201228细节成就大单高手

null2012年第28期2012年第28期中航三星人寿总公司营销培训部null人寿保险， 是对家庭的爱与责任。 我们从事的事业， 将帮助世上所有的家庭， 通过人寿保险， 实现财务上的稳健， 获得心灵上的平和， 享受更加充实的每一天。FC宣言null我们深信， 人寿保险是世界上最崇高的事业， FC是世上最伟大的工作。 我们宣誓: 为了实现心中的信念， 为了成为爱的使者， 我们将--- 时刻提供满意的服务， 永远秉承奉献的精神!FC宣言细节成就大单高手细节成就大单高手什么是大单?什么是大单?nullnullnull做单的过程比喻成“修渠”做单的过程比喻成“修渠”null 假设每周见一次面,3-5次恰好是一个月左右,再用1-2次来促成,所以一张大保单的运作时间大概是一个半月到两个月。 一个多月交朋友，半个月促成。 要点一：话术必须在成为朋友之后才能切入， 也就是3-5次见面之后。要点二：话述切入点有时比话术本身更重要要点二：话述切入点有时比话术本身更重要 好的切入点应该是客户还没有意识到的时候已经切入了，等他意识到是话术时，他已经听明白了。见大客户前的准备见大客户前的准备面见黄金时间：上午11：00-12：10，下午5：00-7：00 见老板时一定要带小礼物 到大客户门前不要贸然进入，要先复习两个观念：1、今天我是来干什么的？2、我可以被拒绝，但是我不能失去风度。见大客户的六字法则见大客户的六字法则 电话约访 电话约访您好，请问是高总吗？我叫李三星，在保险公司工作，您认识杜成功总吗？杜总是我最好的朋友，经常听他说起您为人很热情，很喜欢帮助别人，我就想认识您，杜总最近又很忙，就把您的电话给我了，我有事想请教您。 出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有时间 不过您放心，我不会让您为难的，杜总对我很信任,我不会让您埋怨他的。 您看我是周三下午四点还是周五上午十点去好呢？ 客户推脱：我这周没时间 FC:是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打电话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。） 见到老板马上赞美话术作开场白见到老板马上赞美话术作开场白高老板，您好！对不起，打扰您了。我叫李三星，可能您不认识我，但是我很早以前就久仰您的大名，您的朋友跟我介绍，说您做得非常成功，我今天是特意来向您请教的。要不这样，您先忙您的，我坐在这等一下。 很感谢您给我时间，您的朋友杜总对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。 客户问“你是干什么的？找我有什么事？”客户问“你是干什么的？找我有什么事？”拿出事先准备好的投资方面的信息剪报拿出来，说：“某老板，听说你对经济方面非常有研究，这是我收集的一些经济方面的信息，送给您，希望对您能有些帮助” “我今天是诚心诚意来向您请教的，可是也没事先打电话来，您看我来得是不是太冒昧了？” 今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您听我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要10分钟的时间 怎样才能和老板谈上话呢？ 怎样才能和老板谈上话呢？事先准备一张其它老板的名片，熟人陌生都无所谓，拿着它找到公司秘书说：“我是某某公司李经理介绍过来的，找咱们经理请教一点事儿” 老板也想不起来什么李经理，只能出来，你就见到他了。见到他马上赞美话术作开场白，他问李经理，你就说“好象和您一起吃过饭，您这样的成功人士应酬太多，也许想不起来了吧？” 一个人一生能挣多少钱并不重要，重要的是能剩多少钱。 比尔盖茨为什么要聘理财规划师？因为他不懂资产配置，资产曾经缩水60%。 怎样才能和老板谈上话呢？ 怎样才能和老板谈上话呢？您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。 我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险…… 所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是:实现最大化的生活自由和精神自由，您认为呢? 投资理财可以让您： 1.拥有安定的生活； 2.满意的持续累积财富； 3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。 