奶粉销售计划

奶粉销售 篇一:奶粉销售计划 奶粉销售计划 市场前景 美国、日本、中国已经构成全球婴幼儿奶粉消费的第一阵营。预计在今后的3,5年内，中国将取代日本，成为婴幼儿奶粉消费的第二大国。据统计，我国0-3岁婴幼儿有7000多万，其中城市0-3岁婴幼儿数量1090万，每年全国的新生儿约1750万。奶粉市场形成约800亿/年以上的一个市场消费空间。 现80后母亲因为个人、文化、经济和健康等因素选择人工喂养的情况出现动摇,因此, 工业化的母乳替代品——婴幼儿配方奶粉的研究开发就备受关注, 形成了一个巨大的产业。可是近年来，连续多次出现不良的奶粉事件，令“准妈妈”对国内市场的奶粉信任度一降再降，“大头娃娃”、“三聚氰胺”、“皮革奶卷土重来”„„一系列的事件无不让人担忧;从奶粉的价格来看，很多父母“不惜重金”去国外购买“放心”奶粉，大有“崇洋媚外”之势，国内奶粉也被迫几度调价。几个合资品牌的市场销售价格进一步提升。以由原来的150-240元销售价直接提升至220-360间，但销售依然供不应求。 奶粉品质是消费者普片关心和关注的重要因素之一。 每年国内市场进口奶粉由原来的每年,,吨提升至,,吨左右，大部分为散装原料奶粉到国内封装，原装进口奶粉占市场比率很小。 新西兰原装进口奶粉，每月,,,,吨,,,,,吨的配额，可以保证,百万罐,月，以上的市场销售，扩大原装奶粉的市场占有率。 新西兰原装进口奶粉，产品线覆盖:羊奶粉(高端消费人群)，配方奶粉(牛奶粉)，成人牛初乳(高端消费人群)，全脂奶粉，脱脂奶粉，孕妇奶粉等，价格从300元延伸至700元的价格销售区间，可以满足城市家庭月收入6000元以上的消费人群。 产品定价 成人牛初乳，羊奶粉为市场高端产品:面向消费群家庭月收入8000以上家庭，产品价格区间:600-700元 配方奶粉，孕妇奶粉为市场中高端产品:面向消费群家庭月收入6000左右家庭，产品价格区间:200-500元 全脂奶粉，脱脂奶粉为市场走量产品:主要面向二三线消费市场，产品价格区间:300元 进口编号 产品 规格 价格(美元) 人民币 市场零售 价 经销价 NCA14 牛配(1段) 900G 15.5 99.2 568 426 397 NCA1, 牛配(2段) 900G 15.09 97 498 373 348 NCA1, 牛配(3段) 900G 14.93 96 468 351 327 NCA1, 牛初乳成人 900G 23.97 154 768 576 537 NCA1, 脱脂(牛) 900G 11.34 73 398 298 278 NCA1, 全脂(牛) 900G 11.36 73 368 276 257 NCA,, 孕妇奶粉 900G 14.57 93 498 373 348 NCA,, 牛配(1段) 450G 9.22 59 368 276 257 NCA,, 牛配(2段) 450G 9.02 58 318 238 222 NCA,, 牛配(3段) 450G 8.86 57 298 223 208 NCA,, 牛初乳成人 450G 13.2 85 448 336 313 ,,,,, , 羊奶粉 正在报检中，明年1月可以进入国内销售 减去销售成本，市场推广费用，运输储运费用等费用，利润平 均为50-200元间，月销售5万罐是第一阶段销售目标，突破5万罐整个营销成本就进入良性循环，利润也可以较好体现。 利润(罐) 198 151 131 283 105 84 151 98 64 52 128 产品政策 1， 宣传高端产品成人牛初乳，羊奶粉，主要带动牛配方奶粉和全 脂，脱脂奶粉的销售 2， 加强婴儿配方奶粉2段，3段的销售和压货，备货能力 3， 初期经销商进入市场需根据所在市场规模，交纳一定比率的市 场保证金(防止窜货，乱价，上柜率差，借牌销次，市场突发 因素等) 4， 1线城市经销商单品进货4000罐以上方可享受进货折扣 2线城市经销商单品进货3000罐以上方可享受进货折扣 3线城市经销商单品进货2000罐以上方可享受进货折扣 进货折扣表:每月或季度根据经销商资金状况，市场上柜情况，海外汇率等因素略有调整 市场营销计划 1， 渠道代理商建立 渠道代理商初期以省代模式建立;代理商要求:1，有资金势力不能低于1000,2000万，2，有零售经验和销售队伍，具备终端上货和分销的能力。3，有特殊销售渠道:品牌连锁，医药渠道等，2011年,2012年底都以发展省级代理为销售考核目标 目标省份:1级市场:北京(含河北，天津)，上海(含浙江，杭州)，广东(含，广州，深圳)2级市场:四川，湖北，江苏，河南，山西， 山东，辽宁，陕西，3类市场:福建，重庆，湖南，云南，广西，贵州，江西，安徽，吉林，黑龙江(其余城市暂不考虑进入) 目标:1线市场全面建立省级代理，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。