木梳卖给和尚

木梳卖给和尚 听一个故事～谈一个问题～讲几件事情—— P?1营销哲理故事:把木梳卖给和尚 把木梳卖给和尚,听起来真有些匪夷所思～但不同的思维～却有不同的结果。 梳子除了梳头的实用功能～有无别的附加功能呢, 在别人认为不可能的地方开发出新的市场来～才是真正的营销高手。 下面这个‚把木梳卖给和尚?的故事～希望大家能有所启示～有所感触～有所帮助。 P?2有一家效益相当好的大公司～决定进一步扩大经营规模～高薪招聘营销人员。 广告一打出来～报名者云集。面对众多应聘者～招聘工作的负责人说:‚相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员～我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。? 绝大多数应聘者感到困惑不解～甚至愤怒:出家人剃度为僧～要木梳有何用,岂不是神经错乱～拿人开涮,过一会儿～应聘者接连拂袖而去～几乎散尽。 最后只剩下三个应聘者: ?小张、小王和小刘。 P?3 10天期限转眼就到了～三人先后来到了公司～负责人问小张:‚卖出多少,?答:‚一把。?‚怎么卖的,? 小张讲述了历尽的辛苦～以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳～一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小张灵机一动～赶忙递上了木梳～小和尚用后满心欢喜～于是买下一把。 P?4 负责人又问小王:‚卖出多少,?答:‚10把。? ‚怎么卖的,? 小王说他去了一座名山古寺。由于山高风大～进香者的头发都被吹乱了。小王找到了寺院的方丈～见面施礼后～小王先声夺人的问到‚方丈～您身为寺院主持～可知做了一件对佛大不敬的事情吗,?,点评:摸准沟通对象的心理特 1 点～可以尽快找准切入点～迅速引起对方注意和好奇。, 方丈一听～满脸诧异～诚惶诚恐的问道 ‚敢问施主～老纳有何过失,? P?5 ‚每天如此多的善男信女风尘仆仆～长途跋涉而来～只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢～披头散发～如此拜佛～实为对佛之大不敬～而您身为寺院主持～却对此视而不见～难道没有失礼吗,? 方丈一听～顿时惭愧万分～‚阿弥陀佛～请问施主有何高见,? ‚方丈勿急～此乃小事一桩～待香客们赶至贵院～只需您安排盥洗间一处～备上梳子～令香客们梳洗完毕～干干净净～利利索索拜佛即可:?小王答道。 ? ‚多谢施主高见～老纳明日安排人下山购梳。? ‚不用如此麻烦～方丈～区区在下已为您备好了梳子～低价给您～也算是我对佛尽些心意吧:?那山有十座庙～于是买下10把梳。 P?6 小 王 的 推 销 经 [内容见图] P?7 情 景 再 现 [内容见图] P?8 情 景 再 现 [内容见图] P?9 小王的 “四步推销法” [内容见图] P?10 负责人又问小刘:‚卖出多少,?答:‚1000把。? 负责人惊问:‚怎么卖的,? 小刘说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹～朝圣者如云～施主络绎不绝。 小刘对住持说:‚凡来进香朝拜者～多有一颗虔诚之心～宝刹应有所回赠～以做纪念～保佑其平安吉祥～鼓励其多做善事。我有一批木梳～你的书法超群～可先刻上‘积善梳’三个字～然后便可做赠品。? P?11 住持大喜～立即买下1000把木梳～并请小刘小住几天～共同出席了首次赠送‚积善梳?的仪式。 得到‚积善梳?