孕婴店创业计划书

孕婴店创业计划书 妈咪宝贝 指导老师:陈厚光老师 姓 名:邓爽爽 学 号:3110102241 班 级:2011级物流管理3班 时 间:二〇一三年六月三十日 妈咪宝贝 目 录 一、自我创业条件分析.............................................1 二、公司概况.......................................................1 (一)公司简介 .....................................................1 (二)目标市场.......................................................1 (三)公司文化.......................................................1 (四)公司目标.......................................................2 (五)提供产品及服务 ................................................2 三、创业项目论证..................................................7 (一)市场情况.......................................................7 1、目标市场分析......................................................7 2、市场容量分析......................................................7 3、商品、原材料的供应分析.............................................7 4、经营地点分析......................................................7 5、工作人员分析......................................................8 6、市场潜力分析......................................................8 (二)政策状况.......................................................8 (三)经济状况.......................................................8 (四)地区情况.......................................................9 (五)收入情况.......................................................9 (六)竟争对手.......................................................9 四、市场策略.....................................................10 (一)产品与服务策略................................................10 (二)定价策略......................................................11 妈咪宝贝 (三)促销策略......................................................12 五、资金规划......................................................14 (一)资金的结构和规模..............................................14 (二)资金运用......................................................14 (三)财务分析......................................................14 1、成本费用明细表..................................................14 2、薪金水平明细表..................................................15 3、销售收入明细表...................................................15 4、利润及利润分配明细表............................................16 5、现金流量表......................................................16 