依恋冰淇淋店创业计划书

公司或店铺名称: 依恋冰淇淋店 公司或店铺性质: 有限责任制 公司或店铺地址: 济南泉城广场银座商城 邮政编码: 250011 公司负责人姓名: 耿永胜 职务:经理 电话:0531—81673536 E-mail: yilian@163.com 公司主页: www.yilian.com 大学生创业计划书 创业团队 项目名称 依恋冰淇淋店 团队班级与组别 10通信3组 负责人 耿永胜 成员学号,后两位, 姓名及撰写部分 耿永胜 市场与竞争、筹资方案 15 王琪 产品(或服务)介绍 08 王秀敏 风险分析 10 卓瑶 企业概要及经营理念 19 张海慧 生产计划(技术和工艺) 27 张增顺 执行纲要 21 王颂 财务计划 38 杨雅萌 企业管理计划 30 李彬 营销策略计划 13 二〇一二年六月 目录 概要......................................................1 公司概述..................................................1 产品与服务................................................3 市场分析..................................................7 竞争分析..................................................8 营销策略及销售...........................................10 财务分析.................................................11 附录.....................................................11 概要 随着经济的发展，人们生活水平的提高和健康意识的增强，大家对健康饮食看的越来越重，都希望能吃到绿色健康的食品。尤其当人们出门在外时，对吃的东西很讲究，不仅考虑食品的卫生状况，还考虑它的口味营养。冰淇淋作为一种夏季的消暑食品，受到很多人的青睐，尤其是青少年对其更是十分喜爱，济南是一个夏季比较酷热的城市，冰淇淋的市场很大。 考虑到市场的可观性和实际的操作性，我们由此产生开一个冰淇淋店的想法。我们的主要目标客户是情侣，其次是青少年学生和中年人。现在的情侣们都 广场内还有一个地下银座商城，喜欢逛街，泉城广场无疑是他们的一个好去处， 来这里购物的人很多，这里人流量非常大，潜在客户群很可观。考虑到以上这些，我们选择泉城广场银座商城做为店铺的地址。 我们冰淇淋店的特点是，顾客可以自己选择需要的口味进行加工，还可以做出自己喜欢的形状。尤其是年轻情侣，他们可以选择一个自己喜欢的形状和颜色进行搭配，为心爱的他(她)亲手做一个冰淇淋做为小惊喜。冰淇淋火锅做为一种新型的时尚甜品，受到越来越多人的追求。目前，做冰淇淋火锅比较好的是世界名牌哈根达斯，它主要依靠品牌力量，它的食品很昂贵，并不是所有人都能接受。我们的冰淇淋火锅也是由顾客自主挑选，在我们专业营养调配师的指导下，教给顾客怎么搭配更合适，然后顾客就能吃到一份他们满意的冰淇淋火锅。 一、公司概述 公司的宗旨:为每一位顾客提供最满意的服务、最可口的食品。 公司的名称:依恋冰淇淋 公司的口号:依偎在你的身边，恋上你独特的味道。 公司的结构 经理 营养搭配师 前台服务 会计 调配制作师 公司经营理念 店铺开张前三天，主要是先吸引顾客前来品尝，在价格方面做出很大的优惠，在吸引这些顾客的同时，给他们发一些店铺的宣传页，需找更大的潜在顾客。店铺的装修主要是追求一种清凉舒适的感觉，让顾客走进来有一种凉爽的体会。 