【doc】排查保险代理人培训中的漏洞

【doc】排查保险代理人培训中的漏洞 排查保险代理人培训中的漏洞 童t代一人墙中的 保险行业中有句行话"只要保费抓到手. 一 俊遮百丑".年保费总额,市场占有率成为至 关重要的业绩指标.也就形成了保险公司"重 市场份额轻业务培训"的经营方式.而这一经 营方式造成的后果就是.业务员脱落率的居高 不下.企业归属感的严重缺位,职业道德的丧 失殆尽.从而也使保险代理在世人眼中等同于 传销.代理人则成为一个收容失业大军,被人 下看三分的职业.毋容置疑.现行的代理人制 度是其主要原因.但代理人培训中的种种问题 与满洞也是不容忽视的原因所在. 1,注重短期利益.培训定位有偏差.由于 所有权和控制权的分离.使公司利益跟经理人 利益不一致.为了使两者在最大程度上一致. 一 般采用绩效补偿的方法,即将个人对企业所 作贡献的大小与薪金挂钩,以达到激励的效 果.保险公司也是如此.主管薪金中业绩达成 率的权重达40%.但遗憾的是该业绩指标是 短期指标,这就使得主管的行为更注重短期利 益.营销培训上也是如此.为使年保费增长.急 剧扩大营销队伍,但业务培训却草草了事.时 间仅有一两周.不可避免的会出现新人育成率 低,老员工脱落率高的问题.从而形成了一个 "营销队伍越来越大,脱落率越来越高"的怪 圈,培训成本也随之越滚越大.调查数据中显 示,平安保险工作第一年的员工流失率达到 85%;泰康保险,中宏保险第一年的员工流失 率达到80%;安联大众为75%;中国人寿,新 华人寿,友邦保险均为70%.人员的频繁流动 必然会造成大量"孤儿保单"出现.受害的当然 口文/刘云珊 是消费者,但反过来会极大地损害保险公司的 信誉.所以,应从长期视角来看待代理人培 训.重视新员工培训,又不忽视老员工,加强培 训力废.培养资深代理人,才能有利于保险经 营的长期稳定发展. 2,局限于险种介绍.培训内容过于贫乏. 随着家庭收入的增长.保险知识的普及.保险 意识的增强.投保人也变得更加理性.投保人 不再盲从代理人的推介,而有了自己的价值判 断.人们需要的不仅仅是买一份保险.而是更 全面的金融服务.更合理的理财.而代理 人培训的内容仅局限于险种介绍.时间又短之 又短.金融知识匮乏.对保险尚且懵懂的代理 人又怎能胜任这一角色?并且销售技巧又占据 了培训的大部分时间,使代理人认为"投保人 就是摇钱树".所关心的仅仅是保单提成.露骨 的利益导向和低劣的市场评价.使代理人的职 业道德严重缺失,在晨业的时候很少在意业务 质量,甚至同保户联合作假,给保险人带来的 则是更多无法防范的人为风险.因此.培训内 容的拓展,树立正确的利益导向就变得更为重 要.具有丰富的相关行业知识,并能为客户着 想,这样的代理人才能为保险人带来质量较高 的业务,同时塑造企业良好的信誉. 3,营销队伍有自身特点.培训形式应该改 进.一般的培训都采用集中授课的方式,讲师 面对几百人对保险术语进行冗长的讲解.但效 果并不是理想.往往是培训过后,代理人对条 款的理解仍然如雾里看花,对保险意义的认识 依然是水中望月.很多代理人在推销险种时的 措辞都是,"花多少保费可以赚多少钱",这就 完全抹杀了风险分摊,互帮互助的作用.使得 投保人对保险有类似赌博或买彩票的错觉. 这是因为与别的行业不同.保险营销队伍中失 业人员占的比重很大,具有年龄偏大,文化程 度偏低的特点.这就决定了必须采用深入浅出 灵活多变的培训方式.才能使营销人员真正理 解保险条款.所以.圈圈吞枣生吞活剥的填鸭 式强化培训必然见效甚微.甚至徒劳无功. 4,培训领域有一定空白.培训体系需要完 善.各保险公司都有自己的培训体系.如平安 的新人岗前培训,新人衔接培训,代理人考试 培训,成长训练等.太平洋的新人培训套餐,产 险和寿险培训套餐等.但大都侧重于企业文化 和基础保险知识的加强.以及面对新险种的一 些基本知识培训.虽然种类繁多内容庞杂.但 并没有完全覆盖需要培训的员工,一些领域仍 然存在空白.如:对有一定业绩的老员工的进 一 步培训.相关行业的知识培训.以及职业道 德培训等.而跳槽频繁的往往是老员工.这时 缺乏企业归宿感所造成的,因此企业文化的构 建于熏陶是重中之重.同时也只有将培训体系 在横向(相关行业知识)和纵向(不同层次的代 理人)充分展开,才能培养出更多的资深代理 人,造就高素质的营销品牌.只有正确的培训 定位,全面的培训内容,灵活的培训形式,以及 完善的培训体系,才能使庞大的营销队伍更加 稳定.也只有具有较好的职业道德和较高的金 融素质的营销队伍,才能确保保险公司的保费 收入和市场占有率.? 不能单独独立于政府和市场来谈.现在关 键是如何理顺这三者之间关系的问题.这 是个老生常谈的问题了,但由于一直没有 得到有效的解决,在目前经济体制改革的 过程中仍是个值得探讨的问题.企业要生 存,投资的时候必须考虑投资收益的问 题,投资活动必须在市场中进行.而且必 须遵守市场的规则,同时又不能与政府当 局的宏观经济政策不协调,而目前我国政 府的宏观经济政策的制定更多是相机抉 择而不是在理性预期基础上合理的制定. 于是政府,市场和企业就难免玩起了捉迷 藏的游戏.因此现阶段调整投资结构,作 为政策制定者和游戏主导者的政府必须 首先退去其面纱,给企业和市场更多的透 明度,让企业和市场能够理性预期未来, 做出合理的投资决策,在宏观层面中形成 合理的有效的投资结构. 我国现在仍处于经济转轨时期,我们 走的是没有人走过的路,没有可以直接借 鉴的经验,投资结构调整是一个长期的历 史过程,在这个过程中必然有得有失.关 键是我们必须端正态度,不畏挫折,不息 得息失,才能有所作为.? 合作经济与科技2005.8s一