房产销售策划

房产销售策划 2011年房产销售 随着2010年的结束，我们售楼部的工作意味着将要迈入实质性的阶段。回顾这两个月的工作，非常感谢案场领导和各位同事的顶力支持，使我掌握更多的相关业务知识。基于对公司下达的销售指标，结合房地产行业特点、政府对房产市场的不断干预、以及顺昌的房产市场现状和格局，特对2011年房产销售工作制定以下计划。 目标:2011年完成销售指标1个亿。 一、寻找客户 客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源渠道有很多，主要从以下几块入手，1.电视广告2.报纸广告3.网络宣传4.街面广告5.现场接待6.促销活动7.上门拜访8.亲友介绍。 (一)接听热线电话 1(基本动作 1) 接听电话必须态度和蔼， 语音亲切 2)一般先主动问候:“您好～金大地城市广场～”，而后再开始交谈; 3) 客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题时，应扬长避短， 在回答中将产品的卖点巧妙地融入; 4) 在与客户交谈中， 设法取得我们想要的资讯:?客户的姓名 、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。?客户 能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定很重要。最好的做法是， 直接约请客户来现场看房;马上将所得资讯记录在客户来电本上。 2. 注意事项 1) 接听电话时， 要注意按公司的要求做 2)应事先了解各种投放广告的， 仔细研究应如何应对客户可能会涉及的问题; 3) 接听电话时， 尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问; 4) 将客户来电信息及时整理归纳，针对一些难点问题及时与案场经理、其它同事充分沟通交流; 5) 切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 (二)朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观沙盘的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由案场领导协助洽谈。 (三)做直销(DS) 直销作为一种销售手段，在几年以前的楼盘销售中运用的比较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好 直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时销售人员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 二、 现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 1、 迎接客户 1(基本动作 1) 客户进门， 第一个看见的销售人员都应主动招呼“您好～欢迎光临”， 提醒其他销售人员注意; 2) 销售人员应立即上前， 热情接待; 帮助客户收拾雨伞、放置衣帽等; 3) 通过随口招呼， 区别客户真伪， 了解客户来自的区域和从哪里了解到本楼盘的。 4) 询问客户以前是否来过， 如果来过问清谁是第一接待， 如果该销售人员不在应及时通知， 期间应热情为客户做介绍。 2(注意事项 1) 销售人员应仪表端正， 态度亲切 2) 接待客户应一人， 或一主一辅， 以二人为限，不要超过三人; 3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料， 作简洁而又热情的招待; 二、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地段、朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1(基本动作 1) 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况; 2) 按照销售现场已经规划好的销售路线， 配合灯箱、模型、等销售道具， 自然而又有重点地介绍楼盘(着重于环境、户型、配套设施等的说明) 2(注意事项 1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点; 2) 将自已的热情与诚恳推销给客户， 努力与其建立相互信任的关系; 3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略; 4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者， 把握他们相互间的关系; 5) 在模型讲解过程中， 可探询客户需求(如:面积、购买目的等)，销售人员应对项目的优势做重点介绍， 并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。 1(基本动作 1) 结合工地现况和周边特征， 边走边介绍; 2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型; 3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引，切记～千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。 2(注意事项 1) 带看工地的路线应事先规划好， 注意沿线的整洁与安全; 2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 三、 谈 判 一、洽谈 沙盘及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1(基本动作 1) 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座， 2) 给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍; 3) 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍; 4) 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上作更详尽的说明; 5) 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用; 6) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍; 7) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望; 8) 估计客户对产品有70%的认可度的基础上， 设法说服他下定金购买。 2(注意事项 1) 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内; 2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要; 3) 了解客户的真正需求， 4) 了解客户的主要问题点; 5) 销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时， 应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可; 6) 注意与现场同事的交流与配合，让案场经理知道客户在看哪一户型; 7) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率; 8) 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候; 9) 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分;或者日后容易被动。 10) 不是职权范围内的承诺应报案场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。 二、暂未成交 1(基本动作 1) 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播; 2) 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询; 3) 对有意的客户再次约定看房时间; 4) 送客至售楼处门口。 2(注意事项 1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一; 2) 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案; 3) 针对暂未成交或未成交的原因， 案场经理，视具体情况， 采取相应的补救措施。 四、 客户追踪 一、填写客户资料表 1(基本动作 1) 无论成交与否， 每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。 2) 填写的重点; A. 客户的联络方式和个人资讯; B. 客户对产品的要求条件; C. 成交或未成交的真正原因。 3)根据客户成交的可能性，将其分类为:A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。 2、注意事项 1)客户资料表应认真填写，越详尽越好; 2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存; 3)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整;。 二、客户追踪 1(基本动作 1)联系频率，依客户等级与之联系，并随时向案场经理口 头报告; 2)对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服; 3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断; 4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2.注意事项 1) 与客户联系时要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。 2) 追踪客户要注意时间的间隔。 3) 注意追踪方式的灵变性:如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 五、 签 约 一、成交收定金 1. 基本动作 1) 客户决定购买并下定金时， 告诉案场经理; 2) 视具体情况， 收取客户定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束; 2. 注意事项 1) 与现场经理和其他销售人员密切 配合， 制造并维持现场气氛; 2) 当客户对某套单元有兴趣或决定购买， 但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法; 3) 小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘; 二、签订合约 1.基本动作 1) 恭喜客户选择我们的房屋; 2) 示范合同，文本应事先准备好; 3) 事先分析签约时可能发生的问题， 向现场经理报告， 研究解决的方法; 4) 签约时，如客户有问题无法说服，汇报案场经理; 5) 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感; 6) 双方认可合同条款后，客户签名 ; 2(签约问题 1) 原因 签约过程中可能遇到以下问题: A. 签约时在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是:面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等); B. 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿。 2)对策 A. 仔细研究合同，通晓相关法律法规; B. 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则; C. 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协; D. 对无理要求，按程序办事 六、 售后服务 1(销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好; 2(销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括: 1) 办理按揭手续协助财务催款; 2) 提供相关物业咨询; 3) 建立客户档案， 4) 在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商， 5) 以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础;