北大青鸟当面咨询技巧 咨询培训

北大青鸟当面咨询技巧 咨询培训 1 当面咨询技巧 之葵花宝典 心态篇 1“妹妹你大胆的向前走”。 克服胆怯、羞涩和不好意思等不利的心理因素。在咨询中咨询师的自信是至关重要的从面试、甄选咨询师时就要观察他她的自信心怎么样不管是计算机专业的咨询者还是非计算机专业的咨询者在我们面前都是“纸老虎”因为我们对自己的产品最了解最熟悉最有信心。我们要把所有的咨询者都当成是无知的“民工”“迷途的羔羊”需要我们去指点迷津指明他们前进的方向。要大胆的招生不要有不必要的压力。记住招生是你的工作。 2与其让他乱化钱不如让他投资自己 我们不是在销售消费品而是在销售教育产品我们可以通过教育来改变生活。既然是投资就肯定会有回报通过学习到技能我们可以获得更多的就业机会更好的发展前景更高的事业平台。学习总是有价值的与其把钱花在其它莫名其妙的地方不如用来学习学到知识和本领是属于自己的谁也拿不走。有了一技之长就可以受用终身。不仅是金钱上的回报还有更广阔的发展空间也许受先天条件和后天因素的影响有些人可能没有从事相关方面的工作但是学习到了相关的知识也是有收获的就像每个人都要读书一样读的特别好的人只占30。所以咨询师必须与咨询者沟通投资的 2 观念。 3战略上藐视战术上重视 作为职业教育我们的生源是有着特定需求的目标群体所以需要我们沟通观念甚至还要挖掘潜在的需求。我们不是北大、清华的招生“皇帝的女儿不愁嫁”在市场经济下酒香也怕巷子深所以我们要有充分的心理准备招生是有难度的。一方面我们要有自信对我们的课程有信心对我们的教学质量有信心对我们的中心的发展有信心另一方面我们也要认识到招生并不是一件十分容易的事它还是有一定的难度的所以要在战术上重视起来。咨询师要勇于接受挑战抱着热情、积极的心态和娴熟的技巧去工作完成招生任务。 咨询师应该具备的能力 1、沟通能力 2、行业背景 3、专业知识 4、心理分析 5、销售关单 6、自我提升 7、对客户的分析 3 流程篇 当面咨询标准流程 1、咨询助理流程 1学员进门 2咨询助理起身并微笑请学员就坐 3送上资料 4请学员填写《咨询学员登记表》 5将表格送入咨询室 6请学员进入咨询室 7向学员介绍咨询师 8送水 2、咨询师流程 1调整情绪 2找出相应的《电话咨询总结表》 3与学员进行初步寒暄 4倾听学员心声 5为学员勾勒学习和职业规划图示法 6结束咨询时视情况而递上名片 4 流程详解 咨询助理接待 起立微笑问好。 “您是来咨询的吗” “请坐”“先看看资料吧” 然后拿一张咨询学员登记表和笔 “请先填一下表”/“您先填一下表” 当咨询者填表时要注意观察是否填好了或是不愿意填如果是不愿意填要简单的询问原因耐心的请他填写告诉他填表是为了让咨询师更好的为您咨询。 观察到填好后要主动过来拿起表看看是否有漏填的然后称呼一下“王先生请稍等一下” 咨询助理拿着表格进入咨询室将表格交给咨询师等咨询师示意然后邀请咨询者进来“王先生您这边请” 引见给咨询师。介绍时先介绍咨询师“这是张老师”然后“这是王先生”待落座后倒上水退出轻关门。 咨询师 咨询师拿到表格迅速浏览如果是打过电话的就要马上找到电话咨询总结表回忆电话咨询的问。马上考虑该如何咨询 调整好自己的情绪兴奋起来。好的情绪是成功的一半。情绪可以感染人。 当咨询助理带咨询者进入时要起立、微笑问好留下良好的第一 5 印象非常重要。 要给予咨询助理必要的示意例如当咨询助理倒水时或退出时点头示意以示礼貌和尊重。 让座。这时候客户往往不说话咨询师要先看资料表示尊重看出明堂看仔细认真。 看住址或工作地点报名的可能性有多大。 受教育程度大专生报名的概率很高本科生难度较大。 