希克斯 所罗门.希克斯

希克斯 所罗门.希克斯 非洲裔美国人所罗门?希克斯(Solomon Hicks)是世界级的“销售天王”，又被称为“保险界的奥巴马”。身为黑人的他，从小一无所有，备受歧视，但靠着内在素质克服外在挑战，登上保险业的巅峰，创下多个令人赞叹的传奇故事: 传奇1:他曾在美国最大年金寿险公司——保德信人寿供职。在保德信130多年的历史中，只有两人荣获该公司最高荣誉“总裁奖章”，希克斯就是其中之一;他还创下10年内拿下7次全美保险业务第一的惊人纪录。在该公司130多年的历史中，无人能及。 传奇2:从1999年开始，他连续12年登上保险业的顶峰——“顶尖会员”(TOT)。另外，他还在1995年、1996年、1997年、1998年连续4届获得美国保险经理人协会的年度经纪人荣衔。 传奇3:他曾因为被合伙人诈骗，穷到银行户头只剩6美元，可是，40多年后的今天，他却是身价1000多万美元的富豪，在美国佐治亚州拥有面积3000多平方米的大庄园。 1 他专门服务个人资产达1000万美元以上的客户，过去几年，每年佣金收入超过300万美元。 ?辛可来 由6美元开始的存钱法则 从一无所有，变成美国最传奇的黑人保险业务员，他是如何做到的,台湾《Smart智富》杂志认为，除了工作卖力之外，他累积财富最重要的指导原则是一套名为“双10/80”的存钱法则。 谈起这套存钱法则，得从希克斯的出生时谈起。1943年，他诞生于美国南方的亚拉巴马州，父母早在他3岁时离异，母亲再嫁，他从小跟着爷爷长大，是靠隔代教养长大的黑人小孩。 希克斯7岁时，爷爷与他有一段对话。那时，希克斯住在亚拉巴马州的一个农村小镇，因为家贫，他总是趁平日下课和周末空档，捡拾路边的黑莓，然后用50美分一篮的价格敲门叫卖，赚到的钱按爷爷交代的全部存下来。 有一天，爷爷叫住刚从外面卖完黑莓回家的希克斯，问他:“乖孙啊，你有没有存钱,”希克斯骄傲地回答:“有，爷爷～”。 “存完钱，你会因为舍不得而感觉心痛吗,”他回答:“没有～” “乖孙，那你显然存得不够。”爷爷说，“任何值得拥有的事物，一定会让你有所牺牲。你应该存钱存到心痛，那才足够。” 2 爷爷这番话，深深烙印在希克斯心里，相信“存钱是财富的开始”，而且得存到心痛。 从小学到大学，他的生活除了念书就是打工。当时，美国白人对非裔美国人的种族歧视，不只是言语、态度上的恶意，而是生活条件全都是次等公民待遇。希克斯回忆，黑人进戏院，得坐在最差的位子，车胎经常被扎破，连在大学里念的教科书都落后白人好几年。 17岁那年，他北上寻父，没想到，大一就被继母赶出家门、被迫辍学。他带着100美元转往芝加哥工作。 希克斯20岁那年向女友求婚，他希望求婚的同时也能提出一套婚后财务规划，以便说服女友嫁给他。在有钱时，他特别注意到有位80岁的犹太客户莱文(Levine)，不像其他客户经常向银行借钱周转，莱文总是手头宽裕，每次来银行都开心地跟每个人打招呼。有一天，希克斯便鼓起勇气，向莱文请教理财之道，莱文传授他一套“双10/80”法则，希克斯就靠这套规划，赢得当时还是女友的芳心。 “从20岁到现在，我持续奉行这个存钱法则，将我401K账户(401K账户是美国立法为企业员工设立的退休金账户。1978年美国国会通过税务法案，允许企业员工将部分薪资转入特定账户 ，俗称401K账户， 即可就账户内所投资之金融资产享退休减税优惠。当员工离职时，此账户可转移到新的公司，或转到金融机构的独立 3 401K账户)里的钱逐渐滚大。”希克斯说，“对一无所有的人来说，累积财富除了存钱，别无他法;有钱以后已存成习惯，就继续存下去。” 