店铺的短期目标是月销售额超过5万元，由于刚起步，知名度不大，店铺初期的任务是提高知名度，让更多的人了解该冰淇淋店并前来品尝。店铺的主要宣传是靠已经光顾的老顾客，他们在这里品尝后，感觉口味及服务质量好的话，他们就会不由自主的告诉身边的人，从而发掘更多的潜在顾客群。本店争取在2年之内成为济南最有名望的冰淇淋店，做出一定规模以后，开始考虑开分店，让 1 这个店铺的品牌越来越有名声，做出人们喜欢的冰淇淋，并从中获得客观的利润。 对第一次光临的顾客，我们会免费发给他一张会员卡，如果第二次他带着会员卡来的话，我们就会对该会员卡进行积分，并给该会员一定的折扣，积分越多，会员享受的折扣就越多，我们还会不定期的推出一些会员免费品尝的小甜点，以此来吸引老顾客的光临。 公司经营策略 营销策略 采用差异化市场的营销策略，对不同的目标人群采用不同的方法(对不同年龄段、不同性别、不同消费心里的人群推出不同口味、不同价位的冰激凌)。 A.不同年龄 12到18岁的人群对价格便宜、口感较好的冰激凌感兴趣; 18到25岁的人群对新奇且价格在50元以内的冰激凌感兴趣; 25到35岁的人群更注重口感和品牌效应。 B.不同性别 因为冰激凌的客户群主力军为女性，所以口味就应多以巧克力、草莓、蓝莓、纯奶油、香草、西点式、花卉为主。 C.不同消费心理及文化背景 选择高档冰激凌的顾客，追求品牌、情调胜于口感;选择中档冰激凌的顾客，追求的是口感;选择低档冰激凌的顾客目的是降温解渴。 2.依据城乡区别及店址，可以划分档次，其次按照个性方面。 a.县级城市、城乡结合部等区域，产品定价不宜过高，在5元左右较宜;地级城市和西部部分省级城市，产品定价为中档，20元左右;省会及较发达的的城市定价相对较高，一般50元以下;高档服务区中的冰激凌为高档，定价一般在50元以上。 b.商业街、商场适合开价位25元至50元的冰激凌店;超市、学校附近、火车站适合开价位在3到25元的冰激凌店;酒吧、机场则适合开价位在50元以上的冰激凌店。 c.根据口味分为不同价位。像德式冰激凌工艺比较复杂，定价就普遍高。 3.可以大力宣传“依恋”冰激凌中的浪漫情怀，开拓情侣市场。 产品名字为“依恋”有浓郁的浪漫爱情气息，可以专为情侣量身打造冰激凌套餐。 4.广告媒介策略 根据产品现一视觉冲击力为主，因此可以采用视觉系媒体，在平面、电视、户外广告，低于选择上户外广告以繁华的市中心为主，平面媒体则选择时尚杂志，校园青春杂志为主，电视媒体时段集中在休闲时段。 营销组合 在销售冰淇淋的同时，增加一些小甜点和面包之类的食品，搭配这些食品进行组合销售，给顾客更大的选择空间。如果顾客买的甜点或奶油比较多，我们可以赠送顾客一些面包，让他们感觉更加实惠。 奶酪或奶油等甜品最适合搭配面包，在这些甜品旁边我们会可以摆放一些面包，刺激顾客去选择购买，当顾客购买到一定金额时就会赠送一些小食品，这样也是对顾客的一种刺激购买。 促销手段 1.在不同的时间送代金券; 2.应用买一种口味和另一种口味在一起促销，还可以配成家庭套餐、学生套餐、 2 情侣套餐促销; 3.进行抽奖活动和免费试吃活动; 4.可以举行一次冰激凌节; 5.赞助泉城广场上的一些活动; 或节日大优惠活动。 6.举行周末 相对价值增值 现在的冰淇淋市场发生了翻天覆地的变化，从过去的防暑降温食品逐步转化为以享受为主的休闲食品。从夏季的集中销售逐渐向一年四季都有销售的方向发展，季节性的差异正在逐步淡化，市场容量显著增大。 顾客购买的不单是冰淇淋，而是一种追求享受和时尚的食品，在他们看来，冰淇淋不再是过去那种只是单纯用来解暑的，而是一种时尚的甜品。过去只是觉得冰淇淋可以解暑就可以，对它没其他什么要求，而现在，不仅只是看重它解暑的功能，还要考虑它的口味、颜色形状、搭配是否合理等。