贸易公司CRM系统客户管理能管什么

贸易公司CRM系统客户管理能管什么 CRM系统的客户管理能管什么?"发货"和"回款"是销售人员最基本的职责。但至今我国仍然有无数的销售人员的销售概念仅停留于此，有的甚至对客户管理的概念竟一无所知。因此，笔者认为，现代营销概念中的客户管理，作为贸易公司的厂方代，应该管理如下项目: 1.掌控客户订单，管理库存天数 或许有些人会疑惑，给厂方下订单，客户关系管理 是经销商的权责，怎可能由厂方代表代劳, 不错，虽然下订单是客户的权力，但下订单的依据又是什么,对于公司产品销售走势，有谁比厂方代表更了解,客户经销产品成百上千，他怎可能对各项产品的库存、销势了如指掌, 之所以将库存天数归入厂方代表的管理范畴，其实是因为产品库存关联到资金积压程度以及产品能否健康良性的销售， 有着十分重大的意义。例如，某外企对经销商库存有严格规定:每星期上报库存，库存天数20到25天。超25天库存偏大，下次订单额宜少;低于20天，库存偏低，下次订单额宜增加。该公司年终考评客户及厂方代表业绩的时候，一项非常重要的考核指标就是客户产品平均库存周转天数。 2.管理客户产品出货价 这个概念对于某些老业务员而言，可能更不可思议～因为货卖给了客户，竟然还要管他卖什么价, 但事实确是如此， 所有客户管理项目中最困难的就是管理客户价格。虽然自由定价是客户的权利，厂方难以干涉，但如果是长期合作伙伴，客户应该会明白厂方为什么要参与客户销售价格的管理:为了市场价格秩序的稳定，为了产品的健康成长。客户出货价过低，容易造成市场窜货、流货;出货价过高，连锁导致零售定价偏高，从而影响终端消费需求，最终影响产品销量;出货价忽高忽低，容易引发市场动荡，而且对公司管理形象也有损害。而一旦公司产品降价，厂方代表对客户的价格管理就显得尤为重要，一些总经销可能推迟降价日期，甚至不降价，从中牟取暴利。 另外，还有新产品定价其实也是大有学问的，一些客户习惯于新品高利润，随后依据行情再降价，当然，这也是管理完善的外企所不愿见到的，厂方代表应一开始就把客户出货价控制在正常水平。 3.管理专营小组 客户管理伴随客户支持，其中共同组建专营小组是种常规支持，专营小组人员的工资或奖金由厂方提供。厂方代表全面负责专营小组的日常管理，如制定销售计划以及奖金考核发放。 从本质上而言，通过管理专营小组，厂方代表控制了分销渠道，虽然实现厂方关于网点、陈列展示、POP张贴、情报收集等多项销售目标，不过，在实践中，许多厂方代表可能无力也无心管理专营小组，厂方发给专营小组的工资或奖金反而成为经销商利润补贴。