[知识]康佳手机卖点

[知识]康佳手机卖点 浅谈康佳手机应该怎么卖, 先生你好，看一下最新款的****手机,欢迎光临**手机专柜，您想看个什么样的手机,您想买个多少钱的,想买个直板的还是滑盖的,现在当大家进入卖场导购员们用得最多的，顾客听到最多的都是类似这样的询问的语言，而顾客又大多数会说:“我考虑一下”“我再看看～”一言不发的走掉等等这样的情况，问导购为什么,会有人说不是书上说应该用问话的方式吗,不是应该用二选一的方式去问的吗,开放式的问，二选一的问题这一类的回答都会层出不穷，其实全国的导购都会遇到这个问题，明知道问这样的话语解决不了问题，明知道会大部分人会回答这个确习惯性的问这些问题。 您看一下我们这款机器，双卡双待双蓝牙，P3P4听歌看电影、超长待机、QQ、上网功能蛮齐全的，又是新款，很适合您一类的话语，大家介绍手机永远跑不开这个功能介绍的魔咒，重复反复的介绍功能，都用这样的介绍后面对的是市场上同质化产品的竞争，最后演变就是促销员最头痛的事情价格战。 中国手机已经至今有十一个年头了，销售人员已经从最开始的被动的销售转入到主动的促销形式，书上写了很多，也听了不少培训，可还是起色不大，卖着卖着又会郁闷了。有些做了手机销售五年以上的销售人员居然找不到感觉了，只会销售低端机，不知道如何溢价进行销售了，而一个销售人员是否出色最关键的不是看销量，而是看销售的机器成色如何, 我培训过的手机销售人员很多了，百分之九十五的都会觉得在现在这个市场上不知道如何销售手机了，特别是拿到现在康佳的各种中高档多功能应用手机不知道咋卖了，还是只会销售基本的手机功能，独特的功能不了解，不知道进而培训后还是不会卖，因此总觉得康佳手机贵了。 那么到底手机应该怎么卖,特别是康佳现在的中高端主推机型如何卖,怎样让消费者认同康佳手机进而成交,下面我就将我从接触销售行业开始至今接近十年的从终端实践当中体验的与我学习的内容进行结合并在终端实际尝试过可行的方法与大家分享，以供大家参考借鉴。 首先我想让大家一起来思考一个问题，我们在销售康佳手机时到底销的是什么, 各位请记住，做任何销售时的第一步是将自己先给销出去。试想如果顾客看到康佳手机柜台一看你这个人都不喜欢，他还会给机会我们去介绍产品吗,因此更多的情况下我们应该从两方面让自己看起来像一个一流的产品，只有一个一流的销售人员才会去销售一流的产品，二流的人员永远不可能销售一流的产品，那么我们就得从自身形象以及终端形象二个方面着手。 关于自身的形象，我在此只谈二点我平时做的以及我见过的好的销售人员的做法，分为外在的形象以及内在的气质。 外在的形象，简单来说各种礼仪课程相信大家都听得比较多，我就闲话少说，二句话足够，女性上班时不戴任何装饰品、不美甲、不在手上纹身脸上贴亮片、保持手部的清洁;男性销售人员只记住一句话:一个男人的收入高低与头发的长短是成反比例的。因为头发短会显得精神很多。这里只是一些细节上的不同。更多的注意事项礼仪课程里会涉及到。 内在的形象其实就是所谓的一个销售人员的气质，这个在很多强势的销售人员身上可以感觉到，一种软软的压力，顾客会不自觉的被吸引住。这种所谓的内在气质的修为是通过不断的对专业知识，销售技巧以及销售实战的积累沉淀出来的一种感觉，各位这个就是现在康佳手机正在打造的一个专业化销售团队的目的。康佳手机的所有销售人员不允许再认为自 己是促销员或者是销售员，我把现在康佳手机的所有终端销售人员定义为:康佳手机导购顾问。是一个专业帮助顾客挑选顾客喜欢并且适合他的产品的人。就是打造成为一个专业的导购顾问，现在的社会举个简单的例子，大家看病的话，在经济情况允许的情况下，是愿意找专家看病还是愿意找一般的医生呢,很明显的都愿意找专家，那么专家看病是不是要排队呀,是不是收费也会贵一些呢,其实这就是个心态问题，重要的是自身要把自己定位好，同时我个人觉得要把自已与所销售的产品形成恋爱的感觉，就是与康佳手机恋爱，把康佳手机当成是自己热恋中的恋人，所谓情人眼里出西施，只有爱产品才会喜欢，只有自己喜欢才能把这种感觉传递给所有人，正是销售是信心的传递情绪的转移～ 自身的定位明确后那么如何将自己打造成“专家”呢,就需要不断的学习提升，通过对行业知识的了解、对手机本身产品结构的了解、清楚本品牌手机的长处和短处以及竞争品牌的长处和短处、就像我经常在培训店员的时候会告诉他们当大家还在研究功能的时候，康佳的导购们都开始研究手机平台了，会让他们觉得非常的羡慕康佳手机有这样的培训机制和内容，特别是当培训完一些手机的专业知识后，所有的人都会觉得不虚此行，更甚至有很多人会说做了手机这么多年都白做了，这些根本不知道。 