常州九龙新世纪商贸城外地及周边城市(专业市场)招商执行方案

常州九龙新世纪商贸城外地及周边城市(专业市场)招商执行 谨呈:常州市XXXXXX有限公司 九龙新世纪项目招商执行方案 一:招商准备工作 (一)基本物料筹备 1、物料明细 在启动全面招商前，以下物料必须提前准备到位: 类别 物料名称 数量 发布时间 完成时间 责任人 备注 报纸广告 暂定一期 3月24日 3月22日 XX/世方/广告公司 《常州晚报》、《扬子晚报》封底整版 包括同类市场周边、人流量相对密集的地段，在3月6日完成 户外广告 若干 3月13日 XX/世方/广告公司 3月6日 设计样稿,3月13日广告公司制作完成 电视广告 在3月18日完成设计样稿、3月21日电视台广告推出 暂定1个月 3月21日 XX世方/广告公司 3月18日 3月19日定稿、3月24日、3月25日滚动群发招商启动、新闻 3月24日 推广物料 20万条 短信群发 XX/世方 3月19日 发布会信息，每次10万条。 3月25日 招商单页 10000份 —— 3月1日 XX/世方/广告公司 已完成 经营分区平面图 10000份 —— 3月5日 XX/世方 3月8日前完成加印送达售楼处 租金面积 15套 3月8日 XX/世方 招商人员、现场接待每人一份 3月8日 世方 招商工作人员名片 2盒/人 招商培训资料 1本/人 已完成 世方 外地招商展架 2个 3月9日 启动外地招商前完成设计稿，到当地后制作 世方/广告公司 完成 商户租赁意向申请表 若干 3月2日 XX/世方 认租铺位书 若干 3月9日 XX/世方 可根据需要临时复印 相关法律 租赁临时定金收据 若干 3月9日 可根据需要临时复印 XX/世方 文本 商铺租赁合同 2500份 3月9日 XX/世方 若干 商户拆墙承诺书 可根据需要临时复印 3月6日 XX/世方 (二)招商启动仪式新闻发布会的筹备及举办 具体内容及实施流程见《招商启动仪式新闻发布会执行方案》 (三)招商团队组建 为了控制招商的质量，保证招商工作顺利进行，切实做到“高标准、严要求”。应对招商团队进行分工，安排专人跟进不同的区域， 严格掌控商户质量和招商进度，确保招商成绩最大化，为项目如期、顺利的开业奠定坚实的基础。 备注:从2月28日开始，集中招商团队工作人员，进行为期一周的持续强化培训，培训内容包括招商目标、工作职责、项目基础知 识、招商技巧等。培训方式为:书面培训+同类市场走访+内部互动+临场旁听等方式相结合，培训结束后对团队成员进行书面和模拟考核， 不及格者延期继续培训。 培训计划 时间 培训内容 备注 周一 小商品业态类别 培训方式为:书面培训+同类市 周二 九龙新世纪商贸城项目资料 场走访+内部互动+临场旁听等 周三 同类市场相关情况 方式相结合，培训结束后对团 周四 义乌温州及常熟、无锡等外地市场情况 队成员进行书面和模拟考核， 周五 招商工作人员守则 不及格者延期继续培训 周六 接待、访谈客户流程及技巧 周日 楼书、表单填写 1、招商团队工作职责 ,在招商目标区域进行大面积、全方位的宣传推广，通过点、面结合的方式，向目标客户宣传本项目 ,了解目标客户对项目的意向，解答客户的疑问，对意向客户进行合理引导 ,建立目标客户资源库，通过反复跟进、深度跟踪，达到成功招商的目的 ,筛选重点客户和龙头实力商户，做到重点客户重点跟进优先引进、一般客户深度跟进，变观望犹豫客户为有效客户 ,组织意向客户前往项目进行实地考察，既达到对目标客户成功招商的目的，同时通过客户的现场考察，达到制造项目现场人气旺盛、 招商火爆的氛围，并刺激、带动犹豫观望客户等双重功效。 2、招商团队组织架构 招商团队由市管部XX、X经理以及世方公司XX、XX全程统筹掌控，各小组由世方公司招商工作人员+经营管理公司工作人 地 址:深圳市福田区华强北路圣廷苑酒店世纪楼1001-1008 网址:www.shifang.cc 员共同组成，招商主管带队、招商专员协助配合的模式展开招商工作。 