20岁结婚后，为了养家，他白天在银行上班、晚上当卡车司机，月薪800美元，却要养活一家7口人，7年后，好不容易存到近1万美元，却被好友兼合伙人骗光，银行账户只剩6美元。 穷到只剩6美元，他并没有灰心，依旧相信前途是光明的，他仍旧暗下决心，继续奉行这套让他致富的存钱法则。积蓄被合伙人骗光后，他在公司不愿给名片的情况下投入保险业，凭着过人的热忱与勤奋练习，14周就成为保德信人寿的“年度新人王”。 什么是“双10/80”的存钱法则,该如何做,按照他的总结，需要四步。 第一步，找出存钱目标。“存钱本身不难， 存得久才难。”希克斯，“所以关键永远都是:你的动机是什么,存钱的热情来自哪里,”因为动机来自内在，唯有内在的动机，才能够激励存钱的人往目标前进，才有足够的能量持续下去。他以自己为例，他赚钱的动机一直都是为家人。年轻时为照顾家人，中年以后负责父母亲生病和祖母生病的费用。“我像是一个血管，吸收养分，再把养分输出，存钱不是只为了自己”。 4 第二步，将月所得10%拿来奉献。希克斯是基督徒，按照《圣经》原则，每个月需要奉献所得的10%给教会，称为“十一奉献”。在希克斯的“双10/80”法则里，第1个“10”，指的就是宗教奉献的10%。对他来说，奉献已不是钱多少的问题，而一个习惯和教养的问题。从小亲眼见到母亲即使再怎么穷困，每月都坚守“十一奉献”，因此，他也照着做。 第三步，存下月所得的另外10%。做完宗教奉献后，希克斯将月收入的第2个10%先存下来。以希克斯刚结婚时为例，因承诺太太婚后要拥有自己的房子，他1个月赚800美元，所以每月固定先存80美元。而这个存钱比率，到现在，随着他所得增加，也跟着拉高到26%，也就是每年如果赚进300万美元佣金，他就可以先存下78万美元。 因为养成长期存钱的习惯，造就希克斯量入为出的消费观念，他习惯用现金消费，仅在支出大笔旅费时，使用信用卡，而且从不欠债。不只用现金，希克斯的量入为出，其实现在生活中的许多细节里。好比住在被孙子戏称为“爷爷旅馆”的庄园中，虽然是栋有20个房间的大庄园，但却没有长住的管家，希克斯雇用的清洁工和司机都是以钟点计费。至于饮食，更是自己料理，没有请厨师，全家平日用餐分量也只有外食分量的一半左右，而且除非偶尔招待客人，否则从不外食。“我们珍惜物资，从不乱扔东西，以前穷的时候，还把旧裤袜拿来做成头罩。平常我们多吃蔬菜，很少享用大餐， 5 只在特别的日子吃牛排。”希克斯说，“这都是长期养成的习惯。” 第四步，80%作生活费，结余再存。扣除宗教奉献以及存款的20%后，剩下80%所得拿来作生活费。不过，在扣除掉每月生活必需费用后，有剩下的钱，还得再存下来。当年希克斯刚加入保德信人寿，菜鸟时期佣金每月约1000美元，存下26%，就是存下260美元;现在每月佣金收入约为25万美元，存下26%，就是每月存6.5万美元，存钱金额等于放大249倍。为什么他可以做到长期存钱，他说:“你需要的就是，第一是目标，第二是时间，直到存成习惯为止;所以，重要的是习惯～” 在操作以上四步骤的存钱法则时， 希克斯特别提醒，“双10/80”原则一定要采用比率制;所以不管每月薪水多或少，都一定要按照比率存下来，不能因为金额少、效果有限就不存，也不能因为按比率算，绝对金额可能高到上百万美元，就舍不得执行。因为“如果存钱不能存成习惯，如何累积财富,” 生命贵人是妈妈 命运是很令人玩味的，有些人出生于富贵世家，拥有优异条件与良好基础，但最后的成就却平凡无奇;而有些人虽出身于底层，在匮乏资源下奋力拼搏，使得人生历程绚烂无比。 