过去顾客追求的是它的凉气，含在口中可以感觉凉爽，现在对它的要求越来越多，这正是冰淇淋店需要考虑改进的地方，以满足顾客的要求为发展目标。 公司设施 软冰淇淋机(1台):用于生产各种口味的软冰淇淋。 硬冰淇淋机(1台):用于生产各种口味的硬冰淇淋。 冰淇淋展示柜:用于存放展示销售各种口味的硬冰淇淋。 冰淇淋脆皮机(脆皮现烤机):用于制作冰淇淋脆皮蛋筒或者脆皮。 厨房冷柜(普通冰柜):用于存放未售完的硬冰淇淋，其他需要冷冻存放的原料。 制冰机:用于生产冰块，制作各种冷饮，冰块可以在调制冰淇淋浆料时迅速降低浆料温度，使冰淇淋制作的口感更好。 沙冰搅拌机:用于制作沙冰，奶昔，冰淇淋制作时用于搅拌混合固体原料，将各类固体原料打烂成泥或取汁。 电热开水器:用于烧开水饮用，消毒器具。 水果榨汁机:用于鲜榨果汁、制作豆浆和做水果冰淇淋。 单层电烤箱:烘焙类设别，可烘烤各类小点，有时用于300度烤冰淇淋。 冷冻展示柜:用于冰淇淋蛋糕的销售展示(样式类似于便利店冷柜)。 不锈钢工作台:冰淇淋店厨房及吧台必备设备。 冰淇淋火锅台:盛饭冰淇淋火锅的必备餐具 二、产品与服务 产品介绍 主要产品:各种特色冰淇淋、冰淇淋蛋糕、冰淇淋火锅、花式冰淇淋、软冰系、硬冰系、冰淇淋紫薯蛋挞、西式小点心、还搭配特色浓情巧克力、果冻布丁等，口味众多、档次高低不同，清爽、香醇、甜酸，随意搭配。 新复合式经营任意搭配，全方位面向各种顾客。 定位准确 顾客群广 时尚丽人、浪漫情侣、新潮男女、商务人士、老人孩童、小资家庭现做现卖。主要目标顾客群为情侣，主打情侣特色，其次是青少年学生和中年人等。百变美味顾客抢“鲜”尝，迎合中国传统文化推出各种节日新品。不定期的推出各种周末套餐，或者周末免费试吃活动，以此来招揽更多的顾客。针对不同的顾客群特推出适合其的食品，以适应顾客的需求。 3 几种主要产品样图(具体产品以店内实物为准) 为了带给广大顾客全新体验，依恋冰淇淋在现有产品上特推出以下套餐 一、为了顺应广大女性顾客的思维，本店特推出低热量适合爱美女性的冰淇淋，具有减肥、美容、保健、抗癌、降血糖等诸多功效，用其制作的产品美味又营养，而且可以做成多种口味，吃出健康，吃出好身材。 二、为了服务广大年轻朋友，特推出情侣冰淇淋，让人遐想万千，爱不释手。 三、时尚与老人同行，为了适应广大老年人对冰淇淋产品的需求，特推出以酸奶山楂为原料的冰淇淋，山楂具有防治心血管疾病、开胃消食、活血化淤、增强免疫力等保健功能。 四、儿童冰淇淋主要将冰淇淋做成各种深受儿童喜爱的卡通形象。 五、特色DIY冰淇淋，满足顾客体验制作冰淇淋的乐趣，所选具有蛋白质含量高、热量低、清热解暑、开胃健脾、排毒养颜、泻火、润肠、降血压、降血糖和防癌功能等原材料制作。 为了激起人们对冰淇淋热情，特推出“我爱依恋冰淇淋”周末特别活动，对老顾客根据积分多少，赠送顾客相应冰淇淋产品。顾客可以要求店员制作自己喜爱的冰淇淋，也可以亲自动手。 冰淇淋的做法 原料选择? 按配方混合? 杀菌? 均质? 冷却? 成熟? 凝冻? 包装? 速冻硬化? 冷藏。 1(混合基料的调制 将各种原料按配方计算后，根据加工工艺要求按顺序将其混合。首先将黏度低的原料加入具有杀菌、搅拌、冷却功能的配料缸里，如牛乳、脱脂乳、炼乳等，再将砂糖、乳粉、乳化剂等固体原料在另一容器里加水搅拌，使其完全溶解，过滤后倒入混料缸里与牛奶等混合。此时的配料温度为50?左右。另外，砂糖等也可以制成65,,70,的糖浆备用。奶油或氢化油可先加热，融化后使用。明胶等稳定剂应先用水制成10,的溶液再加入到50?左右的混合料液中，待各种 4 配料加好后，充分搅拌均匀。混合料的酸度应在0(18,,0(2,，不得超过0(25,，否则杀菌时会出现凝固。酸度过高时可用小苏打或碱中和，但中和过度会有涩味。香料在混合料杀菌、均质、冷却后或凝冻前加入为宜。 2(杀菌 ,78?、15分钟的杀菌条件。