招商小组 负责人 人员结构 备注 1组 XX(领队)、XX、XX(组员) 本地 2组 XX XX(领队)、XX、XX(组员) 团队 3组 案场接待 XX(组员)、XX(组员) 4组 周边城市 XX(领队)、XX(组员) XX XX(领队)、XX(组员) 5组 6组 XX XX(领队)、XX(组员) 外地团队 7组 XX(领队)、XX(组员) 合计 16人 备注:对比当前世方公司和XXXX公司的招商人员，在行业内的从业经验、对项目的了解程度、招商工作经验、把握客户技巧等 方面，世方公司的招商成员相对占优势，而XXXX公司的招商成员在语言沟通便利、对常州的熟悉程度方面也有一定的优势，在招商 工作开展初期，建议各招商小组以世方公司成员领队+XXXX公司成员协助监督的模式展开工作，结合实际工作中的个人表现和工作能 力，采取灵活机动、能上能下的原则进行调整。 二:招商目标区域、目标任务及人员分工 招商团队按目标区域实行小组责任制，将各目标区域的招商任务落实到每个小组，保证招商的进度及质量。争取在 5月底完成 3000 家意向租赁客户的积累。 完成间数 招商小组 负责人 人员结构 备注 完成申请书填写 实际达 (按30%的成交率)成目标 九龙、金三角、九州、万都、新北中惠商城、东南 XX(领队) 1组 1266间 380间 本地 方向的乡镇 XX、XX(组员) 团队 XX(领队) 路桥、湖塘路桥、泰富湾市场、小东门商城、朝阳 2组 750间 250间 (630间) XX 市场、西北方向的乡镇 XX、XX(组员) 自购自营及其朋友 负责营销中心所有的客户接待工作，并全程跟进意 3组 1750间 525间 XX、XX(组员) (525间) 向客户、把握重点客户。 周边城市 XX(领队) 4组 1750间 525间 无锡、常熟、金坛、溧阳、南京、镇江、扬中等 XX(组员) (525间) XX(领队) 义乌小组。驻点主攻源头货及上游生产厂家(义 550间 160间 5组 XX(组员) 乌为据点，兼顾东阳、浦江、苏溪、大陈等) XX XX XX(领队) 温州小组。驻点主攻源头货及上游生产厂家(温 450间 130间 6组 外地团队 XX(组员) 州为据点，兼顾台州、路桥、龙港、瑞安等) (420间) XX(领队) 福建小组。驻点主攻源头货及上游生产厂家(泉 7组 450间 130间 XX(组员) 州为据点，兼顾石狮、晋江等) 16人 合计 6966间 2100间 地 址:深圳市福田区华强北路圣廷苑酒店世纪楼1001-1008 网址:www.shifang.cc 招商目标区域包括本地市场(包括下辖乡镇)、周边城市、异地市场三大板块，目标区域及市场如下: (一)本地团队招商团队 1:招商目标区域及目标群体 区域 责任人 市场名称 九龙、金三角 1组 九州服装城 XX(组长) 万都义乌小商品城 XX、XX(组员) 新北中惠商城、小东门商城、朝阳市场 部分乡镇 路桥小商品市场 本地区域 湖塘路桥小商品 2组 泰富湾小商品市场 XX(组长) 小东门商城 XX、XX(组员) 朝阳市场 部分乡镇 负责营销中心所有的客户接待工作，并全程跟进意向客户、把 3组 握重点客户。 XX、XX(组员) 2:本地小组工作目标、绩效考核指标 本地招商小组分2个团队同步开展招商推广工作，每个小组每天完成5间，到5月底要求完成630间的目标任务。 3:人员分工及时间节点工作安排 见附件《招商团队工作安排及进度》 (二)周边城市招商团队 1:招商目标区域及目标群体 区域 工作目标及职责 区域 责任人 市场名称 金海小商品市场 金坛 溧阳 江南春小商品市场、振兴南街小商品市场 东方浙江商贸城、百业广场 江阴 完成源头货生产 七里甸小商品市场、润鹏小商品市场 镇江 XX 厂家及目标区域 周边城市 扬中小商品市场 扬中 (组长) 内的实力经营商 1个小组 扬州 扬州酒店用品市场 +XX 户的招商工作 无锡 无锡招商城、华东商贸城、金桥商贸城 常熟招商城 常熟 苏州 中翔商贸城、钱万里小商品市场 南京 夫子庙市场、金桥小商品市场、玉桥市场、鑫桥小商品市场、北环市场 地 址:深圳市福田区华强北路圣廷苑酒店世纪楼1001-1008 网址:www.shifang.cc ,在南京、镇江、无锡、苏州等地,包括下辖江阴、金坛、溧阳、常熟等县级市的市场中经营多年的实力商户，有特定供货渠道和良 好的下游客户资源。 ,从事小商品加工业并在各大市场设有直销供货点的业主。 ,在上述城市开办工厂，从事小商品制造业的企业主。 2:招商思路 周边城市招商小组以无锡、常熟、南京、金坛、溧阳为主要目标区域，同时无锡、常熟、南京、苏州等地的小商品生产厂家同样是我 们的招商重点目标，通过同类市场、企业黄页、工商部门、当地行业协会和商会组织寻找源头生产厂家，与目标客户洽谈进驻或联系产 品对接事宜，开展全面招商推广工作。 因为周边城市市场比较特殊，既不像本地市场商户熟悉我们项目，也不像外地市场对本项目完全陌生。而前期销售过程中在周边城市 和市场有过推广活动，很多市场都有我们积累的老客户。通过对老客户回访，以此为突破口，通过老客户带动整个市场。主要招商对象 为实力商户和源头厂家。源头厂家的主要有两个来源，一是商城里的直销厂家，二是在苏州、常熟、南京等地工业园直接上门找厂家。 ,以最终促进商户成交为主 ,前期主要为填写商户租赁意向申请书 ,组织意向商户回项目考察 备注:每个市场尽量最低组织一次意向商户到项目的考察活动，到时可以安排本项目的看楼专车接送，考察时间根据商户积累和商户 的便利进行灵活调整。 3:工作目标、绩效考核指标 每天完成7间，到5月底要求完成525间的目标任务。 4:工作进度及时间节点 见附件《招商团队工作安排及进度》 (三)异地招商团队 1:目标区域及招商目标群体 工作目标及职责 区域 责任人 市场名称 以义乌商贸城为核心，兼顾东阳、浦江等区域为主要目标，包括 XX(组长) 完成源头货生产厂家及目标区域 义乌国际商贸城市场群、宾王小商品市场群、东阳工艺礼品城、 内的实力经营商户的招商工作 +XX 浦江世界水晶城 以温州为核心，兼顾台州、龙港、瑞安等区域为主要目标，包括 温州黄龙商贸城、温州铁井栏童装市场、温州华盖山小商品市场、 XX 源头货 完成源头货生产厂家及目标区域 (组长) 温州金瑞小商品市场、温州展宏小商品市场、温州铁道大厦服装 目标区域 内的实力经营商户的招商工作 +XX 城、温州鞋城、温州瑞安小商品市场、温州文化用品市场、温州 3个小组 平阳小商品市场、温州龙港工艺礼品城、台州路桥小商品市场 泉州宝洲路小商品批发市场、泉州工业品批发市场、泉州幸福鞋 XX 业批发市场、泉州塗门鞋业批发市场、泉州龙裕小商品批发市场、完成源头货生产厂家及目标区域 (组长) 泉州千亿商业城 内的实力经营商户的招商工作 +XX 石狮纺织品专业市场、联兴服装批发市场、石狮服装城、石狮大 地 址:深圳市福田区华强北路圣廷苑酒店世纪楼1001-1008 网址:www.shifang.cc 仑街服装批发市场、石狮跃进路服装批发市场、华南童装市场、 石狮汽车站服装批发市场、中洲岛海峡国际小商品批发市场、福 州台江天成小商品批发市场 晋江青华鞋服商品市场 2:招商思路及推广攻略 ,驻点招商，深度跟踪，深度访谈引导客户 ,全方位、多元化、多角度的推广(报纸+电视图文+短信+横幅+项目简介短片+派单+上门拜访) ,以招商推介会的形式隆重推出本项目 ,以宾馆为临时接待中心，接待客户的到访 ,借助当地商会、协会等行业组织，寻找发掘目标客户 ,借助工商、黄页等渠道寻找发掘目标客户 ,到工业园区拜访源头生产厂家 ,在批发市场内寻找发掘源头生产厂家和实力经营商户 3:源头货厂家招商思路及操作流程: ,坚持以外促内、内外联动、互为补充、齐头并进的招商思路; ,通过阿里巴巴等网上收集整理各业态源头生产厂家名录; ,通过在义乌、温州、福建的批发市场寻找源头货生产厂家; ,通过义乌、温州、石狮当地的行业协会、商会寻找源头生产厂家; ,对不知道客户地址的先进行电话沟通，然后进行约见，对知道客户详细地址的直接上门拜访; ,访谈目标客户的工作重心包括:介绍本项目概况、生意机会、招商政策及针对源头厂家的优惠措施，吸引目标客户对项目的关注， 尽量邀约意向商户面谈、组织引导源头生产厂家到项目实地考察，达到成功引进的目的; ,对于有意向进驻本项目经营的源头货厂家，让其提交生产厂家营业执照、税务登记证、品牌证明书、法人代表证明书等相关资料， 从中筛选出符合本项目招商业态、意向比较强的商户，进行重点跟进，达到成功引进的目的 ,对于无进驻意向的源头厂家，洽谈与其建立产品对接事宜，让对方提供产品介绍资料及产品画册，了解源头厂家对产品对接的要求 和供货标准(是设定区域代理,还是按月销售金额核算,对下游商户资金和经商经验的要求,)。