计算机基础凡是填“一般”“还可以”等字眼的大都可以划分为“零基础”。 较喜欢的工作此项非常重要 是做职业规划和结合课程的依据和切入点。 建议先不要递名片。 重复一下内容姓名、住址、专业、毕业几年了从事哪方面的工作。自然的寒暄切入到主题或者点到咨询者的盲区。 倾听引导性的提问注意听从而判断需求点。分析判断---Why为什么要来学 What学了以后能做什么工作HOW应该怎么学 沟通就业的困惑事业的艰辛产生共鸣。表示理解。 交流未来发展方向职业规划。举例说明。 讨论时间安排课程内容和自身的结合钱的问题。 关单看出他很感兴趣就应该直接请他去前台缴费。时机不成熟不要着急关单。 6 如果咨询者表示要回去考虑表示理解但是还是要带他参观环境介绍定座的流程。然后回来再谈谈。或是请校长来谈谈。 最后即使没有成功也不能流露出不快还是要更热情和真诚的送客但是别忘了留下下次上门或打电话的时间。 实战问答 无论是个网络师还是像在IT行业发展的人都摇懂得计算机的操作系统而很多学习过相关课程的人都缺少知识的架构知识体系不熟悉。建立一个网络应用人员这种知识架构和知识体系必须熟悉。我们做的工作是中型、大型企业的网络人才的开发。第二阶段是在这第一阶段的推进。 S1 S2 操作 数据库 WIN2003 到了这个阶段的时候可以寻找更高的发展空间 并知道自己的未知领域 LINUX 产品 SQL 应用 安全 7 项目 CPD CPD 有的人选择继续学习 有的人选择兼职 有的人会寻找新的工作 咨询师在做电话咨询的时候一定要确定上门的时间这时候有20的能确定来立即以肯定的口气征询上门的时间有60的咨询者表示会考虑这时就要确定回访的时间还有20明确表示不来就不做分析。这时电话上门转化率要达到45接下来就要上门的人了。 在电话咨询者上门后交定金的咨询者占20—30摇摆不定的占60这时就约定讲座公开课的时间约定再次的占40—50这时总转化率为20。 咨询师在工作的时候要将客户分类岗位明确、确定。不要怕有难度要敢于招生。做咨询师还要具备几个最基本的要点品德、积极、态度、、技能。其中技能又包括亲和力、行业背景、沟通与心理分析、产品知识了解、职业规划能力、演讲能力及销售能力。 8 i. 在咨询者上门后通常在他们心里有如下几点问题 b 1、关于就业 i. 咨询师要淡化咨询者的这个观念因为学这个课程是让学员的能力提身找工作是一辈子的事还是要多靠自己。但是我们有增值服务提供就业机会但也不排除 c 推荐工作一定去。不存在就业问题关键找到自己就业发展方向和职业定位、平衡点。 d 实际上我们职业教育也是希望你们能到企业中工作原则上是不推荐的。因为我们要解决的不是就业问题更重要的是职业发展问题。 e 第二中心当然希望能给你提供就业机会关键是要考虑就业方向的问题而不是考虑能不能就业其实有很多企业希望我们提供人才。 f 第三针对不同学生的具体情况总部也会考虑提供推荐就业的增值服务就业率也挺高的我相信你一定能找到更好的机会。 g 2、职业规划 i. S1的课程是建立网络应用人员的知识架构和知识体系从 9 事大、中型网络应用搭建S2是在S1阶段的基础上分阶段的往前应用学习呈现S型如上图不断发展、动态学习BENET的课程外向性人可以从事IT销售、客户服务、可以自己创业内向性还可以从事网络管理、网络安全、CCNP、CCIE的销售通过未来的工作不断寻找自己定位知道自己哟很多的发展方向未来工作中才能在某一领域中发展其实更要是进入这个IT领域学到东西更新更实用。 h 3、能不能学会。 i 首先北大青鸟的网络工程师课程是通过大量企业调研、专家开发出来的产品是基于实用基础之上的。 j 其次我们的课程实际上目标教学法以任务为驱动的。