经典轮胎防爆剂经销商操作手册

经典轮胎防爆剂经销商操作手册 目 录 前言 2 业务员招聘 3 员工推荐担保书 4 业务员履历表 5 技术培训 6 市场定位 22 业务人员管理 23 附《服务跟踪表》、《客户信息反馈表》 24 前 言 现代生活离不开轮胎，但轮胎撒气、爆胎造成的交通事故屡见不鲜。在我国爆胎现象已成为高速公路上发生频率最高的事故之一，据中国交通部统计，高速公路上由于轮胎故障而造成的交通事故约占事故总量的80,以上，爆胎已成为高速公路的“头号杀手”。 随着我国国民经济的发展，全国高速公路的全面建设，通车里程已达10000多公里。在高速公路上行驶的汽车之所以频频发生爆胎事故，究其原因，主要是由于汽车驾驶员对轮胎的选型、使用和管理等方面缺乏知识而造成的。汽车在高速行驶时，一方面轮胎滚动速度提高，摩擦加剧，使轮胎温度升高，另一方面高速行车轮胎变形频率加快，变形能量增加，变形机械能又转变为热能，使轮胎温度进一步升高，加之一部分汽车司机给轮胎充气常常超过标定气压。基于以上三方面的原因，轮胎在高温下，气压升高，橡胶老化，这就使汽车高速行驶时轮胎容易爆裂。所以，对于正常行驶在高速情况下的汽车来说，轮胎的正确使用和保养显得极为重要。 中国市场已经有超过2000万辆机动车，随着机动车数量的不断增加，事故总量也随之上升，汽车行驶安全问已经变的极为重要。虽然人们对行车安全的需求越来越高，但对轮胎安全使用的概念却不强，不知道能很好预防爆胎的产品已经上市，同时对好产品有很强的接受能力，这就给轮胎安全产品提供了一个极具潜力的市场。目前，国内轮胎安全产品种类繁多，美国杜尔化工研制生产的DUEL FALCONN鹰牌轮胎防爆剂就是其中之一，本产品久经考验、品质优良、性能可靠，无论在技术及性能方面均占据领先地位，因此被誉为“轮胎保护神”。 本产品经销商在销售、技术及售后服务方面必须全部统一管理，使其达到规范化、统一化、品牌化。如此本产品必然会在国内同类市场占据主导地位。 2,1 2 业务人员招聘 在销售初期，为提高产品销售量及扩大品牌知名度，须招聘专职业务人员，负责产品的销售推广业务。招聘的业务人员必须严格遵守公司规定的相关手则，在应聘时需要具备学历证明、个人履历及信誉担保书。 一、业务员考核 在销售鹰牌轮胎防爆剂的过程中，绝大部分需要非常专业的技术知识来向用户进行实际操作并讲解，因此，就要求招聘的业务员必须有一定的语言表达能力和一定的相关技术基础，正规大专院校毕业及相关技术较熟悉的应聘人员均为招聘对象。 业务人员在面试通过后，经过一周的专业知识培训，通过测试后，即可上岗实习。 二、业务员担保规定 公司聘用的业务人员在工作过程中，是公司的第一线员工，直接面对用户，任何行为都要为公司和用户负责，除此之外，业务员还涉及到出货、进货、结算货款相关事宜，因此必须要有很好的道德品行。 业务员在上岗前，必须要有市内所属各大企业、政府机关等单位的在职正式员工为其签署的个人信誉保证书，并加盖所属单位公章，以此做为该业务员的道德品行及信誉担保。除此之外，上岗前还必须到市级或市级以上医院体检，防止传染病。 3 杜尔化工(大连)有限公司员工推荐担保书 姓 名 手机或传呼 工作单位 担 保家庭住址 人 单位电话 家庭电话 身份证号码 兹有担保人 为被担保人身份证号:( )作如下担保: 1、 被担保人品行端正，遵纪守法，无不良履历; 2、 被担保人向单位提交的材料真实可靠; 3、 被担保人到单位后能够认真工作，积极努力，遵守各项规章制度; 4、 被担保人离开单位时，担保人协助办理相关事宜。 担保人: 年 月 日 证明: 担保人 同志系我单位正式员工。 单位名称: (加盖公章) 经办人: 年 月 日 注:1、担保人栏目必须由担保人本人填写，单位栏目由经办人填写; 2、体检必须到市级或市级以上医院，其中胸透、乙肝两项不可缺项; 3、全套资料包括学历证书、身份证、已婚证书、孩子的独生子女证复印件，担保人身份证复印 件、员工档案表、员工推荐担保书、体检证明、近期1寸免冠彩照4张。 4,1 4 三、业务员履历表 业务员在初次面试时，必须填写一份详细的个人履历表，以便于公司全面掌握业务 人员的各方面资料，在履历表上要附本人身份证复印件一份。 应 聘 人 员 登 记 表 请选择:编号: 、岗位: 个 人 基 本 情 况 照片 填表日期: 年 月 日 身 份 证 号 其他证件名 其他证件号 姓 名 性 别 政治面貌 婚姻状况 户 籍 民 族 出生年月 文化程度 毕业时间 身高 体重 视力 毕业学校 所学专业 现任职位 工作年限 职称 1、精通 2、熟练 3、一般 第一外语 外语水平 1、精通 2、熟练 3、一般 第二外语 计算机水平 1、精通 2、熟练 3、一般 求 职 意 向 要求工作条件 应聘职位1 住房要求 应聘职位2 最低工资 应聘职位3 5 技 术 培 训 业务员在面试合格后，即接受公司统一安排的相关技术培训，培训时间为三天，具体培训课程安排如下: 第一天:轮胎防爆剂产品介绍及实际操作程序。具体课程如下: DUEL FALCONN轮胎防爆剂介绍 轮胎防爆剂，又称轮胎寿命增长剂、轮胎爆裂防止剂。美国尖端科技产品DUEL FALCONN轮胎防爆剂(TIRE SEALANT)，效果神奇，车辆轮胎安全用品中的佼佼者。 其用途、功能、特点如下: 一、 轮胎防爆剂的用途 轮胎防爆剂是用于自行车、摩托车、小汽车、大小客车、货车、工程机械及飞机上使用的充气橡胶轮胎的防爆、防漏剂，它能在瞬间堵住直径1/4英寸(6.35毫米)以下的钉子穿孔，并且事后也不用补胎修理，不用换胎，经济实惠。节省由于补胎换胎而浪费的时间和增加的经费开支。特别是能预防爆胎造成的交通事故，保障行车安全。 二、 轮胎防爆剂的功能 1、防爆、防漏 轮胎防爆剂是由18种化学物质(纤维质、液体等)构成的化学产品。该产品注入轮胎后，靠车轮行驶时的离心力分布于轮胎内壁。当轮胎即将爆裂或有稍微漏气时(慢撒气)，数千根强力纤维质在一瞬间可将缝隙、小孔填满，自动修补轮胎。就是9毫米直径的枪弹头从轮胎正面射入时，弹孔也能瞬间自动修复。 2、一次注入永久有效 轮胎防爆剂的效果是永久性的，只要注入一次，就可一直使用并保持到轮胎使用全寿命期间，不必再花费任何劳力和追加费用。防爆剂是通过改变轮胎内表面的功能，从而达到了保护轮胎的效果。 在沈阳、大连汽车展会上现场演示，施行了在轮胎(185R13)上刺7孔试验。结果轮胎的胎压只下降了0.2公斤(由2公斤降为1.8公斤)。 并由国家产品质量监督检验所检测，48小时内物任何下降。 6 3、降低燃料消耗 该产品可防止轮胎漏气(慢撒气)造成的气压减低，省去轮胎打气的时间。一般情况下轮胎气压降低时，轮胎的旋转阻力则增大，增加燃料消耗量，本防爆剂能保持轮胎气压正常稳定，从而节省燃料。 4、延长轮胎使用寿命 没有慢撒气的轮胎在正常气压下行车，可确保轮胎的正常使用寿命。慢撒气的轮胎，因胎压不足而增大磨损。美国交通部和公众交通安全局的数据显示:轮胎少5磅气，减少寿命28%;轮胎少6磅气，减少寿命35%;少9磅气，减少寿命52%。 5、适应大幅度的温度变化 防爆剂能减少高速行车轮胎上升的热量并有防冻效果。防爆剂里有一种成份是聚丙烯乙二醇，可以使产品在高温下也能工作。防爆剂适宜的工作温度是华氏-35~250度(-37.5~117.5?)。夏季炎热，会使内胎温度超过华氏215度(100?)，温度高使轮胎表面变软，从而过早损耗轮胎。