做外贸的企业怎么做国内市场

www.eelly.com 整理 做外贸的企业怎么做国内市场 目前由于金融危机引发的经济不景气，对出口企业影响非常大，我以前给工 厂下订单时就告诉他们要利用自己质量和新产品的信息，将业务的 30-40%放在 国内市场。外贸单子一般利较薄，而内销因产品质量和图案较好利润是出口的三 至四倍。国外订单出问题时也可转内销。俗话说不要将鸡蛋放在一个篮子里，这 是外贸企业的金科玉律,想转入国内市场就要充分利用自己的优势，外贸企业的 产品在国内口碑非常好，价格和销量也不错。上海以前几乎大部分的百货公司都 开设外贸产品专卖场，后来渐渐扩散到其他城市。笔者将针对市场的销售方式简 单地分析一下家纺产品销售： 1.大市场和批发市场 大市场和批发市场经营方式,大部份都是以租赁摊位销售低档产品为主。销 售价格较低，利薄，一般毛利 10%-30%。只要稍有利润就销售，形成了恶性竞争， 一般客人都认为这里的产品质量较差。市场的进货方式大部分是现金买断，外贸 企业需要清库存时可以找这样的市场。外贸企业如果自己去做前期肯定要亏损， 因为外贸企业品质好成本也高。如果打算长期做国内市场，大市场和批发市场不 太适合做外贸的企业发展。 2.专卖店 专卖店和加盟店对外贸企业来说销量太少，並且专卖店的投资和销量不成比 例，如要在一线城市做稍象样一点的投资起码 15万至 20万。最关健的是纯做家 纺的专卖店真正能赢利的极少。企业做的专卖店大部分是样板店吸引别人做加盟， 收别人的加盟费。发展模式就有问题，赢利点不是产品本身而在加盟费上。外贸 企业特长是生产，而不习惯为一点小生意去反复计较。而且转做专卖店及加盟店 周期太长，外贸企业比较理想的做法是工厂保持生产，减产 20%。另将 30%的业 务转到国内销售,並将国内销售的利润做到出口利润的二倍以上,而时间要控制 在 5个月内，所以做专卖对外贸企业不是一个明智的选择。 3.大卖场 目前中国大型的大卖场很多都有销售家纺类产品,产品要进大卖场需要支付 比较高的进场费,因大场有大量的客流量销售量不错,结算方式买断的很少,一般 都是做扣率的（在销售额中按比例提取）也有收购的,但结算不太准时，这也是 外贸企业很难接受的。 www.eelly.com 整理 4.百货公司 百货公司经营的方式比较多，有百货公司自营的。即百货公司直接进货，但 结算有多种方式，有直接买断的，有要求企业铺货后月结的，有压批结算的。租 柜经营因百货公司租金较高，产品各承租人因各自出样，一般整体效果不太好也 对销售产生负面影响，并且因要支付租金所以恶性竞争不可避免，销售价忽高忽 低生意很不稳定。还有一种方式即百货公司吃扣率，就是销售额的 25%-30%归百 货公司，定价权在销售方，一般销售方在产品进货价上乘以 2到 3倍，有时商场 要求打折促销，经营比较好的商场有时会要求销售额的保底数。外贸产品在百货 公司销售总体来说在销售量及利润上都是比较好的，百货公司也非常愿意合作。 结算每月一次很准时，如以前做过的上海、大连、北京、长沙等都是这样。外贸 企业转国内市场，最好的复制模式笔者认为就是日本的无印良品。无印良品起步 就是在当时日本非常不景气的时候，产品做的简洁，各种成本降到最低，不断开 发市场需求的产品，经营上既发展自营店也发展加盟商。经营方式主要是同百货 公司合作，利用百货公司优质的客户资源，既保证了大量的客源，又保证了相对 比较高的有消费能力的客人。 要激发人们进一步消费家纺产品，一定要将实用家纺转到享受家纺。目前我 国家纺产品只是要用才买，而不像人们穿衣服为了好看舒服才买。中国的家纺产 品因为不成系列，在人们头脑中还没有花一二个月的工资改变一下家庭环境的想 法，假如我们出样是成系列的出样那就一目了然，现在用的是素色的，如换成欧 美式的大花型那种，家中的变化一定是很大，而换一下环境的家纺品，估算一下 也就一千多块，一般人都是能消费。 家纺销售比较成熟的方式，而且有发展前途的一般都是依靠杂货销售带动， 也就是家庭中的必需品，工艺品，装饰品。家纺产品 70%以上都是二十岁以上的 女人在购买，一般家中有了，她就不会去家纺店，只有有她们喜欢的东西她们才 会去看，所以销售家纺产品如果没有一定的客流量，那就要在商品结构上下功夫， 要有日常生活的必需品，及低价位的装饰品、工艺品作为吸引客流的营销手段。 无印良品为什么选在百货公司开店也就是这个原因。做买卖投其所好是最重要的 法则，无印良品这样的开店方式，是目前家纺行业时下可以参照的一种模式。 外贸企业怎样做才能规避目前的困境呢？根据笔者的经验一下供大家 参考： 1. 尽快清仓. 随着原料人工降价、市场的不景气，销售价格会进一步下降。不如趁早在年 前降价清仓,况且以后生产成本也会有较大下降.清仓方式一般是在国内主要大 城市的大批发市场找代理商,并为他们做推广行销,提供广告宣传资料,公司 www.eelly.com 整理 派专人跟踪服务。比较理想的做法是，通过点击高的专业网站将库存品按品种、 颜色、图案或简单分成欧美系列、日本系列等进行归类，以商店形式在网上出样。 上专业家纺网的基本都是批发商、经销商，所以产品范围以床上用品、窗帘、地 毯、毛巾、睡衣等家纺产品为主，并将家居类的生活必须品和家庭装饰品作为营 销推广方式来带动家纺产品的销售。 2. 为将来发展确定方向，根据自身的情况给自己的产品定位。 调整思路根据确定的市场开发产品，要提高售价设计配套产品，而且要 在尚未成熟的市场寻找有销售经验的代理商合作。如以前做韩国市场时，和一个 韩国人合作他拿提成，我们提供样品、报价，把针对市场开发的样品给他。三个 月后他在五大城市各找了一个代理商,这些代理商都是当地百货公司里的。并且 他以前并没做过这行。这样的合作我们并没有投什么钱，进市场很快，关健你的 产品要好销能让别人赚钱。 明年笔者打算做两个交流平台 1． 设计交流 主要提供设计思路.方案.颜色.图案.产品定位将所有家纺产品在一个平台 上设计,形成系例产品。 2． 销售平台 在产品形成系例通过网上出样，推广。国内主推百货公司及专卖店，国外主 推未成熟市场。 如果有意的可跟笔者联系。家纺类产品：床上用品、窗帘、地毯、抹布、饰 品、毛巾、睡衣、浴衣等运作模式尚未确定。 “无印良品(MUJI)”创始于日本，其本意是“没有商标与优质”。虽然极力 淡化品牌意识，但它遵循统一设计理念所生产出来的产品无不诠释着“无印良品” 的品牌形象，它所倡导的自然、简约、质朴的生活方式也大受品位人士推崇。 1980 年，世界经济增长陷入低迷，日本也经历了严重的能源危机。当时的 消费者不仅要求商品有好的品质，也希望价格从优。在这种情况下，“无品牌” 概念在日本诞生了。当年，木内正夫创办了“无印良品”公司，向市场推出了第 一批无品牌产品。这些产品包装简洁，降低了成本，所使用的口号是“物有所值”。 1983 年，无印良品在东京青山开设了第一家旗舰店。由于大受消费者的肯 www.eelly.com 整理 定，几年内在日本就有了上百家专卖店。1991 年，无印良品在伦敦开设了它的 第一家海外专卖店，此后陆续进入法国、瑞典、意大利、挪威、爱尔兰等国家， 2005年 7月，其上海专卖店正式开业。 无印良品的最大特点之一是极简。它的产品拿掉了商标，省去了不必要的设 计，去除了一切不必要的加工和颜色，简单到只剩下素材和功能本身。除了店面 招牌和纸袋上的标识之外，在所有无印良品商品上，顾客很难找到其品牌标记。 在无印良品专卖店里，除了红色的“MUJI”方框，顾客几乎看不到任何鲜艳的颜 色，大多数产品的主色调都是白色、米色、蓝色或黑色。 在商品开发中，无印良品对设计、原材料、价格都制定了严格的。例如 服装类要严格遵守无花纹、格纹、条纹等设计原则，颜色上只使用黑白相间、褐 色、蓝色等，无论当年的流行色多么受欢迎，也决不超出设计原则去开发商品。 为了环保和消费者健康，无印良品规定许多材料不得使用，如 PVC、特氟隆、 甜菊、山梨酸等。在包装上，其样式也多采用透明和半透明，尽量从简。由于对 环保再生材料的重视和将包装简化到最基本状态，无印良品也赢得了环境保护主 义者的拥护。此外，无印良品从不进行商业广告宣传，就如木内正夫所说：“我 们在产品设计上吸取了顶尖设计师的想法以及前卫的概念，这就起到了优秀广告 的作用。我们生产的产品被不同消费群体所接受，这也为我们起到了宣传作用。” 有人认为，与其说无印良品是一个品牌，不如说它是一种生活的哲学。它不 强调所谓的流行，而是以平实的价格将还原了商品价值的真实意义，并在似有若 无的设计中，将产品升华至文化层面。如今，无印良品的产品种类已达到 6000 种左右，国际著名的财经杂志《福布斯》，也曾经将它评为全球最佳中型企业。 无印良品目前有将近 400家店，在日本几乎都开设在百货公司营业的最高层， 因为最高层费用低。同样国内的百货公司也都想引进这种模式。