人生需要财富，财富需要规划。如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。 其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。家庭理财方程式家庭理财方程式理财方程式=50%稳守+25%稳攻+25%强攻 储蓄、非分红保险、国债等。风险低，本金安全，收益不高。分红型保险、混合基金、大型蓝筹股。股票、股票型基金、期货。风险高，收益波动大。 怎样才能和老板谈上话呢？怎样才能和老板谈上话呢？如果今天你只是懂得创造，那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的时候，您拿什么来的确保您未来的生活品质呢？ 其实，豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的，而是你现在就要需要做准备的！ 保险是一份长期的承诺，是您未来生活的保证指数；保险不是赚钱，而是保证把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资，去创造；也可以尽情的消费、享受。 中国的人很多；可是如果您自己没有保障的话，那么就只能自己承担责任，您只能自己去给您的家人做解释。您去告诉他们：“您的生意绝对不会有问题，一定不会破产，您永远不会有任何的意外和疾病风险” 当然，保险绝对不是万能的，但一定是要有的。怎样才能和老板谈上话呢？怎样才能和老板谈上话呢？比如说，昨天我们坐一架飞机去广州，突然飞机出现了故障，可能会出事。那么这个时候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否赚钱？或是房产还没卖出？也不是想您的股票卖了没有？而考虑的是您最亲的人，他们怎么办？ 请问，您把这个责任准备出来了吗？您的妻子是否真的了解您的财务状况、经营状况？如果不了解的话，她是没办法去承接您的责任的。 但是，如果您有一个高额保单的话，那么她拿到的是将一张高额的现金支票。 您可以拒绝我，但您不能拒绝您对家庭的责任。 学会赞美老板身边的秘书们 学会赞美老板身边的秘书们No. 1 你的嘴唇真漂亮！女性听到对其嘴唇的赞美最高兴，是因为这种比较大胆的赞美听起来更真实。 No. 2 你比你的女伴都迷人！女人＝嫉妒＋虚荣＋饶舌的需要＋混乱的思想。抓住这抹嫉妒本能，舍你其谁的赞美，最中要害。 No. 3 你的发型在哪儿弄的？秀发是最重要的部分，哪个男人都想把鼻子埋在云发中就此睡去。而女人一样知道这点！并且她们对发型的在意度甚至超过了衣服。 No. 4 你身上的香味真好闻！ No. 5 喜欢你的笑容。诚挚、恳切，没有一个废字。谁也不会怀疑自己笑容的魅力，也不会对你这句话产生反感。尤其在她极不经意的一笑后，这句更奏效。 No. 6 你的皮肤一点儿瑕疵都没有！美国、法国女星最喜欢听到你赞美她的衣服，英国女性喜欢听人们赞美她的腿，而亚洲女性最中意你赞美她的皮肤。毕竟，那些精致如底妆可不是白化的！严格掌握时间，谈客户最感兴趣的话题严格掌握时间，谈客户最感兴趣的话题每次十分二十分，最长别超过半个小时 全世界老板最爱回答的一个问题“老板，像您这样成功，您是怎么奋斗到今天的？”他再忙也有时间和你讲个三五分钟。 “每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。 推销时一定是80%时间是客户在说，你做一个忠实听众就可以了。 当他谈得最高兴时你忽然起身“对不起，老板，我还有一个重要的约会，必须得走了，下次再来向您请教” 告辞时一定要选在给客户留下最好的印象的时刻，为下一次拜访做好铺垫。频繁拜访的意义频繁拜访的意义一方面捕捉成交机会 一方面给人很敬业的感觉 有钱人买东西叫“冲动型消费”，凭心气，凭感觉。经常过去捕捉这种成交的机会，一般他会跟你买。如果实在无法成交，可能是客户手中没有现金。 有钱人不会买保险，有闲钱的人才会买保险。客户分类客户分类A类：“有钱、想买、有时间” B类：“有钱、想买、没时间”或“有钱、有时间、不想买” C类：“没钱” 想要每月收入过万，一定要拜访A类客户，万不得已去找B类客户，坚决不能找C类客户。大单高手展业四大秘密武器大单高手展业四大秘密武器技巧——敲门砖 应酬——润滑剂 专业——杀手锏 敬业——催泪弹技巧一:如何处理铲单技巧一:如何处理铲单一定要先问好客户购买保险的动机,即使客户说你看着办吧,你也要问他有什么要求,一定要按他的要求来设计 将各家公司常用险种30、35、40、45岁的费率表背得滚瓜烂熟 做推销要先处理客户的心情，再处理自己的事情技巧二:如何处理中间人?技巧二:如何处理中间人?一般是先搞定中间人，再搞定他本人，叫来者不拒 作为一个代理人，给客户的第一印象一定要好，不论他怎样讲，你永远让他感觉你不烦 新婚家庭的促成话术 新婚家庭的促成话术刚刚组建的家庭，就象这只玻璃杯一样，表面上晶莹剔透，这时它最漂亮，但也最脆弱。一旦有个闪失掉在地上，马上摔得粉碎。 这个杯子造出来，经过了很多道工序，非常不容易，但是掉在地上一下子就完了。刚刚成立的家庭就象这只玻璃杯，好不容易组建起来，碰上个天灾人祸，说不定了垮掉了。 而保险呢，就相当于在这只玻璃杯外面又包上一个海棉杯套，这时这只杯子再掉下去，因为有了这层缓冲，就不致于一下子摔碎，你就有时间采取来补救。实际上杯子外面加的这个海棉套就是保险。我需要跟太太商量的促成话术我需要跟太太商量的促成话术传统的反对问题解套术可能会教导业务员说「没问题！我们何时一起碰个面。」这容易让客户有紧追不舍的感觉。 较合适的促成话术「您希望这份这的礼物来得惊奇，还是平凡呢？」答得多妙，恭维准保户可以做个体贴的丈夫。 中途退保不划算的促成话术 中途退保不划算的促成话术一种中长期理财规划是稳健的投资形为，如果短期要拿出来 这好比养一只母鸡，正下着蛋，您忍心把它杀了吗？ 这好比栽种一棵果树，正是丰收的时候，您忍心把它砍掉吗？ 您刚投资就想把钱拿出来，就好比您正商量结婚就考虑离婚应分到多少财产。 技巧二:如何处理中间人?技巧二:如何处理中间人?一般是先搞定中间人，再搞定他本人，叫来者不拒 作为一个代理人，给客户的第一印象一定要好，不论他怎样讲，你永远让他感觉你不烦 赠送小礼品 请中间人传递自己对业务员的认同信息给准客户 与准客户见面时再次请中间人强化对业务员的认同技巧三:如何处理转介绍?技巧三:如何处理转介绍?介绍人给你提供名单没有问题，但是不愿你在客户面前提到他。你所能做的，就是把他提供的这些名单在最短时间内签下一单，反过来说服他，要让介绍人感到把你介绍给朋友是一种荣耀。 若想转介绍做得成功，你一定要有影响力中心，少则一个，一般是两三个。 保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！ 技巧四:如何处理返佣?技巧四:如何处理返佣?针对其他业务员说保费会给客户打折的话术 您说的不是打折，实际上是业务员把公司给他的对客户的服务费再返给您，可是您相信这样一个业务员会为您提供服务吗？我要为您服务20年，我把这笔钱给了您，我拿什么为您去服务呀？即使我现在答应了您会为您服务20年，您会相信吗？您不希望您的保单没有人服务吧？ 实际上您的这8000元也不是给我，而是存在保险公司，和存到银行是一样的。您去银行存这8000元钱，能让柜台小组把服务费返给您吗？应酬是打开客户心门的钥匙应酬是打开客户心门的钥匙应酬是润滑剂，没有它你就不能和客户进入深层次的交流 如何判断对方是否把你当成朋友？您这看他是否对你倾诉心中的秘密，多半是事业上的焦虑和感情上的痛苦。 这种深谈的场合，最好是一次饭局。你一定要想请客户吃饭，最好的谈判桌就是饭桌。 有人说不会喝酒，没关系，只要你谈对方感兴趣的话题他同样高兴。 有人说我不懂应酬，无所谓，只要你请客，别人也就不太在意这些了。 八项注意 八项注意1.你为客户设计的保额是多少？ 实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。” 2.客户对你设计的保额满意吗？ 你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？ 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口是多少？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？ 八项注意 八项注意5.客户有没有弥补保障缺口？ 知道自己的保障缺口以后，要让客户心里时时想着这件事，一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。 6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。 7.你有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。 8.你有没有要求客户做转介绍？ 转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍，原因很多。 null