防爆剂可以帮助散热，而阻止轮胎上升的热量，使轮胎寿命更长。冬季来寒，防爆剂可以在-40?温度以内安全工作。 6、防锈、防腐 防爆剂对汽车等轮胎轮辋、车轴、钢圈等起到保护作用，防锈、防腐。防爆剂含有抑制生锈的元素。偶尔，水会从空气压缩机进入轮胎里，防爆剂可以防止水的锈蚀作用。 7、对轮胎动平衡无影响 本产品依靠轮胎转动时产生的离心力均匀分布于轮胎内壁，不形成固体包块，由于防爆剂使用量少，所以对轮胎动平衡无任何影响。 三、 轮胎防爆剂的特点 1、通过美国环保(EPA Friendly Products)安全检验，确认该产品为安全产品，具 有不污染衣物，无嗅、无毒、无危险物质、无挥发性气体、无致癌物质、不可燃、 防锈，不破坏生态环境等特性。 2、该产品注入方法简单，而且注入后不增加清洗轮胎或其它多余的调整费用。 7 DUEL FALCONN轮胎防爆剂的技术说明 一、 注入方法 液态的防爆剂从气门芯注入轮胎内，当轮胎旋转时，离心力使防爆剂均匀地分布在轮胎的内壁，当液态纤维变稳定后，就在轮胎内着地面形成保护层，以发挥永久性防爆护胎作用，防爆剂在有内胎和无内胎的轮胎里都有效(有不同配方)。具体注入方法如下: 1、旋转轮胎，使气门芯处于时钟五或七时的位置; 2、打开气门芯，给轮胎放气; 3、沿包装瓶尖嘴虚线处剪开，插入气门芯口内，按规定加注量注入防爆剂; 4、按好气门芯，用气泵给轮胎加入适量气压(正常值); 5、以60公里/小时的速度开车行走20公里，防爆剂靠离心力分布到轮胎的内表 面，形成防爆膜。 二、 使用注意事项 1、防爆剂依靠离心力分布在轮胎内壁，对直径1/4英寸以下的铁钉扎穿的孔洞 防漏有效。对轮胎侧壁部分的防扎漏无明显的效果。 2、防爆剂能够瞬间堵住刺孔，加注防爆剂的车辆继续行驶20公里后，防爆剂 液体均匀分布于轮胎内壁，其效果才能完全稳定。 3、防爆剂用于橡胶弹性较差的轮胎时，效果较慢。旧轮胎有时会积水，防爆剂 会溶于水而减弱效果，需多注入一盎司。 4、防爆剂有时会产生纤维沉淀，务必在注入前充分搅拌。 5、防爆剂堵塞气门芯时，会影响打气。需打气时，要先用细铁丝等清理干净气 门芯。注入时，还请留心气门芯不要粘上砂粒或脏物。 6、防爆剂保管场所应凉爽、干燥、无日光直晒。库存环境温度要求为5~37? 7、防爆剂不能随意放置。虽然它是不需要使用安全标志的安全产品，但也不能 乱放。如果不慎喝了它也是有害的，请立即设法吐出来或请医生处理。要注 意把瓶子放在孩子拿不到的地方。 8、在加注防爆剂时，不会造成污染问题。该产品不仅对环境是安全的，而且由 于它溶于水，所以非常容易清洗或用纸擦掉。另外，由于加注用量少，用后 8 不会留下残渣和造成污染。8,1 其他使用注意事项 加注防爆剂前，应根据车辆轮胎型号确定加注量。 加注方法: 1、将要加注的汽车轮胎用千斤顶起，离开地面，再拔掉轮胎气门芯放气，并将气门嘴 置于时钟5或7时的位置; 2、摇晃防爆剂包装瓶，使液体充分混合; 3、用剪刀在包装瓶尖嘴处虚线处剪开，将瓶口插入气门口，挤压注入轮胎内; 4、安装好气门芯，拧紧，按标准胎压打足气; 5、紧接着，汽车要以每小时50公里以上时速持续行驶30分钟，靠离心力的作用，使 防爆剂在轮胎内表面达到均匀分布，此时轮胎即具备了防扎漏、预防爆胎等功能。 这里需做如下提醒: 1、拟加注防爆剂的车辆，要求事先轮胎动平衡没有问题。否则加注防爆剂后不便校正 轮胎动平衡。 2、检查拟加注防爆剂的车辆轮胎上有无异物。若有明显慢撒气要找出原因并排除。 3、固特异轮胎因其特殊构造，不宜加注DUEL FALCONN轮胎防爆剂。 加注DUEL FALCONN轮胎防爆剂的轮胎最好是新胎或行驶里程不超过2万公 里的轮胎，旧轮胎加注显然不经济。 DUEL FALCONN轮胎防爆剂的特长及对用户的承诺 加注了DUEL FALCONN轮胎防爆剂SL-600的车辆能大大提高行车安全，该产品的一系列优越性能将带给您安全和好运。 DUEL FALCONN SL-600轮胎防爆剂与类似产品相比，档次高，有多项优势，这里仅将其不可比的三大优势表述如下: 1、用量少，重量轻。小轿车单胎仅需加注200克左右，且均匀分布在轮胎内壁。因此， 丝毫不会对车辆轮胎动平衡带来影响，即使在高速行驶时也无须担心轮胎动平衡问 题。类似产品很难做到这一点。 9 2、无毒。DUEL FALCONN SL-600轮胎防爆剂合成液体是基于食品级无毒的聚丙烯乙 二醇，合成物中不含毒害物质，无环境污染。其它类似产品多基于乙烯乙二醇，其 本身就有毒性。 3、使用时间长，配方系列化。可保障轮胎使用寿命期内自动堵住扎漏和预防爆裂。且 针对不同轮胎有不同配方。而某些类似产品仅一种配方就号称适用于所有轮胎，实 际上是做不到的。 我们确保DUEL FALCONN SL-600轮胎防爆剂能提高汽车行车安全性能，而且在使用期间不会造成任何危害，不会出现任何负作用(在这里，题外提醒您:加注技术人员的素质很关键。不按规定操作，或者缺斤少两会给您带来后患)。 我们对用户的承诺有二条: 一是无效退款。DUEL FALCONN SL-600轮胎防爆成熟产品，当您使用了该产品的轮胎，在三个月内扎孔刺穿不超过3次的情况下堵漏不灵时，经我们的加注服务站验证确认后退款，或者指导您排除故障重新加注(注:对有内胎轮胎，在加注防爆剂前就已补过的内胎此承诺无效)。二是腐蚀轮胎赔偿。一年内出现因加注使用DUEL FALCONN轮胎防爆剂造成内、外胎腐蚀各粘连，影响轮胎无法使用时，本公司将赔偿给您原规格牌号的新轮胎。 关于使用DUEL FALCONN轮胎防爆剂的告诫 轮胎防爆剂使轮胎具有密封防漏功能。在车辆行驶过程中，当轮胎正面上出现孔洞时，防爆剂液体所含纤维质在胎压下从孔洞处推挤而出，能顺势堵住孔洞，瞬间制止空气外漏。车辆继续行驶，胎面伸缩变形频繁，被压入漏气部位的纤维质与胎面橡胶牢固地结合为一体，从而完全堵住漏孔。根据其作用机制及功能特性，特告诫用户: 1、防爆剂的寿命 刚加注防爆剂的轮胎，要求行驶5公里以上靠离心力的作用使其均匀分布在轮胎内表面，这样才能发挥其作用。而且要在约24小时后才能稳定而有效地发挥其作用。在轮胎使用寿命周期内防爆剂均可有效地发挥作用。一经注入，保质有效期为轮胎整个使用寿命。 2、防爆剂堵漏有时效 10,1 10 防爆剂能瞬间堵住刺孔，但只得到暂时的效果，须继续行驶5至10公里后，才能完全稳定地堵牢刺孔。漏孔完全堵牢后则不需修理轮胎或换胎，能大大减少麻烦和花费。如果轮胎刺孔后立刻停车，或较长时间停放不动，以及扎穿轮胎的钉子未拔出时有可能产生慢撒气，只要补足气压拔出钉子，将汽车开动起来，轮胎漏气就解决了。在轮胎漏孔未完全堵住的状态下，车轮突然撞到路肩等处，可能引起轮胎急剧变形，漏孔处产生临时漏气，此时只要补足胎压问题就解决了。 3、无内胎轮胎的漏气现象 有时，加注了防爆剂的无内胎轮胎，尤其是旧轮胎，连续停放数天，胎内空气有可能会沿轮圈部分漏掉而降低胎压。用车时应补足胎压。 4、胎内积水的处理办法 如果轮胎里出现积水，防爆剂因易溶于水而减弱效果，最好排尽轮胎内积水，也可对这种轮胎多加注1盎司以保障防爆剂的功能。 5、穿孔、刺孔大于6.35毫米(1/4英寸)的穿孔、刺孔防爆剂会降低甚至失去防漏作用。 6、预防气门芯失效 轮胎在加注防爆剂前须排尽胎压，便于加注防爆剂，要防止在气门嘴内残留液体溶入气门芯弹性部分，影响其防止空气倒流的功能。同时，请您注意:加注操作时留心气门芯，不要粘上砂粒或脏物。 