六、风险分析......................................................17 (一)技术风险......................................................17 (二)市场分析......................................................17 (三)竞争风险......................................................17 (四)管理风险......................................................17 (五)财务风险......................................................17 附 1、市场调查问卷.....................................................18 妈咪宝贝 一、自我创业条件分析 自我创业条件分析 充满激情、善于思索事情，善于接受新知识，善于接受新鲜事物，善于 去思考和创意; 具有敏感的市场嗅觉，从普通的市场信息中挖掘对自己有用的信息; 适应能力强，能快速融入新的交往团体; 踏实认真，有责任心苦，不怕吃苦，能够在苦中做乐，在困难里看到希 望，并努力做下去的坚强意志; 优势 时间管理，自控力比较强，能及时处理好重要事情; 较强的领导、沟通能力及管理能力，良好的团队协作能力; 注重细节，顾全大局; 具有良好的心理素质，能承受工作和精神上的压力; 具有亲和力，更好的处理了与人之间的关系。 社会及创业经验的不足，交际圈子基本上限于同学和老师，社会关系基 本上是空白; 劣势 创业知识不够专业，还需加强进一步的深入学习; 灵活性不够，有时过于疆化，还需加强辩证的看待问题。 总结:根据以上分析，我虽然还有一些对创业不利的条件，但总体优势大于劣势，我相信通过我不断完善自己，不断的学习，我的创业梦终究会实现的。 二、公司概况 (一)公司简介 妈咪宝贝孕婴生活馆成立于2013年5月份。是一家为孕产妇、0-3岁婴儿提供服务的专业机构，本公司针对孕婴这一特殊消费群，提供孕前、孕期以及育婴阶段的相关护理、保健知识，并提供优质、新颖的孕婴产品，希望通过我们的服务和产品，帮助准妈妈们轻松愉快地度过孕产期，并指导“父母们”运用科学的对0—3岁婴儿的饮食、睡眠、动作技能、智力开发、社会行为和人格发展进行训练，促进他们在发育与健康、感知和运动、认知与语言、情感与社会性等各方面的健康发展。同时，我们还将根据顾客的需求提供一系列的影音制品，如纪念画册等，以备留念。倡导全新时尚育儿理念，给各位妈妈提供最适合的产品和最新的育儿知识，给各位宝宝提供展示、开发智慧的机会，服务好每一位妈妈宝宝，让每一位宝宝成为健康、聪明的宝贝。 (二)目标市场 从消费者的消费心理、文化素质水平、品牌意识等诸多方面综合分析，我公司把早期目标市场确定在达州市城区及乡镇，目标客户为该地区家庭每年可支配收入大于15000元的孕婴消费群体。随着我们的服务和产品为广大消费者所认同和消费者自身意识的增强，我们将把目标市场逐步扩大到达州市周边县市，最后争取扩展到整个四川省孕婴消费市场。 (三)公司文化 1、公司精神 第1页 共 18页 妈咪宝贝 强化专业意识 打造品牌服务 落实创新精神 引领行业潮流 2、公司使命 传播科学的孕婴文化，让科学化、专业化孕婴服务走入家庭,创造健康和谐新生活～ 3、服务理念 为爱而生 因爱成就事业 因爱共享美好生活 因爱传递幸福 员工工作观 一个需要:一切以顾客利益、公司信誉为第一需要。 三个作风:守则、守信、高效率是我们全体员工的工作作风。 六种意识:?待客如宾的顾客意识;?保证满意的服务意识;?争分夺秒的时间意识;?增收节支的成本意识;?令行禁止的服从意识;?优胜劣汰的竞争意识。 (四)公司目标 公司初期是一个提供全新的科学的孕婴文化及产品的小型服务公司，目标在十年内发展成为一个专业化的、经营内容全面的“一站式”的综合性连锁加盟服务品牌的航母。 (五)提供产品及服务 1、产品服务描述 我公司的产品和服务主要分为两类，一类是文化服务类产品，一类是孕婴商品类。 1.1文化服务类产品描述 第2页 共 18页 妈咪宝贝 表1 文化服务类产品概况介绍表 服务 项目名称 素材 规格 内容描述 种类 特点用途 备注 产品 育婴专家准备的以时间、小专家讲授孕前期、女性心专业讲授式帮助计划怀孕的女性做好包括心具体内 关于孕前期相关知识组为单位。 理和生理方面发生的相应变讲座、现场互动理、生理等各方面的准备，提高她们对容参见下表您准备好 的各种讲座材料，讲座化及调节措施，并进行有关心式讲座。 孕前期知识的了解，为孕育聪明健康宝2。 做妈妈了吗, 大厅，多媒体教学系统理、饮食、保健、注意事项等宝打好坚实基础。 等。 方面的知识传授。 育婴专家准备的以时间、小专家讲授孕期女性在身专业讲授式通过学习孕期知识，加强孕妇对自具体内育 有关孕期相关知识各组为单位。 