手机销售技巧

手机销售技巧 关于手机销售技巧的问题 _销售技巧 2010-08-30 09:51:38 来源:互联网 案例一:客人问手机可不可以便宜, 1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。 如回答时:“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗,” 2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如:拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人“这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。 B、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。 案例二:遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵): C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。 D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。 E、 要耐心且温和地向客人解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策，也可运用案例一2的A、B点。 案例五:顾客为几个人一齐时: A、 应付一个客人要坚持“一对一”的服务。 B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。 C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如:帮找配件，递交包装盒等。 案例六:客人太多时: A、 不可只顾自己跟前的客人。 B、 同时和其他围观的客人打招呼，如: a、 点头微笑说“欢迎光临，有什么可以帮到您。” b、 “请随便睇睇，有也帮到你” c、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 d、 或通知其他店员先招呼。 案例七:手机颜色缺货或其他产品缺货。 A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。 B、 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是: a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。 b、 讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色， 避免日后误解。 c、 留下客人的联系电话，机一到就通知他。 d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。 案例九:销售时遇到客人投诉: 1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。 2、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。 3、 对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。 案例十一:客人购买手机后(包换期内)，回来认为有质量问题: A、 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小)，尽量说服客人不要换 机。 B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。 案例十四:同事之间要相互密切配合。 A、 在销售过程中要懂得“做戏”，让客人得到一种心理上的满足(价格上)。 B、 在做销售资料时，要相互配合。 C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。 D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。 E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。 案例十五:客人说“告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。” A、 不好意思，我不知道我们经理的电话号码～(肯定的语气) B、 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。 C、 如解决B案行不通，则与直属上司联系。 案例十六:当客人投诉我们所售产品的质量有问题。 A、 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。 B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深歉意。(如有必要可以送一个礼品给他)。 案例十八:当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时: A、 不能有冷落客人的感觉，做到“来者都是客，进门三分亲”，我们同样要热情招待。 B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。 C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如:有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。 案例十九:当遇到一些很不讲道理的客人时: A、 不能跟顾客争吵，记住:客人永远是对的～ B、 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。 