《下一分钟实现销售》--如何跟有资金的人打交道-资金

《下一分钟实现销售》--如何跟有资金的人打交道-资金 文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》第九章 如何跟有资金的人打交道在我们的人生事业里无法躲避金钱与财富。金钱在这个社会中是一种力量，而它们往往掌握在一部分人的手里。为了实现我们的愿望，达到我们的目标，我们必须借助这个力量:这就是我们需要跟有资金的人打交道的意义。我们不可能事业刚起步就握有金钱，即使你出生在一个超级富豪家庭，这笔财富也未必由你支配;没有谁把这笔财富乖乖交给你。握有财富的人，有常人没有的心态，有自己的人生观，这一点，一般人总是难以理解。对这样的人，只了解他们的生活，不了解他们的金钱观，是很难与他们沟通的，即便是他们的故旧、亲友也是如此。所以为了你的事业，为了实现你的目标(这肯定不是他们的理想)，成就你的事业，必然要借助他们手中的财富。过去的那种白手起家的创业故事已不适合今天这个时代。当今世界的财富是整个社会的财富，也不是由一代人一天创造出来的，是世世代代积累起来的。利用这笔财富开创我们的美好人生是理所当然的。正因为如此，与投资商、银行家打交道，只要你有本领，他们非常愿意与你合作，或把大笔的钱财交给你。可以毫无疑问地说:善于同他们打交道的人，干事业就不会很难;不善于和他们打交道的人，想成就事业就太难，甚至完全看不到成功的希望。只有说服他们，才能保证比较公平地参与竞争。自我吹嘘者有些人因为自己有钱，就认为自己是个成功者，是个重要人物，“经常自我吹嘘炫耀自己的成功，编造自己创造的奇迹”。即使是“天上掉下来的”财富，他也会认为那是自己的本领，自命不凡。这种人轻浮，总是以“成功者”自居，尽管没有任何人相信他的能力。他们时刻不忘自己的“远大志向”，自欺欺人。如果谁曾经得到他的资助他便会以“恩人”自居。尽管如此，由于他有钱，一些没有志气的人还是放纵他，以至他时常信口开河。不过每个人都会因为自己曾经说过的话付出一点代价，最终会有兑现的时候。这些人因为吹嘘上了瘾，为了保证有人捧场，也会有部分的兑现，但不可能完全兑现。所以对这种人说的话，不能听得太认真。其实在内心，这种人对自己还是比较客观的，他非常清楚自己有多大的实力，有多大的能耐，仅仅是爱慕虚荣，特别忌讳别人说他是个“幸运儿”。他不是一个干实事的料儿，对自己的前程也心存顾虑，也害怕自己将来陷入困境。所以他们在交往中也希望遇上有真才实学的人，找到有能力的可靠的合作伙伴。如果他手里还有一点权力的话，他们很容易“放权”给你一个干事的机会。因此要搞定这种人并不难，他并非是那种完全不能合作的人。与这种人交往的策略:1.在小事上不必跟他认真。2.跟他谈业务时要讲求时机。3.陪他吃喝是与他交朋友的机会。4.这种人有时会在酒后吐真言。5.要搞定他先交往他身边的人。6.结交他周围的人非常容易，都是贪小利者。7.与他交朋友，但别奉承他。8.与他交往不能太热情。9.让他相信你是一个有本领的人。10.让他相信你是一个好朋友。11.让他看到你是如何做成一件事的。12.和他的家人保持一定的距离。13.经常让他看到你的“成功”。14.在他面前把自己塑造成“奋斗者”形象。15.告诉他没有任何人帮助你的事业也能获得成功。16.在他对你产生浓厚的兴趣时，改变你的态度。17.拿出具体的。18.提出具体的要求。19.一次就把事情敲定。斤斤计较的守财奴斤斤计较并不是一种品质，而是一种习惯，尤其是有钱人，是在漫长积敛财富过程中养成的恶习。他们爱钱，因为他们有过痛苦的经历，他们的未来都在“钱里面”，所以他们对金钱有着特殊的感情和特别的处理方式。比如，你不能占他的便宜，你也占不到他们的便宜，他们对金钱非常敏感。只要有利益关系，在别人看来是无心的举措，无意识的行为，他都能看出你的“有心”、“有意”，但并不等于他们舍不得把钱拿出来。因为他们的习惯思维是“钱生钱”、“大钱生小钱”、“小钱滚大钱”，所以让他们拿出一笔钱来投资或入伙，比“占”他们一点便宜容易得多。要跟守财奴打交道，必须看清他们的真实面目，他们把斤斤计较看成是敛财的能力，你“占”了他的便宜，等于是在说他无能。所以他们在这方面决不愿输给你，一定要争取赢。但是如果你告诉他一个新的“钱生钱”的，他们将会对你感激不尽，一定会尽自己最大的热忱招待你。所以这种人不失为好的合作伙伴，好 投资人。在他那里“挖”不出小钱来，但可以“挖”出大钱来。与这种人交往的策略:1.像他一样斤斤计较。2.比他更会算账，令他佩服你。3.要经常跟他讲笑话。4.不妨跟他来一点幽默。5.精心地表露出你的洞察力。6.