7、轮胎侧面防扎漏有限 防爆剂均匀分布于轮胎内表面，在侧壁上则只有薄薄的一层。所以，其胎肩部位和侧壁防扎漏效果不突出，但对正常行驶的车辆和正常的道路状况来说，这种情况很少发生。 8、路况极差的特殊情况 在路况极差等特殊条件下行车，轮胎会反复多次被扎穿，又被堵牢。每堵牢一个扎孔，胎内的防爆剂将会有少量外溢消耗，胎内防爆剂总数量减少，使其堵孔防漏能力下降。在这种情况下，应多加入1盎司以补足数量，保持其堵孔防漏能力。 9、防爆胎是预防性的 预防爆胎作用在下列情况下发生:一是小孔漏气过程中不断扩大以至爆胎;二是胎温过高使轮胎承受不了胎压的上升而爆胎。防爆剂能瞬间堵住小孔，能降低过高胎温。您理解了防爆剂的作用原理，就明白了其预防爆胎的功能。防爆剂是预防性高科技产品， 11 11,1 应在事前加注，方可充分发挥作用。事后加注仍有效，但效果可能降低。请您注意:在炎热季节，高速行车前把胎压调整到正常值，这样将有助于预防爆胎。 10、 防弹功能是相对的 防爆剂使轮胎具有一定的防弹功能，主要是指轮胎正面能做到枪弹击穿不漏，立即堵上。但是，请您注意:轮胎的侧壁和肩部是不防弹的。 虽然防弹是本防爆剂的功能之一，但99%以上用户的轮胎不要求具有防弹功能，本公司不对此功能承诺。特殊的用户，若要以其防弹功能发挥作用为目的时，本公司可协助用户弄清其防弹功能何时有效、何时有限，以及使用注意事项。 对不按规定使用DUEL FALCONN轮胎防爆剂，以及大于1/4英寸的大口及各种切口漏气瘪胎，本公司不承担赔偿责任。 关于滚钉板和扎锥演示的忠告 加注了DUEL FALCONN轮胎防爆剂的轮胎，因其内表面技术性能的提高而变成了超级轮胎。轮胎性能质量的提高可通过滚钉板和扎锥子演示看到直观效果。但钉子、锥子刺穿不漏的演示，属于破坏性实验。有关注意事项请您牢记。 一、应选用新轮胎或至少八成新的轮胎进行实验。防止老旧轮胎因橡胶老化及补丁不牢 等原因引起的其它漏气而造成演示失效。接近报废的旧轮胎绝对不要用。 二、锥子直径可达6.35毫米(1/4英寸)，钉子直径应在4毫米以下。锥子垂直轮胎90 度角正面刺入。滚钉板时，请注意大于4毫米直径的钉子可能划开超过7毫米大的 口子，从而造成防爆剂无效。 三、钉子、锥子表面要光滑，不带毛刺，防止造成比预想更大的刺孔。钉子板上可同时 装有几个钉子，最好用无毛刺的水泥钉。 四、刺入轮胎的钉子的深度以35毫米为好，刺穿足矣。太长会加大划开的口子。 五、演示车辆滚钉板时，车速要慢，使轮胎低速碾压钉板，稍稳住，再低速碾过。 六、刺穿后必须立即跑5至10公里。因为刺空造成的孔洞能被防爆剂瞬间堵住，但彻 底堵牢则要靠继续行车时防爆剂中的短纤维质发挥作用，大量微小的纤维质刺入轮 胎漏孔处，反复碾压成栓体，才能彻底堵牢。被堵牢的孔洞处会比周围橡胶更可靠。 12 七、刺孔和锥孔应选在轮胎正面(着地面)的中部左右，防止扎在胎肩部位，否则划口 较大会造成防爆剂堵漏无效。 八、有时，演示现场由于人多、车多容易出现失控。演示完毕要把演示用的钉子板和钢 锥等及时收好，以防止出现意外情况。 第二天:本产品与同类产品相比较的优势所在，使用本产品最常见问题及解决办法。具 体课程如下: DUEL FALCONN鹰牌轮胎防爆剂产品优势分析 1、轮胎补漏、防爆事前产品与事后产品的比较 轮胎安全产品从其性质上可分为事前产品和事后产品两大类。 (1)事前产品 性质:在轮胎正常使用下，事前注入轮胎内部，起到事先预防和保护功效。 作用:在汽车正常行驶中迅速堵住扎孔不漏气。不影响汽车正常使用。 包装:塑料瓶(桶)包装。 (2)事后产品 性质:在轮胎瘪气后，高压充入轮胎内部。 作用:起到堵漏和充气作用。一定程度上影响行车安全。 包装:可燃气体以高压方式储存在一个小铁罐中。 (3)产品比较 事前产品的功能是预防性的，可以减少事故隐患，保障行车安全。而事后产品的功能是补救性的，即在事故发生后所采取的有限手段。 事前产品可以车辆行驶过程中，迅速堵漏，而不用再去修补。而事后产品在车辆扎漏抛锚后使用，须避开高温，携带不安全，并因其有腐蚀性，在使用24小时内仍需拆卸并清洗轮胎。 事前产品可以在行车中多次堵住孔洞，一次加注长期有效。而事后产品只能用于一次堵漏使用，总费用较高。 事前产品可以杜绝轮胎慢漏气，使轮胎在标准胎压下行驶，从而降低爆胎概率，保 13 障行驶安全，同时在标准胎压下行驶还可以起到延长轮胎使用寿命并降低车辆油耗的效果。而事后产品则无此功效，更无法解决爆胎问题。 事前产品所适应的温度范围广。而事后产品属高压气雾剂，气温低于0ºC不能使用，夏季应在低于48ºC下存放并使用，产品易燃易爆不易在车内随身存放。 建议:事前产品无论从产品作用和产品安全性的角度说，都比事后产品更加优越，所以在市场有更广阔的发展前途。美国政府已禁止易燃易爆的事后产品使用和销售。另外，从经济角度来说，事后产品一瓶的价格或许低于事前产品，但这只相当于一次补胎的费用，而事前产品虽然在价格上高于事后产品，但能起到多次补胎和长期保障行车安全的作用。 2、鹰牌轮胎防爆剂与同类事前产品比较的优势所在 (1)优秀的使用纪录分析 鹰牌轮胎防爆剂在市场上有相当良好的使用纪录，并且这些国内外机构的使用情况其真实性不容置疑。 (2)从加注量分析 DUEL FALCONN鹰牌轮胎防爆剂针对不同规格的轮胎有不同的添加剂量，如果出现添加剂量是规定剂量的1倍以上、四轮添加量不一致等现象，本产品也绝对不会影响到汽车的动平衡和制动性能，因为本产品无论在任何条件下也不会分解，防爆剂会均匀地分布在轮胎内壁，从此便可看出DUEL FALCONN鹰牌轮胎防爆剂在添加后对汽车的安全性是很有保障的。 (3)配方分析 各种轮胎的结构和强度是不同的，如有内胎与无内胎轮胎的区别，载重车与轻型车的区别，所以不同轮胎使用的防爆产品应该有不同的特点，关键是液体中所含纤维质的长短、粗细以及浓度有差别。达到针对不同轮胎有不同配方的要求。鹰牌轮胎防爆剂的不同种包装产品很好的符合了，大中小各型号轮胎的添加的需求特点。 (4)售后服务分析 14 鹰牌系列产品有完善的售后服务及技术支持，并备有相应的质量信誉保证，从而保证客户的合法权益。 (5)、适用温度分析 鹰牌轮胎防爆剂产品适用于不同的气候、不同的环境，在温度范围很宽的条件下都起作用。而有的产品在0ºC以下就结冰，无法达到堵漏效果，因此使用受地区限制。 (6)、耐腐蚀分析 鹰牌轮胎防爆剂对轮胎橡胶和轮辋、钢圈等金属部分均无腐蚀，质量可靠并有保险公司承保。而有的产品由于含水量较大，则不可避免的会对轮胎及金属部分造成腐蚀。还有的产品靠硫化橡胶的作用达到堵漏目的，也不可避免的腐蚀轮胎橡胶，造成内外胎粘连和轮胎损坏。 (7)从无毒无害分析 鹰牌轮胎防爆剂采用丙烯乙二醇为液基的产品，可以达到食品级无毒，并可不使用安全标记。而采用不理想却低成本液基底的产品有较大毒害并对环境造成污染，误食甚至可能致命。 (8)危险性分析 鹰牌轮胎防爆剂能做的不燃不爆，用火焰吹烧也不会出现问题。而绝大部分同类产品中均含有大量酒精，属高易燃品，一般在50?极易产生自燃和爆炸，此类产品给人们带来了很大的危险性。 (9)价格分析 对于用户来说价格应该是一辆车的使用价格(即产品单位价格与加注量的乘积)。单价较低的产品，若其加注量较大，则用户全车的总费用也是不低的。 建议:根据以上几点分析，用户可从目前市场上存在的几种事前产品中选择出值得信赖的轮胎防爆产品“鹰牌轮胎防爆剂”。 