在不影响冰淇淋质量混合料的杀菌可采用75 的条件下，也可用75,76?、20,30分钟的杀菌条件。杀菌要达到杀死病原菌、细菌、霉菌和酵母等作用，以保证混合料中的杂菌每毫升低于50个。 3(均质 为了使冰淇淋制品组织细腻、润滑，形体稳定且持久，提高膨胀率，减少冰结晶等，将混合料液进行均质是十分必要的。均质时温度不可过低或过高。低温使料液的黏度增大，均质的效果不良，凝冻时需延长搅拌时间。如果在料温超过80?的条件下均质，会促进脂肪聚集，并且还会使膨胀率降低。均质压力也有一定的范围，压力过低达不到均质效果;过高会增大料液的劲度，凝冻搅拌时空气不易混入。一般均质在杀菌后料温63,65?的条件下，以150,180千克/立方厘米压力进行。 4(成熟 成熟的目的是使蛋白质、脂肪凝结物、稳定剂等物料充分地水和溶胀，提高黏度，使混合料的起泡性良好，有利于提高凝冻搅拌时膨胀率和缩短凝冻时间。成熟需要将物料放在4,5?的条件下保存8,24小时。成熟时容器要加盖防尘，防止细菌和异味的进入。近年来，由于乳化剂、稳定剂性能的提高，成熟时间已大为缩短，一般仅用3,5小时即可完成成熟。 5(凝冻 凝冻是将成熟后的混合基料通过冰淇淋机的强烈搅拌，混入空气和凝冻，使产品凝固成半固体状态，并获得组织细腻滑润、形体良好、膨胀率高的冰淇淋产品。因此，凝冻是冰淇淋生产的重要工序。 如果在凝冻过程中出现凝冻时间过短的现象，这主要是由冰淇淋机的冷冻温度或混合基料的温度过低所至。这会造成冰淇淋中混入的空气量过少，气泡不均匀，产品组织坚硬、厚重，保形不好。反之，如果凝冻时间过长是由于冰淇淋机的冰冻温度和混合料的温度过高，以及非脂固体物含量过高引起的。其结果致使混入的气泡消失，乳脂肪凝结成小颗粒，产品的组织不良，口感差。 6(硬化 凝冻后的冰淇淋经充填、包装后，必须进行一定时间的低温冷冻过程，以固定冰淇淋的组织状态，并使制品中的水分形成极细小冰结晶，保持产品具有一定的松软和硬度，这一过程称为冰淇淋的硬化。离开冰淇淋机的冰淇淋应迅速硬化，否则任何升温都会使小冰晶颗粒融化并结块，硬化后就会形成较大的冰晶颗粒，同时微小气室被破坏而引起收缩，成品组织粗糙，品质降低。硬化时间受容器的大小、膨胀率的高低、凝冻温度高低等影响。通常要求硬化的温度为-25,-18?，时间需12,24小时。 冰淇淋的分类: 按含脂率高低分类:(1)冰淇淋砖，冰淇淋砖成砖形，有单色、双色和三色，以草莓、香草和巧克力味为代表。(2)杯状冰淇淋，将冰淇淋分装在不同容量的纸杯或塑杯中硬化而成。(3)锥状冰淇淋(4)异形冰淇淋(5)装饰冰淇淋，以冰淇淋为基，在其上面裱住各种奶油图案或文字，有一种装饰美感，如冰淇淋蛋糕。 5 按使用不同香料分类:分为香草冰淇淋、巧克力冰淇淋、咖啡冰淇淋和薄荷冰淇淋。其中香草冰淇淋最普遍，巧克力冰淇淋为其次。 产品优势 主要产品是冰淇淋，其次是冰淇淋火锅，我们店的普通冰淇淋价格一般在3 —160元。有冰淇淋界的“劳斯莱斯”之称—20元，冰淇淋火锅价格一般在50 的哈根达斯，目前它的冰淇淋和冰淇淋火锅最有名，它的冰淇淋火锅价格有128元和238元等不同价格，它主要是靠自己的品牌来打开市场，这样昂贵的价格不是所有人都能接受的。我们店虽然名气不大，但我们的价格和口味绝对可以打动普通消费者，在我们这里，顾客可以在专业营养搭配师的指导下，选择自己喜欢的食材来制作冰淇淋或冰淇淋火锅，他们还可以把冰淇淋做成自己喜欢的形状和颜色。 在店里，顾客不仅可以选择已经做好的冰淇淋，还可以自己参与制作过程，在我们专业搭配师的指导下，他们可以根据自己喜欢的口味、颜色、形状等，在搭配师的帮助下，自己动手完成，在自己动手制作的过程中，顾客会体会到很多乐趣。经过自己双手制作出的冰淇淋，顾客吃着更加有感觉。 