的施主与香客～很是高兴～一传十～十传百～朝圣者更多～香火也更旺。这还不算完～好戏跟在后头。住持希望小刘再多卖一些不同档次的木梳～以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。 三位推销者不同的做法～使其收获各异～尤其是小刘～胖墩墩的～看上去其貌不扬～但却是个非常有头脑的人～在看来没有木梳市场的地方开创出很有 2 潜力的市场。我们可以从中得到如下启示: P?12 启示一:变换角度看顾客的需求～找出产品的新用途。 日本松下公司的经营理念中有这样的一句:‚没有市场的淡季～只有思想的淡季?。 小刘的成功也告诉我们‚没有无需求的市场～只有无需求的思想?。面对和尚这一顾客群～如果将木梳只当作梳理头发的一具～显然不会有什么销售效果。如只在和尚的头上下功夫～业绩也仅是零的突破。 真正成熟的市场营销人员～会对产品和客户关系有深刻的洞悉和把握～当小张把木梳提供给和尚挠头皮时候～他注定失败了～因为他错误地理解了营销理论～也错误地理解产品的功用。 而小刘转换了一个角度～考虑和尚利用木梳还能作什么赠品、纪念品、或者吉祥物品时～情况就大不一样了。 P?13 启示二:不断寻求新的顾客群～挖掘老产品的市场潜力。 决定将木梳卖给和尚～其实就是在寻找新顾客、开辟新市场。 尽管和尚并不是木梳这一产品的理想买者～但能否通过他们寻找和影响更有价值的顾客群呢, 小王和小刘的思维已经不是面对和尚～但只有小刘才成功地完成了营销过程。正是这样的想法使推销员开创出颇具潜力的新市场。 P?14启示三:发现新市场～其实是寻找企业与顾客利益的共同点。 市场销售是生产企业的灵魂。 只要肯动脑筋～看到销售对象‚背后?的市场～看似不可为之的事情～往往会取得意想不到的效果。 小刘之所以能说服寺院主持大量购买木梳～关键是木梳变为‚积善梳?后～能使寺院香火更旺。 因此只有将企业利益建立在顾客得益的基础上～市场才能稳固长久。 P?15启示四:市场营销从来都不是体力劳动～而是在对目标市场进行、规划后进行的公关。 3 营销过程最困难的就是找到满足用户,消费者,的切入点。 营销人员的任务是想方设法把产品的功效与人们的自然需求、兴趣结合起来～小刘找到了‚积善?这个切入点～使和尚和香客都高兴地接受了木梳。 P?16市场营销过程中常会出现‚给和尚卖木梳?等无需求的情况～小张的失败和小刘的成功也告诉我们～小张盲目地去找小和尚～历尽辛苦也只能售出一把～相信小刘在寻找和尚时已经胸有成竹了～所以他选择了香火旺盛的深山宝刹～只一番说词就开辟了一个看似无需求的市场。 小刘的成功同时也告诉我们～作为市场营销人员～在进行一次营销活动时～必须先谋而后动～有的放矢～方能运筹帷幄～获得成功。 P?17把木梳卖给和尚～听起来真有些匪夷所思～但不同的思维～不同的推销术～却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来～那才是真正的营销高手。 强扭的瓜不甜～供求双方都渴望有个好卖点、好买点～关键是能否在供求双方找到共同点。 供求双方内在需要的共同点越多～买卖也就会越大,供求双方内在需要的共同点越少～买卖也就会越小。 P?18 启示一:变换角度看顾客的需求～找出产品的新用途。 启示二:不断寻求新的顾客群～挖掘老产品的市场潜力。 启示三:发现新市场～其实是寻找企业与顾客利益的共同点。 启示四:市场营销从来都不是体力劳动～而是在对目标市场进行分析、规划后进行的公关。 P?19 记住一句话～供求双方内在需要的共同点的多少～与销售业绩的大小成正比。 