怎样与联合国做生意

怎样与联合国做生意 ^税野 日: -,合国每年都会有超过30 亿美元的采购合同,其中45%来自发 展中国家,但中国只占不到其中1 的份额.与其他发展中国家相比,是 中国的实力不够吗?显然不是. 重须了解"游戏规捌" 据中国国际经济技术交流中心 设备采购处雷宇同志介绍,由于联 合国的采购项目多是援助发展中国 家的,所以,他们采购的物资一般来 讲不是含有特别高精尖技术的产品, 多是些农产品,机电产品,农用物 资,药品,医疗器械等,尤以设备, 基建产品为重.因此,在实力方面. 我们没有问题,我们的问题在于: 不了解与联合圈做生意的方法 中国的企业.尤其是中小企业,习惯 了"在商言商的最简捷的经商方 式-你需要什么,我有什么,一手交 钱一手交货.但是,与联合国做生意 Jr魄1,7 不是这样的.中国有句古话.店大欺 客.与联合国做生意亦是如此,它掌 握着全球30亿美元的采购合同,与 它做生意自然要遵从它的采购规则, 而这些规则恰恰是我们的企业所不 了解的. 前期准备工作耗费精力联合 国有一套详细冗长的采购,不 是联合国的长期供货商,联合国在 不知道企业的商业信誉之前,对对 方有一段"考察期,并且他们会要 求供货商提供资质证明,商品质量 标准,评审等级等资料.并要有专人 与他们保持经常的联系. 与联台田徽生意"多歧路" 以为有机会"侃价,投标报价 不是底价中方企业不知道,给联 合国的报价即为底价.他们总以为 有机会与联合国侃价",以获得最 高利润.他们以为与联合国做生意 联合国 像在国内做生意那样,比如说卖, 部电话机底价是1D0元,报价时要报 "200元",双方经过一番讨价还价, 最后以i00元成交.但联合国在选择 供货商的时候,不会想到中方企业 有这一特点".联合国的官员也感 到奇怪许多原产自中国的产品经 转手进八联合国后,价格都不是很 高的,但中国的产品为什么却屡屡 因为价格过高而被淘汰? 所以说,与联合国做生意,要充 分考虑好自己的利润率:既要有赚 头,又不要因为价格过高而被一票 否决"——只要价格合理,成为联合 国的长期供货商,"一定能笑到最 后.因为联合国的预算,相对来说 比较宽松,只要建立了长期的合作 关系,价格就不是问题了——企业 的利润自会滚滚而来. 惫于探究联台圈的采购 这是中国企业的通病.在第一届联 合国采购项目交流治谈会上,许多 中国企业到会便急于向负责联合 国采购项目的官员探询联台国今 年,目前有些什么采购计划?我方可 以提供什么什么…希望就此签下 一 个台同来.事实上,联合国有一套 严格的采购程序,不太可能章着单 子来告诉企业它的采购计划,然后 签下单子.这与一般的贸易是不一 样的. 对联合国的付款方式信心不足 和相互间的价格竞争与联台国做 生意,联合国不会先付预付款,并且 要等到供货商按合同标准付货后, 才会在一个月内付款.这一点令许 多中国企业难以接受:一是担心货 到后对方会对货款久拖不付.=是 些中小企业资金有限,接到了订 单.从备货,生产到送抵联台国,这 期间联合国不会给分钱.甚至货 到后.企业才会在一个月后得到货 款.这对中小企业的资金运转来讲 不啻是个严峻的考验. 另一方面,个别企业问存在互 相"拆台"现象,相互低价竞争,最 后两败俱伤. 中?企生的优势 中国产品适台联台国在中国周 边地区的工作由于联台国采购的 产品.多是用在发展中国家的.所 以,中国的产品,技术,运输等均十 分适宜联台国在中国周边地区的工 作.中国产品在国际上有竞争力.而 联台国每年又有大量的需求——二 者之间需要用"相互了解"这一纽带 连接起来. 中国产品的劳动力附加值低 由于劳动力相对低廉,所以,中国的 产品具有十分强大的价格优势.实 际上,中国的产品在联合国占据的 份额是不止1的,其中有许多经过 其他国家或地区转手的产品.经过 各中间商的层层加价,中国的产品 尚能在联合国占据一定的份额,中 国产品的价格优势可想而知. 徽联合?的供赞商 上网注册这是与联合国做生 意的第一步.在上网之前,有一些前 期准备工作要做,比如准备好企业 的资质证明,银行信用状况,质量体 系认证标准,财务审计报告,人员等 (对不同的企业要求不一),然后,准 备登录联合国的网站: www.IAPSO.org.在IAPSO(联合国机 构采购服务处)的网页上,点击 supplyingtheUN",根据它的提 示,逐步逐项填写企业的各个相关 项目.如果申请成功,联合国会结企 业一个供货商代码,这个代码是惟 一 的,以后企业与联台国联系,做生 一旦成为联合国 意均要凭此代码. 的潜在供货商,企业便有了广阔的 空间:联台国有一套完善的供货商 的网络,只要能为其中的一个机构 供货,就有可能为其他机构供货. 紧密联系成为联合国的供货 商后,无论联台国一时是否有单子 发过来,企业都要紧密地与联台国 保持联系.如果给联台国发了一份 材料,也要追问.这也是与他们联系 的一种方式——注册完毕便万事大 吉地坐在办公室里,等着联合国来 找,不是一个好"商人".另一方面, 发给联台国介绍本企业的书面材料, 定要对自己有充分的自信.联台 国有可能派员去检查企业的实际情 况.但更有可能是只凭企业的面 情况介绍来评定企业是否台乎标准 的,因为联台国不可能对每一家企 业都击查看,也不会想到中国企业 的那份材料是与实情有出^的. 第一单生意在做了积极的准 备之后.联台国就有可能要与企业 做第一笔生意了.但这第笔生意 一 般来说,不可能是一笔大生意.联 合国每年,每季,每月都有一套严格 的计划,在不十分了解供货商的商 丈蠢鼻 联合国不可能与其治 业信誉之前, 谈大笔物资的采购,因为联台国的 工作都是环环相扣的,如果对方未 能履行台同,那么联合国的其他工 作都要受到影响,所以这第一笔生 意对企业来讲是场小小的测验一 — 纵使生意很小,纵使不挣钱,企业 若有心与联合国长期做生意,这第 一 笔买卖一定要做好. 如果这笔生意企业不能接受, 那么,一定要及时反馈信息,说明不 能接受的理由;若此单生意企业未 能中标,也要及时回函表示感谢,以 建立长期的联系,让联台国的果购 官员在下次有类似的果购项目时 想到你——无论是否中标,都要及 时回函,这是至关重要的l 如果注册第一年与联合国笔 生意都没做成.那么第=年最好是 重新注册.因为第一年你的"积分" 过低,联台国有可能已经把企业删 除了. 另有两点需要谨记:一是与联 台国联系,交流,回函均须使用英 文.=是对联台国发来的各种表格, 文件等一定要逐条,逐项填写,缺 一 不可,有关企业的书面情况介绍, 务求清晰精美——这代表着企业的 形象.另外,如果联合国有意向在 你处购买某种产品,则应知道他所 购买产品的用途,然后可以提供你 企业的相关产品或者相关服务,让 你的企业在众多的竞标企业中脱颖 而出.?