现在的情侣都喜欢追求浪漫的感觉，首先我们店的装修就是针对一些年轻人追求的浪漫为主，其次是我们针对情侣，推出各种花式的情侣冰淇淋，还有就是亲手制作，如果亲手为他(她)制作一个冰淇淋作为小惊喜，一定能让对方感到很温馨，达到浪漫的效果。 针对不同的顾客群，我们推出一些营养健康的冰淇淋，比如美容、降血压、健胃等，把具有这种功能的材料加到冰淇淋里，即美味又健康，给不同追求的顾客提供更多的选择余地。 技术描述 1、独有技术简介 我们根据市场上出现的各式冰淇淋做一个调查，分析顾客对哪种冰淇淋的喜爱程度最大，然后结合自己店的实际情况，对现有的冰淇淋进行实时改进。针对很多顾客反映哈根达斯的冰淇淋火锅有一种发腻的感觉，我们对自己店的冰淇淋火锅进行改进，首先学习一些冰淇淋搭配方面的专业知识，由我们的专业营养搭配师负责对冰淇淋火锅的搭配任务，使得我们的冰淇淋火锅不会有发腻的感觉。 在其他冰淇淋产品上，我们推出健康营养的产品，把一些具有美容、开胃、降压等功能的材料，添加到冰淇淋里，不仅可以吃出健康，还使得我们的冰淇淋更加美味可口。由于我们店鼓励顾客自己亲手制作冰淇淋，这样可以让他们积极参与到其中，体会制作冰淇淋的全过程，他们品尝自己亲手制作的冰淇淋，这样会使得他们有一种满足感，而且吃起来更加放心。 2、技术发展环境 针对现在市场上各式冰淇淋琳琅满目，在硬冰淇淋方面，有我们非常熟悉的蒙牛、伊利等大品牌，他们的很多产品在顾客的心目中已经有一定的影响力。在软冰淇淋方面，产品更是非常丰富。在冰淇淋火锅方面，目前我国做冰淇淋火锅的店铺并不是很多，一是像哈根达斯这样的大品牌，它的价格偏高，并不是很多人都能接受。二是人们对冰淇淋火锅的兴趣不大，对它的口味持怀疑态度。现在只有上海这样的大城市才有几家冰淇淋火锅店，在济南几乎没有做这个产品的店。 我们根据这些现状，首先做一个市场调查，分析济南人对冰淇淋火锅的兴趣及想法，然后根据回收的调查问卷统计分析，做出一份详细的分析报告，根据报 6 告的内容，再结合自己店的实际情况，从而做出适合大多数人的冰淇淋火锅。 研究与开发 根据现在市面上出现的各种冰淇淋，结合冰淇淋配料的相关知识，我们对自己店的冰淇淋进行实时更新，从口味、颜色形状、营养、独特配方等方面进行改进，给顾客提供更多的选择余地。在产品开发方面，我们首先关注食品的健康问，由于冰淇淋是高热量食品，吃多了容易发胖，针对这个问题，我们在配料方面做相应的改进，推出适合爱美女性的产品。 我们的专业营养搭配师会不断的学习相关知识，对冰淇淋的配料会实时更新，做出更符合顾客需求的产品。我们会定期考核营养搭配师的工作，考察他们在新产品推出方面的业绩，以及这些新产品的销售情况，对一些销售非常好的产品，我们会加大力度宣传，让顾客切实体会到这种产品的好处。 将来产品及服务 由于我们店的主要目标客户群是情侣，大部分产品是针对这些情侣进行开发生产，所以我们的主要精力放在这方面。对其他目标顾客，我们投入的精力相对较少，比如针对儿童，我们推出适合儿童口味和形状的冰淇淋。 在将来的发展过程中，我们会根据顾客群的实际情况，实时调整产品的开发策略，推出适合大部分顾客的产品。对儿童和学生这些目标顾客，我们也会相应地加大开发力度，推出适合他们特点的冰淇淋产品。 在服务方面，我们对所有的顾客群都提供最满意的服务，不仅让他们在店里吃到更好的冰淇淋，还会体会到更周到的服务。对店里的每一位服务人员进行相关的礼仪，使得他们的服务质量逐步增强，并且不定期的对服务人员进行更多的知识培训，以便更新他们的服务方法和态度，达到一个更好的服务水平。我们还会接受顾客对服务和产品的建议，根据这些相关的建议，我们会不断完善自己的服务和产品，希望能满足每一位顾客。 三、市场分析 市场描述 目前冰淇淋市场各式各样，普通的小店主要销售袋装的硬冰淇淋，如蒙牛随便等知名品牌产品，这些产品价格相对合理且比较美味。