4 二是～谈一个问题——即终端的问题～听起来好象与我们公司现实开展业务没有多大关联～但我想通过了解终端的含义后～兴许对大家今后开展业务起一点借鉴作用—— P?20 终端的定义 什么是终端,在标准的营销书上～终端恐怕是个找不到的名词～形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。? 从狭义上看～终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解～终端可以定义为:商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说～终端可以是零售卖场～也可以不是～他可以是人员直销、厂家直销等等。总之～终端是购买者实现购买的场所～是分销渠道中最关键的神经末梢。 P?21 有效终端的界定 特定的企业或特定的产品而言～并非所有的终端都是有效的～同样如此～只要具备以下四个条件,至少是其中之一,～才能称之为 ? 有效终端。 1、终端产出,卖场销售利润,大于开发与维护的投入～这类我们一般叫做赢利型终端。 2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助～这类为广告型终端。 3、适合于开展各类促销活动的终端～即促销型终端。 4、对竞争品牌具有拦截作用～即竞争型终端。 一般来说～终端并不是仅有一种功能～只是重点作用不同而已。在对终端有了一个简单而全面的了解之后～我们平时的工作就要围绕不同性质的终端～来开展我们的各项工作。只有这样你才是在做有用功～否则就是无用功。 讲几件事—— 1、出车申请表 2、 5 一个成功业务员的七字经:胆大、心细、脸皮厚。 第一 ——胆大 这点是要求我们作为一名业务员～必须要对你自己有信心、对自己认准的目标要有大无畏的气概～怀着必胜的决心～然后主动积极地去争取。就如我们目前有很多的例子:比如***客户谈好要订**东西的。价格各方面都谈好了～到后来却往往因为一点点小事～落得个竹篮打水一场空。等等事例～对于一线的业务员来讲属于家常便饭～不胜枚举。可以告诉我们～在日常的业务中～我们所面对的客户什么样的都有～无需对一件事情而耿耿于怀～不然既影响情绪又影响业务。偌大的市场～我们也有选择的权利。但是不管你有多大的选择权～通常情况下～你不主动大胆地走出去找客户～不主动大胆地去与客户沟通～客户怎么可能来直接地找你呢? 那么作为一名优秀的业务员～怎么样才能使自己胆大?? 主要有三点: 一是:胆大来自于——对公司、对产品、对自己有信心。一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的～我们的产品是有优势的～我是有能力的～我的形象是让人信赖的～我是个专家～我是个人物～我永远是最棒的!生活是由自己创造的～人生的舞台属于我们自己～没有谁能够改变你什么～只有我们自己。因此～你说你行～你就一定能行。没有什么不可以! 二是:胆大来自于——做好充分的准备工作。在拜访客户之前一定要注意检查自己需备的资料是不是都带齐?[分析要拜访客户的关注点和兴奋点～找准与客户沟通的切入点和结合点～挖掘客户的增长点～]自己的形象是不是令别人无可挑剔?年轻人是不是显得稳重～年令偏大的是不是显得很有活力～女同志是不是显得端庄得体～走起路来是不是昂首挺胸?自己的表情是不是热情而又自然? 三是:胆大来自于——我会给他带来创造财富的机会[或工作之便]。要有一种平衡的心态。客户是重要的～我们是同等重要的。如果我们合作～他会为我们带来业绩～而我们会给他带来创造财富的机会。无须过份地去祈求客户什么。