证券公司期指IB业务推广

证券公司期指IB业务推广 随着各项法律法规及配套的公布，股指期货的推出已经指日可待。在目前的框架下，证券公司只能通过申请取得中间介绍业务的资格，并成为特定期货公司的IB，方能开展股指期货介绍经纪业务。面对巨大的市场机遇，面对全新的IB业务模式，证券营业部如何通过合理的营销手段，在风险可控的情况下最大限度地拓展股指期货业务，以争取在股指期货正式推出前抢占业务高地，是摆在每个营业部面前最现实的问题。在此，笔者提出以下几方面，以利于证券营业部有效推广股指期货IB业务。 一、什么是合规的期货IB业务 IB即介绍经纪商制度，是指机构或者个人，接受期货经纪商(FCM)的委托，介绍客户给期货商并收取一定佣金的业务模式。券商IB是指证券公司接受期货商的委托，为期货商介绍客户的模式，目前我国采用券商IB制度。IB制度起源于美国，目前在金融期货交易发达的国家和地区(美国、英国、韩国、我国台湾地区等)得到普遍推广并取得了巨大成功。 根据证监会发布的《证券公司为期货公司提供中间介绍业务试行办法》的相关规定，证券公司可接受期货公司的委托，为期货公司介绍客户参与期货交易并提供相关服务。证券公司取得IB资格的条件主要包括:全资拥有或者控股一家期货公司，或者与一家期货公司被同一机构控制，且该期货公司具有实行会员分级结算制度期货交易所的会员资格，方能开展IB业务，并且不得再接受其他期货公司的委托。证券公司作为期货公司的IB，能够为客户提供协助开户、提供期货行情信息及交易设施、协助风险控制等服务。 二、潜在客户的分类 由于股指期货风险较大、专业性强等特点，证券营业部在举行各种业务推广活动时，需要将潜在客户进行筛选甄别，以做到有针对性的营销，加强营销的效果。按照目前沪深300指数点位以及股指期货合约规定，股指期货合约价值较大，目标客户的资金门槛起码在20万以上，营业部在开发客户时应以中大户为主。在业务开展初期，最容易转化为股指期货客户的有以下两类:一是权证交易的客户;二是既做股票又做商品期货的客户。这两类客户均有风险偏好强、熟悉T+0交易规则、风险控制能力强等特点，营业部只需要对此类客户稍加引导并提供相应的服务，他们基本能够成为初期的中坚客户。 对其他没有权证或商品期货经验的客户，我们可结合期货所提供的不同交易策略，对不同类型的客户进行个性化营销: 1.股票短线频繁交易的客户，其风险偏好强，交易手法灵活，可作为主要的投机客户进行营销。 2.资金实力雄厚，风险意识强，而风格稳健的客户可作为主要的套利交易对象进行营销。 3.对风险控制要求更为严格的特定客户，如当地上市公司、私募机构、与商品期货相关的生产、消费企业等，可作为主要的避险(套期保值)交易对象进行营销。 三、营销手段及模式 营业部应增设期货业务主管岗位，指定专人负责期货业务的推广。协助期货客户开户、审核、提示风险、资料传递、业务咨询等服务，同时保持与期货公司的沟通，有条件的营业部可另行外聘具有国内商品期货实务的专职人员，对营业部现有的客户进行日常沟通、宣传、培训、开发等方面的工作，以利于期货业务的高效开展。 由于期货交易的快速、专业、高风险等特性，建议营业部设立“期货业务专区”，对现场的期货交易客户进行集中管理，以利于业务咨询、风险提示等客户服务工作。专区需由营业部指定专人管理，便于统一管理和风险控制。 在信息咨询及服务方面，营业部可设立“期货信息专栏”，专栏内容可由期货公司研发部统一提供，包括股指期货走势分析、商品期货投资报告、投资者风险教育、股指期货培训资料、期货公司介绍等材料。营业部还可根据自身情况利用网络、手机短信、发放资料等方式对期货业务进行宣传和推广，并积极利用期货公司的股指期货仿真交易系统对潜在客户进 行培养和引导，通过举办股指期货仿真交易比赛、股指期货介绍及投资报告会等形式对客户进行风险教育和业务推广，相关的资料及培训人员，期货公司应积极配合。 营业部应将期货(商品、金融)品种纳入日常的营销工作，营销人员在向投资者推荐股票、基金、权证等品种时，也可同步推荐期货交易品种。 具体的营销模式，营业部可采取以下两种方式进行: 1.在期货公司协助下，营业部自行开发期货客户，以渠道营销为主，例如加强与银行、保险等金融机构的合作，开发银行的高端客户。 2.大力发展经纪人，通过经纪人的形式开发期货客户，但是要做好经纪人的管理，避免本身证券客户出现流失。 四、迅速开通并测试银期转账系统 通常情况下，证券公司的营业网点遍布全国各个省市，对期货公司来讲，证券公司介绍的绝大多数客户都为异地客户。一旦股指期货IB业务迅速展开，营业部除了要加强业务营销的工作，还需要高度重视银期转账系统的开通及测试工作，避免出现客户期货资金异地划转不畅的状况，影响业务的整体推进。 由于期货公司已实行保证金封闭运行制度，期货保证金的划转只能通过银行转账或者全国银期转账系统进行，其中银期转账系统因其快速便捷费用低廉等特点，成为目前主要的资金划转方式。 在股指期货推出前这段时间内，各证券营业网点应加大力度，在期货公司的配合下，应当至少完成两家以上银行的全国银期转账系统的测试，以保证期货IB业务的顺利开展。 五、加强与期货公司的沟通 证券公司作为期货公司的IB，业务的推广、投资者的风险教育、信息系统的对接、客户的风险监控等工作都需要其营业部来完成。由于期货IB业务与传统的证券经纪业务模式差异较大，营业部需要加强与期货公司相关部门的沟通，保证期货IB业务在风险可控的背景下顺利推进。 为强化与证券营业部的沟通，建议期货公司成立相关IB业务的部门，在宣传、培训、业务咨询等方面支持证券营业部，以协助证券营业部做好期货业务的推广。