富士达培训2

富士达培训2 谈客思路 1、 客户进门，迎客落座，赞美、赞美、赞美，自我介绍;(可以 了解客户资料); 2、 沙盘介绍(给客户总的规划，美好的希望，要求:状态、气势; 3、 落座，了解客户资料:全面、详细(家庭人口、结构、单位、 收入、购买原因等)为后介绍做铺垫; 4、 户型介绍:A.只推一种户型，B.强化客户此结构为最先进、最 合理的;门面 5、 配套介绍;突出生活便利性、物业升值快 6、 看房:沙盘再现，边看边说 7、 物管 8、 开发商实力 9、 价格 10、 付款方式 11、 试逼定 沙盘介绍 -------:你好,你面前展示的是富士达地产在2010年度鼎力打造的、大足标志性建筑——富士达名都。富士达名都由三栋100米高层成L型布局(比较周边高度)，城市胜景、远山美景尽收眼底。总建筑面积近10万平方米，其中住宅7万余平方米，商业2万余平方米，是大型城市综合体项目，集大型购物中心，办公写字楼、商业街区、 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 2 高尚住宅为一体，它的落成将完成对整个城市商圈的改造和升级。 富士达名都地处大足核心——工农街国梁路(原粮食局)，南接大足传统商业步行街(突出商业、酒店、人流、升值、物业供求情况)，北接渝西最大的休闲广场——宏升广场(活动、散步)、县政府,西接第一幼儿园、附小(重点介绍)丁家坡农贸市场，东接机关幼儿园、龙中路。交通便捷，城内所有的公交车在此经过。(大足县老城图(龙岗)和规划图(突出项目位置);项目平面图(规划图)、发展图) 富士达名都负2层为设备用房(配电房)、车库(管理未定);负1层为8000多平方米永辉超市(好处)、1、2层为国际品牌旗舰店，3层为家电、IT，国美、苏宁正在商谈中，4层为办公用房。(、打造、规划详情和传统商业模式比较)。(层高4.8米，转换层5.6米)。 2号楼、3号楼B座三楼以上，(32层)3号楼A座五楼以上(30层)为住宅，住宅入户大厅装修豪华、气派(面积、用材、功能、用户参于性、安全性)，品牌电梯(高速度)，过道(装修，自动烟感系统、自动喷淋系统突出安全性等);户型从单配到三室二厅双卫，面积从40多到120多平方米，选择面广，户型设计前卫、时尚，功能分区明显，动感线路清晰，采光、通风好。优质的物业管理为成功的你保驾护航。 富士达名都裙楼采用灰色花岗岩饰面，主楼外墙以米色涂料为主，局部点缀乳白色线条，使得整个立面效果明快、生动、高雅。 开发商介绍: ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 3 重庆富士达建设房地产开发有限公司成立于1998年，本公司具有房地产开发二级资质。公司自创建以来，一直遵循“诚信为本、用户至上”的方针，重、守信用，视用户为上帝，被银行评为“AA”级信用企业。开发建设上，公司坚持“追求卓越，选择完美”的宗旨。成功开发了位于大渡口区的富士达大厦、富士达文体苑、 锦绣格林、MINI风情商业街及"大足商贸中心，公司开发总量约60万平方米。 大足商贸中心入驻商家有精品建材装饰城、新世纪百货、精品服装一条街、全友家私、南方鸭肠王、紫阁保健等知名企业，正在建设的富士达?名都将建成大足县城中心的高档高层建筑群落及大足的商业集聚中心。届时,大足的解放碑将名符其实。 户型介绍 思路:总—分—总 户型实例 环境: 人文环境和自然环境 自然环境:花草树木——健康;健康好处，健康是1、地位、学历、财富„都是0，只要1变为0，那么所有的一切都是0.富士达名都100米地标建筑，视界从此无界。心情——健康 人文环境:孟母三迁，强化人文对子女发展的帮助; 远亲不如近邻，强化对子女，家人帮助。 配套: 购物、农贸市场:休闲/购物，价格便宜，生活成本底(打折) ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 4 学校:一小，实验小学，孩子赢在起跑线上; 医院:就医方便，(老年人) 交通:时间节约 环境:如上 银行:24小时不夜城 餐饮，美容: 其它: 要求:越详细越好 物管: 公司名称、等级、服务范围、细则(如何实施)、其它服务、收费。 突出人性化(如何表现) 价格: 价格构成、公司计划、为什么价格要上涨、公司利润。 付款方式: 一次性付款:不承担利息、可拿房产证,抵押、贷款方便; 按揭:1、今天花明天的钱(天堂故事);比较:10前和现在; 2、存款买房永远都买不到房，通货膨胀快、房价上涨快; 3、还款计划和其它投资比较; 4、还款的优势;按揭减少购房风险。 