百分之百销售.doc

百分之百销售.doc 百分之百销售 ? 步骤之一:事先的准备 ? 专业知识，复习产品的优点。 ? 感恩的心态,感谢发明并制作产品的人,。 ? 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ? 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。 ? 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。 ,一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点,。 ? 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上, ? 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善 --自我放松--听激励性的磁带。 ? 步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态 ? 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ? 人生最大的弱点是没有激情。 ? 起飞前必须将自己的排档推到极限, ? 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的:深呼吸，早餐要少吃,吃 得越多越累,。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 牛马。肉食带来爆发力--虎、狼。多喝果 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力-- 汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 ? 步骤之三:与顾客建立信赖感 ?通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ? 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ? 推销是用问的。 ? 问的原则:先问简单、容易回答的问题。--要问"是"的问题--要从小"事"开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答"否"的问题。,如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望,。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。 ? 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做。不要发出声音,倾听对方的表情,。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ? 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ? 沟通的三大要素:,在沟通要素上，与顾客保持一致, ? 文字?声调语气?肢体语言。 喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 沟通中的人物分类: ?视觉性,讲话特别快,?听觉性?触觉性。 握手--沟通的重要方式:对方怎么握，但已就怎么握。 服装形象:与顾客的环境相吻合。 ? 步骤之四:了解顾客的问题、需求 渴望: ?现在的 ?喜欢、快乐 ?更换、更改、改变……?决策人是谁……?解决方案,是不是唯一的决策者, 当与顾客初次见面时，一开始先说?家庭?事业?休闲?财务状况 推销中的提问:很详细询问: ? 你对产品的各项需求 ? 你的各项要求中最重要的一项是什么,第二项、第三项呢,,因此得出顾客的"购买价值观",,此为"测试成交 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 ? 步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值 ,钱是价值的交换, 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他,她,最重要。 你认为什么对自己一生最重要:??? 一生中最恐惧是什么,???,列出哪项最重要, 然后，告诉他如果有一项服务,产品,能满足你的上述价值观，那你会购买它吗, 顾客购买的是价值观，先告诉顾客"痛苦": ?过去的痛苦,损失,?现在的快乐?未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 ? 步骤之六:做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢,?点出产品的三大特色?举出最大的优点?举出对手最弱的缺点?跟价格贵的产品做比较。 ,一定要顾客卖关键按钮,即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮:成功--你不想成功吗, 请填"登记表" 视觉性的人:多谈"你看"，听觉性的人:多谈"你听"，触觉性的人:多谈"你摸摸"。 塑产品价值的方法: ?先给痛苦?扩大伤口?再给解药 顾客价值观分类: ? 家庭型:家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 ? 模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ? 成熟型:与众不同，最好的 ? 社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。 ? 生存型:便宜、省钱。?混合型:以上几种的混合。 收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式:?配合型:看相同点,因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务,?同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。?异中求同型:先肯定不同之处，承认"不足"之处，然后求同。?折散型:争执内在矛盾，反对一切。 如何产品介绍: 顾客的头脑都会想: ? 你是谁, ? 我为什么听你讲, ? 听你讲对我有你好处, ? 为什么我应该购买你的产品,购买产品的5-10大理由。 ? 为什么你不应该购买竞争对手的产品, ? 为什么你现在就购买产品, 卖结果，不要卖成份。 用"问"去卖，不要用"说"去卖。 一定要说的话:?讲故事?举"第三人"证?关键字眼,关键按钮,:销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。 不要讲"价格"，讲"投资"，不要讲"购买"，讲"拥有"，不要讲""，讲"确认单"。 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。 "打破瓦罐"法则:比如总裁,已习惯于自满、高傲、发出命令,，现在要求打破旧的"自满状态"，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐,新的自我,，可容纳得更多。 ? 步骤之七:解除反对意见 在怪物长大之前，把他杀掉。 ? 预先框视，未等顾客提出反对意见之前,如价太贵,，就加以"解除",一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买,。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人,成功者自己决定,。E不了解F不需要 ? 三种苹果:红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选"烂"。 ? 所有的抗拒点，都通过"发问"解决。 价值观成交法 与竞争者比价比质成交法 ? 步骤之八:成交 ?"去死"成交法 ?售后服务确认成交法 ? 二选一成交法 ? 确认单签名成交法,预先设计完整的"确认单", ? 沉默成交法,对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死,。 ? 对比原理成交法,先提出最贵的产品，再抛出低价的产品, ? 回马枪成交法,辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲,，,最可恨的抗拒是未讲出的抗拒,。 ? 假设成交法:你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况,然后了解顾客的真实购买原因。 步骤之九:请顾客转介绍 ? ? 给你价值，令你满意 ? 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 ? 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品, ? 请写出他们的名字好吗, ? 你可以立刻打电话给他们吗,OK,,当场打电话, ? 赞美新顾客,借推荐人之口, ? 确认对方的需求 ? 预约拜访时间。 ? 步骤之十:售后服务 做售后服务，不如做售前服务。 ? 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 ? ,一个月后或半个月后,寄资料给对方。 ? 再寄资料。 ? 持续半年、一年、二年、十年。 ? 做售后服务，应做跟产品无关的服务,在产品相关的服务的基础上,。 服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。 ? 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。?立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。?让顾客感动。?感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。 与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸,标志、广告语、色、名言、感谢语,，寄给客户的每位关系人。李嘉诚说:上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。 绝对不能损失顾客。,只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播"恶言"。