一手房项目销售：谈判技巧

一手房项目销售：谈判技巧 一手房项目销售:谈判技巧 一、洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1 基本动作 1) 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍; 2) 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍; 3) 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明; 4) 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用; 5) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍; 6) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望; 7) 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下 定金购买。 2 注意事项 1) 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内; 2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要; 3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问点; 4) 销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可; 5) 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型; 6) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率; 7) 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候; 8) 对产品的解释不应有夸大、虚构的万分; 9) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他 所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。 二、暂未成交 1 基本动作 1) 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播; 2) 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询; 3) 对有意的客户再次约定看房时间; 4) 送客至售楼处大门或电梯间。 2 注意事项 1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一; 2) 及时暂未成交或未成交的真正原因，记录在案(范文查查网www.fwccw.com); 3) 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。