2线城市必须完成省级代理的建立，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。3线市场有选择建立省级代理，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。 至2012年底，必须保证完成80,市场渠道代理建立的目标 2， 分销渠道建立 区域代理，KA直供，品牌连锁店加盟，网络销售，医药销售体 系建立等 要求:省级办事处的建立，公司市场部直管体系的完善，对渠道和终端的全面控制 目标2012年初,2013底，有省级代理的区域，务必完成区域代理分销体系，以及全国性大连锁和区域性连锁终端KA店的直供销售体系，母婴品牌店的直供体系，品牌加盟体验店的建立，网络营销体系，医药销售体系的建立，对终端零售有绝对的控制力 3， 终端零售 家乐福109家店面，沃尔玛101家店面，华联300，地方区域连锁3000家以上 目标:2013年底上述连锁店面必须全面进入，并配上促销导购 零售目标:2012年3月实现3000罐/天的零售目标，6月实现5000罐/天的零售目标，12月实现12000罐/天的零售目标，2013年3月实 现20000罐/天的零售目标，6月实现30000罐/天的零售目标，12月实现40000罐/天的零售目标，销售团队人员控制在3500,4000人左右(终端销售政策根据市场状况和竞争对手，以及经销商渠道发展，海外供货状况每月或季度制定) 4， 品牌店销售，网络销售 2012年初完成网络销售系统和电话营销体系，考核目标:2012年底网络销售占到整体销售额10%(1200罐/天的零售目标)，品牌店直营体系销售占到整体销售额20%.(2500罐/天的零售目标) 要求:网站维护人员，网络销售人员，电话营销人员，督导直销人员 2012年底:约150人的团队 品牌推广计划 产品宣传:新西兰原装进口，新西兰政府质量承保，高品质奶粉的倡导者(羊奶粉) 品牌宣传:品质，健康，关爱 1，2011年底主要宣传对象以招商为主，宣传投入主要以会展，纸媒(有选择性)，机场广告(有选择性),网络宣传等投入为主 2，2012年初至年底，根据各省经销商上货状况投入:终端上柜推头费(抢陈列位置)，高档小区，写字楼楼宇广告，站牌及双层巴士车身广告，纸媒(有选择性)，机场广告(有选择性)网络宣传等投入为主 3.2013年开始有计划分阶段投入电视广告,高档小区，写字楼楼宇广 篇二:奶粉的销售策划 奶粉的销售推广 这些年，随着人们的生活水平日益提高。宝宝的健康成长，已成为每个家庭最关心的问题。最近几年奶粉经历了“三聚氰胺事件”“雀巢碘超标”“光明回收奶”等事件的洗礼后。消费者的消费意识越来越趋于理性化，品牌化，高档化;海利达进出口贸易有限公司是新西兰HLD国际集团驻中国办事处。HLD集团是集贸易、技术开发等于一身的多元化集团，与世界多个国家企业有着 业务来往。 公司在2010年成立开始，就为新西兰奶粉品牌策划中国行销计划，并将2011年开始实施，本计划主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个强大流畅的销售管道及销售服务系统，让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购买产品，并提供优质的售后服务，打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象，赢取中国不断扩大的奶粉市场份额。 一、 可行性贸易项目产品市场分析: 1、 中国市场现状: 中国正处于经济高速发展时期，很多天然资源因在发展的过程中受到了环境的污染，现国内天然的产品还是很短缺，而新西兰有明显优势的利益产品，新西兰出口中国的主要产品是乳制品，其中占新西兰出口到中国的五分之一。而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达8%，随着中国宏观经济的持续增长以及城市化进程的发展，2010——2015年中国乳制品消费总量将达到2501万吨，年均增长率为7.83%，人均消费量将达到19.83千克，2015年城镇人消费乳制品水平均达到41.03千克,农村居民消费水平达到2.43千克。 