15 3(鹰牌轮胎防爆剂使用与否的比较 目前，车主在遇到轮胎扎漏、瘪胎的问题时，最常用的解决办法就是换胎或去修理厂补胎。相对来说事前使用轮胎安全用品虽然要有一些花费，好像成本比较高，但这是有些消费者的一个误区，实际并非如此。 之所以使用轮胎安全产品，其最大的好处就是减少事故隐患，保障行车安全。在经济飞速发展的今天，汽车给人们带来的就是快捷与安全。同时轮胎安全产品恰恰是为了这种快捷与安全提供了重要的安全保障。因此决不仅仅是豪华车上的奢侈品。而应该是每辆车上使用的必需品。我们再算一笔细帐，使用轮胎安全产品不仅可以保障行车安全，降低爆胎率，还可以减少补胎次数，节省大量时间，另外保持在正常胎压下行驶，还可以有效地延长轮胎使用寿命及降低汽车油耗。 DUEL FALCONN轮胎防爆剂使用常见技术问题 分析及处理办法 一、科学描述DUEL FALCONN轮胎防爆剂的确切功能 1、DUEL FALCONN轮胎防爆剂用于合格橡胶轮胎产品功能确切 合格橡胶轮胎，正常维护使用是安全行车的大前提。本产品所含纤维质对合格橡胶轮胎能发挥有效的堵漏作用。但是对质量不合格的轮胎产品没有这个问题，我们应放心地使用DUEL FALCONN轮胎防爆剂，一定会有确切的效果。 简而言之，经国家橡胶轮胎质量监督检测部门检测合格的正品轮胎(轮胎厂出厂产品均有此种合格证)，加上正常维护使用。DUEL FALCONN产品对其堵漏功能是可靠的。 2、DUEL FALCONN轮胎防爆剂防扎漏的最大孔么1/4英寸的含义 本产品能把轮胎正面(着地面)上被钉子扎漏后的孔洞瞬间堵好，绝大多数行车扎漏轮胎是1/4英寸(约6.35毫米)以下的扎孔，在此范围内的扎孔，DUEL FALCONN轮胎防爆剂的堵漏效果是最佳的。有的用户轮胎扎漏后堵不住，常常就是因为孔径看上去不超过1/4英寸，实际上被超过了1/4英寸的物体刺穿，而拔出后由于轮胎橡胶的自身弹性收缩，看上去孔径不大，这种情况下所扎的孔洞超过了本产品设计使用的纤维质堵漏的孔径界限，那显然堵漏效果就不理想了。 16 3、用反证法证明扎漏孔径过大(超过1/4英寸) 行车时路况和轮胎被扎漏的实际情况往往很复杂，有斜扎孔、有撕裂孔等情况，扎孔的真实大小不好判断。但是，可以采取一种简便易行的办法来证明其扎孔是否超过了1/4英寸。用直径接近1/4英寸的锥子从扎孔处刺入，若手感较轻，则有可能原扎漏物直径大于1/4英寸。为了证实这一点，我们用反证法来说明。具体操作如下: 首先，将轮胎扎漏孔洞用传统的方法补好(如胶钉补漏法);第二步，装胎上车后，用直径接近1/4英寸的锥子垂直打入胎面，刺穿轮胎;第三步，拔出锥子，开车行驶5~10公里，则锥孔能被堵上。这说明了DUEL FALCONN轮胎防爆剂对用户的承诺是确切的，产品功能是可靠的。这样，我们能避开原扎孔洞大小不好判断的难题，证明了DUEL FALCONN轮胎防爆剂确切的防扎漏功能(如果轮胎内本产品的数量因泄漏而不足时，需在扎孔前补加1至2盎司)。 4、轮胎正面(着地面)防扎漏效果显著 正常行驶车辆的轮胎所遇到的扎孔98%以上在其正面。所以轮胎在设计上其正面上强度是足够的。其内部构造上多层帘线层和钢丝，也称为可修补区。正如人们的鞋底比鞋帮要牢固一样，轮胎的正面就相当于鞋底，它要比侧面强度高多了。DUEL FALCONN轮胎防爆剂足够的轮胎正面上防止扎漏的效果显著。 5、轮胎的胎侧、胎肩部分是不可修补区域 根据汽车使用要求和轮胎厂家的告诫，当胎侧和胎肩部分出现划痕或损伤时，应放弃修复，更换使用新轮胎，以确保行车安全。因为轮胎的胎侧部分无钢丝且帘线层强度较低，此部位受损伤的轮胎上路后爆胎危险是极大的。另外胎侧和胎肩部分没有足够的防爆剂，因而补漏功能不佳是可以理解的。 6、DUEL FALCONN轮胎防爆剂不会引起车辆轮胎动平衡出现的问题 动平衡正常的轮胎，使用了本产品后不会引起动平衡出现的问题。因为DUEL FALCONN轮胎防爆剂是粘状流动的液体，在行车时能均匀分布在轮胎内壁，而且加注数量少，所以不会影响轮胎的动平衡。因为汽车从启动至十几秒钟时间内提至高速的过程中，防爆剂已经均匀分布在轮胎着地面内壁。汽车在行驶中偶尔在某一速度点上会有轻微抖动，是由于车辆转向、减震系统、发动机固有振动频率等在行驶中所发生的共振现象。高于或低于这一速度则不会出轻微震动，但这种情况不属于车辆出了动平衡问题。 当然，加注本产品左右胎数量不一致;充气时左右胎压不一致;胎内有杂质异物; 17 四轮定位不好;轮毂变形等也会造成轮胎动平衡出问题。 7、DUEL FALCONN轮胎防爆剂的预防爆胎功能 DUEL FALCONN轮胎防爆剂从防爆胎角度讲，是预防性高科技产品。它能够预防大多数可能发生的爆胎，极大地提高行车安全。但是，我们都知道，爆胎是一种复杂的轮胎破坏现象。轮胎质量、车速过高、轮胎气压过高过低、轮胎强度，以及当时大气气温及路况问题，都有可能引起爆胎，至今没有绝对防止爆胎的产品出现(除非使用扎不漏的实心轮胎)，好的轮胎防护用品也只能做到预防爆胎和减少爆胎概率，从而减少可能造成的损失。而且，至今世界上没有一家保险公司给汽车爆胎上保险。因此从理论上讲只要是使用合格的轮胎，政党的维护使用，DUEL FALCONN轮胎防爆剂就能大大降低爆胎率。DUEL FALCONN轮胎防爆剂的预防作用是:降低胎温，自动修补扎孔，保证标准胎压就能有效地预防爆胎。即使是在带着隐患行车而发生爆胎时，本产品也能够将剧烈地危险性极大的瞬间爆胎方向失控缓解为和缓而可控制的车辆跑偏，使得行车安全得到保障，减少事故的发生。 8、爆胎的祸根是轮胎结构的破坏 虽然爆胎是一种复杂的轮胎破坏现象，但是绝大部分爆胎都是因为轮胎结构事先已遭受过破坏，这种轮胎潜伏着强度降低的隐患，很容易引起爆胎。只要弄清爆胎的祸根，预防爆胎的问题就能迎刃而解。现将预防爆胎的原因简述如下: 胎体破坏。绝大部分的爆胎是因为轮胎在缺气行驶时破坏了轮台内部结构，从而造成胎体橡胶老化、变形，甚至于帘线层、钢丝断裂和脱层，从而降低了轮胎强度而造成的。结构已经损坏的轮胎，在车辆高速行驶时，胎温会急骤上升，胎温过高，超过轮胎设计的强度承受能力，从而造成爆胎。 胎侧破坏。由于超载和胎压过高过低等原因，会引起胎侧结构中帘线层断裂甚至脱层，会极大地降低胎侧强度，胎侧强度下降后，高速行车时会引起爆胎。 轮胎选用不当，无法保证正常使用。比如:质量不符合要求的翻新轮胎、伪劣轮胎和快报废的老旧轮胎及不同品种的轮胎混用，超过轮胎允许行驶速度等都会造成对轮胎的破坏，也是引起爆胎的原因。 DUEL FALCONN轮胎防爆剂的防扎漏和杜绝慢撒气功能可防止轮胎缺气行驶，从而保证了轮胎结构强度，能克服爆胎的祸根，加之独特的降低胎温的功能，将最大程度地降低爆胎概率，预防绝大多数爆胎事故的发生。本产品具有从本绝慢撒气、防止扎漏 18 和降低胎温等三个方面预防爆胎的功能，这是能用科学道理并结合人们的常识向用户讲清楚的。 9、防枪击是有限的 正宗DUEL FALCONN轮胎防爆剂具有一定的防弹功能，主要是指轮胎正面能做到枪弹击穿不漏，立即漏上，保持车辆继续行驶。但是，由于防爆剂主要分布在轮胎着地面的内壁，所以轮胎的侧面和肩部是不防弹的，需用其他防护手段，如加装高质量的安全内胎，在轮胎外侧加装钢制裙板等办法去解决。而且枪击实验时的跳弹会带来一些危险和副作用，我公司不赞成随意枪击实验。如果您需要的是防弹轮胎的话，那就是另一个话题了。 10、加注DUEL FALCONN轮胎防爆剂后轮胎发硬现象的处理 这是由于胎压偏高造成的。