公平公正～这样才能合作得更长久! 第二——心细 心细则要求我们要善于去察言观色～投其所好。想一想最让客户动心的是 6 什么?你的产品?你的服务?还是你为你的客户做了些什么?总之要多为客户设身处地的想一想。只有你在他的言谈中捕捉到这些～你的谈话才不会半途而废～而你的目标才不会成为:‚水中月～镜中花?。 那么作为业务人员～你的心怎么样才会‚细?呢? 最基本的就是要做到如下三个方面: 1、在工作中善学惭进。2、在会谈中分类跟进。3、在倾听中待人以诚。 1、在工作中善学惭进。只有具有广博的业务知识～你才有敏锐的思想力和洞察力。对产品、对公司、对公司后期的整个运营体系才有所掌握而灵活运用。 我们在5月22日在讲到如何向身边的李总学习～力争做一个成功人士时讲到:要‚以理想树志气、以学习增底气、以担当扬锐气、以包容成大气。?只有学习、学习、再学习～才能不断地增加你工作的底气～没有底气的人～做任何事情都不可能做好。 在今天～全世界在10年里所产生的新知识就是人类历史的所有知识总和,在今天～你的全部知识在5年后就会过时,在今天～要想不成为时代的落伍者～要想不被竞争所淘汰～学习是我们唯一的选择。早在1984年～美国著名的管理学家派瑞曼就说过:‚到下世纪初～持续不断地学习不仅是你得到工作的先决条件～而且是一种主要的工作方式。学习不再是在教室里或者上岗前的孤立的活动～人们不必撇开工作专门抽出时间来学习～相反～学习就是工作的核心～学习与效率是同义词。一句话～学习将是劳动的新形式。? ‚未来的文盲不是不识字的人～而是没有学会怎样学习的人。?在构成现代人才体系的学习能力、思维能力和创新能力这三大能力中～善于学习无疑又是最基本、最重要的第一能力。没有善于学习的能力～其他能力也就不可能存在。因此～抓人才最根本的就是抓学习～抓学习最重要的就是提高善于学习的能力。对于我们在坐的人来讲～要想提高自己善于学习的能力～就必须改变我们自己当前学习中的不良习惯～逐步养成一个帮助自己走向成功的好的学习习惯。要逐步养成哪些好的习惯呢, 一是逐步养成提高学习注意力的习惯。学习中的注意力～就是能够长时间地把意志和精力专注到学习上的能力。注意力集中的程度决定着学习的深度和广度。提高注意力～首先要力戒浮躁。心浮气躁是学习的大敌。才须学～学须 7 静～宁静才能致远。解决这个问题～首先要坐得住冷板凳～耐得住寂寞。其次要善于排除干扰～尽量减少应酬。一个人的精力是有限的～在其他地方用的心思多了～就很难把精力集中到学习上。第三～要提高处理日常事务性工作的效率～多挤出时间和精力用于学习。在这一点上对于我们许多人来讲～时间足够充裕～可惜就是不用在学习上～在我们公司除了少数几个人外～无论是年轻人还是年纪大的～无论是新员工还是老员工～没有把学习当作自己的一项工作内容～每天上午的一个小时～你们自己可以想想你做了什么,各个部门负责人～你看看你这个部门的人这一个小时做了些什么,大家也可以相互之间看看谁做的好、谁做得不好,现在的情况是有上窜下跳的、有大声喧嚷的、有在办公室谈今论古的、有以抽烟为名在走廊吹牛的。如果你有一个铁饭碗、有一个公务员身份～那么你一杯茶、一包烟、一张报纸看一天地混日子～只要你能混得下去～也可免强作罢。可是～我们的情况截然不同～你的能力直接影响到你择业的方向、工作的平台、薪酬的高低 、生活质量的好坏等等。 二是逐步养成提高学习吸纳力的习惯。吸纳力～就是广泛地、及时地运用多种方式和手段吸纳知识的能力。要适应现代社会信息传播速度快、渠道广的特点～借助现代传媒、现代科技等手段～善于立体地、全方位地、多渠道地学习。吸纳离不开积累。