外贸公司业务员出口工作流程

中国最具代表性的外贸平台-实惠网 http://www.sfyh.com 外贸公 司业务员出口工作 本文 档由实惠网提供，仅供外贸学习交流，商业目的请联系版权所有者实 惠网-http://www.sfyh.com 欢迎加 入外贸交流 QQ 群：9185150（实惠网官方 QQ 群） 外贸出口流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、报检、报关、装船、提单、交单、 结汇。用几个字来简单概括的话，就是“约-货-款-运-单”。和国内贸易相比，多了或更强调“单”即 运输单据，比如发票、装箱单和提单等，其中海运提单是货权凭证，一定意义上提单就是货也是 款，这是由国际贸易的政策、运输、货币等特殊性决定的。 一、报盘 在国际贸易中一般是由询盘、报盘作为开始。通俗意义上也可以说“询价、报价”，但实际磋商的 包括：所购产品量的标准等级、质量等级、规格型号、技术参数、包装方式、交货期的要求、 运输方式，然后是价格。 常用的报价基于三种贸易术语： FOB“船上交货”、CNF“成本加运费”、CIF“成本、保险费加运费”。 在一份专业的报价中，价格术语是核心部分之一。选择以 FOB 价成交，在运费波动不稳的市场 中国最具代表性的外贸平台-实惠网 http://www.sfyh.com 条件下对我们有利。但在由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商对出口货物 的控制力小，而且延船等因素会造成我们相应的费用或损失。 在 CIF 价出口的条件下，船货衔接问可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的控货权、 灵活性和机动性，而且在运输和保险上也可赚一点差价，出口盈利才有保障。但一些大的进口商， 以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以 FOB 价成交，就是在保证自己 的控制权。所以即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家 的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要，要看出口商的着重点与眼光。 作为一名业务人员，只懂外贸或仅通单证、航运，有可能会挂一漏万，真正高水平的业务人员， 总能利用各种贸易属于扬长避短，CIF 和 FOB 的选择就是最好的证明。要想在国际贸易这一难 度高、风险大的行业中立于不败之地，重视对信息情报的收集也是相当重要的。而从报价过程中 以及与客人商定价格中，最能看出一个业务员的综合水准，总的来说：一要选择合适的术语，二 要了解价格组成的结构，三要掌握报价空间与层次性策略。 二、接单（签约） 贸易双方就报价达成意向后，一般需签定《购货》(Sales Contract)，约定商品名称、规格 型号、数量、价格、包装、产地、装运期、目的港、付款方式、索赔、仲裁等内容这标志着出口 业务的正式开始。但是这是正式的做法，一般适合于在与大、中型国外采购商做生意的情况下。 随着现在国际贸易的发展，双方在这一环节上都追求灵活性和效率性，所以一个新客户通过 Email/Fax/MSN 发送正式定单或甚至只是语句性的描述的方式都可以下发定单，你确认了 “合同” 也就成立了，当然这也符合《合同法》的规定的。但在没有和客户签订正式《购货合同的情况下， 为了起码的安全保障也便于双方后续的沟通和操作，很多公司都要给客户开个《形式发票》 (Proforma Invoice)，上列型号、规格、数量、价格、包装、装运期、目的港口、付款方式等。 中国最具代表性的外贸平台-实惠网 http://www.sfyh.com 三、付款方式 最常用的国际付款方式有两种，即 LC 和 TT。 1、LC 信用证分为光票信用证和跟单信用证两类，但最常用的还是跟单信用证，即附有指定单据的信用 证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件，是银行信用。远期和即期信用证的选 择，不一定即期的就好，要根据具体情况而定：如果做即期又对开证行信用或不符点担心则最好 要求客户安排保兑，就成了“双保险”；做远期的话，银行都提供贴现的融资业务，不过要收取贴 现率，目前一个月约是信用证金额的 0.5%，如 LC90Days 则为 1.5%，这个要在定合同的时候 与客户协商好，需由客户承担。 