为什么希克斯比一般业务员更耐得住磨难,答案是:他有 6 个让他感激不尽的好妈妈。他有永远在逆境中给他信心的母亲;是他成为王者路上最重要的贵人。他从母亲得到的最大资产就是:找出自己一个优点，比承认自己一百个缺点更重要～ 希克斯的母亲罗茜(Rosi)身处贫穷，且是教育程度低的家庭主妇，但能够乐观面对人生逆境，无论身教或言教，让他即使不断受到挫折，仍能在精神上超越逆境，赢得成功。 罗茜用身教，让他懂得给予和忍耐。2011年，台湾《商业周刊》“王者论坛”邀请希克斯“论道”。借此机会，希克斯回忆起和母亲在一起的点点滴滴。 当希克斯在加州已成为保德信人寿的王牌业务员时，有一天在加州住家的小区里开车，前方有部白人警车频频踩刹车，每次当希克斯起步，警察就踩刹车，让他动弹不得。15分钟后，警察要希克斯摇下窗户，掏枪瞄准他，并恶狠狠地说，“我不喜欢你。” 无论希克斯怎么示好，白人警察都叫他“闭嘴～”情势相当紧张。两人之间的“拉锯战”进行七八次后，希克斯说:“不管我做了什么，请原谅我好吗,我想你今天可能过得很糟。”他用宽容和忍耐化解别人对他的无礼，反而让白人警察哭起来，让希克斯通行;后来只要希克斯在小区内遇到他，都会彼此挥手打招呼。 “你想，白人警察叫我闭嘴，不喜欢我。如果我做出反应， 7 会怎么样,他有枪，那他会怎么做,他的反应是因为不了解我，所以我选择忍让。”希克斯说，“否则后果不堪设想。” 希克斯没齿难忘的是，母亲罗茜用生命支持他，即使在她弥留之际，她还为希克斯上了重要的一课。 2002年，罗茜被医师诊断出罹患肺癌，希克斯带母亲遍访芝加哥、加州、佐治亚州的医院，结论都是确定患了癌症，而且只剩3个月的生命。 3个月内，罗茜体重急剧下滑，所有器官持续衰竭，身体越来越虚弱。正在此时，新加坡的寿险组织邀请希克斯去演讲，人数约一两千人。 有一天，希克斯去医院探望母亲，他说他决定不去新加坡了，要待在医院陪妈妈。 “儿子，去做你说过、你想做的事情，妈妈没有问题。”罗茜虚弱地说。 “妈妈，但你并不怎么好。”希克斯握着母亲的手。 “如果你能实践自己说过的话，做自己想做的事，妈妈就没问题。”罗茜坚持希克斯应该去新加坡。他思考片刻，决定听母亲的，到新加坡参加聚会，一结束马上回家。 “我们真的不认为罗茜还能活很久。”希克斯出发前，护士这样警告他。 “我知道，但我要听妈妈的话，我要去新加坡。” 5天后，希克斯结束新加坡行程，从机场直奔医院。当他 8 踏进母亲病房时，罗茜的病床被升起，她闭目躺在床上，非常虚弱。 “妈妈，妈妈，我在这里。”希克斯轻声地呼唤着母亲。 罗茜慢慢张开眼，望着他，面露微笑说:“感谢上帝，我儿子回家了，我也准备好要回家了。”说完，她闭上双眼，交出了她的灵魂。罗茜撑下去的动力就是等她的小男孩回家。 “我内心的灵魂是我的母亲所塑造。她不断地提醒我，要用生命去照亮别人。” 书中袒露心路 淋漓现性情 每位保险业务人员基本上所能销售的商品差距不会太大，也都依循相同的工作准则、怀抱着相同的目 标去拓展客户。可是，为何有些保险业务人员的经营只能勉强糊口,为何希克斯可以如此出类拔萃，遥遥领先他的同事, 在他看来，在保险业中，成功的因素取决于内心，而非外在条件。希克斯从不放弃，也从不吝于回馈。希克斯踏入保险行业不久以后，就下定决心要提携后生晚辈。他有150位遍及全世界的业务员学生，且他还帮助无数的业务员打响了知名度。希克斯从他的学生群中发现，阻碍他们成功的原因都很类似，主要的阻碍是来自于缺乏把自己营销出去的自信与信念。 充满爱心的希克斯，愿意向同行分享自己的成功。希 9 克斯有两本著作，在《第一名业务的秘密人生》一书中，他分享了能够成功的心态、价值观和每天的必修功课。