著名科学家华罗庚讲过一句话:‚天才在于勤奋～聪明在于积累。?只有不断地积累知识～不断地更新知识储备～对知识的吸纳才能更丰富、更有效。工作日志是您——人生财富的账本～事业成功的阶梯。有一句名言叫‚机遇偏爱有准备的头脑。?什么是有准备的头脑,我认为就是善于学习、善于思考和善于积累的头脑。能否抓住机遇～关键在他自身的积累、准备和能力～只有充分积累和准备～才能在机遇到来时发现机遇、抓住机遇。所以讲～机遇虽可贵～积累更可靠。我们应坚持积累第一、机遇第二的观点～用扎实丰厚的积累去把握机遇、创造机遇。 素质源于积累 成功在于学习 三是逐步养成提高学习观察力的习惯。在我们面前有两本书～一本是有字的书～一本是无字的书～即社会、人生。这两本书都要学～既要从书本中获取知识～又要注重实践～通过丰富多彩的社会实践获得真知灼见。现代社会中～新思想、新观念、新事物层出不穷～只要留意观察、留心学习～就会学到许多书本上学不到的东西。提高观察力～首先～要用心——处处留心皆学问。在日常工作和生活中要做一个有心人～善于眼观六路、耳听八方～用心观察和揣摸每一条有价值的信息。其次～要细心——做到心细如丝。只有才能敏感地把握 8 情况的发展变化～发现别人发现不了的问题～得到更多的教益和收获。再次～要虚心——满招损,谦受益。‚泰山不让土壤～故能成其大,河海不择细流～故能就其深。? [泰山之所以有这样的高度～正是因为不拒绝渺小的土壤～堆砌而成才能形成如今的成就。江河之所以有这样的深度～正是因为不拒绝细微的溪流～汇流而成才能形成如今的规模。] 有个典故给大家讲讲:唐宋八大家之一的苏东坡～少年时才智过人～经常受人夸奖～便渐生傲气～就在自家门前写了一幅对联:识遍天下字 读尽人间书 有一天～一位老者来拜访～给了苏东坡一本书～向他请教几个生字。苏东坡接过一看～谁知第一行就读不下去了～越往下看～生字就越多～他不由得脸红了。老者笑吟吟的走了。于是～苏东坡就重新写了一幅对联: 发愤识遍天下字 立志读尽人间书 在现实生活中～我们不应该因为别人不如自己而去轻视别人～鄙视别人。人各有所长～也各有所短～金无足赤、人无完人～我们应虚心向他人请教～取他人之长～补自己之短。三人行～必有我师。一个企业,单位,就是一个知识场～一个领导可能就是一个好导师。要甘当学生～把上级、同级、下级～都看作是老师～虚心向他们学习～不断丰富、提高自己。一定要记住:‚虚心使人进步～骄傲使人落后?这句至理名言 四是逐步养成提高学习思考力的习惯。 ‚一个能思考的人～才是一个力量无穷的人。?学习是汲取知识、充实自己的根本途径,思考是领会精神实质、把握精髓和真谛的关键环节。学习的目的全在于应用～而思考是学习与应用的桥梁和纽带。只有善于思考～才能达到学用结合、学用相长的目的。古人说过:‚学贵知疑～小疑则小进～大疑则大进。疑者觉悟之机也～ 一番觉悟一番长进。?,觉悟之机就是一个能引起你深思～精神得到进步和升华的机会。, 爱因斯坦说过:‚提出一个问题～往往比解决一个问题更重要?。因此～在学习中不要迷信和盲从～要敢于质疑～敢于否定～敢于多问几个为什么。脑子里要多装几个问题～带着这些问题边学边思～形成自己的独到见解。提高思考力～我们还要注意防止和克服‚浅阅读?的现象。所谓‚浅阅读?～主要表现在许多同志喜欢读不动脑子的休闲书。读书可用为休闲～但决不应止于休闲～看点适合口味的书是可以的～但寻找精神食粮～提高思想境界～提升业务素养的书籍。 五是逐步养成提高学习创造力的习惯。这里说的是学习上的创造力～实质上就是理论联系实际的能力～也就是丰富知识、创新思维、解决问题、指导实践的能力。通过学习～形成新的知识、新的思想并在工作中做到融会贯通、综合运用、举一反三。