2008_东莞_金椅豪园三期_淡市营销分享[淡市、营销方案]

null淡市营销成功案例 ——东莞·金椅豪园淡市营销成功案例 ——东莞·金椅豪园世联研究案例东莞代理三部：马洋全、吴优元null[关键字]： 淡市营销、价格提升[案例简介]： 在市场大势低迷、各大楼盘竞相降价、客户观望严重、产品缺乏绝对优势的情况下，通过精准的宣传推广、有效的营销手段、积极的线下拓展实现项目价格提升与去化速度的理想平衡。 首批单位开盘当日推出洋房127套，销售69套，推出独栋别墅15套，销售5套，总销售率52%，解筹率80%。[案例适用范围]： 经济欠发达区域、客户分布范围小、复合型大盘null项目简介营销策略解析销售情况13449入市背景2712项目简介之基础数据项目简介之基础数据项目简介之产品分布项目简介之产品分布G2栋G3栋G4栋null项目简介营销策略解析销售情况13449入市背景2712入市背景入市背景null项目简介营销策略解析销售情况13449入市背景2712销售状况之数据现销售状况之数据表现备注：以上数据为金椅豪园三期君聆山首批单位开盘当日销售数据销售状况之纵横比较——周边竞争项目洋房均价3500—3800元/㎡的情况先，君聆山独栋别墅实收均价10700元/㎡，洋房实收均价4036元/㎡——开盘当日销售52%，回流资金6000余万元，是低迷的东莞东区域近期唯一开盘销售超过30%的项目——东莞东区域销售速度最快、实现均价最高的高品质知名标杆大盘销售状况之纵横比较——项目二期在07年市场最旺时洋房销售均价为3750元/㎡，别墅8500元/ ㎡，三期君聆山在目前低迷市场情况下，依然实现洋房7.7%、别墅26%的价格涨幅 价格 速度 地位 涨幅null项目简介营销策略解析销售情况13449入市背景2712营销策略解析 之推广渠道推广渠道——一切能够利用的渠道都不放过，针对镇区客户特点，重点选择户外、电视标版、短信等营销策略解析 之推广渠道夹报——根据项目客户的来源特点，在企石及周边镇区投放夹报广告。杂志——利用世联及企石台商协会的资源，在世联内部刊物及台商杂志上刊登广告。电视标版——在企石及周边镇区大量投放电视标版广告，每一个活动或营销节点前都更换不同内容，信息释放全面、到位。户外T牌——总数多达12块的户外广告牌，根据客户问卷统计结果，重要节点前选取客户映像最深的几块释放节点信息，简洁直观，客户记忆深刻。营销策略解析 之销售物料营销策略解析 之销售物料销售物料——所有宣传物料，皆以豪宅制作，纯欧式样板房极尽奢华，拔高项目档次，为项目定价做铺垫东莞东·首席滨江山地别墅区营销策略解析 之活动攻略营销策略解析 之活动攻略活动攻略——几乎每一个周末都安排暖场活动，持续保持项目活跃姿态。用抽奖、免费吃喝等形式吸引客户上门，用暖场活动的热烈氛围滞留客户，提高认筹率线下拓展——与企石各大政府机关、工商团体、学校、医院等机 构建立联系，加强沟通，通过针对性的活动或优惠吸引其到销售 现场，将现场的功能发挥最大化，老带新与团购优惠组合，促进 成交。 线下拓展——与企石各大政府机关、工商团体、学校、医院等机 构建立联系，加强沟通，通过针对性的活动或优惠吸引其到销售 现场，将现场的功能发挥最大化，老带新与团购优惠组合，促进 成交。 营销策略解析 之线下拓展针对性活动警民联欢烧烤晚会台商协会联谊派对活动老业主维护暨抽奖晚会教师专场馈赠式拍卖会缤纷夏日水果节君聆山冰淇淋节蛋糕DIY活动1银行X展架2台商杂志3行业协会线下推广1老带新优惠配合优惠2团购优惠3专场特别优惠营销策略解析 之推售策略营销策略解析 之推售策略推售策略——一切以客户实际需求为准则，合理组合不同户 型、位置、价位的产品，提高解筹率根据客户认筹情况：在推售之前，客户认筹的情况是三房需 求多，两房和四房需求较少，因此我们在制定推售策略时， 按照客户需求，多推三房户型；产品组合丰富、降低风险：由于项目G3/G4栋没有拿到预售 证，按照常规不可以推售；但项目认筹开始后，四房客户不 多；若不加推四房，在日后竞争激烈时，这些四房客户会流 失掉。