卓越销售代表

nullnull 销 售 培 训 ——卓越销售代“生活不仅仅只是工作，我们还需要心情！”什么是“医药代表”什么是“医药代表” 医药代表：是受过医、药学专门教育，具有 一定临床理论知识及实际经验的医药专业人 员，经过市场营销知识及销售技能的， 从事药品推广、宣传工作的市场销售人员。 “医药代表”的特性：“医药代表”的特性： 特殊行业的市场促销人员； 销售对象是医院的临床医、药人员； 销售的产品是关系人的生命与健康的药品； 医药代表基本工作职能是：用其所知道的知识及销售技巧，通 过对所促销药品特性的推广与宣传，实现销售的目的。 销售对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学 态度；在药品消费中起主导作用。         null 如何才能成为一名 卓越的销售代表?null销售的动力—目标 目标的达成—心态 销售的法宝—技能 null 销 售 动 力 目 标 生命的悲剧不在于目标没有达成，而在于没有目标可以达成null如何设定你的目标 如何管理你的目标 目标的设定目标的设定 目标设定目标设定总目标, 总任务找出关键指标(KPI)设定优先级和理由目标描述(具体的目标)所需资源了解目标并使之量化行动计划, 工作程序, 作业指导时间表SWOTWHYWHOWHATHOWWHENHOW设定目标和制订计划计划制定目标的管理目标的管理null 销 售 动 力 心 态 态 度 决 定 一 切!null销售人员常见问题：发展方向不清，目标定位不明受挫后心态扭曲和情绪化不够耐心短视的投入和产出个人的成长方式：null成功道路上的九只“拦路虎”null“驱虎”才能“上山”优秀医药代表需具备的要素：优秀医药代表需具备的要素： 欲望塑造自我的性格魅力在工作中实现自我提升只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。 如何获取积极态度如何获取积极态度热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入 如何获取积极态度如何获取积极态度在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习透过一夜成功的神话透过一夜成功的神话任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸运 在头脑中形成对挫折的承受力卓越销售代表的成功因素卓越销售代表的成功因素热情 努力 随时提供服务 从小事做起(要超出顾客的期望) 职业技能(职业自豪感)卓越销售代表的成功因素卓越销售代表的成功因素了解客户的业务 倾听,倾听,还是倾听 有幽默感 树立目标卓越销售代表的成功因素卓越销售代表的成功因素售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习卓越销售代表的成功因素卓越销售代表的成功因素建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终null 销 售 法 宝 技 能null人际交往技能 业务操作技能null支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度 人际交往技能 —人际风格分析人际风格类型 支配型-特征人际风格类型 支配型-特征 发表讲话、发号施令   不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢  冷静独立、自我为中心人际风格类型 支配型-需求和恐惧人际风格类型 支配型-需求和恐惧人际风格类型 与支配型人相处的窍门人际风格类型 与支配型人相处的窍门 充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的 人际风格类型 表达型-特征人际风格类型 表达型-特征 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多人际风格类型 表达型-需求和恐惧人际风格类型 表达型-需求和恐惧人际风格类型 与表达型人相处的窍门人际风格类型 与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到 人际风格类型 和蔼型-特征人际风格类型 和蔼型-特征善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾 人际风格类型 和蔼型-需求和恐惧人际风格类型 和蔼型-需求和恐惧人际风格类型 与和蔼型人相处的窍门人际风格类型 与和蔼型人相处的窍门 放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型 分析型-特征人际风格类型 分析型-特征天生喜欢分析 会问许多具体细节方面的问题 敏感，喜欢较大的个人空间 事事喜欢准确完美 喜欢条理，框框 对于决策非常谨慎，过分地依赖，数据，工作起来很慢人际风格类型 分析型-需求和恐惧人际风格类型 分析型-需求和恐惧人际风格类型 与分析型人相处的窍门人际风格类型 与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上null运作市场的能力分析产品竞争状态能力时间及目标管理能力建立良好关系的能力业务操作能力业务操作技能null运作市场能力null分析产品竞争状态能力null时间及目标管理能力null建立良好关系的能力null探索，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！———《圣经---马泰服役》谢 谢！谢 谢！