他的另一本著作《当所罗门遇到业务员》(Wise Guys Finish First)则是讲述攻克难关的自传性作品:该书讲述了他如何从美国南部的贫乏和种族偏见环境，到全球公认的成功商界人士的历程。 他在《当所罗门遇到业务员》一书中写道:“在写这本书的过程中，不时会有人问我:‘为什么,’老实说，写书原本不是我的意思，是我母亲的意思。多年前她跟我说:‘把你的故事说出来，你会帮助许许多多认为自己没办法出头的人。’在那之前，我不知道自己有什么故事好说，然而在母亲说出我出生的时候，母亲将我取名为所罗门，也就是《圣经》里那位少年国王的名字，他后来成为最有智慧的人，因为母亲希望我可以成为热爱智慧的人。我的小名是‘所尔’(Sol)，就是西班牙文‘太阳’的意思，因为她祈望我能成为他人的明灯。” 《当所罗门遇到业务员》一书将他的智慧与营销心法分为“全力以赴”“释放你的光芒”“21个制胜观点”“31天的经典智慧”共4部篇章，将其对保险业乃至于人生智慧与处世哲学有一完整描述。 他提出的21个制胜观点分别是:1.每一个时刻都至关重要，不要让自己成为“场内观众”;2.全心投入、稳定成长，每天 10 拥有成为超级业务员的渴望;3.饥饿，是寻求饱足的动力，将冲击身心，以致身体力行;4.切勿画地为牢，要有“将极限转换成目标”的意愿;5.牢记失败不是终点，回头省思，再创赢家气氛;6.每天都是崭新的一天，抛下所有不如意，重新再开始;7.视野决定你的高度，别因为看不到就放弃梦想;8.善用“良性竞争”，督促自我不断向前;9.彻底戒掉“等一下”，拖延将让机会胎死腹中;10.用心聆听客户心声，不开口就能让你了解三件事;11.诚信为上，反复练习，坚持做对的事;12.把心放在奖杯上，主动创造精彩的纪录和生命;13.秉持“滴水不漏”精神，每一件案子都很重要;14.保有个人生活，所有的付出才有价值;15.说到做到，履行承诺;16.坦率承认自己“不足”，让别人看见你的努力; 17.卸掉“苦结”和“无法宽恕”，选择自在飞翔;18.提携后进，以光照亮，让两根蜡烛照映出双倍明亮; 19.为了走更长远的路，认真工作之余也别忘了休息;20.牺牲是神圣的，它为生命赋予更高价值;21.分享你的故事，因为你我都是值得挖掘的宝藏。 希克斯特别注重自己制胜法宝——“正直”的重要性。 他相信，建立正直的关键在于自我觉察，我们愈了解自己，就愈能够帮助自己成为一个值得信赖的人。也许人们不相信你说的话，但他们相信你做出来的事。业务人员不能只靠一张嘴，业务人员要获取客户的心，仰赖的通常不只是嘴上会 11 说，更重要的是很实在地实现了自己对客户的承诺。 正直，代表着我们在正确的事情上言行一致。正直，也是我们永远不可丢弃的工具。客户不只买我们的商品，更是买我们的承诺。如果我们对客户表示我们从事的是“关心客户”和“照顾客户”的工作，那么“迟到”或“取消约定”，就会让客户对我们的服务质量感到存疑。反过来说，我们亦可透过正直的行为来我们值得信赖，借由我们“准时不拖延”“不找借口”的行为，来增进别人对我们的信任。“站在别人的立场着想”和“为别人牺牲”是我们关心别人最好的证明与表现。 当你每一次准时赴约，准备翔实的培训教材帮助请求你教导的后生晚辈，对方就能体会你是真心地想要帮助他，并非仅是随口说说。你所交的朋友和来往的人，可以透露出你是否有自信，以及你对人际关系需求的程度。你的身材、谈吐和电话礼仪，都能显示出你的个人特质。你所做的事会显示出你是个什么样的人。幸好你拥有选择权，决定你要成为一个更好、更优秀的人。 