中国婴幼儿奶粉市场已有十几年的历史，从国内的，完达山，雅士利，伊利，蒙牛，光明等到国外的美赞臣，多美滋，雀巢，惠氏，雅培等品牌的奶粉占据了国内低，中，高婴幼儿奶粉市场，并形成比较强的品牌优势，渠道优势和产品优势。 中国目前仅次于美国的全球第二大婴儿奶粉消费大国，2010年 中国婴儿奶粉市场容量为200亿元，全国城乡0——3岁婴幼儿数量约5000万，目前中国婴幼儿奶粉市场规模将以每年20%的速度增长。巨大的市场潜力将对我公司进口的金装婴儿奶粉进入中国市场有着巨大商机。 2、 公司定位: 新西兰婴儿奶粉，在中国市场有很大的发展潜力。随着各国对中国婴儿奶粉市场的激烈竞争，而后之秀的新西兰婴儿奶粉通过这几年在中国市场的开拓，中国消费者对新西兰婴儿奶粉有很大的认识和认可，在中国婴儿奶粉市场很有竞争力。公司与新西兰历史悠久的优质奶粉企业合作打造一个全新品牌。由新西兰奶企直接生产包装的全进口奶粉，金裝婴儿奶粉作为重要品牌，以高效经营方式全面开拓中国市场。 二、 奶粉的推广与上市: 作为一个全新的品牌的婴幼儿奶粉在国内上市，首先面临近几年来因奶粉质量问题而导致消费者的不信任。再就是国外众多高端奶粉品牌抢占国内市场， 市场正在逐步减小，竞争对手增多。综上所述，我们应积极高效迅速的与国内经销商展开合作，抢先占领部分市场份额，在形成规模市场后于国内增设联络处，加强与国内经销商及客户服务，调查使用情况、沟通客户与我经销代理公司之间的感情、调查其它市场上的产品的价格行情对我产品有无构成威胁。 (一)， 推广目的: 1(让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2(使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3(提高品牌知名度和美誉度。 4(提高现场售点的产品的销量。 5(巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 (二)、前期市场调查: 市场调查主要是为婴幼儿奶粉上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施情况表 调查内容 1(管理层深度访谈 2(营销人员小组座谈或问卷调查 3(渠道调查:婴幼儿奶粉销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策 4(终端调查:婴幼儿奶粉销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等 5(经销商调查:经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地婴幼儿奶粉市场的认识、是否有经销新品牌的计划等 6(消费者调查:对奶粉品牌的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式 深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、 二手资料等 (三)、产品策略 1(产品定位:品牌定位于中高档系列。 2(价格策略 (1)利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 (2)保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 (3)产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。 (四)、产品推广 1(广告方面 本公司针对婴幼儿奶粉推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和县级台为主;报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司婴幼儿奶粉进行宣传，以达到如下效果。 (1)在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣 (2)提升企业及品牌形象 2(促销 在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高奶粉的知名度及销 售额的效果。 3(事件营销 (1)赞助有重大影响的活动 (2)为相关弱势群体免费提供奶粉 (五)、婴幼儿奶粉上市安排 1(上市时间:______________________ 2(上市区域:以广西省南宁市为中心向周边地区扩展。 (六)、终端策略 1(将部分优势终端建成专卖店，进一步提高品牌的影响力 2(强化终端形象建设，提高终端销售力 3(提高终端导购人员执行力、 (七)、服务策略 1(开通服务热线，妥善处理客户投诉问题 2(设计产品质量卡，建立客户档案 3(重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率 八、相关部门职责 1(招商部:主要负责整体招商的制定，招商活动的执行。 2(市场部:主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。 3(销售部:主要负责产品的销售、行业一线信息及客户反馈意见的收集。 4(物流部:主要负责奶粉的采购、产品的配送。 5(客服部:主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作。 篇三:奶粉营销月计划怎么写 奶粉营销月计划怎么写 所有的产品的销售计划都是差不多的。 一，销售任务: 1，基本任务: 2，目标任务: 3，力争任务: 二，销售实施计划: 1，目标客户实施计划 2，市场计划 三，销售费用计划: 1，差旅费用 2，市场宣传费用 3，通讯交通等日常费用 4，业务费用 5，奖金部分 第一 目标 第二 任务 第三 怎么完成这些任务和目标(细化到每一天每一周的) 以及客户的名称和推进到的进度(是到签还是谈判) 你先把一个月来做为一个销售的总目标 ，在把一个月的目标分解成4个等份。在做出一一的公破。把它完成。在把你 的一些想法进行书面写出来 二月份营销计划 首先，总结一月份的情况 一、指导思想、 以卖场营销为核心，加大对商品库存、商品价格的监管力度，做好“正月十五大型促销”、“节后商品盘库”俩项重点工作。 二、月营销主题:---------- 二、销售计划 2月份计划完成销售---元，与去年同期持平，2月计划平均日销售----元，2月全店计划平均毛利率为---%。 三、营销重点 2月份整体营销计划 本月营销策略:正月十五元宵节为中心开展营销活动。 正月十五营销活动安排 (1)、活动时间: 2月7日(初十三)——2月16日(正月二十二) (2)、活动主题: -------------- (3)、内容安排: 商品:本期共推出特价商品--种，亮点特卖商品不少于--种。 报 头设计:年货正月出清真便宜～ 元宵节最最火爆～ 2、抓好二方面工作 第一方面:商品。 重点组织元宵节特价商品，清理库存节日商品。 第二方面:营销 ?调整宣传思路，加强一、二级商圈的维护; ?打造促销氛围，加强卖场叫卖，扩销促旺，拉动人气。 ?加强促销商品、骨干商品的监察力度，杜绝缺货断档。 篇四:阳谷市场奶粉销售计划书 阳谷市场销售计划书 一、 市场分析 阳谷县人口大约75万左右，年新出生婴儿率8.99?。奶粉月总销售量在200万左右。其中飞鹤、伊利、圣元、雅士利、摇篮、贝因美占市场销售额的72%，太子乐、完达山、龙丹、施恩、蒙牛占有市场销售额的20%，其余十几个品牌只占用市场销售额的10%。 二、 消费趋势 随着农村生活水平的提高，父母对营养水平的了解，人工喂养率也逐步增加。 特别是农村年轻父母添人后外出打工，婴儿由爷爷、奶奶呵护，这样也提高了人工喂养率。 可是随着信息化的普遍，人们对品牌的意思越来越强，消费者 对奶粉的选购也越来越理性。但农村市场品牌意识还不太强，老百姓买奶粉就看一个实惠。 三、 竞品分析例: 四、 操作思路 1、 调整销售网络 2、 调整促销队伍 3、 提高促销品力度 4、 提高终端返利 5、 撤出高费用无产出大商超 6、 着重培养万元店 7、 建立售后服务跟踪 五、 工作计划 1、 保留有销售量的网点新品铺货，商讨给予终端店的 政策支持。 2、 选择关系比较好的终端店从新铺货及给予政策的支 持。 3、 按计划完成小型促销活动。 4、 维护客情关系，帮助终端店处理异议问题。 5、 盘点经销商库存，及时进出货，完成公司任务。 6、 及时做好促销人员的管理和培训学习。 7、 着重对重点客户进行家访。 六、 望公司支持 1、 多给小袋试用装。 2、 新品店招、墙体、竖牌、灯箱的更换。 3、 增大促销品的力度 4、 终端店的陈列奖励 5、 促销人员支持 2011-10-20 篇五:奶粉单店产品销售技巧 奶粉单店产品销售技巧 奶粉行业竞争如此惨烈，让我们不得不静下心来考虑下步的操 作计划了，但无论我们如何讨论销量提升的话题，都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成;可是，各个企业都在努力的做，但销量有时并不想他们想象的那样增长，究其原因，我们没有对每一个柜台做充分的剖析，当我们每一位营销人员领受到本月任务时候，我们已经习惯了公司的操作模式，而不管这种操作思路和促销活动是否适应于这些柜台,结果是:“天天做，天天累，天天无奈”。