心方面的反应、保健知识、营讲座、现场互动身生理、心理变化以及胎儿发育过程的容参见下表婴 种讲座材料，讲座大养、检查、饮食、运动、护理式讲座。 了解，有助于及时发现问题，加强相关2。 知 厅，多媒体教学系统等方面的相关内容，并针对孕措施的预防和保健。 识 准妈妈课堂 等。 期中出现的部分特殊问题，如专 贫血、水肿、腹痛、用药、护家 肤品等有关的相应知识进行讲 讲解。 座 育婴专家准备的以时间、小专家将针对孕婴生长发专业讲授式使“父母们”能够运用科学的方法具体内 关于养育宝宝相关知组为单位。 育特点和规律，全面介绍有关讲座、现场互动对0—3岁婴儿的饮食、睡眠、动作技容参见下表 识的各种讲座材料，讲婴儿生活照料、婴儿日常生活式讲座。 能、智力开发、社会行为和人格发展进2。 育婴师对您说 座大厅，多媒体教学系保健、护理和教育方面等专业行训练，让孩子们通过生活中的活动或 统等。 育婴知识，教给家长们运用科游戏开发孕婴的潜能，促进他们在各方 学的方法对婴儿各项能力进面全面健康发展，以达到科学育婴的目 行训练。 的。 第3页 共 18页 妈咪宝贝 交流活动场所。 以时间为单处于不同孕婴期的妈妈现场交流互通过交流互动，使育婴知识与实际 位，每月三次，们相互交流，传授自身育婴经动式 相联系，避免了“教条”的育婴方式，好妈妈交流会 每旬一次。 验，丰富育婴知识。 及时有效地解答了缺乏育婴经验妈妈互 们在实际生活中遇到的相关问题。 动 Internet网络 无要求。 借助Internet技术，交网上论坛形应用面广泛、方便，尤为适用于工 交 妈妈在线论坛 流育婴经验，解疑答惑。 式 作繁忙、不能定期参加现场交流互动的流 妈妈们。 活 电话 无要求。 借助发达的通讯系统，对电话通讯方方便快捷，尤为适用于某些紧急棘会员免动 微笑妈妈 妈妈们在于应中遇到的各类式 手的育婴问题。 费，非会员收 服务热线 问题由育婴专家给与最及时费，每分钟1 的指导和帮助。 元。 录制准备的各种以1碟为单各种胎教音乐、讲故事的DVD、VCD、各种音乐、讲故事的录音等主在加 胎教音乐、讲故事的录位，磁带录音以录音等。 CD 强对婴儿的胎教，父母要对宝宝讲的悄宝贝在听 音等，或父母要对宝宝盒为单位，可有悄话可以留作纪念。 讲的悄悄话等内容。 不同规格。 育婴专家准备的以1碟为单育婴专家准备的各种讲DVD、VCD、适用于不能及时参加现场育婴专 音 教您做个 各种音像制品。 位，磁带录音以座材料的录像或录音资料。 CD 家讲座的自我学习型妈妈，可反复学像 好妈妈 盒为单位，可有习，帮助妈妈们巩固讲座内容。。 制 不同规格。 品 有关准妈妈等的以1碟为单DVD、VCD有关于准妈妈DVD、VCD 多角度展现，容量较大，视觉效果素材主 各种文字、图片、影像位，可有不同规(宝宝、宝宝一家人)的影像和听觉效果均得到满足，且方便收藏、要来自于顾资料，包括照片、图片、格。 或动态图片，配以声音、音乐。 回顾。尤其适合于婴儿生日期间或重要客日常生活，DV制品 有关文字资料、录像资纪念日时刻。 以及在生活料、背景音乐以及相关馆内的相关亲朋好友的美好祝愿图片或相片。 第4页 共 18页 妈咪宝贝 录音等。 准妈妈(宝宝、宝850mm*1168封页2—4页，全彩色印珍藏版:封“准妈妈写真集”画册内容是准妈素材主 准妈妈写真集 宝一家人)的各种平面mm，1/32，刷;正文部分根据顾客定制的塑硬封，全彩色妈们在怀孕期间的真实展示，“宝贝写要来自于顾纪 图形、电子版照片、文782mm*1092mm,种类采用不同色彩的印刷。 印刷，外加精美真集”是宝宝成长过程的记录，“幸福客日常生活，念 稿资料，包括图片、有或据顾客具体要包装。精装版: 一家子”是家庭幸福生活的写照，留住以及在生活宝贝写真集 画 关文字资料、以及相关求来作。每册不封塑硬封，全彩生鸣中精彩的瞬间，留日后查看，是这馆内的相关册 亲朋好友的美好祝愿少于25页，最多色印刷;软装版:一特殊时期的留念与回顾。 图片或相片。 等。 40页。 封塑软封，彩色幸福一家子 印刷。 生活馆会员。 以时间为单生活馆会员们欢聚在一室内版、室外通过此项活动，增强公司人员与顾仅限会大 位，每季度一次，起，参加一系列诸如宝宝特长版。 客们的联系，有利于更好的为顾客提供员。 聚 宝贝一家亲 重大国际节日表演等互动游戏节目。 服务;同时，也增进了父母与孩子之间会 (如五一、十一)的情感。 可增开一次。 标注:特殊服务 (1)对于部分特殊顾客我公司将采取上门服务的政策，例如工作繁忙的职业白领。 (2)对于准爸爸欲参加以上针对妈妈们的服务项目，我们以情况而定，尽量予以接受。 (3)针对目前市场上一部分妈妈工作过忙，育婴工作只能交给小阿姨或老人照顾的现状，我们将允许他们代替妈妈参加部分项目。 第5页 共 18页 妈咪宝贝 表2 育婴知识专家讲座具体内容 服务项目 服务具体内容 1、 孕前期准备工作 2、孕期胎教指导 3、 孕期家庭自我调理与保健指导 4、 孕期健康自我观察与监测指导 5、 预产期计算与临产先兆观察与指导 6、 产前准备(孕产妇身心和物品准备，新生儿的用物准备) 孕、产妇方面 7、 产褥期的健康指导与护理 8、 产褥期的康复观察与保健指导 9、 产褥期的营养指导与食谱制作 10、 产褥期的生命体征及常见并发症的观察与护理 11、产后形体恢复及训练指导 12、孕、产妇的心理指导与护理 1、 新生儿沐浴及全身皮肤、粘膜的护理 2、 新生儿脐部的护理 3、 新生儿抚触及视听训练 4、 新生儿的科学喂养、营养搭配与辅食的添加 5、 新生儿常见的生理现象及护理(黄疸、益奶、乳房肿大及假月经„„.) 