2、TT TT 付款方式是以外汇现金方式结算，由客户将款项汇至贵司指定的外汇银行账号内，有前、后 TT 之分，“前、后”是相对于（排产或）船期来讲的。 注意：如果对新客户采取又是 LC 远期或不保兑的即期，或者说对老客户采取远期 D/P、D/A 甚 至 OA 这样的方式，有一个办法可以既规避收汇风险又可以留住生意甚至扩大生意，那就是投 “出 口信用保险”。我们目前就在和中国信保在合作，他们的网站是 http://www.sfyh.com。 四、备货 备货在整个贸易流程中，居于举足轻重的重要地位，技术、品质、数量和交期须按照合同逐一落 实，尤其在 LC 付款条件下交期更显重要。业务员必须要在整个过程中紧密关注并做好协调，尤 其对生产和品质比较弱的企业。 中国最具代表性的外贸平台-实惠网 http://www.sfyh.com 五、包装 很多国内企业不重视这一点，其实不管民用、商用还是工用产品，包装都是产品的重要组成部分， 必须要在保护性、唛头标识上做到合格和专业。 六、报检 1、属法定检验的出口商品，须办出口商品检验证，这是出口报关的前提。目前我国进出口商 品检验工作主要有四个环节：报检---接受报验---抽检---发证。 2、有的客户还会要求第三方机构的检验证书或自己派验货员过来检验，我们也需要及时联络、 送检（或接检）和取得证书，在 LC 付款方式下，此检验证书也是需要提交的重要单据。 七、报关 须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、 出口商品检验证书等文本去海关办理通关手续。但是，很多公司目前都是由委托货代来做报关的， 为了效率和专业。 八、装船 无论做 FOB 还是 CIF，我们都要积极与货代联系定舱，越早越好，让货代选择价格优惠、信誉 好、船期、航程合适的船公司，应在交货期两周之前向货代发出书面定舱通知，随后尽早确认拉 柜（也叫做箱、做柜）日期。 装柜日确定后，我们要与生产更紧密沟通进度确保装柜。在装柜日，最好亲自或安排监装，如果 要客检那同时还要提前安排好时间的衔接。 柜拉了，海关放行了，装船了，船开了，要配合货代认真对单，CIF 情况下要安排好付运海运费， 中国最具代表性的外贸平台-实惠网 http://www.sfyh.com 要确认货代及时给你投保了，从而第一时间取得正确的提单和保单。 注：整柜的截关时间一般与拉柜日要隔 2 天，否则冲关的话有可能爆舱或被甩柜。需要熏蒸的 话，截关时间与拉货日还要再多预留 1 天。走散货的话，截关时间与拉货日还要再多预留 2 天。 九、交单结汇 提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单 据。 提单的审核非常重要，否则回导致很多麻烦。着重审核： 提单种类、份数、抬头、收货人、通知人、出单人、承运人、指示方、装货港、卸货港、货物描 述、转船分批装运描述、清洁性描述、装船批注、背书描述，原则是要符合信用证要求、事实和 常理。 要确保提单是物权凭证，降低风险，就须要求提单是：“由船公司签发的三分之三全套已装船清 洁海运提单”，也就是：Ocean B/L 或 Marine B/L、Clean、Shipped On Board、3/3 Full Set； 要提高灵活性，就允许提单可以背书流通。 按照信用证规定，将内容正确且份数一定的提单，连同商业发票、装箱单，如果客户有要求还须 及时备齐原产地证等文件，在确认货款全部 TT 到帐后寄给客户或 LC 收妥无误后交银行议付结 汇。 当然，单证和财务人员还需要办理出口收汇核销和退税手续。 以下是一个外贸公司的出口流程全图，我的珍藏，拿出分享。 中国最具代表性的外贸平台-实惠网 http://www.sfyh.com 中国最具代表性的外贸平台-实惠网 http://www.sfyh.com 以上说的是获得客户源后的业务工作(Sales)，完整的外贸工作至少还包括前端的国际市场开拓 (Marketing)。在有的公司一个外贸业务员身兼这两种职能，有的还承担了高阶的 Project Management 职能，但在外企一般都是分工细化了的。无论如何，外贸业务工作，首先要对外 贸流程有总体的把握，外贸业务环节要专和精，单证和航运知识要在统筹了解的基础上积极深入 学习并总结，这是真正成为外贸高手的必经之路。