费心理 在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消费心理: 1)追求时髦 俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时有一个共同点，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。 2)追求美观 女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。 3)感情强烈，喜欢从众 女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。 4)喜欢炫耀，自尊心强 对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。 男性消费心理 1(动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。 因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，特别是许多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。 2(购买动机具有被动性 就普遍意义讲男性消费者购买动机不如女性消费者强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。 3(购买动机感情色彩比较淡薄 男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。 老年顾客 物有所值 死板 僵硬 抬杠 不是为了买东西 而是 他要你对他尊敬 他很注意你得态度 年轻顾客， 追求新 得产品 多给予时尚性得建议， XX明星就是这样穿的 中年顾客，喜欢打折产品 没有打折产品 就从材质上 款式上 去说明 中年人 更关 注这个 老年人消费心理 在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个 1)富于理智，很少感情冲动 中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。 2)精打细算 中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。 3)坚持主见，不受外界影响 中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。 中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1(购买的理智性胜于冲动性 2(购买的计划性多于盲目性 中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。 3(购买求实用，节俭心理较强 中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。 4(购买有主见，不受外界影响 青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于公司的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点: 1)追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2)表观自我和体现个性 青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征。 3)容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个 性特征还不完全稳定，因此在消费行为上，容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 举例: 对于易搭配得 ，赞美他得形象 像 教授 老师 一样 ; 对于 打扮另类 ，注意形体 个性很强 喜欢别具一格 喜欢限量版得 ; 对于工人及农民，他们就不是很喜欢正价产品 喜欢性价比很高的 ; 学生的消费观念大多与家庭收入有关 ，也是最好区分的一类顾客，他们喜欢追星，攀比心理很重，喜欢限量版，突出时尚，性价比也是一方面 ; 赞美技巧:找到赞美点，必须是这个人的优点，优点必须是事实存在的，找准赞美的时机用自己得语言，空洞得话不要说，必须是发自肺腑得内心的