加注了本产品的轮胎，杜绝了慢撒气，胎压过高不会因慢撒气降下来，过高气压会造成轮胎发硬，车辆颠簸。只要按规定把胎压降至标准气压，一切都正常了。由于未加防爆剂时靠高胎压来弥补轮胎普遍的慢撒气现象，而通常是即使如此，轮胎也经常在低胎压情况行驶，因此并不感觉颠簸。 11、固特异(GOOD YEAR)轮胎V、Z系列产品 这是一种速度级别很高的专用轮胎，国外在赛车、跑车上装用(时速大于240km/h)，这种轮胎内表面有横向沟槽，若使用DUEL FALCONN轮胎防爆剂无法均匀分布，所以堵漏效果不佳，而并非加注本产品无效。国产固特异轮胎全部是内表面平滑的，可放心地使用本产品。 12、胎内杂质的影响和解决办法 轮胎在保存和使用过程中内部进入了水、杂质等，使防爆剂不能均匀分布在轮胎内壁，降低了防爆剂的附着性能，从而造成堵漏效果不佳。遇到这种情况，一般再多加注1~2盎司防爆剂即可。 13、在严重超载情况下使用车辆是不科学的 超载和严重超载使轮胎受力增加，本身就不是正常的使用，行车很危险。同时，对轮胎的危害是极大的，这样造成轮胎防爆剂堵漏效果不佳不属于本产品的承诺范围。 二、加注前的注意事项 1、未搅拌均匀:由于长时间存放，有纤维沉淀，会造成液体浓度不均匀，防爆剂过 稀和过浓会影响堵漏效果。 19 2、在加注本产品时，气门嘴未置于时钟5或7点处可能造成粘稠的液体附着在轮毂 等处，或者带气加注时胎压过高，使得注入轮胎的防爆剂数量不足，也将会影响 堵漏效果。 3、轮胎磨损严重，橡胶老化，花纹低于1.6mm,收缩弹性变差，表现为胎体布满细 小的龟裂纹，这种轮胎按规定应报废了，如果继续使用则事故隐患增加。 4、使用防暴剂产品配方不准确:不同配方的防暴剂产品，其纤维长短、粗细、产品 浓度等均有差别，七种配方使用不同规格轮胎，如使用不合适的配方，也会影响 防暴剂产品堵漏效果。 5、加注前轮胎动平衡有问题:加注防暴剂产品后不可能校正。 6、加注前轮胎上就有钉子等异物:遇到此类情况应谨慎行事，最好建议加注无问题 的轮胎，因为防暴剂产品属于事先预防性产品。由于防暴剂产品的液态纤维无法 将橡胶和金属粘连，必须清除钉子等异物。加注防暴剂后先以高速行驶5~10公 里以确保防暴剂产品正常分布，然后清除异物再行驶5~10公里以上。若异物造 成损害较大或上述方法效果不理想，建议用传统工艺修复后再加注防暴剂。(按 车辆使用要求，每周应检查汽车轮胎气压，清除胎面异物) 7、放气加注时，一定要使用千斤顶，以免压伤轮胎，影响产品的堵漏效果(特别是 有载荷的车辆)。 三、使用DUEL FALCONN轮胎防爆剂后的一些情况处理。 正常情况下，司机发现轮胎被扎漏，应在充足胎压的前提下垂直拔出异物(之前有条件可补加1-2盎司)，中高速行驶5-10公里以上即可堵住。停车不用时，使孔洞向下完全接触地面停放。 1(钉子斜扎，搅动以至造成轮胎较大的伤口，钉子直径小但孔洞直径大于 6.35mm，长时间不拔出形成永久性孔洞。 建议:在处理这类问题时用传统工艺修补，先用6mm锥子往扎刺处插入， 如未扩大裂口则说明表面孔洞过大，再运用反证法，可以证明其孔洞已超过 DUEL FALCONN轮胎防爆剂产品堵漏的限度6.35mm。 2(螺丝钉、玻璃碴造成的伤口:由于有切削效果，或扎孔不规则，直径或破口 超过6.35mm。可用传统工艺修补，运用反证法。 3(长期留在台面的钉子由于生锈、腐蚀造成孔洞周围永久性破坏，橡胶失去弹 20 性，且孔洞周围有一层较厚的铁锈或有残留异物，孔洞直径虽不超过 6.35mm，也能降低DUEL FALCONN轮胎防爆剂的堵漏效果。 4.加注了DUEL FALCONN轮胎防爆剂的轮胎如果发现慢撒气时，一定是胎面 有未拔掉的钉子等异物，要及时检查轮胎，发现胎面有异物并及时清除，立 即行驶就可堵牢。 5. 无负载下堵漏正常，有负载则堵漏不佳:DUEL FALCONN轮胎防爆剂是国 家相关技术监督局在严格检测后作出的合格结论，如有此类问题发生，应从 “堵漏范围”和“永久性孔洞”等方面考虑。 “永久性孔洞”是指轮胎被螺钉等具有切削功能的异物刺穿而带走橡胶， 或普通钉子扎胎面上时间过长等情况引起的孔洞周围橡胶失去弹性的情况。 第三天:书面及实践考试，进行产品讨论，提出个人看法。 21 市 场 定 位 1、 小卖市场销售对象及相应策略 目 的:通过小卖市场提高产品知名度，以点带面，建立销售服务网络。中小型城 市设立销售服务点30~50家，大型城市设立销售服务点80~100家。 服务点对象:各汽车修配厂、汽车美容店; 供货方式:各汽修厂、美容店无需直接进货，由我方铺设货品及展示架; 销售方式:业务员直接到企事业单位车队直销，以此带动市场并影响销售服务点的积极性。 结算方式:汽修厂和美容店代销时让利(10,20),，经销时让利(20,30),。 关键因素:这一阶段业务员的能力较为重要，要注重对其技术及销售能力的培训。业 务员面对的是最终用户，代表的就是产品，只有他们对产品的绝对信赖才 能最终使用户对产品绝对信赖。 2、 大卖市场销售对象及相应策略 目 的:通过大卖市场得到大型客户，但大型客户不利于添加及进行售后服务，因 此可将大型客户分配到市内各小卖服务添加点进行添加，由此可激发小卖 市场的购货欲望。 供货对象:大型企事业单位、大型运输公司、汽车生产厂家、车检部门、保险公司等; 营销策略:在代理产品的汽修厂、美容店达到一定数量、初具规模的时候(大约在30 家以上)，由有销售及实力的营销人员负责开发这一市场，并且在销 售价格上根据其数量作以相应的调整; 结算方式:根据对方企业的实力，可考虑全额付款或分期付款; 关键因素:这一阶段我们的实力及产品的质量较为关键，此时我们的实力已通过小卖 市场体现出来，需要的是让对方对我们的产品进行认可; 3、 整体营销策略 前期营销工作应以小卖市场为主，此举措的目的主要是为产品造声势以及为以后的工作做铺垫，有了一定的市场占有率后，既可以使大用户认可我们的实力，又给大用户添加带来了便利;同时大量的大用户涌入各添加点又可以带动小卖市场的启动。 22 22,1 在任何一个城市销售轮胎防爆剂，在销售初期可以通过赠送给各大较具说服力及代表性的单位(公安局、消防队等)免费试用，由此来为公司产品造势，扩大公司及产品知名度。 以在大连市为例，公司在大连市公安局免费为100辆警车添加轮胎防爆剂，使其在实践工作及执行任务时亲自体验本产品的效果，在此期间，公司委派专人定期回访，反馈信息，同时通过公众媒体宣传提高本产品知名度。 业务人员管理 1、业务人员管理规范 A( 业务人员每周工作日为5天，周六开例会，周日休息; B( 每名业务员要负责10家左右销售服务点，每周保证寻访一次，同时结款补 货收《服务跟踪表 C( 服务点工作人员接待客户后，要将客户的详细资料登记到《服务跟踪表》， 并每周交给公司业务员; D( 业务员必须仪表整洁，礼貌用语; E( 业务员每必须向公司汇报当天的销售业绩。 2、 业务人员薪酬标准 业务员试用期三个月，底薪为500元，完成2000元销售以上部分另加10%销售提成(单指直销)。 3、 售后服务管理规范 业务人员针对每一名用户均要做好售后服务工作，根据登记的《服务跟踪表》来制作《客户信息反馈表》，根据客户反馈的各项信息，做出相应的优惠赠送政策。 任何一名客户在购买轮胎防爆剂后，并且填写了《服务跟踪表》、《客户信息反馈表》后，就有机会获赠本公司其他系列产品。