康恩贝铁皮石斛系列产品运作模拟思路

康恩贝铁皮石斛系列产品运作模拟思路 结合目前公司与康恩贝公司需要进一步部协商的基础之上和河南保健品市场的现状，本人提出如下运作建议望领导借鉴。 一、产品定位 借鉴康恩贝公司对公司市场的开发和推广提出的各种建议的前提下，在不违背公司下一步的发展的基础下，本人建议首先从康恩贝系列产品中选出2--3个产品作为公司对郑州样板市场的主攻方向，以康恩贝芝参软胶囊32粒的大包装和康恩贝铁皮枫斗晶18袋为主，作为前期公司运作产品。 消费目标人群定位如下: 1、脾胃虚弱，免疫力低下的人群; 2、心脑血管患者; 3、肿瘤患者; 4、中老年三高人群; 5、糖尿病患者; 6、长期生病，手术治疗后恢复和缺乏营养的人群; 7、失眠多梦，睡眠质量差的人群; 8、劳累过度，将常熬夜，烟酒过多的人群; 9、视力模糊，精神压力的人群; 10、女性不孕不育，皮肤衰老，有黄褐斑的人群。 二、市场定位 首先公司对郑州市场选取3--4个康恩贝产品的专卖销售点，为产品进入市场进行推广、宣传和销售。具体选点本人已和张总做了前期的调研，但因时间关系不会太全面，我个人觉得在经营场所好的、周边居住区中老年人多的、信誉好、场地大的有利于公司康恩贝产品进行小型宣传活动的单店药店和权威医院周边的药店进行选取。目前已了解的有西区“五一公园”对面的张仲景大药房;南阳路与农业路交叉口东北角100米路东的本草国大药房，两者都是连锁药店，业务洽谈需要到该连锁药店总部，其他区域还需要做进一步的考察。力争每个销售点覆盖周边康恩贝产品的购买消费群体。 三、产品推广 公司康恩贝产品进入药店后，结合该药店一起，团结一切可以团结的人员(药店营业员、药店坐诊医生等)进行对公司康恩贝产品的宣传和销售，此处可能会出现额外的公关费用。每个试点药店最少配备1--2名专职促销活动人员，在不影响公司其他活动的前提下，确保该药店销售点每周3--5天的宣传、讲解和有效准客户的信息的记录为公司近一步的“会员制”推广奠定基础。 活动销售人员必须具备良好的个人素质，这是代公司的前沿阵地人员，形象气质佳，亲和力强，并且熟悉公司康恩贝产品的产品知识和销售技巧。(如这方面需要我可以对此针对性统一培训)力争做到讲解说辞统一，行动统一。设立康恩贝产品有效准客户信息服务部门，该部门负责收集、登记、讲解、维护客群关系，必要时登门拜访有效 准客户，为下一步产品提升销量做铺垫。 四、产品的市场引导期 产品市场的引导期需要2--3月的培育时间，从认识康恩贝产品、了解康恩贝产品到购买康恩贝产品需要一个过程。在此期间可能会有很少的销量甚至没有销量，公司可以对人员招聘工作同时进行，试行人员定岗定员并进行统一的一些列的培训工作。另外在重大的节假日(中秋节、春节)半个月之前进行针对性的重点消费群体，例如:送礼群体(脑白金、黄金搭档)，手术中或后期康复阶段群体(初元产品)、学生(生命一号产品)等，从市场到公司全方位的宣传和引导消费，与此同时对肿瘤人群、肠胃不好人群、三高人群和心脑血管人群进行宣导和培养。 五、市场成熟期 通过前一阶段的宣传引导和市场培养的基础上，公司康恩贝产品可以进一步完善并在郑州市场设立8--10家康恩贝产品专卖销售点，并对郑州以外的其他18个地级市场进行考察和选取专卖销售点，对该区域可实行多样化的合作方式，例如:加盟、代理、区域独家销售等方式。确保每个市场都有一家最少一家公司康恩贝产品的销售专卖点。该过程需要2--4个月得时间，公司可以利用以小博大和以最少的费用产生最大化的效益的方式，和权威媒体结合来运作一些社会商业活动，来提升公司的形象和康恩贝产品的市场知名度。例如:以敬老、爱幼为主题，对社会老年团体老年大学、老年活动中心、敬老院、民工小学为切入点做出一些商业活动。从而提高“河南石斛堂商 贸有限公司”的公众效应，为公司今后发展和新产品的推广打下基础。 在此期间有公司信息服务部门对有效准客户进行筛选，组织30--50人左右的康恩贝产品团派会、在服产品客户经验交流会、总公司石斛养殖基地参观等(这样的活动组织可以出先销售大单)并分享服用康恩贝产品的真实效果并选出对公司康恩贝产品的忠诚客户使其加入公司高级会员，发动其周边个人关系对公司的产品进行宣传和销售。(具体运作方式需要时再谈)必要时可以组织公司的高级会员进行周边野游、象棋比赛、餐饮活动等一系列活动来加强高级会员对公司的忠诚度。 六、媒体投放 公司可以跟一切媒体公司合作，采取多样化的合作方式进行对产品的宣传工作。例如:分销、利润分配等方式。进行阶段性、针对性的宣传工作。 七、人员配备 实行人员专岗专职。 1、主持人1名:负责公司各项活动的会议组织和开展，掌握每次会议的会议流程，会议进行节奏和会议现场高潮的提升。 任职条件:形象气质佳，普通话，能歌善舞，熟悉老年人保健养生的基础知识和养生保健操。(可以有现有公司人员挑选兼职) 2、产品专家讲师1名:负责产品知识的宣导讲解。 任职条件:懂中医，熟悉中老年人常见的一切慢性疾病和病 发原理(可以用现有市场上的商业大夫来担任，费用一次 一结算，我可以个人联系有公司定夺。 3、 外联1名(负责活动的前期选址和活动现场的额外不定 因素，配合工商，药检，公安等各部门的协查) 4、销售人员人员5--8名:负责客户名单的收集、拜访、会议 的邀约、攻单销售、客户的回访跟踪服务工作等(每次会 议一般情况一个促销人员可以应对8--12个有效准客户) 5、会议部部长1名:负责每次会议的前期准备、客户名单的 筛选、邀约、指导协助销售人员的拜访，攻单，售后的服 务工作。 任职条件:吃苦耐劳，沟通能力强，有较强的团队意识。 八、效益分析 因公司与康恩贝公司合作深度而定，市场成熟稳定后一个销售专卖点一个月30天为例，铁皮石斛芝参软胶囊、铁皮枫斗晶每天平均各一盒计算，每月销售共计60盒，以此类推。(不太科学，以个人经验来讲) 每次销售活动会以100人为准，百分之二十购买率，以每人平均3盒来计算为60盒，每月可以最少组织3次销售会(以公司信息服务部名单多少而定)这样来算就是60盒x3次=180盒(单品)每次销售会最多可以销售3个产品，产品档次为低、中、高三个类型。销售活动会可以以现有三个专卖店为中心来进行。 具体以市场吞吐量为准。 以上仅供产考，纯属个人建议～望领导审阅～