6、 新生儿常见疾病的早期观察 7、 新生儿智力的早期开发及训练 新生儿的护理方面 8、 良好生活习惯的培养 9、 生长发育的观察与监测 10、日常生活护理 11、指导新生儿的游泳 12、异常情况的观察及紧急处理 1、 良好生活习惯的培养 2、 计划免疫方案的制定 3、 孕婴营养的搭配与辅食添加及营养评价 4、 体格生长发育的观察与监测 5、日常生活护理 幼儿方面 6、小儿生长发育中特殊问题的观察与处理 7、指导常见疾病的预防与以外事故的防范 1.2商品类产品描述 本公司除了提供以上服务外，还将特设商品类产品，分为妈妈专区和宝宝专区。主要代销一些不同档次的孕婴商品，如服装、婴儿日常用品、玩具、 食品等。我们将针对不同发育时期的孕婴给予不同的合理建议，以满足他 第6页 共 18页 妈咪宝贝 们在物质层面上的需求。 2、产品服务优势 (1)文化氛围浓厚，提供了一种全新的、科学的育婴理念; (2)产品服务出发点新颖，能全面系统的满足孕婴这一特殊消费群的需求，销售渠道广; (3)资深专家以及育婴师的参与，实力雄厚; (4)产品前期投资较少，利润率较高; (5)产品制作工艺、流程相对简单。 三、创业项目论证 (一)市场情况 1、目标市场分析 孕婴用品产业是 21 世纪的朝阳产业,是目前乃至以后发展潜力最大，收益丰厚的产业之一。2013 年的新生儿人口将增加 2600 万。未来5年，中国又将迎来新一轮的婴儿潮，引爆孕婴用品市场新 一轮“淘金潮”。经调查有90%以上0至3岁婴幼儿由父母、祖父母或保姆照料，在科学喂养和育儿观念以及知识和方法方面都需科学指导。而独生子女的婴幼儿期教育不可重复，年轻父母们迫切希望能得到切实有效的帮助，我们生活馆的建立将提供优雅、轻松、便捷的“一站式”服务，指导他们以最科学、最高效的方法养育子女。随着人们文化层次的不断提高，将会有越来越多的“父母们”需要我们提供的服务。以达州市为例，据调查发现，目前达州市还没有一家涉及范围如此全面的育婴服务公司。本公司的出现可以填补这一空白，引领一种新的育婴文化市场。公司本身整体较高的文化素质和全面贴心的服务，将使我们的产品在市场竞争中占有一定优势，并为顾客提供高质量产品和服务的保障。 2、市场容量分析 以达州市为例，2012年出生婴儿人数为45383人，估算为45000人，以一名妈妈和一名婴儿为1个购买单位，经统计，1个购买单位在整个育婴过程中3年内消费大约为120000元人民币，按1购买单位每年的大约平均消费40000元计算。市场容量Q= a *n* q* p 其中:a:估计预测系数(人们对新兴孕婴文化的接受程度估计为80%) n:消费者数量(达州市年出生婴儿人口数，约45000人) q:一个购买者平均购买量(为1) p:每一个平均单位价格(一单位每年所需的总费用，约40000元) Q= a *n* q* p=80%*45000*1*40000=1440000000元=14.40亿元 因而，每年的市场容量约为14.40亿元。 3、商品、原材料的供应分析 我公司文化服务类产品属于自主开发，商品供应这块还是比较可靠与稳定的。另外，我公司的商品类产品，我们通过市场调查，通过供应商提供的样品，确定供应商并与之签订相关质量协议，以确保我公司的最大利益。如果供应过程中，供应商没有达到我公司客户的相关要求，我们会根据情况，予以处理。 4、经营地点分析 我公司位于达州市国际新城小区，这个小区属于中高档小区，相对来说这儿的人们收入 第7页 共 18页 妈咪宝贝 也会相对比较高，对孕婴的消费也会相应比较高，更符合我公司的产品服务定位。此小区与繁华区相比行人车辆更少、环境优美，有利于保证我公司“特殊顾客”的安全。 5、工作人员分析 公司员工将参与公司财务、营销、推广和人力资源管理工作，他们具有相对专业的管理和营销知识，可以有效的控制人力成本和材料成本，提高公司运营效率;育婴文化知识部分将由公司聘请的营养师专家和育婴师专家承担，他们具备最科学、全面的育婴知识;同时，公司将聘请权威心理学和育婴专家为顾问，不但能满足客户的特殊需求，更能根据客户需求不断扩充公司文化的外延。 6、市场潜力分析 我公司面临的是一个巨大的市场。具体如图1所示。 市场 政策支持 大学生创业政 策 力 潜 社会消费需求 供应市场现状 分析 (二)政策状况 在十二五规划的正确引导下，大力发展服务业，是适应本阶段社会需求，调节社会生产不足，满足人们生活需求所要改进的生产力上的完善。尤其积极发展消费型服务业是构建和谐社区也是体现现代文明的人文关怀的重点同时也是贯彻中央关于建设和谐社会主义社会的号召所做出的正确指示。孕婴服务业只有从以往的零打碎敲、无序运作，向企业化、规模化的方向发展，不断提高服务质量和信誉，打造响亮的诚信，才能发掘和满足不断增长的家庭服务之需求。