先进性: A、 建筑用材 B、 智能设施(车库) 楼宇可视对讲 消防 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 5 C、 户型等 三板斧: 一、 增值、保值 **;无论你是自住，还是投资总的来说，都是投资、那么就必须考虑投资回报，决定投资回报的主要因素有三点:第一是地段，第二是地段，第三还是地段。为什么地段这么重要呐，因为地段好的地方，他的交通就医方便，生活配套完善，而其他就不可能如此便利。所以一个好的地段一定是城市的中心。 一个城市中心的形成，不是一朝一夕形成的，是花了几十年几百年政府投入几百亿甚至上千亿所形成的。 房子是依附于土地的，而土地是不可再生的，所以说好地段好位置的房子是卖少见少的，而城市中心一定是政治、经济、文化、金融中心。城市的发展也就是政治、经济、文化、金融的发展，而他们对房产的需求是永无止尽的，势必会造成供小于求，所以说他的价格(租金)肯定会上涨。(实例比较) 保值: XX先生，女士。即使你不是投资，但一定希望你所购的物业今年是25万,明年希望是28万以上，而不时25万以下。 现目前的保值方式:第一是:存款，现目前的存款利率每月为千分之2。25，还要扣除百分之20的个人所得税。而国民生产总值每年增长幅度在百分之8以上。所以实质上把钱存银行就像把冰块放在太阳下。(中国经济政策)第二:炒股，中国股市是属于中国政府 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 6 的股市，(国营企业最多);到现在70%亏本，20%吃平，10%赚钱。而投资房地产，第一土地是不可在生的，第二他的住房需求是无穷无尽的。所以投资地产是最稳健的投资。(举例) 二、 入市良机 1、 房地产的发展规律; 2、 中国人口现状，居住现状; 3、 中国房地产政策; 4、 中国房地产对中国经济的作用; 5、 中国房地产总的发展方向。 三、 价格构成(见上) 比较 高层与多层比较 项目 高层(公寓) 多层(小区) 地段 城市中心 近郊 自然环境 一般 好 成本 高 底 结构 框架现浇 砖混 使用年限(抗100年(强) 40年(弱) 震) 配套 好 差 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 7 得房率 底 高 楼距 远 近 交通 好 不好 物业管理 一般 好 发展 强 弱 备注: 多层在香港称为“唐楼”，在80年代比较盛行，但现在已过时;全为高层电梯房。 小区与公寓比较: 项目 公寓 小区 地段 城市中心 近郊 自然环境 一般 好 成本 高 底 结构 框架现浇 砖混 使用年限(抗100年(强) 40年(弱) 震) 配套 好 差 得房率 底 高 楼 距 远 近 物业管理 一般 好 发展 强 弱 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 8 备注:1、大足小区规模过小 2、人工打造环境(无唯一性)3、小区物管费高 4、强化开起宝马打酱油(配套)5、开发商实力。 一、消费潜力 大足简介:幅员面积:1399平方公里 总人口:96万人,城镇人口33.5万，大足县城人口15万，老城人口密度16800人每平方公里。 2006 2007 2008 2009 2010(1-3月) 地区生产总值 73.8 85.6 101.9 118.6 35.58 增长 19% 17.20% 16% 20% 固定资产投资 29.5 39.23 63.2 94.3 31.87 增长 33.10% 16.10% 49.20% 35.20% 社会消费品零售总额 22.9 26.7 33.2 39.5 11.85 增长 16.53% 24.30% 18.80% 20% 城镇人均可支配收入 9108 11395 133424 15000 4305 增长 25.10% 16.90% 12.60% 19.90% 存款余额 48.6 59.7 74.6 95.6 29.8 增长 22.80% 24.90% 28.10% 24.60% 游客(万?