通过目标教学法实现一个大的项目。 k 再次我们的课程特点应用教学是要能到企业中去用的我们不是搞科研的不是培养科学家的。学时不是 问题北大的学时也不过是200个学时有很大的重合。 l 所以有很多基础不好的学员会问能不能学会 m 咨询师可以首先先问 i. 咨询者有没行巳は氩幌胝夥矫娣??ii. BENET的教材循序渐进、有潜入深的分阶段往这个方面 10 提升。 iii. 只要跟着老师思想走课前预习课后复习在列举一个例子完全是可以学会的 2. 不要首先考虑学不学的会要看找什么样的工作 a D、类似高中到大学的这样教学更系统化E、增值服务是量身定做的计算机基础班。 b 4、学了到底有没有用 3. 技能型应用型人才学的东西不是说难或者简单这个概念来评分的他主要师说学到的东西能不能在企业里用到。 4. 学的都是企业最需要、最新、最实用、最实践的课程。 5. 我们的教材是整个体系非常小的一个部分我们更多的教学是通过幻灯片、通过实践课来体现的教材只是简单知识点的归纳教学包括老师的力量、实践课、教学管理、学员管理所以他是一系列的东西教材是很小的一个部分。 6. 不是难与简单的问题主要是你要通过实践课来巩固你看起来比较简单的东西你会觉得它越来越复杂。这就是北大青鸟它固有的一个特色轻松的学习但是又要学到企业所能用到的东西。 i. 正面说反面道 ii. 你现在缺的可能不是理论知识缺的不是TCP/IP你现在缺的是 能不能去电信做项目。为什么你不能做项目是因为你没有实践经验为什么你没有实践经验是因为 11 你没有在实际的培训学习中去操作操练。所以这种学习就是给你建立这种知识架构同时模拟企业项目开发环境让你能够直接到企业所用。正面说反面道 b 4、关单 i. 真诚的看着对方 ii. 咨询师的坐姿要端正或稍微向前倾 c 做好倾听者引导听、诱导他听听别人吐苦水听对方怎么回事为什么要来学如果想来学是怎么考虑的 d 心里判断对他进行职业规划计算机相当吃香计算机越来越理性、人性更需要女性的感性思维所以女孩子也更吃香好在好工作同时女孩子可以做售前工程师培训师 如行政、培训、开发人员。 e 并且要学会沉默。 f 如果是电话关单确认上门时间。 1. 式邀请从职业规划、学习计划、不防建议、邀请 g 例不妨就学习就业的职业规划、当面交流、探讨一下学与不学更清楚些。 i. 15会确定时间 h 2、个人邀请接触的情况多我个人想邀请 i 例就我个人对您这样的情况也非常多所以我个人也想邀请 12 你到我们中心来。 i. 5—10会确定时间 j 3、压迫式邀请比如讲座 k 例其实您来学与不学都很清晰也许谈了半个小时但有可能改变的却是您的一辈子。 i. 5—5 l 4、诱导式邀请 m 把心态压下来、展望未来、与咨询者产生第二次共鸣 n 例我们的教材、设备您来了了解会更清楚 o 5、关于S2课程学习 i. 建议读先从S1读起了解知识的运用 ii. 缺乏知识架构、缺乏学习方法实践的经验达不到不会做架构那样的实践就跟不上反而欲速则不达。 iii. 学第二阶段也可以但必须是大专、计算机关专业的学生还得通过考试。其次我们的教学方法也是连贯的。 p 6学费高 全国同一收费且我们是按学时收费一学时25元其实与您所学的知识相比一点都不高。 q 倾听对方第一次共鸣然后作职业规划 r 第二次共鸣心灵上的共鸣 13 s 开班您是适合学什么样的班 a 犹豫不定时看职业规划 b 我们有脱产班、晚班或周末班先询问对方的时间安排让他自己决定如果不能明确什么时间合适就提出合理建议如果对方还是不能确定那么让他选择一个最能保证的时间大概有可以保证就可以了。 t 有没有70以上的时间建议上周末班。 