做服装生意炒货须谨慎

做服装生意炒货须谨慎 莫小姐眼光不错，看好两个系列，平均85元的进价，按常规打价，平均零售价为255元„„令莫小姐要晕倒的是，相隔几十米的另一家服装店，也进有这两个系列的货，人家单品平均进价是60元，零售价180元。 炒货无处不在，尽管费心费力，也还会有人不小心吃到炒货，遭遇“炒货门”。反过来，如果没有大量二批以下经销商及零售门店吃到炒货，这么多的炒货商户又怎么能够生存, 当然，这里我要说的“炒货门”，指的是进货目的地相邻批发城之间的炒货。 正常的进货，不管是首次进货、换季进货还是以后补货，进货量都要严格控制，一下子吃进太多，消化不好，有可能会导致自己的经营全盘皆输。遭遇“炒货门”，更会雪上加霜。 湖南的小陈，没做过服装生意，以为便宜就是硬道理，初次创业，跟人合伙，一下子在沙河吃进好几万元2.5元到十几元的低端货品发回湖南农村。本来是准备风风火火大干一场的，没想到当头一盘冷水，货动不了。 株洲市的马先生，投资15万元做女装批发，计划所有货品在虎门富民采购。南下广东之前，马先生的同学告诉他深圳有一批品牌女装库存清货，建议他先过来看看。马先生过来一看，的确是品牌女装，吊牌价268~1 498元不等，1折清货，还可以混批，任意选货，数量也不限。 马先生觉得不错，一下子吃进了5万元的货。加上租档口用去的费用5万元，总共开支了10万元，马先生的周转资金只剩下5万元了。 这批清货炒回去后，每天平均才动三五件。还好，马先生的客户全是零售店，现金交易，在富民进的货走得也可以。马先生勉勉强强做完夏季和秋季，到了冬季，问题出来了，尾货压了4万多元，其中夏装压了1万多元，秋装压了1万多，造成冬装备货资金不足。冬装单件货品比夏装来得要贵。 马先生就这样半死不活地做到过春节。整年生意一算下来，钱没赚着，还压着7万元的货。第二年想玩也玩不转了。没办法，只好把7万元的货作价2万元 转给别人。马先生以亏损5万元，搭上一年的时间和精力的“黑色业绩”，告别服装生意。 马先生进的这批尾货，库存商全部清仓5元/件，转手按吊牌价1折销售，单价在26~150元之间。马先生进价高了是一回事，他初次涉水，拿三五百件试试水什么事都没有，他却来个大手笔，拿了几千件。这些尾货，是三四年前各专柜退换回来的，色不全码不全，走得动才怪。 炒货，价格上处于劣势，一下子吃进太多，造成压货，把整个生意拖垮的案例数不胜数。 一二线城市普通的临街铺面，面积50平方米左右，月租5 000元左右。人工、水电、工商管理等费用开支，每月达到1万元。做服装生意，按进价3倍零售，每月要做1.5万元才平本。 南昌市的莫小姐，夏装换季一口气进了3万元的服装。按平本每月销售5 000元计，足够卖6个月。莫小姐考虑的当然不是平本生意，再说有些货品要折扣销售，尤其是季末的时候;做女性时装，单品进货价在50~120元之间，3万元的货品，对50平米的店铺来说，也是合适的;就算要给以后补货、上新货留出货款空间，莫小姐这次进货金额也是合理的。 莫小姐眼光不错，看好两个系列，进了30个版的连衣裙，平均85元的进价，每款2~3个色，每色3个码各一件。这两个系列，占了总进货金额65%。按常规标价，平均零售价为255元。问题就出在这里，令莫小姐要晕倒的是，相隔几十米的另一家服装店，也进有这两个系列的货，人家单品平均进价是60元，零售价180元。 这两个系列竞争对手走得非常好，莫小姐的动不了，不得不把价钱降到180元的水平。对手也不甘示弱，于是双方打起了价格战。莫小姐整个夏天都耗在价格战里，做的营业额不够贴开支，季末还落得1万多元的库存，输得一塌糊涂，不得不把店铺转让了。 莫小姐这批货品的进价只比人家高出25元，如果像前面那位东北客户在站西市场进货，差价160元，拿回来的价格比别人的零售价还高出一大截，那麻烦可不是一般的大。那东北客户运气好，但并不是每个人都会有这样的好运气。 