人次) 200 340 100 批发零售(亿元) 7.48 8.4 11.95 15 4.87 12.20% 22% 25% 29.80% 二、大足规划 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 9 成渝复线高速公里，是西部最高的，2012年开通，半小时车程(55公里)到重庆，1.5小时车程(155公里)到成都;成渝铁路客运专线，重庆到成都全线运行只需1小时左右。 三、城市只有一个中心 大足县老城图(龙岗)和规划图(突出项目位置);项目平面图(规划图) 四、项目业态分布图(与巨商共掘财富) 楼层 面积平方米 业态 负1F 8000 永辉超市 百货(珠宝、化妆品、箱包、皮具、鞋、饰1F 7200 品、品牌服装等) 百货(男、女装，运动装、内衣、儿童系列等) 2F 6500 3F 3000 电器，影城(洽谈中) 4F 1660 娱乐或餐饮 26360 五、大足首个一站式购物中心的形成条件 1、政府的大力支持，2、优越的地理位置，3、开发商先招商后销售的先进理念和决心，4、大足首家大规模的购物中心;5、大足强大的消费力;6、巨大的人口(96万大足人和500万游客)。 六、一站式购物的优势 1、消费带动效应 一个商业集聚区，往往是百货、专卖店、精品店、餐饮、休闲、酒吧、文化、旅游、娱乐、健身等多种元素的集聚地。各种类型商业在空间上的联合，会产生1 +1>2的综合经济效应。对于消费者而言，他们的各种消费会在这个区域实现，产生消费带动效应。此外，商业集聚通过集中化大规模的商业活动和提供相关服务，将会带动所在地区的金融、房地产、建筑、广告、装饰装修及交通运输的发展，促进该区域的商业规模化和专业化。而当商业集聚规模、专业程度达到一定水平，还会引起周围人们的思想和消费观念的变化，甚至消费结构的改变，从而促进消费环境和商业经营的进一步提升。 2、节约社会成本效应 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 10 商业集聚所形成的规模经济性，使这些服务业或配套设施具备了经济上的合理性。从消费者角度讲，由于商业集聚区各类企业之间提供的产品和服务具有明显的互补性和配套性，使得集聚内的商品的广度和深度较大，可以满足不同层次客户的需求，使其愿意来购买商品;同时由于商家的集中，消费者在价格搜寻过程中节约了时间和搜寻成本，集聚区内商品价格上的优势，又节省了消费者剩余，从而使消费者成为商业集聚效应的最大受益者。从生产者角度讲，可以使其迅速、准确地掌握市场信息，减少市场盲目性。同时，集聚区把分散的企业聚集到某一空间内，无形中扩大了商品销售的规模，从而使生产者实现大批量的销售，节省了交易成本。从政府及有关公共机构角度讲，它们提供的专业基础设施或教育项目及企业集群的信息、技术、声誉等准公共物品能为商业集聚区内的企业共享;另一方面政府部门也积累了许多专业性管理知识和技能，从而更加有利于促进商业集聚区内的企业发展。 3、集聚区区位品牌效应 商业集聚区往往形成一定的区位品牌效应。商业区位品牌是商业集群内企业一种重要的无形资产。商业企业通过集聚，集中广告宣传的力度，这既减少了单体企业的广告宣传费用，又借助广告效应形成整体品牌优势和区位商业优势，使单体企业获得稳定乃至不断增长的顾客流以及整体的商誉。纽约的第五大道、汉城南大门市场、巴黎的香舍丽榭、北京的秀水街就是很好的例证。 4、知识外溢效应 信息的流动是按距离衰减的，所以知识在当地的传播要比远距离流动更容易。商业集聚使地理上邻近的企业易于建立协调与信息沟通机制，这种联系有利于通过模仿和学习改进管理、业务及市场观念。由于集聚区内的专业人才市场降低了雇员和企业之间相互搜寻的成本，使区内人员流动更趋于方便。而人员的流动导致专业的“技术转移”普遍存在，使得该区域的技术、管理知识和经验得到共享，更重要的是这种知识外溢能够营造一个协同创新的区域环境。一个企业或一个人有一个好的思想，会被别人采纳，这个思想又与他们自己的建议结合起来，因此，它又成为新思想的源泉。这种知识信息的扩散是创新的源泉。不断创新使该区域的经济持续增长，更加激励相关企业的加盟。 七、先进的运营: 1、统一招商管理 2、统一营销 3、统一服务监督、 4、统一物管 八、品牌已入住 1、永辉超市 2、新世纪超市 3、南方鸭肠王 4、紫阁 5、精品建材城 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 11 九、诚邀 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------