银行工作心得

银行工作心得 友好路支行狄冬玲:回眸一笑见商机 狄冬玲，建行白银友好路支行一员，加入建行的大家庭20多年，从事业务顾问的岗位将近10年，有着不凡的业绩，是行里的一名业务骨干。保险销售的成绩是大家有目共睹的。 她是一个极具幽默的人，做事比较干练，抱着一颗阳光的心态，是一个养眼又养心的员工。心灵充满阳光，才是永恒的美。她以优质的服务、熟练的操作、团结敬业的精神赢得了客户和领导的好评，并多次荣获了白银分行“十佳”优秀员工的荣誉称号。 这几年的保险业很低迷，银行代售的保险也是生意惨淡，客户要听到介绍保险就有抵触心里， 她以渐进式的营销，按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式，把合适的产品营销给合适的客户。 作为客户，每个进入网点的客户都是有警觉性的，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在营销代理保险产品，任何人任何客户听到保险都会很反感。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的抵触，为我们后面切入产品的销售打下 一个良好的基础。通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，尽量站在客户的角度上问题，清楚掌握客户的心理特点了解客户的忧虑。 保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在银行保险销售技巧中，这一点更加要注意，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。 作为柜员她无论在哪个岗位，始终保持着工作的热情和活力，尤其在代理保险业务营销中，利用熟悉客户的优势，不怕失败，勤动口、勤营销，在一季度旺季营销中取得营销代理保险100多万的优秀业绩。有一次，她在担任临时大堂经理时，一位白发苍苍的老人拄着拐杖走进大厅，她将老人搀扶进理财室，开辟“绿色通道”，按照老人的意思帮助查询、计算、填单、分存，老人被小狄热情的服务所感动，在走出大门时回眸一笑，“谢谢，孩子，我以为你会嫌我太麻烦呢”。第二天老人一次购买保险20万元，从此成为友好路支行的忠实客户。 “客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始。”她把自己的联系方式留给客户，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。