特别要联系当前市场出现的新情况、新问题～通过深入研 9 究思考～探索解决问题的新办法和新思路～并运用到实践中～以学习的创新推动工作的创新发展。 刚才讲了要想提高自己善于学习的能力～就必须逐步养成一些帮助自己走向成功的好的学习习惯。 一是逐步养成提高学习注意力的习惯, 二是逐步养成提高学习吸纳力的习惯, 三是逐步养成提高学习观察力的习惯, 四是逐步养成提高学习思考力的习惯, 五是逐步养成提高学习创造力的习惯。 有一点大家必须清楚～我们强调要善于学习～不是片面地为了学习而学习～学习目的是为了应用 ～只有勇于实践、善于实践～才能把感性的东西理性化～把零散的东西系统化,只有做到‚当理论还在穿鞋时～实践早已跑遍全球?的人～才能把知识转化为能力、转化为成绩～开创工作新局面。 去年曾经讲过‚读万卷书～不如行万里路,行万里路～不如阅人无数,阅人无数～再加名师开悟～人生方得圆满。?这些实际上是告诉我们既不能读死书～也不能盲目实践的二者不可偏颇的辩证关系。 2、在会谈中分类跟进。在会谈中要分清客户类型把你的客户明确的分成A、B、C、D四种类型。然后再根据每个客户的不同情况。一一的跟进、微笑服务。 3、在倾听中待人以诚。有许多名人说过:我需要的不是善于谈话的人～而是一个真诚的聆听者。你喜欢在你说话时有人打断你的话说其他话题吗,我想任何人都不喜欢～有时朋友找你聊天～并不是想让你说什么～而是想让你听: 倾听是一门学问。做学问要讲规矩～倾听也有规矩。倾听者必须有同情心～必须专注～必须敏捷。‚同情就意味着理解的一半?～有了同情心～你才会尊重对方～待人以诚。倾听需要专注～不专注听别人的谈话无异于轻视或侮辱别人。专注的倾听对于倾诉者来说是一种无形的褒奖～从专注的倾听中流露出来的真诚和善意～有的时候比你说十句甚至一百句的作用还要强。要边听边想～分析综合既要抓住对方在倾诉中流露出来的关注点和兴奋点～找准与客户沟通的切入点和结合点～然后加以利用～那么你与客户的沟通就会顺畅得多、有效得多。 倾听也是一种艺术。作为艺术～倾听也讲技巧。倾听者必须保持平静的心态、坦诚的胸怀～并拥有符合要求的体态语言。倾听时或上身前倾～平视对方～或俯身侧耳～紧闭双唇～洗耳恭听。倾听中应尽量保持静默。 10 ‚我们每一个人都毫不例外地出生就有两只耳朵和一张嘴。?这就是倾听与讲话之间的一个很好的比例。 拜访客户时～首先非常礼貌的向对方打招呼～‚您好～我能为您做些什么?或者是:您好～很高兴为您服务! 我们要认真地对待每一位客户及每一次会谈。对待不是敷衍～是我们真诚而又耐心的一种服务方式。千万不得直言顶撞客户～不然你的一切努力～将会是:‚无可奈何花落去～一江春水向东流。? 第三——脸皮厚 若有人说脸皮厚是天生的～你千万不要相信～有可能说这话的人就是一个脸皮厚的人～我们平常所称的脸皮厚通常带有贬义。他有两个最明显的特征:一是说谎不眨眼～另一个是说谎话被人当场戳穿了从不脸红。既然脸皮厚不是天生的～那么脸皮厚就是后天练出来的～而且是经过无数次的摔打和磨砺练出来的。 我们许多人既知道也见过脸皮厚的人～也明白脸皮厚的好处～可往往轮到自己该去厚脸皮的时候～却总也拉不下面子。无论是在任何行政机关、企事业单位、你的同学朋友、你身边的人也包括你自己～没有人愿意被别人称作厚脸皮～但相当多的人愿意做厚脸皮～为什么呢,因为在很多时候、很多事情上～便宜都让脸皮厚的人占去了～他们所拥有的～你不曾拥有～他们常常在快乐～而你常常在生气。这就是很多人愿意做个厚脸皮的人的主要原因。任何事情有所得必有所失～当你一旦决定做一个厚脸皮的人～你一定要有充分的思想准备～要确信自己能承受得了做一个厚脸皮的人的损失。 