C、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。 案例二十:送别客人: A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。 B、 目送顾客别离。 C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。 D、 对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如:“先生，选中这款机，您真有眼光～” 有了迎客宝，客户跑不了 ，欢迎免费使用超级营销利器迎客宝，抓住你的客户就是胜利第一步～ 情景34:我今天不买，只是看看，不用试了 常见应对 1(那您打算什么时候买啊? (太过于直接，容易引起顾客的抗拒) 2(哦，那您自己看吧! (明显的差别待遇，顾客一说今天不买。就不予理睬。让人心里很 不舒坦) 3(还是试一下吧，又不用花钱! (既然顾客没兴趣，即使试了也是白试) 引导策略 手机、电脑都是售价比较高的电子产品，很少有不试用就买单的 顾客。顾客提出“今天不买。只是看看，不用试”的说法，表明顾客 只是在闲逛，最多是为日后购买做铺垫，意味着现场购买的动力不是 很足。因此，如果能够找到顾客感兴趣的产品，让顾客试机，充分感 受产品能够带来的利益。对销售进程的推进会非常有效。 要说服顾客进行试用，导购一定要以热情、专业的服务态度向顾 客传达一个“不论您买与不买，我们的服务都是最好”的观念，彻底 消除顾客的顾虑，让顾客无后顾之忧地试用产品。只要导购的服务能 够让他开心，而且又能帮他挑到满意的产品，销售成功的几率就大得 多。 话术范例 话术范例一导购: “先生，我看您也是个爽快人，不想买就 不试，怕浪费我们的时间，其实没有关系。我的工作就是服务好顾客， 无论您买不买，我都会尽量让您满意。买东西就是要精挑细选，才能 真正确定想要什么。您不但要试，而且最好多试几款，这样才能找到 自己满意的手机。您说是吧?”(为顾客的切身利益着想，往往更能赢 得顾客的信任) 话术范例二导购:“小姐，您放心，即使您今天不买也不影响 您试机。再说了，不亲自试用又怎么知道按键您用不用得习惯，具备 的功能是不是正符合自己的需要呢。如果您觉得不满意，不买也不会 有遗憾;如果试得满意，那您买起来也会更加放心。您说是不?”(针 对怕试了不买丢面子的顾客) 话术范例三导购:“小姐，以我的经验来看，这款产品真的挺 合适您的!您看它紧跟潮流的外形设计，正好适合您这种时尚达人。， 而且我们今天正在搞促销，这款产品现在才X X X 元，是非常划算的。 难得现在这么优惠，您试一试不满意无所谓，万一满意，今天决定就 会非常划算啦!”(针对不知道价格或怕价钱高而不敢试的顾客) 方法技巧 说服顾客试用的技巧: 1(让顾客充分了解到试用产品的重要性。 2(邀请顾客试用的语言要得体，并且要充满信心。 3(站在顾客的立场说话，可以让顾客对你产生信任感，进而试 用产品。 4(邀请顾客试用的次数不要超过三次，以免让顾客厌烦。 举一反三 顾客为什么不愿意试用产品? 1( 2( 还有哪些销售妙语可以说服顾客试用产品? 1( 2 , 2011-08-08 10:33 , 回复 113.91.77.* 4楼 情景35: 你们的 款式太少了，没 什么好看的 常见应对 1(这么多款，还 少啊! (口水话。在这里 没什么作用) 2(您还是仔细看 一看再说吧! (没有说服力，难 以让顾客留下来 挑选) 3(这么多好看的 款式，您还说没 什么好看的，那 我也没话说了。 (与顾客赌气地 说话。显得导购很不专业) 引导策略 顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街 或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少 产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没 什么好看的。 面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然 后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就 可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实 需求。一举两得。 话术范例 话术范例一导购:“小姐，我明白您的意思了。 您是希望挑到 一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分 展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题进行有效地转化) 话术范例二导购:“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说 的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精 而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑 盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍 上) 话术范例三导购: “呵呵，先生您说的款式少这个问题确实 存在，之前也有顾客向我提过， 不过最后他们都很开心地领着电脑回 家了。”(微笑注视着顾客，稍停顿再说) 导购:“说真的，电脑的款式是要比服装、手机的花样少。因为 电脑注重整体性能，而且电脑使用周期长达数年，款式设计上一定要 经得住潮流的变更，所以款式不能像手机那样花花绿绿，几个月不到 就过时了。我为您推荐几款质量好、功能强大、款式又经得起时间考 验的品牌电脑吧。您对品牌有什么特别的要求呢?” 方法技巧 化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧: 1(认同顾客的意见，给足顾客面子。 