另外，为支持大学生创业，国家和各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。 (三)经济状况 2012年，面对全国全省经济下行压力不断增大的严峻形势，全市经济延续了近几年快速发展的好势头，呈现出经济发展、民生改善的良好局面，各项社会事业全面进步。初步核算，全年实现地区生产总值(GDP)1135.46亿元，比上年(下同)增长13.6%。 图2 2013—2012年达州市GDP及增长速度 — 第8页 共 18页 妈咪宝贝 总结:由上图可知，达州地区经济呈增长趋势，将带动达州地区孕婴市场的发展，对我公司来说是一个很好的发展机遇。 (四)地区情况 2012年中国0-3岁孕婴用品市场规模达到1550亿元。近年来，中国孕婴用品市场长期保持快速增长，增幅一直维持在市场长期保持快速增长，增幅直维持在20%左右。以达州市为例，2012年达州市婴儿保持高速增长，全年出生婴儿45383人，婴儿出生率为10.53%，保持了良好的发展势头。虽然本轮婴儿潮的尾声即将到来，但由于达州巨大的婴儿基数所带来的市场潜力仍然吸引更多企业投入。未来几年，中国孕婴用品市场仍将保持15%以上的年增长率，至2015年，中国孕婴用品市场规模将达到3700亿元。目前，达州地区孕婴用品涉及行业广泛，市场较分散，销售渠道以商场、超市为主，由于孕婴行业未来更需要专业化及人性化的服务项目，因此有专业细分的专营店形式是达州地区孕婴行业发展的必然趋势。 (五)收入情况 据达州市2012年政府工作，全年城镇居民人均可支配收入16949元，增长15.6%， 用于食品、衣着、教育文化娱乐服务等方人均消费支出12510元，增长11.9%。其中，家庭 面的费用增加较多:食品支出增长15.2%，衣着支出增长23.4%，教育文化娱乐服务支出增长6.0%。城镇居民恩格尔系数45.1%。图3为达州市2013—2012 城镇居民人均可支配收入及增速: 总结:由上图可知，达州地区城镇居民收入呈递增趋势，随着人民生活水平的不断提高，势必会在孕婴这块消费也会不断的加大。因此，达州地区孕婴市场还是比较乐观的，我公司的市场前景还是很不错的。 (六)竟争对手 1、主要的竞争对手分析 (1)妇幼保健医院、相关医院 妇幼保健医院及相关医院提供的咨询服务和相关检查服务与我公司的服务内容相似，所以成为我公司一竞争者。 ?妇幼保健医院及相关医院的优势: 政府支持的政策优势:凭借着政府的政策支持，和社会大众的普遍信任，这类机构赢利大，风险小，便于发展壮大。 第9页 共 18页 妈咪宝贝 优秀的妇幼保健人才:医院聚集着优秀的妇幼医生和专业的，提供专业化的服务，社会认知率高。 专业的管理团队:该机构一般由经验丰富的专业医生来担当管理者，这些人非常了解机构运作，便于整合资源，加强团队合作。 ?妇幼保健医院及相关关医院的劣势: 由于是政府支持，不善于创新和改进技术，无法适应市场的发展。 专业的保健人才，在医院里无忧患意识，服务态度较差，无法满足当今客户的需要。 服务项目单一，且缺乏个性化，无法满足市场和客户的要求。 (2)部分知名品牌的代销点 ?代销点的优势: 目前经营此类的公司，可以不从头做起，可操作性较强，也许没有婴幼儿市场开拓方面的专业知识和经营管理经验，但只需加入知名的加盟店，可以立即得到总部的管理技巧、经营诀窍、专家后援和业务知识等多方面的培训。加盟后的公司参照这些标准化的经营管理方式，与总部资源共享。 ?代销点的劣势: 市场相对乱，经营者文化程度一般不高，大部分无法掌握专业的知识，她们所依靠的只是过去经营的经验，没有先进、全面的理论做指导，这样的公司大多无法提供与之宣传完全相一致的服务，在客户中信誉不高。在达州市，想要找到一家口碑较好，服务齐全的此类品牌公司极为困难。且此类公司，一般情况下只是提供孕婴商品类相关的服务，服务范围狭小，无法满足客户的需求。 2、妈咪宝贝孕婴生活馆的优劣势分析 (1)妈咪宝贝孕婴生活馆的优势: ?公司的服务对象为孕婴这一特殊消费群体，消费群相对固定，公司将以妇幼保健院、相关医院为中介，可以获得比较固定的客源。 ?公司提供一系列服务，吸引不同层次需求的顾客，采用会员制度，力求“一站式”满足消费者的全部需求，有利于迅速有效的占有市场份额。 ?公司拥有专业育婴师和相关的专家教授作为指导，有较为扎实的专业技术;员工以大学生为主，文化层次高;成员都为年轻人，有创新精神，开拓性强。 ?本公司属于创业型公司，调度灵活，调节性较强。 (2)妈咪宝贝孕婴生活馆的劣势: ?员工多为创业者，缺少经验。 ?公司规模较小，资金有限，抗风险能力有限。 四、市场策略 (一)产品与服务策略 本公司的特色是文化产品，满足人们对孕婴知识的渴求，让准妈妈们轻轻松松体验做母亲的幸福，与之相应的产品也会配套推出，知识和商品的配套结合是我们的核心创意。因此，本公司在产品上的策略如下: 1、产品 第10页 共 18页 妈咪宝贝 (1)体验讲座:育婴专家将以讲座的形式针对不同时期的孕妇给予科学的指导，有意向的顾客可免费参加体验，以此使消费者产生报名欲望。 (2)样品展示:向顾客展示精美制作的“准妈妈写真集”、“宝贝写真集”及其他的音像制品，让顾客切身体会我们的产品，对我们的产品形成具体印象，进而产生购买欲。 (3)产品组合:推出服务项目组合，如参加孕婴专家讲座即可免费获得精美宝贝写真集等各类优惠顾客，此举可促进精美纪念画册的推广，更重要的是让消费者得到实惠，加强顾客的信任度和满意度，形成独特的品牌效应。 2、包装 为顾客提供各种精美相册包装、拎带、公司产品介绍宣传册、带有服务公司标志的小儿背包、图册等免费赠品。配套包装策略既能给顾客带来便捷又能起到广告宣传作用。 3、服务 实行全面的个性化服务是我们公司的核心，我们将通过大聚会、互动交流等活动和顾客沟通交流，了解他们的需求和意见，进一步提高我们的服务质量，真正实现“以顾客为中心、顾客是上帝”的经营理念。 (1)售前服务:免费推出专家讲座，现场展示产品分发宣传资料，让公司的宣传理念深入人心，同时，通过妇幼保健院、月子医院、产房等查得顾客的联系方式，可通过电话、Email或其他方式与顾客沟通，并向其介绍我们的服务和产品。 (2)售中服务:“微笑服务，人性化服务”。我们将本着以“顾客为中心，顾客是上帝”的经营理念，实行个性化微笑服务，并建立完善的交流体系，热情为顾客介绍展示产品。服务人员要具备一定的孕婴知识、摄影知识、网络知识，更要对产品的有较深程度的了解。 (3)售后服务:建立信息反馈渠道，及时对答顾客的问题，让顾客真正享受到人性化服务。 提高服务质量具体注意以下几个方面: ?提高员工服务意识。员工直接与客户接触，公司的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高公司一线人员的服务意识，才能提高连锁店的整体服务品质。 ?专业化导向的人员服务。保证服务质量是树立企业品牌的前提。所以要对我们的服务人员进行培训，使他们熟悉我们的服务，并对直播节目的相关内容有充分的了解，便于对有些顾客进行讲解。此外，根据实际需要，服务人员要进行现场气氛调节与控制等。 ?实施服务质量考核与激励机制。通过物质奖励与精神奖励的方式，形成一个积极向上的氛围。同时在整个公司范围内开展传授服务经验，交流服务技能活动，从而带动整体服务水平的提高。 ?完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出连锁店的服务水平，经营者必须注重服务过程中的每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的服务期望。如24小时接听客户咨询电话，并做到及时接听，耐心解答客户的咨询等，都能反映出公司员工对客户的关心程度，对于提高公司的美誉度至关重要。 (二)定价策略 众多市场实力证明，价格竞争比其他竞争手段都来的更快更及时，见效更明显，从目前孕婴产品及孕婴文化的市场特征来看，公司的主要顾客为具有一定文化知识的中底高收入顾客，因此，将结合渗透价格策略和关别价格策略来推广自身的服务产品。 第11页 共 18页 妈咪宝贝 1、渗透价格策略 此类定价策略的特征是从低价格迅速打开产品销路，占领市场，同时防止竞争者进入，这种战略比较适合创业型公司的。目前孕婴文化服务行业还不普遍，而且在将文化与产品服务相结合的一条龙服务方面尚属空白，而市场对此方面的需求有上升的趋势。同时，这类服务的成本十分低廉，占据一定的市场份额也有他的优势。 2、差别价格策略 为满足中、底、高不同成次消费者的不同需求，特分为中档、低档、高档类。 (1)差别定价:本公司对多样话要求，设定了三类套餐价格。 (2)组合定价:考虑到顾客需求的多样性，公司除提供“一站式”套餐服务方式以外还提供组合产品定价服务以便于顾客选择，满足顾客多样化的需求。 3、价格单 (1)文化服务类产品价格单 表3 妈咪宝贝孕婴生活馆文化服务类产品价格单 服务产品项目 价格 育婴知识专家讲座 30元/场 好妈妈交流会 会员免费，非会员20元/次 互动交流活动 妈妈在线论坛 仅限会员 微笑妈妈服务热线 会员免费，非会员收费，1元/分钟 DVD、VCD:220元/碟 音像制品 CD:160元/碟 珍藏版:320元 纪念画册 精装版: 260元 软装版:180元 (2)商品类产品价格 由厂商决定，在原价值基础上，加20%的代理提成。 (三)促销策略 短期促销策略 长期促销策略 树立品牌形象, 初期广告宣传 长期关系营销 引领孕婴新消 长期广告宣传 开展大型讲座 费 公司网站 公司网站 图4 促销策略示意图 第12页 共 18页 妈咪宝贝 1、短期促销策略 为了能够让更多的潜在消费者在最短的时间内对我们的产品和服务认知并感兴趣，同时也为了建立生活馆良好的品牌形象，我们将采用高强度、高质量的促销策略。 (1)初期广告宣传 为了让消费者能够快速的知道并了解我们的产品和服务，大量的广告宣传必不可少。前期考虑到资金因素，我们根据调查问卷的统计结果，选择网络、电视、报纸三大媒体进行广告宣传。而低成本的户外广告，因其高度的重复展露，也将成为我们重要的宣传媒介。 (2)开展大型讲座 本公司就广大群众对专业化、科学化孕婴护理认识不足这一现象，将于公司开业后1-2月在社区开展免费的讲座。 