为招商启动后成功进驻本项目却无 良好货源的商户搭建平台，既给进驻商户创造良好的经营平台，同时也将质量好、品种全、价格优的强势源头商品引入市场，减少本 项目经营商户的中间环节、降低经营成本、增强竞争力、扩大市场影响力和辐射范围，奠定旺场兴市的根本和基础。 ,各招商小组制定工作目标和计划。每天进行资料录入和统计工作，总结当天的成绩和不足，在第二天进行及时调整。 3:工作目标、绩效考核指标 义乌小组到5月底要求完成160间的目标任务。 温州小组到5月底要求完成130间的目标任务。 福建小组到5月底要求完成130间的目标任务。 4:工作进度及时间节点 见附件《招商团队工作安排及进度》 地 址:深圳市福田区华强北路圣廷苑酒店世纪楼1001-1008 网址:www.shifang.cc (四)备选目标招商区域 在招商工作推进过程中，结合招商工作进度和招商效果、各业态意向进驻商家的比例，调整招商目标区域，发掘新的目标市场，以 下为部分备选的目标市场 第三阶段目标市场 第二阶段目标市场 湖州织里童装城 珠三角(广州、汕头、普宁、揭阳、中山、佛山) 山东临沂批发市场群 南通叠石桥家纺城 濮院针织毛衫批发市场 绍兴柯桥轻纺城 三:招商要求及商户审核标准 1、招商审核标准 招商审核标准以“高标准、低门槛”为终极目标，根据不同经营品类及及各品类的招商进度，进行及时、灵活的调整，既保证商户 质量，同时兼顾招商进度，确保项目招商成果最大化。 招商差异化审核标准如下表: 类别 标准 完成招商比例 一类客户 源头货生产厂家，以及品牌经销商、代理商 20% 二类客户 55% 经营时间长，具有同行业丰富的经商经验和经营实力 三类客户 其他行业经营商户 15% 四类客户 创业者 10% 合计 100% 备注:在之前的商户访谈工作中发现:九龙、金三角、路桥、九州、万都等市场部分商户不能提供营业执照或相关资质证明的，同 样将其归类于二类商户 2、招商要求 一类客户(龙头商户、品牌代理商、经销商、生产厂家): ,具有一定品牌的生产厂家，以及品牌经销商、代理商。 ,能出具有效的营业执照、品牌代理授权书(经销授权书)、税务登记证、组织机构代码证、商标注册文件、产品合格证书、厂家生产 许可证、质量检验报告等相关的文件。 ,具有较强的经营实力和丰富的经营经验。 备注:此类客户的成功招商，对本项目的招商质量和后期的运营具有非同一般的意义和作用，是项目成功、良好运营的基石，对于 此类客户重点跟进，全程跟踪 二类客户: ,目前在同类市场经营，有一定的经商经验和经营实力 地 址:深圳市福田区华强北路圣廷苑酒店世纪楼1001-1008 网址:www.shifang.cc ,能出具从事小商品经营的营业执照、租赁合同、税务登记证等相关的文件。 ,有一定的批发能力、有固定的客户资源 ,有良好的货源渠道 备注:此类客户是本项目经营商户的重要组成部分，是今后招商工作的重点跟进群体。 三类客户 ,经商营业执照、租赁合同、税务登记证 ,有其他行业的经商经验，有多年经商经验和经营实力。 ,意向从事小商品经营 备注:此类客户是本项目招商工作的补充，对于此类客户根据招商进度适当控制，严格审核其资金实力及经营能力。 四类客户 ,初次创业者 ,亲戚或朋友目前从事小商品经营，有一定的货源渠道 ,下岗职工再就业 备注:此类客户是市场经营商户的组成部分，在实际招商过程中进行把关，适当控制进驻比例，同时针对这部分群体展开创业培训、 联系品牌对接加盟等。 四:招商工作安排及时间节点 见附件《招商团队工作安排及进度》 备注 1:各时间节点的工作目标和重心根据整体招商进度、进度等进行灵活调整，以尽量提前、超额完成招商工作为终极目标。 (见《招商工作安排及进度》)。 备注2:各时间节点营销活动方案及执行细则另行提交 顺颂 商祺～ 地 址:深圳市福田区华强北路圣廷苑酒店世纪楼1001-1008 网址:www.shifang.cc