具体奖励赠送如下: 条 件 赠送产品 购买轮胎防爆剂(四胎)，并填写《服务跟踪表》、《客户信息反馈表》 单位用车----除物巾,使人用车----节油宝 服务点 润滑油添加剂2瓶 4、 附件: 《服务跟踪表》、《客户信息反馈表》 23 《服务跟踪表》 电脑编号: 车 号 车 型 所属单位(或个人) 驾驶员 轮胎型号 联系电话 通讯地址 邮 编 添加日期 添加位置 前(左、右)后(左、右)备 服务点名称 添加型号 轮胎使用时间 动平衡情况 反馈日期 经销商 接待人 《客户信息反馈表》 反馈信息(在相应选项中打“?”) 以前是否使用过同类产品 是 否 使用效果如何，什么品牌 非常好 一般 差 品牌 添加本产品后是否遇到扎胎现象 是 否 是否影响动平衡 是 否 是否影响汽车制动 是 否 您认为本产品总体使用效果如何 非常好 一般 差 未添加前是否有过扎胎或爆胎经验 是 否 扎胎后维修费用是多少 人民币: 元 您使用本产品后，是否推荐给其他人 会 考虑 不会 满足消费者价值需求的创新品牌定位法 2003-06-27 定位是你找到在内外部顾客群体中，你的资源和你的能力可足以支撑加以满足的消费者价值，以及按照消费者的价值需要所可能提供的所对应的服务或者产品。定位是一个双向的概念，即在你找到目标的时候还要看你是不是符合目标群体对你的要求。如果用王八看绿豆的说法的话，首先你要找到绿豆，然后你要按照绿豆的标准来看看，你这个王八是否符合绿豆的要求。 定位不代表我们就能到位，当我们为自己锁定一个市场位置时，实际上就是我们确定了一个目标，但是我们不一定能够达到这个目标，所以到位是一个我们如何实现这个目标的问题。如果是在 24 定位之前的话，这就是要考虑我的资源和我的条件，弄清我定位的战略、策略或者战术是否具备实现的条件。而定位策略行动一旦实施之后，我们所要评估的是原来的定位是不是真的实现了，可能它比我们原来的定位还要做得好，那原因是什么,如果做得没有预期那么好，那么原因又是什么,我们对定位实施效果，就是到位情况的评估有助于提高我们下一步定位的精度。如果你练过射箭的话，就知每次对射箭效果的评估都能提高射箭的准确度。 我们今天介绍的创新定位方式分为四步: 第一步是确定目标群体， 第二步是确定目标群体所属的目标角色状态， 第三要确定目标群体所属的目标角色状态所追求的核心价值， 第四确定可以代表该核心价值的符号体系。 四步中的每一步都是递进的。 图1 一、确定目标群体 法国的某家报纸曾有个评论，说中国的消费者说起来是十三亿人，但是按照市场网络组织化程度来看的话，中国的组织化消费者只有三亿人，其它的消费者是分散的;按照收入标准，有足够的 25 钱来购买高品质消费品的消费者在中国不超八千万人;但八千万人中，真正欣赏欧洲风格的，会买法国产品的人不超过三百万。所以一个法国高端产品的公司就会从一大群人中最后找出这三百万人，看看他们都分布在什么地方。我们可以用人口学的(年龄、性别、教育程度)、心理学的(价值观、文化取向)和行为学的(消费行为模式、一般行为特征)指标来定义或者标示出这些人的特点。 我们举一个烟草市场调查中的例子。同样消费烟草，不同人消费烟草的动力是不一样的。如果是一个烟草的品牌，我现在到底是要通吃还是主打中间的某一群人,我们可以把抽烟分成三种人，一种人抽烟他是为了自我放松，他希望通过抽烟来减轻压力;第二种抽烟为了表现自我，新生代抽烟群体里这个因素的作用很大;第三种抽烟是注重社交型，就是为了社会交际。如果被警察扣了，有赶紧拿出香烟来，说“师傅抽根烟吧”，这是一种交际的方式。包括谈生意，尤其是碰上爱抽烟的谈生意对象，那他就很需要抽烟了。从抽烟群体的整体情况来说，自我表现型群体有不断增长的趋势，而在作为社交象征的抽烟在减少——今天抽烟越来越成为很多社交场合中的一种不太受欢迎的形象。 酒如同烟一样，在过去酒的功能很大的程度上是用来渲泄的，当然有的好酒是用来招待的。但现在的市场上，比如上海这样的市场上，我想上海人本身喝白酒可能都比较少，在喝白酒的群体中间，30岁以下的群体大约有85%喝酒的人是不懂白酒的。他正是因为不懂酒，所以他非常容易接受新的白酒品牌，尤其是低度的，而且酒的外包装比较好的，他就非常容易接受。因为这个酒对他来说不是发挥传统功能的，传统的是为自我放松，自我放松要劲大。相反自我表现型抽的烟和喝的酒都是比较轻的、淡的。 跟抽烟喝酒一样，每种消费行为都可能包含多种消费需要和习惯上有很大区别的群体，因此在他们中间找到某个特定品牌的目标消费群体就很有必要，虽然很多人想通吃市场，但实际上并不一定成立，比如某些社会阶层的消费群体对于品牌是否属于自己的社会阶层非常在乎，他们并不想和其他社会群体共享品牌。这样一种通吃型品牌通常反而只能得到低端消费者，而如果在定价上不巧与其他专做低端的品牌比还存在明显的差距，那样可能哪个群体都没有得到。简单的来说，可能有三种目标群体选择方式:第一种我们叫做聚焦策略，就是在一群人中找到有共同特征或者消费需要的一小群人;第二种方式呢，我们在一大群人中间找到某个群体为主，以若干个与主导群体之间有差异但没有实质性的需求冲突的群体为辅助群体，我们将此叫做组合策略;第三种叫做链动策略，如果我们在座的有四个人，第二个人是受第一个影响的，第三个是受第二个影响的，第四个是受第三个影响的，我们也许只需把第一个人当做我们的目标就可以了，对于他的影响可以透过链动效应到达其他人。 我们通常会发现， 基本上市场上任何产品的用户基本上都可以分成四大群: 我们把第一群叫做创新个性型，领导风气，勇于尝新; 26 第二种类型的人叫做易感流行型，他很敏感，特别会被时尚所影响，并介绍给其他人; 第三类人是舆论主宰型和物有所值型，他们特点就是，看看广告、报纸上、人家说什么好; 第四群人我们把他叫做简洁务实型，重视价格，注重实惠，不为时潮所动。 第一种人中突出的有中学生、白领和部分高校学生;第二群中则包括了相当部分的企业职员、青工、女性流动人口;第三群人中则以一般职工为主;最后一群人则包括了大量的职工家庭中的中年家庭妇女和农村居民。 我们知道社会阶层不是简单的分成类别，他们之间有前后带动关系。从社会地位来说他们是有高有低的，不同的人他的社会影响力是不一样的:假定说我的产品是处在前列的，从社会影响力的链条来说就存在着影响后面人的能力——比如说处在后面这个群体的人，如果仅仅是因为他的购买力不够，所以他买不了我的产品，但他的心目中想的是“将来我有了钱就买这个”。但是如果一个产品是反过来在链条的后面，他不大可能存在向链条前面的人去发展的机会。但是，也不是每一个产品都合适推到前面去的。为什么呢,由于我们的资源非常有限，通常你要进入前端的话，对于你来说成本反而是比较高的。实际上我们发现中国很多成长起来的品牌，比如非常可乐、我们的很多的家电品牌、很多国产手机品牌，不是真正打最前端开始做起的，而主要是从最末端或次高端，在第三、四部分中间的某一个地方开始做起。起步容易，当然提升档次的难度就会大。 我们零点公司曾进行一个语义学上分析，比如说手机，我们国产手机所讲的时尚概念比人家国际手机的时尚概念还要多，区别在于，人家是表现时尚的特点，但不一定讲出时尚这个词来，我们用时尚的词特别多。大家如果有机会，在大街上看看路牌广告，只要上面写着时尚或者前卫这种字的，他通常实际上是不时尚的。但是这种方式为什么有商业机会呢，是因为在今天中国这个社会中间，中国社会的激进的社会变革，给更多人提供了改变社会地位的机会。