将自己打扮好了，那么做为一个终端的导购我们也得把我们的战场准备好，为了与消费者进行战斗做好准备。就是大家经常听到的柜台形象陈列布置了，柜台布置因为康佳手机有统一的陈列要求，我这里不多说，只是提一下平时我们在终端做得比较多的，首先是保持柜台整体的清洁，经常擦拭柜台面，因为顾客会有手指纹在柜台上面，多擦拭会使柜台看起来永远是新的，不会因为柜台上的污垢挡住顾客的视线，造成不清楚，我曾经看过很多地方的柜台，从外面看过去总是雾蒙蒙的一片，我们不是拍电视，不是情深深雨蒙蒙，不要朦胧的感觉，也不是朦胧美呀～同时柜台里真机要保护好，机模也要保证经常擦拭，另外还有一个方法就是除了主推机外，其他机器一周变化一下摆放，会让顾客总觉得你有什么新品到来，是一个非常行之有效的办法，大家可以尝试一下。 当然准备工作不仅如此还会涉及到很多方面的内容，这里我就不花时间和大家多说，接下来就进入到真正的实际销售当中，我们很多人在销售过程里面对顾客时所有的人都第一时间想知道对方想要什么,想看一款什么样的手机,一旦告诉后我们就知道如何推介产品，可现实当中只有二种情况顾客会告诉你想要什么样的手机，一种会直接告诉你要NOKIA，一种是提前看好了样式直接来找的，这二种是比较多的，更多的是盲目的来卖场，只知道自己想买个手机，其他得来看，心里大概有个底，可是各位我们现在思考一个问题，换位思考我们自己也是消费者的同时我们去买什么东西的时候最讨厌什么人,是的，最讨厌推销的，我前面说过了我们是专业的导购顾问，我们不是搞推销的，不要一说话就像我开始说的问这问那的，问问题的方式本身没有错，关键看问什么问题。这里我以康佳手机来举例告诉大家三句比较好用的问法:您今天是想买一款滑不坏的手机(针对的是L80的主推卖点)还是买一款双导航的手机(针对的是W373的主推卖点),您是买给自己用还是送人,您是想买个一千元钱以上的还是以下的,看似简单的三个问题其实也是解决了很多导购们最痛苦的事情，第一个问题定向明确，主推机器的主推卖点是新的说法，语言上吸引人，没有听过，没有见过，未知的东西就是新奇的。第二个问题解决顾客不愿意与导购沟通交流、可以知道是男性机还是女性机、同时避免顾客在介绍完产品后以帮别人来看手机为借口走掉;第三个问题是起码知道拿个什么样的机器顾客能够接受，提升自己成交的价格的一种方法，详细见康佳手机销售法中的说辞。 拿出产品后就会遇到接下来的问题，如何介绍产品功能，现在大多数终端导购面对顾客是急于一次性的马上把手机的功能全部告诉顾客，自己机器有多少多少的功能，性价比是如何如何的高，因此会一开始将手机的功能一通讲，加点演示进去，当讲完后没什么可讲，顾客也不说什么的时候，就重复讲功能，强调自己的手机功能如何多，品牌如何强，殊 不知顾客并不是因为功能多才会买，而是这些功能是不是真的有用才会买，特别是现在的手机同质化严重的情况下，基本功能大家都有的时候又会进入到价格战中去谈价，这也是销售的最大的忌讳，当顾客不了解产品的时候不能谈价格的，因为顾客根本不知道你的产品价值多少钱，试问如果一款产品一开始都失去了神秘感，还有什么兴趣再听下去更别提购买了，我们要学习电影预告片的办法，将影片最精彩的部分做成片花吸引人，其实到最后花钱看电影的时候很可能整部电影就这里最精彩，也有可能还有其他精彩，吸引住顾客嘛。所以这里我就告诉大家一个比较好用的方法，也叫做三二二原则，就是一款产品只需要重点最多讲七个卖点，千万不能过多，普通功能一句带过，重要的在于前面这些主要讲的卖点，每款康佳手机在培训手册里的卡诺模型中都会将手机的主卖点次卖点分析给大家，大家重点是掌握这些。 