客户购买模式和购买价值观

客户购买模式和购买价值观 客户的购买模式和购买价值观 第一大类 1、自我判定型(理智型) 自我判定型又称做理智型客户，这种客户通常都很理智。他知道他自己需要什么产品 知道自己能够承受价格 只要符合种需求 他就会购买。 这种客户，只要我们找到这种客户的需求，并且证明我们提供的产品和服务是符合他的寻求。他就会很利落的购买。这种客户实际不不太在意他跟你的人际关系或是亲和力的建立。 我们在和这类客户做销售的时候，我们因该采用商量的比较客观的立场的与他交流。 举例来说:XXX小姐，我看的出来您是一位比较有主见的人，(强调有主见，这种人比较喜欢听别人称赞他是有主见的)所以您需要什么样的产品服务，我相信在您心里都有很清楚的想法和决定，而我只是站在一个比较客观的角度跟您解说我们的产品有哪些好处，之后，您自己再判断我们的产品到底哪个更适合您。 当我们用这样 商量 客观的方式去跟他销售，他是比较容易接受的。 2、外界判定型(感觉型) 这样的客户比较容易受别人的影响，这样的人比较缺乏主见，有时很容易参考别人的意见。他通常会去感受他买东西时别人对他的看法，会在乎朋友的看法，在乎同事的看法，所以这样的人在购买东西的时候，总是考虑这考虑那的，不知道到底买这个还是那个。 我们遇到这样的客户，我们要提供他一些客户的见证，媒体报道，或专家的建议。 因为是感觉型的人，他非常在乎人跟人之间的感觉，非常在乎你对的态度。他正好和自我判定型的人正好相反。他关注，你对他的服务态度，对你顺不顺眼，你跟他有没有亲和力，会决定他跟你合不合作。同时他会去考虑跟你合作，别人对他的看法。 对这种客户我们要说服的时候，我们要告诉他:别人或是与他相关的人，或是同行业的在买了我们的服务之后的他们的反映。 同时这种人话很多，因为他很注重跟你的感觉，当我们遇到这样的客户我们通常要拜访一次两次甚至更多次，直到他对你产生出足够的亲和力，足够好的感觉，才会跟你购买，否则他会一直犹豫不觉。 第二大类 1、一般型 一般型做购买时，需要一种整体性的说明，这种人善于关注大环境 大架构，所以这种人通常不太注意细节。他的思考模式认为，做任何事只要抓住大方向就可以了，这种人特别讨厌去强调细小的环节。 我们遇到这样的客户，切忌不要罗嗦，不要太详细的说明每一个细节。只要知道他最在意的关键点，然后只要很清楚的有条理，把大架构大主体的好处不断的重复就行了 2、特定性 特定型与一般型正好相反，他非常注意细节，他的观察力非常的敏锐，他经常去可以看到别人所看不到那些细节的东西。所以他购买的时候，他头脑里必须要有非常详细的信息，才会采取购买决定，甚至他会观察到一些你都没有注意到的一些细节，他会想到可能你都没有想到过的东西。这种人在做决定的时候非常谨慎，他要用比较多的时间，进行思考，信息才会下决定。 对这样的客户，我们要给他提供一些非常详细的信息和数据，才会对他的说服力。我们要经常采用数字和数据与他沟通。 第三大类 1、 求同型 求同型的思维惯性使看事情，倾向看相同点，习惯看事物的关联，不喜欢差异型 这种人配合会比较好 我们和这样的客户交流的时候，我们要强调我们的产品服务和他所熟悉的某些事物是类似的。 比如我们可以问我们的客户，当初使用过类似网络招聘的服务吗,为什么要选择呢, 告诉我们之后，我们要说XXx小姐，您知道吗,您以前用过的服务我们的产品都有。强调都有。 2、 求异型 看事物都看差异型，他喜欢鸡蛋挑骨头，逆反心里会比较严重。你说东他就说西，你让他做什么他偏不做什么。他喜欢找不同点 这种人观察力非常敏锐，如果和这种人做朋友或搭档，你会发现他的创造力和想象力特别好。 我们遇到这种客户的时候会觉得特别难缠，你跟他说你的产品好，他就说你的产品这不好那不好的，你说你的产品物超所值，它就说你的产品太贵。反正他总是和你反正。 让你感觉他总是在批评你的产品不好，其实这样的客户想说服非常简单，我们用4个字 负负得正 你要想让他往西，你就说往东，他绝对要反你，他就要往西，正中下怀。 第四大类 1、追求型 这种人非常在意服务给他带来什么好处 前面讲了追求型，追求的是什么呢,是快乐～ 我们的言语要简练，精短。他很讨厌罗嗦的话，我们只要反复强调带给他的利益点就可以了 客户的反映信号是:我要页面产品、我要效果好的、我要最便宜的、我要在2星期里找到这些人 2、逃避型 逃避型逃避是什么,逃离的是痛苦 我们介绍产品时候，他关注的不是带来的好处，而是这项产品能帮助我解决那些问题，减少那些痛苦 避免那些麻烦 我们要强调我们的服务会减少你哪些麻烦，你不买会给你带来增加哪些痛苦和麻烦 这些客户有一个特点，就是当我们问他要什么的时候，他反而却说他不要什么 客户反应信号:我不要你说的页面、我不要带图片的位置、我不要你送的产品、 我不要…… 应对: 1、 我给您的特点是，不带文字链接，而是图片按钮，这样的效果是点击量很高。 2、 我建议您不用文字链接，而用图片按钮。 3、 您的意思我明白了，您是不需要一个招聘周期长的方案是吗,那我建议您使 用………… 第五大类 1、 成本型 非常在意成本 ，他的信念永远都是货比三家，无论你的产品事多便宜，他都会讲太贵，他的口头禅就是 太贵 杀价是他的乐趣 我们正要证明我们的产品物超所值的就行了。假如对方还具备追求型的特点，我们告诉他很便宜了 求异型，我们告诉他不贵。 2、质量型 比较在意产品的质量，他坚信便宜没好货 它假设花了很少的钱买了东西结果效果不好，他会认为他在浪费钱，所以这样的人往往愿意花很多钱去买高质量和服务的产品。有时候甚至会用价格来界定产品的质量。