超市一般销售各式各样的袋装硬冰淇淋，以及盒装软冰淇淋等，价格相对路边的小店要高。专业卖冰淇淋以及自己可以参与制作的店铺很少，这样的需求市场很大。顾客购买冰淇淋是为了解暑降温，如果在路边的小店购买，买完后就走开了，没有休息的地方，假如进入一个冰淇淋店，在这里不仅吃到美味的冰淇淋，还可以坐下来休息，给自己一个更好的降温选择。 冷饮业竞争日益激烈，近几年市场上的冰淇淋店如雨后春笋般冒了出来，很多综合性冷饮店也转型变成了冰淇淋专卖店。 本店与其不同的是不仅口味多而且可以自制，不仅满足顾客胃的需求，还给顾客带来自制的乐趣。当然其中不免会出现浪费的情况，本店自制的产品完全由顾客自愿购买，选择余地多样化。 冰淇淋是一种季节性很强的商品。一般夏天人们对它的需求多一些。虽然很多时尚的年轻人喜欢在冬天吃冰淇淋，但这仅是一小部分人。在冬天会适当推出冰淇淋火锅、奶茶等附加产品，以稳定销售额。 在济南，很多人都只选择那些价格不太高的冰淇淋，而现在很多冰淇淋都是中高档价位，产品价格要适当拉开档次，以满足不同层次顾客的需要。 目标市场 7 我们的主要目标市场是情侣，其次是儿童、学生、中老年人等，在济南，专门做冰淇淋的店铺很少，做冷饮的却是很多，针对这个市场空缺，我们店首先是做出知名度，让更多的人了解我们店铺，然后光顾品尝，从而发掘更大的潜在顾客群。 济南泉城广场靠近繁华的泉城路和趵突泉公园，人流量相对较大，在炎热的夏天，人们不会在广场上逗留休息，一般会选择去地下银座商城，我们店铺坐落在这里就有这个优势，吸引更多的人前来光顾品尝。 目标消费群 我们店的冰淇淋价格适中，不是高档的产品，所以大多人都能接受。我们的主要目标顾客群是年轻情侣，年轻人一般追求时尚和浪漫，我们推出一些情侣冰淇淋，满足这些情侣们的需求。针对儿童和学生，我们推出花式冰淇淋，它们的价格比较便宜，颜色和形状比较个性，适合追求个性的学生族。 我们针对一些年轻爱美的女士，推出具有美容功效的冰淇淋，满足这些爱美的女性顾客群，针对不同的消费者，我们的产品定价不同，使得各个消费者都能找到适合自己的冰淇淋，从而满足每一个人的需求。 销售战略 我们的主要产品是冰淇淋，包括各种袋装硬冰淇淋和盒装软冰淇淋，这些产品主要适合人们解暑降温，这些产品主要是做出后放在冰柜里冷藏，让顾客进来后自由选择。这些产品太单调，并不适合所有顾客的选择，因此我们推出自己亲手制作冰淇淋，顾客自己选择喜欢的口味进行搭配，做出自己喜欢的冰淇淋，这样会带给顾客很大的乐趣。 普通冰淇淋的销售主要是放在冰柜里让顾客自由选择，自制冰淇淋主要是靠顾客自己的爱好进行选择，然后由顾客亲自参与制作过程，这样的销售会给顾客带来一定的趣味性，而且他们吃着自己亲手制作的冰淇淋，会有一种满足感并且吃起来更放心。我们的冰淇淋火锅也是由顾客自己选择配料，我们会根据他们所选配料的价格，适当赠送一些面包或小甜点。 奶酪或奶油等甜品最适合搭配面包，在这些甜品旁边我们会可以摆放一些面包，刺激顾客去选择购买，当顾客购买到一定金额时就会赠送一些小食品，这样也是对顾客的一种刺激购买。 在销售冰淇淋的同时，增加一些小甜点和面包之类的食品，搭配这些食品进行组合销售，给顾客更大的选择空间。如果顾客买的甜点或奶油比较多，我们可以赠送顾客一些面包，让他们感觉更加实惠。 在周末或者一些节日，我们会相应的做一些活动，比如免费试吃活动，请顾客试吃这种冰淇淋，然后说出他们对这种冰淇淋的建议，以便我们对它进行改进更加适合顾客的需求。针对会员顾客，我们会对他们进行相应的折扣，会员卡积分越多，该顾客享受到的折扣也就越多。实时做一些套餐组合进行销售，让顾客感觉购买这种套餐更加合算，比单个购买更加便宜实惠。如果顾客购买的冰淇淋金额达到一定程度，我们会赠送他们一些小甜品或者冰淇淋，让他们感觉得到更大的实惠。 