莫小姐遭遇了“炒货门”，在采购控制方面也不谨慎，没能化解“炒货门”带给自己的危机。 零售门店在首次进货、换季上货时，该如何控制好店面货架、版量、货品数量、进货金额、营业额预算之间的关系，这是服装经营能否成功的一个关键。 版少限制营业额;版多，显得杂乱，抬高了进货金额，滞销版的促销和积压耗掉了爆版的利润。 货品数量小，货架不丰满，影响店面形象，营业额也上不去;货品数量多，货品积压、资金积压，风险随之增大。 莫小姐50平方米的店，版量在50~70个之间，进货金额3万元，总体把握没有问题，看货的眼光也不错。遗憾的是，莫小姐掉进了炒货的陷阱，防炒货能力不足。虽然为换季进货，但莫小姐那两个系列的版压缩1/3还是可以的，各个版的颜色可以叉开来进，从风险的角度考虑，同一系列的不要求每个版都齐色。 这样的话，这两个系列的货品数量减少一半，进货金额减少1万多元。南昌离广州不远，货品的不足可以通过频繁的采购来弥补，生意好的话，10天半个月去采购一次。 两个系列的货品数量控制好了，一旦发现价格出现问题，打价格战的时候，只要与对手保持同一价格水平就可以了，根本不用担心备货过多、滞销积压。 只要货品处于正常的流动状态，没有不正常的库存，即没有过量的库存积压，店铺就不会那么容易被拖垮。夏装到7月份，冬装到元月份，店面的货架会空出一些，但零售的季节还没有结束，而批发市场已经开始清货，这时候，就可以到批发市场扫一些货回来，丰满货架，为季末、转季大打折扣促销做准备。 一个二级市场每季都会有几百个档口遭遇“炒货门”事件。 批发档口的利润没有零售的空间那么大，像莫小姐那样的货，50元批进来，65元批出去，遭遇“炒货门”的档口，拿货都要70元。这样的档口，真的很不幸，70元进货，65元批出去，进500件，贴2500元，进1000件，贴5000元。 生意这样做，金山都会亏没。如果遭遇“炒货门”的档口这样的货进得过多，占整个档口货品的比重过大，竞争对手一打价格战，弄个55元甩货，不被拖个半死才怪。 批发的档口，走货的量比零售店铺大得多，首批进货、换季进货以及补货的量都比零售店铺多，更要做好这方面的控制。西安的马老板，每半个月飞一次广州，车马费每个月接近5 000元。目前他的经营业绩不错，这车马费花得也值。 虽然经常来广州，马老板也避免不了遭遇“炒货门”，但少量多次的采购，保证他把每一笔生意的风险控制在最低，积压最低。而且，频繁上货，补货及时，新品不断推出，货品流通较为顺畅，产生的利润远高于5 000元车马费数倍。 小的零售店面，进货量不大，优先考虑从就近的批发市场进货，即使档口是炒货的多，但方便经常进货、换货、补货。 像乌鲁木齐的陈先生，零售店面够大，离一级批发市场太远，有“炒货门”风险，也有“塞货门”风险，所以每次进货都在广州呆上半个月，尽量减少失误。由于乌鲁木齐那边直接到广州进货的店铺较少，即使有炒货和塞货，但因此而抬高的成本对他的利润影响不是特别大——这也是乌鲁木齐大路货零售价比其他地区要高的原因。 湖南浏阳的小桃，大学毕业后工作不好找，和男朋友一起开了间女装店，双方家里共资助22万元。小桃的店年前开业到现在，只投钱进去，不见钱出来，总感觉进货太贵，经常投入新款以期带动一下营业额，效果不理想，反而积压更多。头一次创业，家里二话没说，小桃非常的担心，失败的话，再想做点别的生意，家里还会有这样的支持吗, 小桃要拜我为师傅。店面经营的事，我跟她讨论了很多。说到进货，我跟她说以广州为主，株洲为辅。 株洲炒广州的货多。 换季进货的量比较大，去广州进货较为划算。4月份上货，小桃整整在广州呆了10天。后面补货，小桃都去株洲。虽然货贵一点，但去株洲近，可以少量多次。去一趟株洲才100多元的费用，盘活店面的货，每天多走三五件，就多了七八百元的营业额。 我跟小桃说，像你这样离株洲一级批发市场较近的零售店铺，规避“炒货门”“塞货门”的风险，应该能做得更好。