经销商要学会“上面有人”

经销商要学会“上面有人” 版权为原作者所有 本文只是我精心从网络上搜集来的，我保留了原作者的姓名。如果有侵犯了你的权利，请第一时间通知我，我在第一时间内做出删除处理。给你带来的不便表示抱歉。另外，如果文章中出现了应该有图片而没有显示出来的，可能是因为文档在转换过程中的丢失造成的问，如果图片的请和我联系。 经销商要学会“上面有人” 阿龙 随着糖酒会功能的增加，厂家的经销商会也变成了一道必不可少的活动，经销商到糖酒会除看新品外，还得考虑如何参加厂家的经销商会。听到这也许你要说，参加经销商会还不简单，到点过去吃饭就行，到时候如果碰见朋友就一块喝点，这有什么考虑的,面对这个问题笔者有个建议:如果您到糖酒会不是旅游去了，那您还真的需要认真考虑一下。 从以往的经验来看，厂家在糖酒会上举行的经销商会有这样几个目的:一、展示厂家实力，让经销商放心;二、稳定厂商关系，激励经销商;三、展示新品，进而招商。一般情况下，这样的会议是以和谐、喜庆为主题，有厂家高层参与，并奉经销商为座上宾，换句话说，在这样的经销商会上，厂家对待客户会比平时更加热情、耐心，因为大局的原因，厂家不愿意因小事争执不下，多数情况下也会采取妥协或者让步的方式来解决问题。 把问题带到糖酒会上去，这话在以前就有人提过。但是实践的经销商多是曾吃亏上当，甚至号称与厂家水火不容的主，到糖酒会上也无非是“一哭二闹三上吊”。随着经销商越来越理性，这种情况逐渐减少，但是选择把问题带到糖酒会去解决的经销商却没有减少的趋势，只是解决方式更加灵活和理性罢了。 什么问题可以带到糖酒会上去 正如前文所言，糖酒会是个解决问题的好场所，但这并不是说什么问题都能带到糖酒会上去解决。如果问题太大，即使说出来也没法现场解决，反倒变成耳旁 风;如果问题太小，平时就能解决，厂家负责人就会觉得你太大动干戈，留下不好的印象;如果问题太复杂，一时半会理不清思路，那么厂家负责人也没精力去跟你一起……那么，究竟什么样的问题可以带到糖酒会上去解决呢, 问题一:与大区经理之间的问题。 与大区经理的问题是经销商最头疼的，毕竟这是直接与你对接的厂家负责人，很多政策和问题都需要与大区经理协商，但是，如果与大区经理出现摩擦，就很多时候就无处申诉。当然这个问题必须是大区经理本身的问题，比如利用不正当理由砍经销商、无故压货款、长期不拜访经销商、不指导市场、不履行厂家的政策…… 对于中小规模经销商来说，这种问题很难反应到厂家高层去，有时候反应上去，又被压回到大区经理这里，让其自己解决。这个结局就好象乘客与铁路的官司最终要由铁道法院来审判一样，基本上经销商占不到什么便宜。所以，这样的问题必须要见到厂家高层负责人，而见这些人只有两个途径，一是去厂家，二就是糖酒会。 问题二:必须与高层沟通才能解决的问题。 还有一些问题是必须与高层沟通才能解决的，比如新的市场思路，需要厂家加大投入的问题;比如退换压货或者残损产品的问题等等。这些问题是大区经理做不来主的，需要老总拍板才能决定。 对经销商来说，这些问题完全可以通过正规渠道去一层层递交。但是话说回来，在目前的食品企业中，走正规渠道往往费时费力，而且很有可能耽误机会，所以，反倒不如通过糖酒会这样的渠道，直接面见老总。其实这样的问题，经销商需要的无非是老总一个“招呼”，如果实际把握的成熟，简单又省力。 如何与厂家老板沟通 很多经销商做了多年品牌连自己所经营品牌的大老板都未曾见过，更不用说得到企业老板的恩惠了。许多大企业的老总、董事长平时很难到自己的市场上，所以经销商与他们见面、沟通的机会也非常少，一直处于低层次的厂商交流阶段。笔者认为，如果糖酒会期间能有机会跟厂家老总当面沟通一下，哪怕只是汇报汇报你所在市场的经营情况，相信，经销商来年的压力会小一些，甚至有可能得到更多的市场支持。 在糖酒会与厂家老总沟通需要注意很多问题，正如前文所说，话长了不行，话短了没效果。所以，这也是讲究技巧的; 技巧一:打好腹稿。与企业老总沟通前心里一定要清楚，自己想要汇报的内容以及需要达到的目的，由于场合比较热闹，企业老总在这里要应付很多人，不可能给某一经销商留太多时间，所以必须简明扼要、切中主题。 技巧二:再严肃的话也要当玩笑来说。糖酒会不是来闹事的，参加经销商会是给厂家的面子，所以委婉的表达自己的意思，老板也会给你面子。建议经销商在与企业老总沟通时，尽量把自己的态度变得更符合现场的气氛，比如酒席觥筹交错间如何合理的开这个玩笑，如果把玩笑接下去，再如何引到自己身上，最后，怎么让老总自己感觉到这个玩笑的沉重, 技巧三:欲抑先扬。一般情况下，企业老总比较喜欢说话有条理、能够给自己信心的经销商，因此你的汇报中，你所取得的成绩要先讲出来，再讲你目前经营中所碰到的困境，以及具体需要老总解决、支持的地方。这种情况下，只要你提出的要求不是特别苛刻，老总一般都会满足你的要求。 技巧四:打好预估。如果你要沟通的是某项新计划，或者新，那么最好在去糖酒会之前就把预估报告整理好。当然，前提是这个方案不要太过重大和复杂，其次，预估的数字和预期的效果一定要表达清楚。如果数字过大，最好另行找时间沟通。 技巧五:趁热打铁。一旦老总答应了某件事，就要趁热打铁，或者让他在你递交的报告上签字，或者让他指派一个专门的负责人来与你对接。毕竟很多承诺都是一时的决定，如果你等着他再安排人去负责，那基本猴年马月了，没准连老板自己都忘了。 看起来，与企业老板见一面不会带来什么实质的意义，但是往往令经销商出乎意料的是，很多时候，能够给企业老总留下深刻印象的经销商是得到厂家关注最多的。而其得到的好处就更不言而喻了，在中国From EMKT.com.cn的商业环境下，往往“小鬼难缠”，但是如果你能通过这一关，与“上头的人”说上话，那么，以前阻挠你的人也会对你另眼相看，这就是中国商人沟通的秘密。 从另一个方面来说，企业的高层也想趁糖酒会的机会了解一下底层经销商的真实想法，为自己下一步出台的政策和战略来做民意调查。也许你想不到，企业的高层反而更看重自己亲力而为的调查，因为他认为，这个结果才是最真实的。所以，这种想法就使得老总与经销商的沟通更加的通畅和自然，一面是迎上去，一面是走下来，除了糖酒会，还去拿找这样的好机会, 网络收集，如果侵犯了您的利益，请立刻和我联系，我将第一时间内做出处理～～ 另外，如果有需要购买着，不方便在豆丁购买的，支持支付宝，T*B交易，优 惠。。。