01模拟联想公司采购华硕主板的谈判过程(外语外贸)

01模拟联想公司采购华硕主板的谈判过程(外语外贸) 模拟联想公司采购华硕主板的谈判过程 组员:XX,XX,XX,XX,XXX 一、实训目的:让学生通过模拟采购谈判过程，学会制定采购和谈判方案，在谈判中能运用价格谈判策略和技巧，尽可能为本方争得利益，并签订采购。 二、实训组织: 1(以小组为单位进行实训活动，各小组抽签决定分别代表采购商和供应商，每两小组为一组进行谈判。其中，采购商是中国联想公司，供应商是广东华硕主板公司。 2(每小组分配谈判角色，包括主谈判、谈判助理和记录员。 三、实训步骤: 1(采购方制定采购清单，并写出采购计划。 2(采购商向供应商询价，并将采购清单发给供应商 3(采购商和供应商根据采购清单制定谈判计划(注意分配角色)。 4(采购商在谈判前设计好合同文本。 5(采购商和供应商分别设计谈判角色，进行谈判，谈判成功后，由供应商打印合同文本，双方签字盖章。 四、各小组上交 1(代表采购商的小组上交采购计划和谈判方案。 2(代表供应商的小组上交谈判方案和已签订好的合同文本。 五、情景 1(谈判双方 甲方:中国联想公司 乙方:广东华硕主板公司 2(背景 北京联想公司想要生产一批笔记本电脑，但是联想公司不生产笔记本电脑的主板，通过对市场生产主板公司的调查对比以后，发现华硕主板公司的主板比较符合本公司的要求，华硕公司生产的不同价位的主板，与我公司生产的笔记本电脑针对不同的销售人群相符。 华硕主板公司闻讯讯立即派出部与我公司商谈进行谈判。 3(双方采用的谈判策略 甲方北京联想公司: 知己知彼 先报价策略 乙方广东华硕主板公司:糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵 4(谈判详情 谈判地点:深圳香格里拉酒店 具体谈判人员:甲方:采购部---XX 乙方:销售部—XX 六、提示: 1(制订谈判计划可以包括如下问题:?如何对你的谈判小组进行人员分工? ?你的谈判目标是什么??如何确定谈判进程? ?如何确定谈判策略??需要做好哪些方面的资料准备? 2(谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案:?我方真正的目标是什么??我方最关心的问题或条款是什么??这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性??针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件??是否有其他对于你价值相同的交易组合??谈判对手的真正目标是什么??谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么? 3(根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。