先检视自己所说的和所做的是否一致，你将会发现，自己在某些事上说的是一套，做的又是另外一套。若是如此，仔细思考什么才是你所真正相信的事实，之后再去正视你言行不一致的问题。用你的大脑去思考你所相信的逻辑。你的逻辑合理吗,如果你的逻辑不合理，仔细去思考是否因为一些 12 更深层的情绪造成你不合理的念头,千万不要害怕去探究这个原因，即使我们的感觉听起来很不合理，我们还是没办法去操控自己的感觉。我们所能做的是——去意识有这些不合理的感觉，并把我们的想法转移成合理的逻辑，这样就可以帮助我们专注在合理的念头上，帮助我们成功。建立正直的关键在于自我觉察，我们愈了解自己，就愈能够帮助自己成为一个值得信赖的人。 人人都爱希克斯 希克斯40多年的从业经验，以其对生命的体悟，教人如何释放光芒，点亮生命的智慧之光。“我还小的时候，一直在寻求智慧，现在我年纪长了，才了解到一直是智慧在寻找我，等待着我的好奇心，找各种机会让我在人生路途上遇到有智慧的人。”在他看来，人人都是天生赢家。“成功并没有躲着任何人。只要我们愿意顺应各自所处的环境，成功其实在等着我们，不论我们的出身、我们的背景。” 希克斯在困顿又处境不佳的状况下，以他正面、乐观、积极的态度，挑战自己荆棘满布的人生与事业，成就了生命的厚度。《当所罗门遇到业务员》一书的共同作者米歇尔?琼斯称，希克斯是位与众不同的业务员。与他一起共事，就好像是和老朋友相处一般，他总是说:“你是什么样的人，就会做什么样的事;而且你所做的事，就会显现出你是什么样的人。” 13 许多人以为，超级业务员一定是个性外向、口吐莲花，其实不然。严谨、自律的工作态度与习惯，才是他们从零走向“超级”的法宝。这是因为，只有正确的态度能帮人们从挫折中反弹;只有严谨的工作习惯，能使人持续走在对的轨道上。业务，是个永远都有职缺、但却很少人能做到顶尖的工作。它看似没有进入门槛，其实最挑战人性:由于每天都要面对客户拒绝，多数人难免想消极放弃;因为每个月业绩都要归零重来，多数人容易想松懈偷懒。但超级业务员和一般人不一样。正如同希克斯形容自己:“我的目标是要做到‘没有保留’，我想做到一切上天要我做的。” 表面上来看，希克斯是在“贩卖”服务与产品;但事实上，他推销的更是一种价值、观念。他很推崇19世纪美国宗教家亨利?沃德?比彻(Henry Ward Beecher)的话，“在这个世界，让我们富足的，不是我们占有多少，而是我们舍掉多少。” 希克斯的职业生涯和传奇故事，让人们体悟到，不论我们身在何处，都能透过智慧找寻到方向，指引我们走向胜利。希克斯的一生就是一本厚重的书籍，他用简单的故事让人明了成功人士是如何实践智慧，并教人运用它去寻找人生的方向，并在自己的位置上释放最大的能量。 或许可以这样说，如果保险从业人员能够找到自己热情的源泉，找到让心中火焰不断燃烧的原料，以及寻求自己坚持到底的原动力，每一个人都可成为希克斯。 14 小档案: 希克斯身价历程表 1963年(20岁)1个月兼两份差，月收入800美元，开始执行“双10/80”存钱法则;1970年(27岁)被合伙人骗，银行存款只剩6美元。进入保德信人寿上班，月佣金1000美元起跳，存钱比率拉高到26%;1993年(50岁)存到人生第一个100万美元;1994年(51岁)年佣金超过40万美元;2011年(68岁)年佣金收入达300万 美元。 一语中的 你是什么样的人，就会做什么样的事;而且你所做的事，就会显现出你是什么样的人。 ——所罗门?希克斯 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