如何做保险 doc

如何做保险 doc 袁婉珺主持人不少营销员可能有这样的困惑保险难做高端客户难寻找。很多营销精英都谈到开拓高端客户要注重客户的培养加强与客户情感的沟通。这在开发高端客户市场中也很重要今天请来的两位朋友给伙伴们谈谈他们这方面的感受。 常青松2005-2006年太平洋寿险深圳分公司营业区第一名“旗舰杯”2006年太平洋寿险总公司业务部“二级蓝鲸奖”2007年太平洋寿险总公司优秀讲师 长期跟踪建感情 对于一个优秀的保险营销员来说拥有一批高端客户是非常必要的。那么开发高端客户的关键是什么呢我通过今年十几次的高端客户产品说明会和50位购买50000元以上保险的高端客户陪访发现开发高端客户有两个重要核心 第一就是拥有高端客户注重客户的培养。高端客户也是需要培养的那就得同客户一起成功一起成长。培养客户的关键是为客户提供长期的、持续的诚信服务。 第二就是培养与高端客户情感沟通的能力。与高端客户沟通可能我们真的与客户有着或多或少的差距但是有一点我们永远是平等的那就是情感。对子女教育的情感对养老问题的关注对赡养父母的孝心对未来美好生活的追求。 我的高端客户从认识到促成保单一般都超过两年。有一位做贸易的客户与客户第一次接触就遭到拒绝不到30秒就从客户的办公室出来了。然而我并没有放弃从他身边的财务总监、职员入手。等了两年逐渐与客户熟悉了取得了与客户面谈的机会。客户主动提出能否在3天以后作出书。我们团队组织了项目小组调动了几个人在客户要求的时间内很快就做出来了。第二次给客户送去计划书时就顺利签下了22万保单。 还有一位客户跟踪了10年。10年前做了一张7000元的保障型保单。之后我自己也结婚有了孩子。经常与他沟通孩子的培养问题。他有事情也经常给我打电话请我帮忙。去年有我做的理财讲座我邀请他参加讲座结束后请他到五星级宾馆吃了一顿饭。我们还在一起追忆10年前他曾请我吃过一次饭两碗面花了10元感触颇深。晚上他邀请我到他家聊了聊孩子的保险规划还有保险观念问题当时决定购买20万的分红险保单。 我还经常请一些客户和他们的孩子与我们团队一起旅游在相处的过程中做保险教育。把客户变成团队的朋友融进团队。他老公对我们非常熟悉奖家庭的问题请我们协助处理家庭问题建立了非常友好、融洽的关系。 叶建国2005年、2006年度中国人寿温州分公司高峰会最佳营销员浙江省2004、2005、2006年度浙江省公司高峰会成员2002-2006年获得MDRT会员资格2006、2007年获世界华人寿险大会龙奖 培养影响力中心 作为一个业务高手培养影响力中心很重要。一个影响力中心往往他自己就是个高端客户而且他周围的朋友也都是高层次的。展业中注重客户经营关键是服务好影响力中心和他们成为朋友产生信任感、亲密度。自然会带来源源不断的高质业务。 首先要注重每天活动量做好拜访对当日拜访的客户的卡片资料及时更新。根据客户所从事的行业、收入情况、对保险的认可度、每年所缴保险费的总量进行分类锁定重点服务对象影响力中心或高端客户。 其次平时与客户在一起时做个有心人留心客户的需求或者观察自己哪方面可以帮得上客户等等从而提供个性化的服务比如请客户听讲座有好的培训机会邀请其参加。 现在很多客户特别是高端客户都比较注重健康保健所以我在平时会经常买些相应的书籍、光碟等送给客户。或相约一起参加健身、旅游在这些特殊的氛围下双方的关系上升得很快。 做保险其实在平时把95的时间来经营客户、服务客户的话真正签单只需5的时间就可以了。很多伙伴特别是刚入行的新伙伴往往习惯于相反的方式这样一来展业很辛苦效果又常常不理想。 印象比较深的一个客户记得是1996年春天在我的一个老客户店里碰到了她的一个朋友经介绍认识了这位新朋友是做外贸生意的。当时 她就说保险不好因为他父亲生前买过保险1995年因为生病去世当时保险公司的理赔过程让她感觉很不好。了解原因后我向她做了中肯的解释她接受了我的说法我的感觉是那一刻她已经接受了我虽然是刚刚认识的。接着我对她自己做了一些保险建议约好过几天再面谈。过了不到半个月我顺利地为她办了一份重大医疗保险是“康宁终身”大病保险。 以后我与这位客户保持联系经常上门服务。客户生日更是我表现的好机会我一般是亲自送蛋糕、鲜花到她的公司让她的同事刮目相看也赢得了一批新客户。当然在平时我会经常主动跟客户来往她的新房子要装修了利用我的人脉资源我介绍好的师、装潢材料供应商给她要出国了我马上给她办好境外意外保险。 自从1999年签了那份不大的健康保险之后这位客户后来在4年的时间之内一直没有买新的保险。但是根据我的职业眼光观察她是值得我长期经营的事实证明我的观察没错。到了2003年的下半年她弟弟生了双胞胎她自己掏钱给这对双胞胎买了千禧理财、鸿运少儿保险一共4张保单没过几天又给她姐姐的女儿买了一份。第二年年初她自己添了一个女儿很自然地向我买了一份大额保险是医疗、教育保险组合套餐。当年下半年她又给自己增加保险这一次可不像1999年那次试着买而是年缴十几万的保险套餐 5年以来因为我的持续服务这位客户从我这里购买了十几份保单累计年缴保费20多万。还有她身边的很多同事都成为我的客户他的公司合伙人也累计向我买了年缴10多万的保险。她还向我转介绍了她的一个同行买了年缴20多万保险。 其实一张大单的产生需要借用很多方面的力量。一个高手会善于借势利用各种力量借助客户的影响力、公司的平台如公司的客户恳谈会、产品说明会等。当然业务员本人的能力、知识面很重要。一个好的营销员需要很多朋友和足够的知识面。不然不可能让客户长期有兴趣和你在一起对客户产生持续的吸引力。 近段时间股市红火作为保险从业人员要熟悉一些相关知识。我在去年就去证券公司开了户亲自参与A股操作边做边学。我发现出去展业与客户有了很多新话题跟客人在一起往往气氛很热烈。在扩大知识面方面我学得很杂比如学摄影技巧跟客户、朋友出去玩因为摄影好成了最受欢迎的人学习基本医疗常识和健康保健知识成了半个医生并了解财务、税务方面的知识了解税收政策在客户前面就容易切入大的保险计划。