先讲三个最重要的主推卖点后，看顾客的反映然后再提出来还有更适合他并且实用的卖点，再讲二个，同样看映，继续讲二个后，再也不要多讲卖点了，除非顾客问出来一些功能，否则千万不要多讲，因为一款手机能有七个特别强的卖点不容易。 其次，如何讲这些卖点也是关键，这里我告诉大家只要按照以下四个方面去介绍卖点，就能让这个卖点的说法和别人不一样，同时更能让顾客体会到这个卖点的核心以及到底能给顾客带来些什么不一样的好处，这里同样希望大家一起来想一个问题，我们终端导购到底在卖什么,答案后面揭晓。 介绍每个卖点应该包括有: 1.产品卖点的专业名称;康佳手机每个卖点在培训说辞里面都会告诉各位这些卖点从专业角度看叫什么名字，或者经过概念包装后的一些说法以吸引眼球和注意力。 2.卖点的解释及演示;卖点提出来了，要解释给顾客听是什么或者通过演示，这里提示大家所谓的演示不是自己拿来着手上来操作，最好是给顾客去，你教顾客如何操作，这样一方面他不会分心去看别的想别的，一方面也确实能体会到这个功能的操作如何便捷，一旦习惯别的就不想了的或者不会了，总想着康佳手机如何操作方便快捷; 3.与竞争品牌同质化功能对比;这里面需要告诉顾客别人有我们也有的功能比他们的我们有什么优势;在培训说辞里都有提到过。 4.好处;是的，就是上面让大家思考的问题的答案，我们所有的导购介绍产品永远只会讲功能，这个好处是很少说的，而这个好处才是销售当中介绍产品最重要的环节。举例说我们经常说的双卡双待有什么好处，我们可以说我们的单芯片的双卡双待比一般的双卡双待辐射小，信号好，更省电，同时对比一般的单卡机更省钱，只花一个手机的钱买了二个回去一类的这种好处，好处最好是与金钱与人身挂钩这样更能让顾客心动。告诉顾客不买康佳手机将得不到这些好处。因为好多导购都应该知道我们降了价送了礼品顾客还是不愿意买的情况还是比较多的，是因为顾客觉得好处是应该的，所以我们在后面的时候一定要强调不买康佳手机将得不到这些好处的。 卖点介绍完就是解决顾客疑问的时候了，这里因为篇幅问题我只拿比较常见的关于价格问题来谈谈方法，大家一起再来回想一下顾客一般问完价格以后都会说的是什么,类似于太贵了～好贵呀，能不能便宜点，能不能打个折呀，有什么赠品呀一类的话。其实大家思考一个问题，顾客的目的是什么,还价，为什么要还价,其实是因为一种习惯，现在大家去买任何东西都会习惯性的还个价嘛，所以有句顺口溜是这样说的，顾客说康佳手机好贵的时候我们可以说:是呀，好贵好贵好才贵嘛，您可没有听说过贱贵吧, 具本顾客再说康佳手机贵了，我们可以问顾客:“贵多少,”然后将手机的价格分摊到每天，让顾客自己说出来不贵，很快的一句现金还是刷卡促其成交。 如果顾客说康佳手机比什么什么贵的话，我们可以让顾客知道买产品所有人都关注三个方面的问题:质量、售后、价格。没有任何一个产品可以同时具备这三个条件的，顾客只能放弃其中一个了，那么问顾客质量要不要，售后要不要，所以只能放弃价格，再给顾客讲我们康佳手机的专家品质，利用手机包装盒上的康佳测试告诉顾客康佳手机的品质测试是如何严格，通过介绍我们康佳手机的400全球呼叫中心服务突出我们康佳手机独有的售后服务，真正让顾客觉得康佳手机确实物有所值。 如果顾客说出来具体的型号对比，这个我们就必须要掌握康佳手机的卖点与其他手机对比，这也是最基础的，此时可以拿出来讲，同时要注意顾客提出来你要让顾客说为什么觉得那机器比康佳手机好，让顾客尽情说，我们听着，等顾客说完了，我们再结合康佳手机的特点告诉顾客我们的好在哪里，比对比的产品能更多的带给顾客的好处，用得放心，买得省心。 当顾客买到合适的康佳手机后呢，看好手机没有问题试机后能用就快速送走，以免夜长梦多，很多导购喜欢在柜台试呀试的，结果出问题，所以这里告诉大家送顾客走的时候说的一句话:您慢走，用得好再带兄弟姐妹亲戚朋友再到***卖场康佳手机专柜找我，慢走～ 以上呢，是简单的和大家分享一下康佳手机如何销售的方法，也是一个可行的方法，希望大家能够学到其中一点用到实际销售当中去，真正的提升各位的终端康佳手机的销量。