因此世联项目组建议，虽然没有拿到预售证也得卖。优劣搭配，为后期推售价格稳定作铺垫：各类户型、各个位 置、各个楼层、各种价位单位组合搭配，产品优劣、价格高 低都有选择空间，避免后期客户认为项目降价而闹事或剩余 过多高价产品而销售缓慢的风险。开盘解筹率81%营销策略解析 之心理鏖战1营销策略解析 之心理鏖战1心理鏖战1——反复坚定一线人员信心，绝不害怕残酷现状、绝 不被客户洗脑，对外姿态始终高调；坚定信心姿态高调 ——虽然东莞已经迎来年内的第三波降价风潮，虽然所有客户都在持币观望，虽然整个市场都在等着奥运后降价，虽然我们自己也是心中忐忑，但项目组一直用各种方法坚定一线销售人员对于项目品质、对于市场空间、对于销售价格方面的信心，任客户如何市场、如何断定降价、如何说明这个价格自己无法接受，对外报价始终高调。 经验沉淀 ——现场售人员身处最前线，她们的对项目的信心对客户的感染作用最明显。未来的市场我们看不透，私下里也会对某些既定策略作出与市场实际相应的调整，但对外，无论如何都要坚定对项目的绝对信心。 心理鏖战2——认筹期报价塑造“硬性期望曲线”,开盘实际价 格略低于报价，满足客户心理，简单而又实用的大众化方式， 带来不同寻常的客户满意度 塑造一条“硬性期望曲线” ——认筹期间的报价一定要比开盘的高。认筹前就开始对外高调报价，口径统一为均价4000—4500元/平米，拉高客户心理接受底线，任客户有诸多不满，坚持不变。在公开算价时，让客户心里稍微平衡，在公开选房当日，再抛出重重折扣优惠，让客户感觉得到了莫大实惠，减少客户仔细衡量的时间，增加冲动购买的几率。 经验沉淀 ——认筹期间的报价一定要比开盘时实际销售价格高，让客户得到心理上的满足感。 心理鏖战2——认筹期报价塑造“硬性期望曲线”,开盘实际价 格略低于报价，满足客户心理，简单而又实用的大众化方式， 带来不同寻常的客户满意度营销策略解析 之心理鏖战2心理鏖战3——以区域客户实际状况为依据合理定价，打破 心理常规以实际情况为以及定价，打破心理常规 ——根据以上项目实际状况，项目组认真分析原因，研究客户并充分听取了发展商的意见，在为产品定价时，大胆打破了常规套路，洋房的绝对层差高达500元以上，相邻户型价差达700元以上，端头位及带阁楼产品单价大幅拉高。独栋别墅的销售单价突破10000元一平米，在严酷的市场环境中，区域内别墅客户容量极小，用有限的销售率实现较高的利润。 经验沉淀 ——产品定价一定不能貌似专业，墨守成规，应一切从实际情况出发。只有认真研究项目所在区域的特色，客户的心理特点、购房特点才能因地制宜地合理定价。心理鏖战3——以区域客户实际状况为依据合理定价，打破 心理常规营销策略解析 之心理鏖战3项目一二期洋房产品推售时，中间位置产品后来积压较多 二期别墅产品一年销售率仅为47%，均价仅为8500元/平米营销策略解析 之细节处理营销策略解析 之细节处理细节处理——无论是认筹活动还是开盘活动，重要营销活动中 动线安排、活动组合、留客方式等，一切细节的处理都以提高 销量为终极目标造场增加卖压，制造紧张选房氛围高调对外展示客户聚集的场景，如签约区合理安排客户动线，客户看到的永远都是火爆时刻注意用细节表现项目品质和档次用小活动来滞留客户，多种趣味小游戏滞留小孩热烈现场气氛用各种食物吸引客户逗留，尽可能让到现场的孩子喜欢上这里nullThe End