决定做一个厚脸皮的人～首先要端正一下自己的态度～不要只看到厚脸皮所能得到的好处～而要切实把厚脸皮当作一个磨练自己人生的进程～一个改变自己命运的巨大推力～一个自己前进的方向～一个蕴含无限能量和契机的生命舞台。只有能认识到这一点～你才能把你宝贵而又一刘不值的自尊拿出来～亲手用利刀一刀一刀削平。勿庸臵疑～这种斫,酌,杀自己的自尊是一件痛苦的事～可是利益永远只留给愿意付出的人～对自己手软就是对利益说不。此消彼长～当你看到自尊在一点点减少～脸皮在一点点变厚～你会体会到一种美妙的快乐与痛苦。 每个业务员要达到脸皮厚这种境界～就必须放弃自尊～很多业务员的自尊 11 之所以不能减少～脸皮之所以不能变厚～就是因为他们的自尊在作怪～如果你能闯过这一关～就会发现路越走越宽～一旦成功～回头再审视自己的时候～会为自己以前所执守的自尊而感到幼稚可笑。但对于脸皮薄有着可怜自尊的人来说～是件非常痛苦而又无比艰难的事情。可是～无数事例早已雄辨的证明～要做一个优秀的业务员～必须有着脸皮厚的功底～怎么办,这使我想起～在我们学习《为自己工作》专题讲座时李强老师曾讲过的—— 四川青城山一幅对联——境由心造～退后一步自然宽,事在人为～休言万般皆是命。从这幅对联给我们的启示是:要达到脸皮厚这种境界～就要有一个好的心态～要想自己事业成功～不能听天由命～而要有所作为。既然我们认定练成厚脸皮是走向成功的必经之路～那么你就要下定决心学～持之以恒地练。厚脸皮两个最明显的特征:一是说谎不眨眼～另一个是说谎话被人当场戳穿了从不脸红。你不妨先从说谎学起、练起。在说谎这件事上～几乎是每一个人而且每一天都在说谎～但都常常是下意识的～是保护自己的一种手段～而不是为了给自己带来切实利益的行为。 如:当你的小孩上次考试不及格～这次考了80分～你马上会脱口而出‚哇～好棒?,当你的同事在某次会议上～针对工作上出现的一些新情况、新问题作了一番发言～会后你会讲‚你说的太对了～你真是太有才了?,还比如:平常你有件不想说或不能说的事情～一旦遇到了好奇者的追问～相信绝大多数的人会选择敷衍了事或者干脆谎话连篇,有的人当别人请吃饭但又不想去～明明是在本地却谎称自己出差在外,当接到不想见的人打来电话时～有的人明明自己有时间却告诉对方自己现在很忙没空等等这些基本上都在下意识的状态下脱口而出。那么如果说谎用在我们的销售工作上～你就要好好地练习有意识的说谎～你要把工作中已经遇到的和可能遇到的一些状况一一进行罗列～然后根据这些林林总总的情况～编造出一些能最大限度地改变或解决当前现状的谎言来加以练习～比如:有的客户不能及时回款～你摧款时应怎么讲～这就要根据不同的对象～编出不同的理由～而不是千篇一律地讲——我不能及时回款将要扣几十或几百块刘的工资～这种话对于少数没有什么同情心的人来说讲了也白讲。久而久之你就可脱口而出。讲了这么多～有人也许心里在想～你老王这不是要大家学坏,所以要声明:我所讲的‚说谎?是一种善意的谎～我所讲的不要自尊 12 是在特定情况下的不要自尊～我所讲厚脸皮～这种功夫只能用于‚为人民服务、为公司服务、为正当业务服务?～而不能用于损人利已、损人害已、危害他人、伤天害理上。如果用这种功夫去做欠别人刘不还～看到别人好的东西顺手牵羊～骚扰良家妇女等等～这不叫厚脸皮～这叫厚颜无耻～是一个地地道道的无赖。 ‚说谎?及‚谎言被人揭穿后仍面不改色心不跳?～这是脸皮厚的基本功～作为一名业务员怎么样才使自己的脸皮厚起来还要注意以下四点: 1、要有十足的信心。永远要对自己保持十足的信心。当一笔交易如果没有能成功的时候～这里面有多方面的原因及因素。