跟他交心谈心。7.让他知道你也懂得节约，因为他认为节约是吸引财富的品质。8.请他喝酒就把酒拎到他家中去，他更看重剩下的酒。9.肯定他的价值观念。10.把自己“算计”的方法教给他。11.用简节有效的方式和他交往。12.告诉他你的世界和他的世界不一样。13.告诉他一个新的“钱生钱”的方法。14.让他作投资人或借钱给你，他会比一些“豪爽”的人还爽快。15.千万别少付他利息。爱慕虚名的大款很多企业家或那些暴富的人都真心喜欢款爷这个词。尽管有人表面上说它俗，可心里就想当那个爷。高雅的文化对任何人来讲都一样，是一种面具。所谓“本质”就是俗的危险的东西。所以一个暴发户爱慕一点“名利”、一点虚荣，是很正常的。爱慕虚名的大款，往往给人以谦虚的印象，其实所有追求名利的人都是傲慢的、目中无人的。谦虚不过是攫取名利的一种方法，把别人的功劳据为己有，对他们来说这不是窃取，他们仅仅是拿走了认为理应属于他们的东西，因为对他们而言，这世界并不是按劳分配的。他们本身就已经说明了这一点，按需分配，他们需要什么当然要得到什么。你需要什么，他也会让你得到，不会让你失望。大家都应该承认这套新的游戏规则。这种人因骄傲而膨胀，因膨胀而更需要虚荣，而且不愿意跟别人分享荣誉。他们那神气十足、妄自尊大的态度就藏在公众看不到的笑脸下面。他们的生活就像是一出戏，这戏的局面是由他们控制的，功劳当然归他们所有。事实上要打他们腰包里的钱的主意，也只有一个办法，把他们需要的东西送给他们，给他们荣誉，为他们喝彩，只要他们不吝啬金钱。与这种人交往的策略:1.找一个好听的名字。2.做一顶最高的帽子。3.用最高尚的名义。4.告诉他们把钱投进哪个箱子里。5.把他们包装成楷模、慈善家等等。6.把他们的名字传得越响亮，他们掏钱的机会就越多。7.不要担心名不副实。8.他们掏钱越多越诚实。9.不要让他们的名字“冷下来”，最终他们就会变成你想像的那种名人。“假慈悲”的银行家因为职业的原故，银行家从来就不是慈善家。这个行业的特点是，没有钱就越没有钱，有钱就越有钱。所以，他们害怕和穷人来往，当然穷人也无法从他那里得到钱。要想从他那里得到钱，就只有一个办法，那就是你公司非常有钱，或是你公司明天会非常富有，最起码你要给他形成这种印象。当然，他们通常会是一个怀疑者，不弄清你公司是否可靠，他是不会向你表态的。与你讲合作时，办公室的气氛因为他们的迟疑变得有点微妙和让人打不起精神，那种等待的感觉就像陪审团进来之前，你的案子依然悬而未决般的令人难受。当你向他介绍你的投资项目或计划书时，你都纳闷这家伙为什么总是那样慢慢腾腾、勉勉强强地才能做出一点反应。他似乎并没有认真听你介绍，也没有正式讨论过你的申请书，而一味期待你会有更好的担保条件，或是你已经把他们的总裁搞定了，向他亮出尚方宝剑。甚至你会感觉到他是在怀疑你的动机，有点吃不准你，好像你是一个无聊的人，在这里和他白白浪费时光。之所以会如此，就像一辆车开到了山顶，就是越不过最后的那道坎子，需要有人下车去推一把。的确如此，在这个过程中，有一个关键的通常人们容易忽视的环节，那就是你要猜准他在想些什么。因为他感到仍然看不透你，他不知道你的投资项目的前景到底如何，在技术上是否会有可靠的保证，你的产品是否能迅速打开市场，所以难怪他说话太吝啬。即使开口，通常也是应答一个字，他担心如果答应了你，会不会一切后果都由自己负担，因此他会一而再地希望等等再说，先不向你表态。事实上是，他不敢相信你，不愿相信你，如果他始终不愿相信你，那贷款的事可能就要泡汤。因此，在此之前你把企划书讲得再好，也不可能把他变成一个像你一样了解市场、懂技术的专业人员。只有在他认为相信你的时候，他才可能听得认真、听得进去。与这种人交往的策略:1.在申请书交给他之前就和他交朋友。2.约他一块去参观你的“事业”。3.让他参加社交“热身活动”。4.让他觉得你是朋友。5.说服他相信你公司投资的真实目的。6.表明你的建议不带任何主观的偏见。7.用热情、偏执狂的精神打动他。8.向他显示你的真诚。9.你可以使用“我们的”而不是“我的”一类词语。10.让他 分享你的美酒。11.让他分享你的好主意。12.有一些对他有用的消息，他可能听不到，你不妨告诉他。13.告诉他你的公司目前一切事情都进展顺利。14.表示你的公司愿意帮助他本人。15.直言相告，更加仔细解释你们双方的共同利益所在，但是不要掩盖其中存在的障碍。16.用实际行动，履行自己许下的诺言。17.让自己的明确态度鼓励他增强对你的信心。18.不要急于求成。19.耐心温和地对待他。20.避免简单地催促。21.给他一段思考的时间。22.再安排一个与主题不相干的活动。23.别忘投其所好。