i. 3具体开班时间是要报到总部就等批了 u 至于说明年明年这一块应该也是会有班开但是也是要总部批下来我们才能开班应该来讲看你报什么班明年再说了。 7. 学员有些犹豫包括时间上的 a 一般情况原则上尽量挽留不学的也是没有办法控制与反控制 8. 从个人的人生机会成本来讲。学总是要来学 的但是你早学总比晚学要好。比如说你这个月早学了可能提前一个月毕业那么这个时候可能有相应的机会如果晚学了晚一个月毕业可能机会你刚好又错过了晚学一个月可能机会对你来讲就晚了一年。机遇总是在有准备的人的面前 9. 确实你讲的也是对了人也难免是有惰性的。本来是特别想学的回去后这个朋友一说那个朋友一讲你又有可能不学了。其实时间也还是过去了学也没有学那个时候你可能会后悔的 14 10. 从个人的经济回报上来看。如果你不学你的工资有可能是相对平稳的之后再来学整个的收入折线就是非常少了。没有学习的时候是水平线学习后收入成上升阶段了还要减去一部分学费这就是你的收入如果你是先学有可能你开始没拿工资但是你的收入是呈直线上升的再减去学费的那一部分肯定是多于前者的。 a 不妨建议先定个座 b 7、建议学员定座给学员解释定座的话定电脑“目标”分项目分小组每个固定电脑通过自己的学号登陆电脑且便于我们的管理。 i. 另外也是便于我们的管理和工作。反正学也要学给自己下个决心。 ii. 我们的定座是要收费的100元是可以冲底到学费中的如果在一周内有什么变化钱也可以给你的。不要说退 iii. “这样吧我带你去看一下机房” c 8关于师资 a 原则上对老师的挑选比较严格除了是计算机专业本科或研究生以上学历以外特别是要有丰富的项目开发经验至少年。经过总部的严格培训通过教学资格和教学方法认证后才能上岗。 15 d 2、更重要的是实践经验和实际知识的运用能力。 e 3、北大青鸟总部授权认证有相应的教学方法多年的开发经验更主要培训实际能力教学是核心。总体来讲我们的老师都是很不错的。当然众口难调可能有的学生会对有些老师的风格不是很适应但这也是个别情况作为我们中心来讲关键是不断提高教学水平和管理水平。 i. 关于认证 ii. 观念不能为了培训而培训为了考试而考试学习目的是通过在这里的学习找到自己的职业发展方向和职业定位看你自己是不是适合在这个行业发展。语言强势 f 是北大青鸟和印度联合认证的网络工程师是国际认证。其实证书不是你要考虑的问题重要的是学到技术。所谓国际认证就是受到很多国家的普遍认可而且也受到了中国政府的认可并切做成了劳动和社会保障部的职业资格认证最主要的是因为课程非常实用。 g 学了怕考不过 11. 现在学重要的不是考虑能不能拿证书的问题现在就算给你个证书又能怎么样重要的是一定要考虑能不能学到真的东西什么叫真的东西能不能做项目能不能给自己一个职业定位和职业发展方向 16 12. 关于你这样的情况只要你跟着老师思路走课前预习、课后复习考过的问题不大 13. 针对基础不好的我们相应的有个增值服务专门为零基础的学员考虑的像这个预科班 14. 我们的课程是循序渐进的由潜入深的就像中学到大学的学习一样我还不一定要你有基础 15. 我们整个的学习更重要的是在于动手能力的培养这是一个兴趣的问题只要你感兴趣你就应该能学会 16. 其实像你这样的学生××????????????举例给自己信心、给自己下这个决定。 典型问题一 考试能通过吗 答你不要考虑这个问题要考虑的是能不能学好一门技能不是为了考试而考试。 考试本身不成问题当然如果你不认真学习肯定是通不过的。就目前来看每个班之间的情况不一样有的班通过率能达到有的只有这主要还是看学生跟老师的配合程度一般 17 说来通过率平均达到所以只要你认真努力的学习考试通过应该是没有问题的。 