社会地位的实质性的改变本来是取决于内在的改变的:受教育的程度、技能的拓展、价值观的变化。但是现在我们每一个人，包括农村的、小城镇的、城市的人，从小到现在都集聚了快速改变自己社会地位的欲望。内在的改变是缓慢的，而只有外在的改变是较快的，所以这就产生了对于利用表面符号和强化型升级概念的需要，这些概念包括:时尚、前卫、领导、MBA、创新、概念、核心竞争力、国际化和品牌。 人们说中国是一个世界工厂，实际上不是真的;说中国是世界最新的日用消费品实验室，差不多是真的。看我们的手机，你要再看美国人用的手机，太土了。但是反过来说，我们的那种快速变化，那是一种什么样的特性,是表明人们存在着对于那种快速变化价值的需要，当这种需要用一种比较价廉物美的方式表现出来的时候，就会非常赢得处在社会各个层面的人群对这些产品的热烈的追求。所以，在市场上会出现这样两种情况:处在消费价值链后端的消费者会转移消费资源去购买前端的产品和服务;或者处在消费价值链后端的企业模仿或者学习前端企业的产品形态，让自己的消费产生升级的感受。 27 在目标消费群体的作用限制下，不仅产品品牌定位有一定之规，按照品牌动力学理论，品牌如果想要往上下左右挪移的时候，也需要一定的规则，而且是一种精细的工作。一个品牌在定位的时候就模糊不清，再加上在移动位置的时候不遵守规则，则品牌个性会受到严重扭曲，而缺乏长久发展能力。 二、确定目标群体的目标生活状态 定位首先要找出一个人群来，那是不是找出一群人就意味着他们就成为我们的消费者了呢,大家都知道有句话叫做“身在曹营心在汉”，说明有些人的状态是身在这儿，心不在这儿。还有什么“同床异梦”，表明一个人他的里面有很多互相关连但也可能互相矛盾的状态。事实上我们今天市场上大家的消费品的使用，比如说男士第一次穿杉杉的西服，有多少第二次还要买杉杉的，后来一辈子穿杉杉的,没有。第二次衣服品牌就换了，所以表明这个消费者即使就是你锁定的，也不是在所有状态中跟你同行的。消费者有很强的选择权，那消费者的选择由什么东西决定呢, 我们第一步要分析消费者所扮演的哪一个角色最适合跟你的产品同行，我们的在座的每一个人，在生活中，其实你是在演一个特定的社会角色。你开始谈恋爱了，你是做一个人的男朋友或是女朋友,到后来你结婚了，要学着做老公或老婆;等到老婆有孩子了，你学着做爸爸或妈妈;等到后来你还学着做爷爷和奶奶;当然你平时还努力要做一个好的职员;等到自己办了一个小公司，你学着做一个好的老板。消费是什么,消费就是满足这些角色需要的行头。就是我们每扮演一个角色的时候，我们需要一种行头，我们同时扮演很多角色所以需要很多行头。因此，我看在座的没有一个人是穿睡衣来的，为什么,不适合你现在扮演的角色。你今天在这里穿的衣服，旅游的时候合适不合适呢,有些人合适，有些人不合适。 我们个人的角色大概会如何来分配,由我们的生存状态决定。我们一辈子的生活中可以有四种主要的生存状态:个体化生存、伙伴化生存、家庭化生存和组织化生存，这四种生存方式在我的前面的专栏文章中曾经专门讲过。我们说一种生存状态意味着什么,一种生存状态意味着某种社会关系或者社会情景对你起着重要的约束作用。比如说一个人处在个体化状态中间，处在自我评定状态，他自我表现为争气，妈妈要帮小孩穿衣服，小孩就说“不，我要自己穿”;如果是在家庭化状态中间，人们注重关系，依赖于关系所提供给他的帮助;而在伙伴化生存状态，他最注重同伴认同;对于组织化这种状态来说，很重要的原因是依赖于组织的发展和遵从组织的要求。同一个人在不同的生存状态里，他的需求、接受影响的模式、行为表现都是不一样的。 我们前一阵做的一个案例，是关于红牛赞助全国大学生三人篮球赛(TBBA)的策略，它刚刚获得了“中国创新营销一等奖”。TBBA是用了一个典型的利用伙伴生存原理的案例。平常我们打篮球，是组织一个校队、系队这样的打法。那TBBA不同，随便谁都可以报名，哥仨，我们去玩一玩，行～去玩。还有几个哥们没有上场的，当板凳队员;男队员的女朋友呀，当啦啦队。在北京的一些赛场，学校里男队员有男队员的符号，女队员有女队员的符号，有统一的啦啦队衫，而且每一 28 个队都起了很独特的名字，而且把这种名字做成纹身符，然后印在每条胳膊上，男的女的都印的。他们提供了什么呢,它提供了一种强有力的伙伴联系及以伙伴群体争取社会认同的机会。 红牛赞助这个活动能够取得什么呢,过去红牛是讲究个性化的。红牛现在通过赞助一个TBBA，这个活动本身就是伙伴化的活动，参与这个运动的大学生觉得红牛跟他们的伙伴关系存在着紧密的联系。红牛把他的小商品亭就放在那个赛场的旁边，叫“红牛加油站”。一群伙伴挤在那儿喝红牛。你从那个场景、那个景象就可以看出它是跟那个伙伴活动结合，而且能为伙伴群体补充能量的。他是来加强你们这个伙伴群体的竞争力的，他就把这个价值内涵放在里面了。我们找出这个最理想的施加影响的生存状态，或者说我们找出这个目标角色状态，我们就不是说光看到这群人，而且挖掘这群人中间的那一个状态是跟我这个产品相关的，这就是我们创新定位的第二步。 三、确定核心价值 假定我们现在已经找出来这个状态了。一个状态其实也是很大的，这个状态中间是什么东西决定了我是要用你的产品还是不用。如果我们看一个普通人去买烟的话，他大概会开始的时候是看口感、价格和包装，这是选择的简单原因;但是如果我们来进一步去问人家，你为什么要买这种香烟,他会说这香烟抽着顺呐;你怎么觉得它顺,它很柔呀;很柔又是怎么样的,很柔我就是感觉有点像精神按摩的感觉;精神按摩能给你带来什么,按摩啊，累了，让香烟按摩按摩，按摩以后就会觉得从疲劳当中恢复过来;从疲劳恢复过来给你带来什么,如果你带着压力，而且这个压力是你昨天干活累的，你就会觉得还是被昨天缠绕，不过经过今天的按摩以后，你就会觉得随着烟散去了，就好像压力也散去了，人就慢慢恢复成了一个新的人。我们看，大家从这里面找出一个什么东西来，实际上它是一个refresh的价值，或者renew的价值。抽烟可以使一个人从旧的里面被解放出来到新的状态里面去，虽然它可能是短暂的。实际上有的人抽烟的时候可能走另外一条路线，比如觉得抽这种烟可以把我和其他人区别开了。 我们通过对于这个消费群体的分析我们可以找出来他最终的用意是什么,我们通常用价值树的分析方法。在价值树上，我们会看到不同的路径。不同的路径代表一个品牌陈述自己存在理由和说服消费者的不同的逻辑思维线路。如果我们再做一个定量的研究，我们就会发现每个路径它们有不同百分比的。它代表什么呢,不同的路径对人们说服力的大小，我们还会发现有一些品牌，有一些路径被有些品牌所占有了，还有一些路径可能没被其他品牌占有。一般来说，我们如果选择这个价值的路径呢,选择那些比例较大的，还有没被人占领的，或者虽然被占领但现有的品牌表现跟理想品牌差距较大的。 定量研究不仅可以帮助我们分析价值路径，还可以提供各相关价值之间的联系程度，从而可以使我们可以绘制品牌张力图。即通过对于不同群体的价值选择的分析，我们就会发现什么，有的价值在不同群体当中是相对稳定的，我们把那种价值叫做恒定价值，有一些价值则在不同群体之间所处的位置有很大的区别，对于一个品牌的价值来说，如果它只能表现恒定的价值，表明这种品牌是 29 一种老成持重的品牌，而如果一个品牌，它要是一个有活力的品牌，就应能表现某些快速变动的价值。所以，如果我们要做一个综合的品牌，那我们就要选择一种恒定的价值跟一些活跃价值的组合。 如果说一个品牌只能简单的说，我这个牙刷刷起来特别干净，我只是强调一个功能，这种品牌我们只能把它归为低档，如果从消费者和品牌之间的关系上来说，品牌是低于消费者的。