为了搞清楚单个柜台销量如何提升,在此做了一个大盘点，以求共享: 首先，我们要明白作为一个柜台，销量的提升都有那些途径,针对这些途径，我们是否延伸的想象下我们当前柜台适应于那种途径,在这里，我们将单店提升的所有方法展开讨论，相信大家会有所收获～ 单店销量提升的方法有以下12种: (1)提高导购员质量(洗牌、培训、再淘汰) (2)柜台整体形象提升(陈列面、形象店建设) (3)投放促销员 (4)增加新客(小听粉拉动、活动宣传) (5)费用重点投入(撤费用，投重点) (6)增加乡镇活动的次数 (7)加大促销品力度 (8)重点品项的操作 (9)特殊活动政策申请(买赠、订货会) (10)医务工作拉动 (11)提高售后能力(回访、解决问题、送货上门、二次续吃) (12)和柜台老板的沟通 (一):提高导购员的质量(洗牌、培训、再淘汰) 整体来说，人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的: 1、洗牌 意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的,一个好的促销员和一个差的促销员，对销量起着决定性作用，案例: 我做城市经理的时候，刚接受一个市场，在我去走访市场前，我首先看了一下近三个月的各柜台报表，其中有一个大卖场(属该县第一品牌卖场)，连着三个月销是来为700元左右，而根据费用表显示，这个卖场，每个月公司出陈列费用为1100元，促销员的工资每个月是800元左右，我都不理解，为什么工资比销量还高呢,而且还不说正常的陈列费用，这样的店，公司需要赔钱到何时才结束呢,我决定去查看这个店。那天上午10点30分，正好是人流量高峰期，我进那家卖场的奶粉通道后，有几个厂家的促销员都迎上来搭话，由于刚接受市场，也不认识我们公司的促销员，我以为我们公司的促销员今天没上班，我就按照工资表上显示的电话打了过去，正好，我听见旁边有一个电话响了，那个 促销员也感觉我可能是公司的人，就过来搭话了，得知，正是我公司促销员，我问她:“为什么看见有人进入奶粉通道，竞品促销都上来搭话，而你站那儿不动”,她直接说了一句:“我一看你都不像买奶粉的。”我说:“你会看相”, 随后，我给业务打电话，她回家休息，后来得知，那个店的促销员是客户的亲戚，上班8个月了，基本上每个月的工资都比销量高;后来，重新从竞品那儿挖了一个促销员，连着两个月，我造工资的时候，发现该柜台我销量直接增长到4600元，随后我去问这个促销员，怎么做到的,那个促销员说:“所有的客户资料我记的很清楚，并按时回访，必要时送货上门，而且最重要一点她说了:“她以前自已开过服装店，她的抢客能力非常强。”随后我给公司打申请，要求底薪给她加100元，到第6个月，该柜台的销量已突破8000元～ 所以，面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲～因此，该洗牌的必须洗掉～ 2、培训 第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的内容主要是如何抢新客,如何销售产品,这两项是核心的东西，销量也是从这两项出来的。现在，很多作业点的培训，现在还是教条式的培训，包括有些公司下发的课件，都是做一些表面文章，不务实，天天培训那些企业文化，那些框架性的东 西，有用吗,根本没有用，第一:奶粉当前促销员整体素质不高，天天培训企业文化对她们来说是对牛弹琴;第二:那些框架性的东西不能帮她们赚钱;所以培训一点务实性东西才是最真实的～ 3、再淘汰 重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力～ 总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，招聘一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响:一是竞品觉得我们不行二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动;三是影响整体品牌形象～ (二)整体柜台形象提升 整体柜台形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。