2、 长期促销策略 经过初期高强度、高质量、连续性的促销活动，消费者了解并体验了我们的产品和服务。之后，我们将致力于维护企业的良好形象，打造宜家康乐孕婴护理的品牌，进一步扩大宣传的力度和范围。 (1)长期的关系营销 ?顾客享受到我们的优质服务后,通过各种人际关系宣传我们的产品和服务,为我们增加更多的客源。 ?我们将采取“交叉营销”策略，通过与各大医院、妇幼保健院建立合作关系,进一步获得较多的客源。 (2)长期广告宣传 除了采取初期广告宣传的各种策略外，我们将进一步加大电视、报纸、杂志等方面的广告宣传力度。 ?电视 电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接，通过声音、图像的同时传递，在感官上刺激消费者，使企业形象更易被消费者接受。 ?杂志 杂志具有可信性强、信誉好、印刷精美等特点，且有效时间长，易给读者留下深刻印象等特点。针对我公司的目标顾客，我们准备选择发行量较大且深受消费者欢迎的杂志。如<<达州晚报>> ?传单 因为本公司的特色服务是孕婴家庭，因此，让孕妇家庭了解我公司和业务非常重要。我们以传单的形式在妇幼医院张贴广告，并派人散发传单。 ?公益广告 除利用以上等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司“热心公益，努力回馈社会”的良好形象。 (3)公司网站 为更好的服务顾客，公司建立了自己的网站:www.babyplay.com。与传统媒体相比，网站的营销作用有明显的时间、地域、互动和成本优势。网站的客户服务功能对企业有很 第13页 共 18页 妈咪宝贝 重要的作用，因为服务好已有客户对企业来说是很重要的工作，利用网站可以省去很多时间和费用，同时能够对客户的意见作出快速回应。 五、资金规划 (一)资金结构和规模 公司注册资金20万元。资金结构和规模如下表: 表4 妈咪宝贝孕婴生活馆资金结构和规模 单位:万元 资金来源 自有资金 负债资金 资金投入 技术投入 资金规模 金额 5 5 10 比例 25% 25% 50% 资金结构中，自有投入的资金占总资金的50%，负债资金10万元，占总资金的50%，主要来源于父母的8万元和朋友的2万元。 (二)资金运用 公司初期需要外借资金10万元(银行3年期商业贷款，利率6.15% )作为公司部分启动资金及流动资金。资金主要用于添置办公设备(1.79万元)和公司运营初期的人员工资(15.48万元)及材料费用(2.73万元)。 (三)财务分析 1、成本费用明细表 表5 妈咪宝贝孕婴生活馆办公设备明细表 单位:元 设备名称 金额 工作电脑(1台) 3000 pos机(1台) 2000 数码相机(1架) 3000 数码摄像机(1架) 3000 培训设备 4000 打印机 800 办公用品 2000 饮水机 100 合计 17900 第14页 共 18页 妈咪宝贝 表6 妈咪宝贝孕婴生活馆年费用估算表 单位:万元 项目 年费用金额 三年费用估算 备注 租金 4 12 装修费 0(5 1(5 水电费 1 3 折旧费 0(9 2(7 招待费 0(2 0(6 差旅费 0(4 1(2 工资 15 46 见表7 广告费 1(5 4(5 合计 23(5 70(5 2、 薪金水平明细表 表7 妈咪宝贝孕婴生活馆员工薪金水平明细表 单位:元 职务 人数 月工资 年工资 三年总工资 店长 1 3500 员工 2 1200 154800 464400 顾问 3 2500 3、销售收入明细表 表8 妈咪宝贝孕婴生活馆年收入明细表 单位:元 服务产品项目 单价 每月次数 每次人数 月营业额 年营业额 育婴知识专家讲座 30 4 60 7200 86400 会员收入 20 - 40 800 9600 互动交流 活动 非会员收入 200 3 20 1200 14400 DVD、VCD 220 - 30 6600 79200 音像制品 CD 160 - 30 4800 57600 纪念画册 珍藏版 320 - 10 3200 38400 第15页 共 18页 妈咪宝贝 精装版 260 - 20 5200 62400 软装版 180 - 40 7200 86400 代销孕婴商品利润 - - - 5000 60000 合计 - - - 41200 494400 4、利润及利润分配明细表 4.1财务预算的编制依据 (1)财务预算中的数据均不考虑货币时间价值，以2013年的货币价值为参考标准; (2)第一年为市场进入期，考虑到市场因素，服务供应量为正常情况下的70%(第一季度达30%，第二季度达60%，第三季度达90%，第四季度达100%，即第一年收入为正常情况下的70%。);第二年市场趋于正常，第三年收入增长20%。 (3)2013年银行三年贷款的利率按6.15%计算; (4)应缴所得税按利润的25%计算，法定盈余公积按利润的10%计算，提取法定公益金按利润的5%计算。 