四、竞争分析 竞争描述 三大竞争对手 大中型超市 优点:大批量进货，成本低;地理位置优越。 8 缺点:不是刚做的，口味单一，付费排队。 小商贩 优点:价格低廉，经营灵活，分布广泛。 缺点:环境不好，质量安全无保障。 肯德基、麦当劳等西快餐店 优点:地理位置好，口味齐全 缺点:价格普遍高，不能自己做喜欢的类型 针对目前三大竞争对手的现状，我们做出属于自己风格的产品和服务，以适应更多的顾客群。我们在价格方面根据不同的顾客群，采用不同的定价策略。我们的普通冰淇淋价格为3—20元，冰淇淋火锅价格一般在50—160元，这样的定价相对比价合理，适合不同层次的顾客群。 目前的小店和超市，冰淇淋销售比较灵活，不受位置和环境的影响，而且价格相对较低，深受很多人的喜爱。产品样式不多，但是购买方面，这使得很多人选择在他们那里购买冰淇淋。我们店铺主要是销售自己制作的冰淇淋，样式灵活多变，顾客可以自由选择自己喜欢的样式进行制作，这是其他小店和超市所没有的特点，从自己亲手参与制作的过程中，顾客不仅可以了解冰淇淋的制作过程，还能从制作过程中获得一定的乐趣，并且有一种成就感。 超市销售的冰淇淋一般价格偏高，而且样式也不灵活多变，都是那种传统的样式或口味，没有新鲜的感觉，时间长了顾客会对这些冰淇淋没兴趣，尤其是追求时尚的年轻人，他们对冰淇淋的喜好不仅是口味，更加注重个性化。在我们店里，针对年轻人推出很多个性的冰淇淋，适合他们的特点。现在的冰淇淋不在仅仅只是一种解暑的食品，更是很多年轻人追求的时尚产品，不仅要在外型上对冰淇淋进行改进，在口味、颜色、营养等方面，都需要对冰淇淋进行相应的改进修正，以适应不同顾客群的需求。 市场进入障碍 目前冰淇淋店并不多，冷饮店相对较多，顾客更加喜欢在小店或者超市购买冰淇淋，原因是方便。如果我们店没有什么特色，就会很难招揽顾客前来光顾品尝，困难之一是做出知名度，如果没有一定的名气，很难在顾客群中相传并招揽更多的潜在顾客群。要做出知名度，首先需要时间的考验，然后就是店里的产品和服务确实达到一定的。 在产品方面，市场上的硬冰淇淋以蒙牛和伊利的大品牌为主，价格相对便宜且在人们心目中有一定的影响力，销售量相对较大，不仅小店里卖这些东西，超市也卖这些产品。我们的产品主要是自己制作，虽然价格相对适中，但是在顾客群中没有影响力，顾客怎么才能选择我们店的产品也是一大难题。 冰淇淋火锅做为一种新型的产品，能不能被很多顾客群接受也是一大难题，虽然很多年轻人追求时尚，但是这种产品要想做出影响力，必须依靠它独特的口味，冰淇淋火锅容易使人产生发腻的感觉，就像是做菜的时候油放多了一样，不仅口感不好，还影响健康。在这方面，我们对冰淇淋火锅进行相应的改进，在配料的选择上，我们注重合理的搭配，不仅使冰淇淋火锅口味更加，而且还具有一定的健康价值。在产品的推广上，我们主要是依靠老顾客，他们在店里品味到了美味的产品，享受到了周到的服务，然后他们就会向身边的人推荐，然后就会有更多的潜在顾客，并且招揽更多的顾客前来品尝。 在产品的推广上，我们会根据顾客的需求，实时的更新产品，但是不同的顾客需求不同，怎样做出一个合理的分配方案，也是一件重要的事情。什么样的冰淇淋应该多生产，怎么样吸引目标顾客群去购买等，这些问题都是我们应该考虑然后去解决，根据实际情况，不断地调整生产方案，以适应顾客的不同需求。 9 五、营销策略及销售 销售战略 我们店主要是在店里销售，顾客进店选择自己喜欢的冰淇淋，或者根据自己的需求亲手制作冰淇淋。在冰淇淋方面，我们是提前做好，然后放在冰柜里展示，由顾客自由选择适合自己的产品，针对追求浪漫的情侣们，他们更喜欢情侣似的冰淇淋，或者是自己亲手制作一个冰淇淋，送给他(她)品尝，这样会使得他们感觉到温馨浪漫。针对冰淇淋火锅，我们主要是帮助顾客选择配料，建议他们选择的什么样配料，这样搭配起来的冰淇淋不发腻且美味。 