2(感谢顾客提出 的建议。了解顾 客真实的想法。 3(运用经验给顾 客介绍具体的款 式。 4(巧用“但是” 等转折词将话题 过渡到产品介绍 上。 举一反三 导购如何才能做 到理解顾客这一 想法? 1( 2 你还有哪些妙语 可以回答顾客的 这一提问? 1( 第十二讲 销售技巧实用104例 案例1 怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。 案例2 拦截顾客，让顾客停留在自己柜台前的技巧。 案例3 顾客沟通的时机(13日修改) 案例4 和顾客沟通的语言技巧1 –要学会赞美顾客 案例5 和顾客接触的语言技巧2 —手机销售口头禅。 案例6 根据顾客不同推荐手机的技巧—高端客户。 案例7 高端客户转机技巧。 案例8 根据顾客不同推荐手机的技巧—中端客户。 案例9 中端客户转机技巧。 案例10 根据顾客不同推荐手机的技巧—低端客户。(低端客户，穿着普通)。 案例11 低端机、广告机转滞销机的技巧。 案例12 转机的技巧和原则～ 案例13 诺基亚手机转三星、索爱等国际品牌技巧。 案例14 转机的技巧---逆向思维转机法 案例15 老人购机的应对技巧。 案例16 打工族男孩顾客购机的应对技巧 案例17 打工族女孩顾客购机的应对技巧 案例18 快速销售的技巧 案例19 快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。 案例20 主导型顾客的应对技巧。 案例21 融合型客户应对技巧 案例22 潜在性客户的应对技巧 案例23 提防小偷～不要给坏人转空子 案例24 讨价还价的原则 案例25 顾客还价时价钱低的离谱应对技巧 案例26 对于顾客来说，不是买不买的问题，而是买哪一种的问题。 案例27 让顾客的选择永远有利于我们。 案例28 讨价还价实用技巧---1 案例29 计价还价实用技巧---2 案例30 顾客和网上的手机价格做对比时的应对技巧 案例31 顾客想要的手机，店里没有怎么办, 案例32 应付意见不合顾客的技巧 案例33 嫌价格高的顾客应对技巧 案例34 如何在销售中和顾客保持一致的技巧。 案例35 顾客一直说看看，销售人员分辨不出顾客还是潜在性的顾客时怎么 处理, 案例36 顾客说:你们的手机都是杂牌手机时关于品牌问题的应对技巧 案例37 顾客关于手机质量的应对技巧---1 案例38 顾客关于手机质量的应对技巧---2 案例39 顾客关于手机质量的应对技巧---3 案例40 顾客关于手机质量的应对技巧---4 案例41 手机外形、功能的问题应对技巧---1 案例42 手机外形、功能的问题应对技巧---2 案例43 手机外形、功能的问题应对技巧---3 案例44 手机外形、功能的问题应对技巧---4 案例45 手机外形、功能的问题应对技巧---5 案例46 顾客对手机外形不满意的应对技巧 案例47 手机外形、功能的问题应对技巧---6 案例48 手机外形、功能的问题应对技巧---7 案例49 手机外形、功能的问题应对技巧---8 案例50 手机外形、功能的问题应对技巧---9 案例51 手机外形、功能的问题应对技巧---10 案例52 手机外形、功能的问题应对技巧---11 案例53 手机外形、功能的问题应对技巧---12 案例54 三星手机价格应对技巧 案例55 顾客对三星、索爱待机时间短疑问解答技巧。 案例56 顾客不说话，只是一味的摆弄手机怎么办。 案例57 对犹豫不决的顾客的应对技巧---1 案例58 对犹豫不决的顾客的应对技巧---2 案例59 对犹豫不决的顾客的应对技巧---2 案例60 促进成交的技巧 案例61 面面俱到，左右逢源的销售技巧 案例62 观察成交率高低的技巧---销售人员和顾客远近决定成交率高低 案例63 接一待二招呼三的销售技巧 案例64 正在接待培养潜在性顾客，购机顾客来到的应对技巧。 案例65 从无购机意图顾客手中收回手机的技巧。 案例66 带宝宝的客户接待技巧 案例67 来过多次就是不买的客户 案例68 店面客流量少时的应对技巧 案例69 组成销售组合的技巧 案例70 融入团队的技巧 案例71 处理与同事在销售中因抢单产生矛盾的应对技巧 案例72 新店员快速入门的技巧: 案例73 销售中遇到顾客的问题不知道怎么回答的应对技巧。 案例74 态度差、蛮不讲理的客户应对技巧。 案例75 顾客买完单，又要这要那怎么办, 案例76 顾客出了高价，销售人员高兴的喜与形色。顾客马上就后悔了。 案例77 心理暗示暗示的技巧----体验式销售 案例78 手机销售中礼品促销的技巧 案例79 顾客不要礼品，只要降价。 案例80 应该给顾客那些承诺～ 案例81 不应该给顾客那些承诺～ 案例82 诋毁竞争对手的技巧 案例83 销售员说我们产品是正规行货，顾客不相信我们应该怎么应对。 案例84 找售后麻烦客户的应对技巧。 案例85 买完以后后悔要来退机应对技巧。 案例86 让顾客回头的技巧。 案例87 让顾客成为老客户的技巧。 案例88 应付店面突发情况的技巧。 案例89 顾客看中的手机店里只有柜台里摆放的一部。 案例90 都快接近成交了，顾客在打电话试机时，对方说(价格太贵、质量不好)，顾 客不买了怎么办,。 案例91 顾客问这款手机怎么没有双摄像头,--应对技巧。 案例92 顾客问这款手机是否支持3G功能,--应对技巧。 案例93 顾客问这款手机是否可以上网,----应对技巧。 案例94 顾客问这款手机上网速度快吗,---应对技巧。 案例95 顾客问这款手机是否支持WI-FI上网功能的应对技巧。 案例96 顾客问这款手机内存卡可以扩宽到多大,---应对技巧。 案例97 送礼的顾客购机注意事项 案例98 送礼的顾客购机注意事项---1 送父母 案例99 送礼的顾客购机注意事项---2 送儿女 案例100 送礼的顾客购机注意事项---3 送朋友 案例101 送礼的顾客购机注意事项---4 代购的 案例102 手机销售人员犯得最常见的错误—1 案例103 手机销售人员犯得最常见的错误—2 案例104 把顾客留住的技巧—借用顾客的SIM卡。