表9 妈咪宝贝孕婴生活馆前三年利润明细表 单位:万元 年度项目 第一年 第二年 第三年 合计 备注 49(44 67(77 81(324 业务收入 198(534 成本及费用 23(5 23(5 23(5 70(5 - - 10(615 贷款及附加 6.15% 10(615 25(94 44(27 57(824 117(419 利润 6(485 11(0675 14(456 32(0085 应缴所得税 25% 2(594 4(427 5(7824 12(8034 法定盈余公积 10% 法定公益金 1(297 2(2135 2(8912 6(4017 5% 15(564 26(562 34(6944 66(2054 未分配利润 - 5、现金流量表 表10 妈咪宝贝孕婴生活馆前三年现金流量分析表 单位:万元 项目 第一年 第二年 第三年 合计 备注 25(94 44(27 57(824 117(419 现金流入 0(90 0(90 折旧 0(90 0(27 设备残值 0.5 0.5 0.5 1.5 现金流入小计 27(34 45(67 59(224 119(189 第16页 共 18页 妈咪宝贝 现金流出 1.79 - - 1.79 垫付流动资金 15 - - 15 所得税 6(485 11(0675 14(456 32(0085 现金流出小计 23.275 11(0675 14(456 48.7985 现金净流量 4.065 34.6025 44.768 70.3905 六、风险分析 表11 风险分析及应对策略 风险类型 所 面 临 的 风 险 采 取 的 应 对 策 略 (,)孕婴服务不存在技术垄断，(,)加大公司的知名度，及时 易被模仿。 改变公司的经营策略和发展方向，做技术风险 (,)公司聘请的专家或专业医到人有我优，人优我创。 生做顾问可能离开公司。 (,)新技术营销的不确定性，(,)进行深入调研，及时调整 可能造成了市场定位的失误。 定位。 (,)还可能导致我们的目标市(,)加大宣传力度，亲情营销， 场得不到有效信息，加大了选择营销人性化服务;加大人员管理培训，提市场风险 策略的难度。 高服务人员的素质，增加企业协作能 (3)新服务和产品开发不能及时力。 跟上市场需求。 (3)采用多种营销手段，保证 信息通过多种渠道传达到终端消费 者。 (,)资金、技术实力雄厚的大(,)我公司们将实施快速扩张 公司的进入将加剧此行业的竞争，公战略，在短期内扩大规模，提高市场 司的市场占有率将会有所降低，导致占有率。 竞争风险 经营收入减少。 (,)虚心学习国外孕婴服务的 (,)国外的孕婴服务机构经营先进技术，与之公平竞争。 模式已相当成熟，并且拥有一定的技(3)加大宣传力度。 术优势。 由于公司初建，经营历史有限，公司将外聘管理顾问，对公司的 缺乏管理经验，将导致技术管理风险管理经营进行指导，同时还将定期举 和人员流失，同时还可能存在用人不行高层管理人员培训，提高管理人员管理风险 当的风险。 的素质，更好的利用管理来节约成本 提高服务质量，创造收益。 (,)公司可能面对成本估算过我公司将拓宽公司的融资渠道， 低，经营不利，不能即时回收资金，寻求多方的资金支持。 财务风险 导致融资不足的风险，经营过程中需 要再次举债，加重公司财务负担。 (,)银行贷款风险。 附 1、市场调查问卷 第17页 共 18页 妈咪宝贝 孕婴文化需求现况调查问卷 一、家庭情况 母亲受教育程度:A.小学 B.初中 C.中专 D.高中 E.大学 父亲受教育程度:A.小学 B.初中 C.中专 D.高中 E.大学 家庭月收入: A.2000元以下 B.2000-3000元 C.3000-5000元 D.5000元以上 二、关于早期教育 1、您认为胎教对于宝宝今后的发展有用处吗, A.不了解 B. 没用 C. 用处不大 D.用处很大 2、作为父母，您对孕婴知识了解程度为: A.不了解 B.很少 C. 一般了解 D.非常了解 3、您获取孕婴知识的渠道主要为: A.亲朋好友 B.电视等媒体 C.文刊书籍 D.专业育婴机构 4、您认为您现采用的育婴方法是否合适, A.不清楚 B.还可以 C.合适 5、您认为早期教育重要吗, A.非常重要 B.一般 C.不重要 6、您觉得宝宝多大年龄开始接受教育比较合适, A.不了解 B.从胎儿时期开始 C.0岁-3岁 D.3岁以上 7、宝宝以后是否成才，由: A.遗传决定的 B.后天教育决定的，遗传与后天教育各占一半 C.遗传大于后天教育 D.遗传小于后天教育 8、您认为教育0-3岁宝宝的事该由谁来做, A.育婴专业机构 B.父母 C.保姆 D.其他 9、您认为宝宝的成长需要有专业的咨询指导介入吗, A.不需要 B.需要 C.有问题的时候需要 10、您是如何教育不听话的宝宝, A.耐心讲道理 B.严厉批评 C.吓唬吓唬就好了 D.随他(她)去，大了自然就懂事了 11、在生活中遇到育儿困惑时，您是如何解决问题的,(可多选) A.去早教机构咨询 B.拨打专家热线 C.向长辈请教 D.看育儿电视节目.购买相关书刊、音像制品上网查询 E.向有孩子的朋友或同事请教 F.专门的父母课堂学习 12、投资0-3岁宝宝的早期教育: A.有必要 B.没必要 C.不知道 13、如果您愿意投资宝宝的早期教育，您家庭每个月可以接受: A.100-200元 B.200-400元 C.400-800元 D.800以上 第18页 共 18页