要想一想并不是自己的能力问题而是时机不成熟;并不是我们的产品不好～而是对客户有可能不适合。只要我们凡事尽力就好～没有成功可能还有下次合作的机会。 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次～但你一定有成功的一天。不要老总是沉沦在低落的情绪中。相信自己～重新再来! 3、要清醒地对待成功。要不断的自己的成功之处～要不断的挖掘自己的自身优点。每个人都有自己的独到之处～没有谁一生下来就什么都会的。你不学就永远不会～而你学了～什么时候你都会。人要不断的学习～总结。要活到老学到老。要在每一次的失败或成功中进步。要多想想:这笔业务——你失败了什么?你成功了什么?你为什么失败?你都百分百的去投入了吗?不要给自己找任何的借口～不然你就永远没有成功的一天。 4、要正确地认识失败。俗话说:‚失败乃是成功之母?!这一点绝对是真理。每个人在成功之前都会去经历很多次失败。要敢于去挑战自己～不害怕失败。以一颗平常心去对待失败。对失败一笑而之～轻松潇洒的往前走～有一天你一定会成功的。 我回乡探亲～去拜望一位小时候的同窗。从小学到初中～我们一直是同班。后来～他因为家庭变故辍学了～小小年纪就挑起了家庭的重担～生活一直很艰辛。在他的盛情邀请下～我晚上就住在他家。他让妻子小孩睡一个屋～我们俩睡另一个屋。我们躺在床上聊了很久。言语中～他流露出对我的羡慕:上过大 13 学～在大城市工作～收入高～还会写文章～不像他～生活总是很艰难。我不知道怎么安慰他～说实话～如果不是辍学～以他的成绩～一定会比我优异得多。 见我打哈欠～他歉意地笑笑说:‚跑了一天～累坏了吧～快睡吧。?我点点头～他关了电灯。 闭上眼睛～我却睡不着。不是因为换了环境。很久以来～我的睡眠一直很差～平时在家明明很困了～也要辗转反侧许久才能入睡。这已经成了让我最头疼的事情。没一会儿～我听到了细微的鼾声～他已经睡着了。我的头昏昏沉沉～却无法入眠。多么希望能像他一样～这么快就进入梦乡啊。 第二天一早～他起床了。看着我的黑眼圈～愧疚地说:‚昨晚没睡好吧～是不是我打鼾影响了你,我这人～就是这个毛病～头一挨枕头就能睡着～跟头猪似的。?我摇摇头～道:‚你的鼾声不大～没影响到我。?我拍拍他的肩膀～‚其实～我也非常羡慕你。?他诧异地看着我～‚别开玩笑了～我都这个样子了～还有什么让你羡慕的,? ‚很想跟你一样～倒头就能睡着?～我真诚地对他说。这是我的真心话～如果能睡个瓷实觉～我宁愿拿我所拥有的很多东西去交换。别人羡慕你的～未必是你最宝贵的东西～而你羡慕别人的～一定是你所没有的～也是最渴望得到的。 我的同事老李～这些年承包单位广告～挣了不少钱～买了别墅～开上了豪车～这让同事们都羡慕不已。可他看起来却并不开心～他的几次婚姻都以失败告终～虽然身边美女如云～但他却没有丝毫的幸福感。他很羡慕单位的司机老赵。老赵的妻子～是大家公认的贤惠、善良、明理的女人～不但持家有方～还把老赵照顾得无微不至。 有次去医院探望生病的朋友～他是位成功的企业家～拥有过亿的资产。我走进病房时～他正站在窗前～凝神向外看着什么。我走上前～见窗外是条大马路～车辆、行人不多～一位车夫正吃力地拉着一辆装满货物的平板车～虽然是寒冷的冬天～他却浑身冒着热气。朋友指着那位车夫～喃喃地说～能有他那副身板～那把力气～那股劲头～该多好啊。言语间～满是感慨和羡慕。我忽然 14 想～假如那个车夫在寒风中突然抬起头～看见站在温暖如春的房间里的朋友～会不会也生出满眼的羡慕呢, 忽然明白～在这个世上～你不可能什么都拥有～同样也不会一无是处～在羡慕别人时～别忘了～自己也一定拥有让人羡慕的东西。 15