因此，做整体柜台形象是必要的，形象提升主要包括: 1、陈列面的要求 陈列面的要求，以前各企业一直要求要第一陈列，但通过实践证明，第一陈列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列，这也是必要的;因为，第一陈列，大都是奶粉通道的第一个排面，但是这个排面不能有效拦客，理由是:消费者大都有一个习惯，购物的时候，习惯往里面走走看看，而80%都不会在通道最前面停下来 购买;所以我们要最佳陈列，也就是促销员想要的位置，也是消费者习惯性停留的位置～ 2、整体柜台的形象包装 整体形象包装，如果在费用许可的情况下，必须对柜台进行全方位的形象包装，以提高形象拉力，但要知道，这种拉力是一个长期工程，它不能保证在短时间内提高销量～ (三)放促销员 投放促销员对一个柜台来说，大都能在最短时间实现销量的突破;如，一个柜台正常销量在3000元左右，那么如果投放一名促销员后，月销量实现5000元是正常的;但投放促销员的前提有几个: 1、柜台老板愿意配合卖我们的产品; 2、费用在可控之内;意思是:“投放一名促销员后，该柜台的费用不超标，整体作业点的费用也不超标。” 3、促销员的技能是重点考虑条件～ (四)增加新客 新客的增加对销量的刺激很大，如果说一个月内，一个柜台增加(本文来自:WwW.BdfqY.Com 千叶帆文摘:奶粉销售计划)新客能达到20个，那么销量至少可以多增加1000元(按各公司的中等价位产品50元/包算，而且前提还是只购买一包)，问题是如何增加新客, 1、利用小听粉拉动新客 2、利用乡镇活动或是路演活动增加新客 3、自抢新客——方法 A察言观色，定位消费者消费次层; B第一时间打招呼。如:“大姐，又过来了”，竞品促销员肯定不敢直接去抢客户; C竞品推销失败后，马上去应接; D针对不同客户对症下药:经过沟通，大都能得知消费者的性格，然后再去针对性的沟通; E赞美客户或小孩; F主动帮助客户(帮她拿购物袋等); G比别人多坚持一分钟(下班时，大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了，都会急着回家，如果我们的促销员能多坚持一分钟，就有机会抢竞品的客户); H利用所有关系网销售产品(自已朋友，亲戚); I失败后的韧性跟踪(不要认为失败后，就没事了，要继续跟踪); J做好售后服务(回访、跟踪、送货上门); (五)费用的重点投放——撤费用、投重点; 针对一个市场的柜台，肯定有销量好的和销量不好的柜台，而且，有些销量不好的柜台也有陈列费等费用，实际上，那些费用投放与撤掉对销量影响不大，因为，本身就没什么销量，所以，我们要考虑费用是否继续投放,我的观点则是:撤费用、投重点～ 意思是:如果现在有10个柜台，每个月的费用是5000元，那么 平均到一个柜台上是500元，如果我们只投放5个柜台呢,每个柜台平均费用则为1000元;也就是说，有些柜台，它占用了费用，却没有销量，那么我们将这种柜台的费用撤掉，把这些费用投放到容量较大，柜台老板配合较好且容易提升销量的柜台，如:A柜台现有销量是5000元，投放费用是8%，那么想让这个柜台提升到8000元，其实很容易，我们可以将费用追加到10%到12%(要分清费用用什么形式投)，就可以实现8000元的销量～当然这只是一种方法，并不完全那么绝对～这就是所说的:撤费用、投重点～ (六)增加乡镇活动的次数 乡镇活动的开展，对柜台销量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激着销量，这个大都明白;我想说的是:乡镇活动的开展最重要还有两个好处: 1、有效宣传公司品牌形象; 2、直接增加新客数量。 (七)加大促销品投放力度 在奶粉行业，促销品在很多关键时候起着决定性作用，促销品的杀伤力不容忽视，所以投放促销品必然对柜台销量有好的影响，但要知道如何选择促销品和使用促销品则是方法问题了: 1、促销品的选择 促销品的选择很重要，选择促销品的时候，一定要听取消费者和柜台老板的意见，否则，你会吃亏的，很多公司的促销品配发 到市场后，没有效果;原因是:这种促销品还在半路的时候就已经被该市场淘汰了;所以，选择促销品的时候不要凭感觉，而要去调研消费者的需求～ 2、促销品配发 如果说该市场的销量现在是5万元，投放促销品力度是5%，那么促销品力度增加到10%，销量能不能跟着也增加10%呢,我的回答是:“不能”。如果说配发不好，连现在的5万也保不住;理由是:促销品到位后，不要平均分配给各柜台，而要有针对性的投放，这种针对性包括两个方面:一是:针对柜台;二是:针对重要品项。也就是说你一定搞清楚，在那个柜台投放促销品才是有效的,在那个品项投放促销品才是有效的,