[训练]凯美瑞PK天籁相关话术

[训练]凯美瑞PK天籁相关话术 一， 强制性话术 1，空间大:XX先生/女士，您座进来感受一下，凯美瑞的空间还是非常大的，首先您用两眼的余光感受一下凯美瑞宽度，非常宽阔，一款中高级轿车的宽必须达到1米8以上，这样才能体现超大空间的感觉，再看一下咱们低地台的，后排座中间一样很舒适，您想想咱们带一家人出去玩，后面也能座4-5个人呢，如果碰巧后面坐的女性又穿着裙子，中间又对着出风口，低地台就不会让女孩子尴尬(根据客户性格和实际接待情况适当渲染) 2，舒适性:XX先生/女士， 我给您介绍完车辆后，可以给您安排下试乘试驾好么,您就可以详细的感受下凯美瑞的舒适性了，毕竟作为中高级的轿车，舒适性也是买车的衡量条件嘛。我们的车采用的是四轮独立悬挂设计，悬挂与底盘和雷克萨斯ES240是一样的，您享受的是全球第一品牌丰田的高端雷克萨斯的品质，试驾车就在门口咱们随时都可以试驾。 3，外观，品牌:凯美瑞的外观非常漂亮，集尊贵，大气，时尚，动感于一身，全身圆润饱满，流线舒展，用过凯美瑞的客户99%都对外观非常满意，您再看前端的超大丰田标志，很有浮凸感，给人一种积极进取的感觉，只有这种超大的标志，才能体现您开的车是全球第一品牌，是身份的象征，凯美瑞就像一张名片一样，看到车就会想到里面开车的人一定是一位成功人士，全球第一品牌，就是品质的象征。 4，三年十万公里:20万这个级别的车，没有低于这个标准的了，主要是第三年，差不多能省下将近5000元的维护费用。(若客户对比天籁，就要着重强调我们比天籁多了1年4万公里) 注:若客户反驳说丰田是因为总召回，质量无法保证，所以才提高保修期，这种情况肯定是被天籁洗脑，我们反应不要过于强烈，温柔的告诉他，好的东西质保时间才应该更长，说明有自信嘛，举例子:海尔，格力这些大品牌就是靠售后赢得市场的，质量好，还承诺质保10年;海南人都知道的金盘床垫，质量也很好啊，质保20年，您能说这是因为质量不好所以才提高保 修期吗,这些都是质量好的体现。 九， 针对性话术 1，当客户提起V6时:XX先生/女士看来您比较懂车，一般人买车，喜欢就 买了，试试满意就交钱了，很少有了解发动机的，天籁的确用的V6并且 也比较不错，其实每个车设计理念不同，风格不同，不可能全用V6的， 每个车都有每个车的优点，凯美瑞也有很多亮点，我来给你介绍一下(亮 点讲解)。当客户关注度降低之后，给予反击:其实您看现在油价多贵啊, 年底之前涨到10快也不是没可能的，6缸适合大排量，3。0以下4缸是 足够的，并且重点是省油啊，丰田将在未来5年之内淘汰6缸，举例子: 杰路驰，性能良好，直列四缸，马力和6缸的一样，但是油耗的支出是4 个缸的支出，很省油。给客户灌输两个观点:1，发4份工资=6人劳动力。 2，六缸加的机油也多，维护成本也相应增加。 2，当客户提起CVT时:赞赏同上，不错CVT的优势就是换挡平顺，没有 顿挫感，但是每款车的设计不同，比如宝马，他可能用7挡，8挡，甚至 9挡，但是绝对不会用CVT;世界上跑的最快的车F1赛车，都是用12 挡，13挡，但是绝对不会用CVT，大排量，用CVT容易钢带打滑(有 实物可以看到)，CVT确实不错，但是技术目前来说不是十分成熟，无法 维修，坏了只能换个新的，维护费用比较高。 十， 试乘试驾话术 1，邀约试乘试驾话术:XX先生/女士，刚才给您介绍了凯美瑞的空间感和 舒适性，现在我带您着重体验一下，咱们去试驾一下，还有您还想关注 哪些性能,您在这里打个?，我一起带您着重感受一下。 2，体验点话术:1，先生您好，出门后右拐就进入我们的试驾路线了，这条 路限速是60KM，我保持车速，您注意感受下我们车辆的噪音，前面还 有个减速带，,我给您压一下，让您感觉下我们车的舒适度，凯美瑞的底 盘舒适度在这个级别里可是相当好的。2，先生前方右转后，就进入了我 们的加速路线，您一会也可以尝试下，我先用手动模式加速，您注意看 下转速表，反应可是相当迅速的!(一档，20左右加油，轮胎开始空转， 连续加档位到3挡后可到100)，先生，您看下速度表，我们现在时速已 经达到110了，加速还是很不错吧,3，先生，您看，我给您演示下紧急 制动好么,我们车配备了ABS系统和VSC系统，在这速度下，哪怕不 抓方向盘制动，车辆也不会偏移原有路线太多，这个级别的车里，很多 车是无法做到这点的，您请坐好，我来给您演示下。4，先生，前方就是 我们的上坡路线，我缓慢上坡，您注意看下车的转速是多少,上这坡， 很多车都要在2千转以上，而我们只有1500转，这扭矩和爬坡能力您是 可以完全放心的。另外，我们的车还有上坡铺助系统，我来给您演示下。 5，现在换您来感受下，您注意松掉左脚的驻车制动哦，您前面掉头然后 在这段路上试下车，掉头的时候您可以注意体会下，我们的车转弯半径 只有5.9米而已，方向盘用的也是ESP电子助力系统，您失去掉头停车 可是相当的方便哦。 DVC980是天籁四大技术亮点的缩写。D——全球最先进的前驱高级车D平台;V——全球发动机历史的传奇，连续14年获得全球十佳的V6发动机;C——操控平顺，而且省油15%的智能无极变速系统。980——首次在同级别车中采用、此前多数用于军工领域的980超强钢，确保车身安全。 “DVC980,目前大多数车都是前驱模式,那么前面轱辘既承载动力要 求又承载方向操纵,所以有可能对安全造成影响。D平台是国际标准, 是目前最先进的。VQ发动机技术,连续全美14年嘉奖 -- 一直到2007 年奖,但是是3.5的发动机。2.8以上才适合用6缸。国际趋势,从缸 体解决动力输出,将会被改变,由于全球的能源和环保要求。C,东风 日产第4代变速箱技术,CVT技术最牛的是奥迪。地盘最牛的是奔驰。 混合动力最厉害的是雷萨的。CVT没法儿修,只能换。东风日产的悬挂 技术一直没有解决。980兆帕钢,钢体强度系数,,左前门防撞钢梁、右 前门防撞、右后门、左后门。980是部分材料,并不是所有的钢材都是 用的是980兆帕钢。 备注:目前不知道领导们是否也同意我们做三年10万公里的保修，保养，如果做，那么我们就把赵斌老师提到的“质，省，值，牛”也添加进来 以下是天籁大概的维修保养费用: