渐进多焦点镜片销售

渐变镜在中国的市场占有率还比较低，那视光从业人员怎样提高渐变镜验配的成功率呢？我的经验可以总结为4个要素： 第一要素：筛选合适的顾客。 这是渐变镜成功验配的基础，最重要。我们来看看要重点了解哪些信息来判断顾客是否适合渐变镜。 1)顾客职业、视力需求：职业很重要，不同的职业有不同的用眼需求。我们要排除看远时是向下方注视的职业（比如高空作业人员，看下方是远距离的）；要排除看近时是向上方注视的（比如图馆管理人员、飞行员，看上方都是如图书、仪表盘等近距离物体的）。这两类的视力需求是不符合渐变镜上方远用，下方近用的设计的。视野需求比较大、头部运动较多或需要使用“余光”（周边视野）的顾客比如网球运动员，钢琴演奏者等也不合适。至少在做有这些视力需求的事情时不适合渐变镜。（当然其他除此以外的日常工作生活可以使用）总之，职业和用眼需求千变万化，验配师要积极全面沟通了解，以保证渐变镜能照顾到配戴者平常活动的注视方向为原则。 2)顾客年龄：渐变镜的最佳验配年龄是45~55岁，这个年龄相对年轻，适应力和理解力较强，容易接受渐变镜。但这个年龄的人，还存在一些调节功能，还能勉强“不借助眼镜地吃力看近”（实际很容易引起视疲劳，对眼睛非常有害），所以在主观意识上需要由验配人员解释和引导。实际工作中，我们常常遇到的是65岁以上从不戴任何眼镜的顾客首次来验配渐变镜，这样的顾客完全没有调节力，老花现象明显，有验配的强烈需求，但是由于年龄大，适应性差反而容易失败。如果一定要验配的，更要强调顾客沟通，说明可能发生的各种情况和不适反应。 3)处方：屈光参差，在垂直方向上参差2.00D以上、高度散光者（2.00D以上，特别斜轴散光者）、高度屈光不正（600度以上）的顾客要谨慎验配。屈光参差大的，戴渐变镜看近时会产生很大的垂直方向棱镜效应，引起配戴者不适；高度散光的渐变镜像差很大，也不容易适应。这两类屈光不正者要尤其小心验配渐变镜，处方当然不是绝对禁忌，我们可以处方的处理来达到适合验配渐变镜的目的。比如当验光发现垂直屈光参差大时，可以牺牲一点矫正视力来减少参差到200度内；高度散光也一样，可以减少散光量（到200度以内），牺牲一点矫正视力验配。有的顾客的工作生活有强烈的验配渐变镜需求，而又实在没法变化处方的——比如变化太多影响矫正视力达不到顾客生活需求了，可以和顾客沟通充分，尝试验配，通过积极地心态慢慢适应来做到。天明视光在实际工作中也有成功验配过300度散光、300度垂直方向屈光参差而且还非常满意的渐变镜顾客。 第二要素：充分的顾客沟通。非常重要。要向顾客说明渐变镜的原理，不是通过镜片自动变焦做到的，是通过使用时眼睛通过不同光度区域找到合适的光度来看来“变化”度数的，简单地说就是一副眼镜等于在镜框的不同位置同时戴了多副不同度数的眼镜；说明要选择什么样的镜片设计和镜架，为什么这个设计和这样的镜架适合顾客。最好用笔在纸上画出渐变镜的原理图向顾客说明。更要说明镜片设计带来了一些问题如看近视野变小，怎样避开周边像差区域视物等。（尤其近视野小的问题要强调，很多顾客都认为渐变镜像单焦点的老花镜一样视野很大。）通过充分说明渐变镜的缺陷，减少顾客对其不合理的过高期望。同时要详细介绍渐变镜的使用方法，如何逐渐适应渐变镜、如何使用渐变镜做近距离阅读、如何通过头部运动避开镜片两侧的像差区。有时顾客认为 “眼镜我还不会戴啊”，或表现“已经会了”（实际还不会）时，要后期持续跟进随访，确认顾客真正正确使用渐变镜。总的原则是：抱正面态度,同时使配戴者放心；告知配戴者应该期望些什么；邀请配戴者回来调整；说明售后服务；解释PAL与原镜的差异；使用PAL需改变的一些用眼习惯。 第三要素：把握好渐变镜的配镜处方原则。从验光时就要认真分析，如前所述，处方时需要最大化的考虑减少镜片像差，减少双眼参差、增加配戴舒适性。当足矫处方不满足渐变镜验配条件时，通过和顾客沟通，根据顾客的日常用眼需求，牺牲一些矫正视力，使处方调整到适合验配渐变镜条件。 举例说明：一个平时对远距离视力需求不大的62岁近视首次配镜者。验光OU-5.50D——1.0。ADD：+2.75D。为了增加配戴适应性，考虑其对远距离视力需求不大，近视度数可以欠矫一些（减少了调节需求）使远视力到达到顾客的基本需求如OU-5.00D——0.6，此时远光减少了50度，看近就可以也减少ADD50度为+2.25D。这样就可以减少近附加的光度，从而减少镜片像差，配戴舒适易适应。 第四要素：准确测量配镜参数和配装。配镜参数是瞳距、瞳高测量、配镜十字的核对。这里面瞳距的测量尤其重要，瞳距测量比瞳高重要，瞳高的测量误差可以后期通过镜架调整来处理，而瞳距错误却只能重做。当靠瞳距仪的测量结果是远远不够的，瞳距瞳高测量后一定要在模片上标记成配镜十字，对照配镜卡画近用参考圈，在顾客戴镜后核对看远时瞳孔中心是否通过配镜十字、看近时是否通过近用参考圈。如果没有，要在顾客正确使用方法状态下不断调整镜架或十字标记。最后，装配员要严格按渐变镜的验配参数配装，最终使顾客戴成品镜时的各项参数都准确匹配。 有时顾客不能很好地按要求使用渐变镜（视近时下巴抬高），可以在确定瞳高时适当加高瞳高1~2mm（不能超过2mm），看近时可以减少眼球的向下运动就达到近用区，而容易适应。 虽然只有4要素，但真正做起来还是需要经验积累的，其中的细节也要在实践中慢慢体会！