顾客在选择冰淇淋配料的时候，我们会向他们推荐一些小甜点或者面包，告诉他们怎么样搭配才美味，如果顾客选择的配料超过一定金额，我们会赠送他们一些甜点，让顾客感到更大的实惠。针对周末时间，我们推出一些特价冰淇淋和免费试吃的冰淇淋，以此来招揽更多的顾客， 定价战略 —15元之间，主要是袋装针对目前小店比较多，他们销售的冰淇淋价格在1 的硬冰淇淋和盒装的软冰淇淋，他们销售的冰淇淋主要是蒙牛和伊利等大品牌，这样的冰淇淋在顾客心中有一定的影响，所以销售情况较好。冰淇淋火锅是一种新兴的食品，对大多数人来说是新鲜的感觉，他们可能会抱着试试的态度去品尝这种食品。 根据这些现状，我们店的普通冰淇淋价格为3—20元，冰淇淋火锅价格一般在50—160元，这样的定价适合不同的消费群体，让他们都能找到适合自己的冰淇淋。 现在的冰淇淋不再仅仅是具有解暑功效，它带给人们的是一种追求时尚的享受，在他们选择冰淇淋的时候，不仅是关注它的颜色和口味等，更注重它的外观和健康价值等。不同的消费者追求的感觉也不一样，根据不同消费者的情况，我们推出适合他们的产品，并且价格也是根据这样的需求来制定。 市场沟通 促销展出 在周末和节日里，我们把推出的特价冰淇淋和免费试吃产品放在店铺靠近门口的地方，让顾客一进门就能看到这些产品，吸引他们的注意力，从而刺激他们购买或者试吃。我们还会不定期推出会员产品，只要是会员卡积分达到了一定数量，顾客就可以凭借该会员卡领取免费的会员冰淇淋，这也是对老顾客的一种刺激消费，激励他们经常来店里品尝。 广告 我们的宣传主要是靠老顾客，当顾客走进店里坐下休息时，我们会给他们发一张店里的宣传单，上面包括店铺的简介以及相应的冰淇淋产品和价格，让顾客在最下休息的时候对产品有一个初步的了解，然后他们在这里不仅能吃到可口的冰淇淋，还能享受到周到的服务，这样他们就会帮助我们宣传。 其次，我们去不定期组织人到泉城路等繁华地段发宣传单，让更多的人来了解我们的店铺和我们的冰淇淋的产品，促使他们前来品尝。 当店铺的利润和营业额达到一定程度后，我们就会考虑去做一些电视广告和杂志广告，依次来更好的宣传我们的冰淇淋，让更多的人了解。 捆绑促销 我们会推出一些冰淇淋套餐，比如情侣冰淇淋，把几种不同的冰淇淋放在一 10 起销售，价格方面做出一定的优惠，让顾客感觉买套餐更加实惠。在冰淇淋火锅方面，我们会推出配料搭配销售，哪几种配料搭配起来效果最佳，我们建议顾客购买适合搭配的配料，不仅口味好而且还优惠，这些套餐的销售虽然利润不是最大化，但是销量会大大增加，从而取得更大的利润。 六、财务分析 收入预估表 第一年的销售情况 时期 销售量 销售额 利润 第1个月 100 20000元 3000元 第3个月 200 50000元 10000元 第4个月 300 60000元 11000元 第5个月 200 45000元 8000元 现金流和盈亏平衡分析 店里的现金流包括店铺的租金、水电费、冰淇淋材料费、员工的工资、新增设备费用等，这些是需要流动的资金，然后扣除这些费用以后，剩下的才是店铺的营业利润。我们每个月都会对资金进行统计，然后计算出本月的利润额。根据统计的数据，我们会分析怎样才能使得利润额最大化，比如在原料方面、定价方面等等，怎样才能最合理，取到最大的利润空间。 附录 市场研究数据 以下为我国2006-2010年冰淇淋行业销售、生产、利润分布及从业人员基本状况 2006-2010年我国冰激凌店销售情况分析(单位:千元) 11 2006-2010年我国冰激凌店生产情况分析(单位:万吨) 2007-2010年我国冰激凌店行业企业单位数对比分析 2007-2010年我国冰激凌店从业人员分析 12 2007-2010年冰激凌店行业资金利润率对比分析 以上数据表明，自制冰激凌店的发展前景还是非常可观的，只要一心一意好好经营，一定会有很大收获。 13