关于老师的问题 答第一原则上对老师的挑选比较严格除了是计算机专业本科或研究生以上学历以外特别是要有丰富的项目开发经验至少年。经过总部的严格培训通过教学资格和教学方法认证后才能上岗。 第二更重要的是实践经验和实际知识的运用能力。 第三教学是我们这个课程的生命线是最受重视的环节总体来讲 我们的老师都是很不错的。当然众口难调可能有的学生会对有些老师的风格不是很适应但这也是个别情况作为我们中心来讲关键是不断提高教学水平和管理水平。 有没有就业推荐 答第一实际上我们职业教育也是希望你们能到企业中工作原则上是不推荐的。因为我们要解决的不是就业问题更重要的是职业发展问题。 第二中心当然希望能给你提供就业机会关键是要考虑就业方向的问题而不是考虑能不能就业其实有很多企业希望我们提供人才。 第三针对不同学生的具体情况中心也会考虑提供推荐就业的增值服务就业率也挺高的我相信你一定能找到更好的机会。 18 软件人才与网络人才的比较 答软件人才和网络人才都属于范畴但是会有不一样的发展对于需要学习的人来说都是有好处的关键是发展方向的问题要根据个人兴趣自己选择。但是我觉得你更适合向网络方面发展所以我建议你学习网络。 证书的价值 答是北大青鸟和印度联合认证的网络工程师是国际认证。其实证书不是你要考虑的问题重要的是学到技术。所谓国际认证就是受到很多国家的普遍认可而且也受到了中国政府的认可并切做成了劳动和社会保障部的职业资格认证最主要的是因为课程非常实用。 典型问答二 1、与同行业相比为何相应的课时数较少 答首先北大青鸟网络工程师课程培训是职业化培训。我们的培训目标是使学员学完我们的课程后能够完全适应企业的要求。所以我们的课程体系的开发和课时数的设置都是经过大量企业的调研根据当前人才市场职位技能要求和企业的实际需求由北大专家和印度专家联合开发出来的是非常合理的。 其次我们采用的教学方式是“目标教学法”。该教学法的主要特点 19 就是以项目为导向以任务为驱动完全模拟企业的实际应用环境。根据学与用的特点所有课程都是企业在实际工作中使用的操作系统经过我们448课程的培训完全可以实现与企业的无缝连接。而且从我们已经毕业的学员来看他们的理论知识和实际操作能力完全胜任了企业的要求。 第三我们的课程体系、教学方法和课时数的安排都是经过实践验证为切实可行的突出了其实用性、系统性。我们有紧密丰富实用的教学内容、合理的教学进度、先进的教学方法但是除了这些“教”的环节学员本身的学习主动性、钻研精神必不可缺任何的学习除了“教”的方面最终还是取决于学习者本身只有教与学两方面互相结合才能达到最终的学习效果。我希望也相信我们北大青鸟的学员通过认真的学习都能达到预期的学习目的和学习效果。 2、3个月左右的培训如何能承诺“计算机专业3年实际工作所具备的能力” 答首先我们所学的课时数比大学本科计算机专业毕业的学生的课时数要多。其实大学本科四年的时间第一、二年学基础课程第四年忙着找工作真正学习专业课程的时间也只有一年的时间。 第二计算机专业学生所学的知识都已经过时了完全不能适应企业的需求。当然这也是由我国高等教育的现状所决定的。并且高等教育所培养的主要是思维创新的人才而企业所需要的主要是工程创新的人才。企业用人越来越现实希望所招聘的员工不需要经过任何培训就能够直接创造效益。而目前的高等教育还不能达到这种水平。大学生在学校里所学的基本上都是理论知识缺乏实际工作的能力。 第三北大青鸟网络工程师的培训所采用的是“目标教学法”以就业为导向。目标教学法的特点优势课程的设置等方面 第四当然很重要的一点您必须通过两个阶段系统的学习才能达到上述水平。我们的课程设是项目为导向工厂化实验条件让您真正能在学习中找到工作.