如果我们只是强调功能的话，目前我们市场上大部分产品中，功能竞争很少有长期取胜机会的，产品和产品之间其实在功能上没有很大的区别。当然一个新产品你能保持三到五个月的功能上的优势，但这很难持久。在低档品牌的时候，消费者并不愿意为你这个牌子多付钱，低档品牌也有特别有名的，它起什么作用呢,起识别的作用，在很多的品牌当中，我知道它，同样的价钱我可能优先买它，但不会多付钱，这就是低档知名品牌的特点。 图2 中档品牌能表现出一定情感利益，人们会为此而多付一点钱，这就是中档品牌。中档品牌最基本的特点就是，消费者与品牌，他们是平等的。高档品牌有明显的价值附加，而且这个价值吻合消费者追求的价值。高档品牌，最大的一个特点就是品牌高于消费者，因此消费者对品牌有一个强烈的追求，消费者愿意为了获得这个追求愿意多付不少钱。 香奈5号是不是代表时尚,假定香奈5号里面装的是一些怪味水的话，你可能认为现代世界流行时尚就是这个味，因为你认为就是这样，而不会简单挑战它。实际上这个情形还表现在白酒的测试中。把不同的白酒，茅台、二锅头、洋河大曲放在一起，装十个白瓶做盲测。茅台酒很可能排的 30 很后，因为茅台酒是酱香型，普通人是不习惯的，这个酒很怪呀。但是如果把茅台酒的牌子贴上去的时候，他喝的还是不习惯，但他会认为自己还不太行，看来还要继续努力，觉得自己这口怎么顺不上国酒呢,是你上不去，不是国酒有问题。国酒体现的不是一般的亲和上口的价值，而是尊严特别的价值，所以有那么多人不顺口并不那么难堪，但是要想获得更多的消费者，茅台酒可不能把它的其他酒酿成这个香型。 四、确定最具代表性的符号体系 找出了品牌可以代表的核心价值，这是一件很专业的工作。但这并不是我们定位工作的终点。你跟一个消费者说，你的品牌的核心价值是什么——超越、自由感、尊严、自然，没有用，因为他听不懂。人们是通过各种各样的具体有形的符号——语言、图画、物体、人物、色彩等等来推想特定的价值的。比如品味，人们所谓的品味是由一些符号组成的:家中装饰有西洋油画、言谈中知道哲学、带有欧洲风味的包装、简单但飘逸的线条，等等。准确的定位需要利用准确的符号或者符号体系来表现出品牌的核心价值，这样消费者就能在丰富的同类产品和品牌中很容易辨认出那个合于他内心需要和价值的品牌来。 因此，消费者实际生活中的品牌其实就是一些符号。人们是用几乎是下意识去选择各种商品和品牌的，什么东西在帮助他们选择呢:符号。 我们所谓高档和低档品牌的区别，这时就转变成了符号体系的区别。高档品牌就是这个品牌符号完全等同于或基本等同于消费者所要追求的核心价值，价值是什么，我们不需要问，只要看这个东西就可以了;中高档品牌可以符号化，但是价值需要申明，也就是说价值已经埋=植入符号里面了，但是还不够稳固;中档的品牌的价值和符号之间的联系是比较脆弱的，厂家一定要为这个品牌所具备的利益不断的作出声明;低档品牌符号和价值之间基本没有什么联系，也就是说这个品牌符号不代表它什么价值，只能帮助你能把它从其他品牌中区别出来。假如说这个厂家倒了，这个品牌是卖不出钱的，如果是中档的品牌还多少能卖点钱。 如果你80岁了，头上还戴一朵大红花;你是一个戴鼻环的青年;你在机场上还在查看手提电脑;你的左右无名指上戴着戒指。这些符号人们可能看一眼就对你形成一些判断。我们把这种看一眼就能作出的判断叫做MOT，真实瞬间。我们真正获得的所谓真实其实就是一种表象。当你去应聘，老板看一眼就觉得你有某个潜能。决定MOT的就是一些符号或者符号性事物。比如说到“超越”这个价值，消费者头脑里面平时没有超越的，只要我们找到了合适的符号，打上这个符号消费就认为它体现超越了。符号里面还有一种很奇妙的原理，你不要费劲的把所有的符号都用上，因为消费者的平常是生活是在社会偏见里面的。在若干价值中，我们只要塑造某些东西，消费者就以为你有另外一些价值观。上海做车展,你就会发现，车旁边一定站着一个美女，而且越来越美了。你说这个跟车有什么关系,在我们观念中间，美好美好，美就是好的。 31 如果只是塑造出这个符号就够了吗,还不够，因为通常这种符号是消费者从自己的生活里面表现出来的，比较普通，而超常的符号来源于什么呢,来源于符号联觉。我们当中十个人当中最多只有1、2个人有这个联觉功能。什么是联觉呢,我们通常认为硬的是什么颜色,软的是什么味道,三可用什么颜色代表,人们能够跨越这些感觉间的差异并建立联系的能力就是联觉能力。美国曾有一个有名的广告就用蓝色表示冰凉的奶酪。 我们在前面找到的只是一种符号素材，而联觉帮助我们把他转化为一种非常规的符号表现形式。好的场景表现通常是依靠联觉表现的。非常好的广告是使得这个符号成为独特的符号，独特的符号起到什么作用,是在一大堆东西里面起到一个与众不同的焦点的作用，而且让人有耳目一新的感觉。独特的品牌符号在日常生活中具备一种能力，当他这个符号出现的时候，我们中间的某些人处在那个目标状态的时候，他的那根神经就会被触动，当他神经被触动的时候他就会购买这个品牌的产品。 图3 一些符号图形的选择可以来证明我们的讨论。银行用户选择的图片表明，现实中的银行给人的感受都是很传统的、有钱就把它锁起来、有钱就盖楼房;而消费者心中真正的银行服务应该是以客户为中心的，你可以看到人，很有职业化形象的人，在海滩上放松的人，在冲浪中体会快意的人的生活。结论是，现在的银行“目中无人”，的确，我们银行的品牌标识普遍是钱眼的变形，这个符号的想象结果并不让大多数消费者快乐。 平时我们讲到品牌价值，其中有很重要的一点就是我们的品牌怎么样才能人格化。人格化是品牌符号体系的重要组成部分。国际上大众品牌，大众的日用消费品品牌大都能够人格化，大概有90%可以人格化，中国的品牌大概有10-15%可以人格化。我们要塑造一个品牌的人格化，你要表现这个 32 品牌的性别、职业能力，年龄、爱好、品味、价值观这些。我们才能塑造明确、清晰、亲和的品牌人格。那么举例来说，你怎么才能够表现一个具备人格化能力的品牌的爱好呢,爱好主要是通过形象使者来表现。我们现在使用形象使者的问题在哪里,首先，我们的形象使者是不动的，有人给他拍一个照片他就站在那。而只有形象使者的肢体语言才能够传达出他在干什么，能干什么，需要什么，追求什么。第二他要参与活动。他所参与的活动表明他的社会场景，我们对于单个形象使者是很难界定的，如果说我们是一个伙伴营销，那他应该在伙伴中间;如果他是一个家庭化的营销，那他应当出现于家庭场景。 符号表现上的拙劣做法比比皆是。你看到大街上那么多的广告写着名影星谁谁，你想如果一个人那么著名的话，你大概就不要去注明了。还有，我们使用形象使者的目的是希望通过他来传达画面背后的某一部分信息，最好的效果是忘掉这个人的真名真姓。你看《铁达尼号》到最后，那个男主角要沉下去了，为什么有的人就哭得一塌糊涂,因为他入戏了。如果旁边跳出一行字“著名演员狄卡普里奥”，你一下子就出戏了。他是一个使者嘛，一个符号嘛，你并不是帮他拍一个照片放在南京路上，那就变成你帮他做广告了～系统的品牌人格化塑造方案可以非常具体地告诉我们，比如说品牌性别是用什么塑造的，品牌年龄是用什么塑造的，实际我们营销中间做的每一件事都直接或间接影响到塑造出来的品牌符号是不是真正消费者所预期的。 说到底，消费者在市场上的行动跟厂家不一样，厂家好比是演戏的后台，他有一整套关于应该怎么样演戏的想法，然后指导把戏演出来，这个相当于货物到货架之前的生产和物流过程。消费者并不懂后台怎么导演，他只是按照他喜欢或不喜欢的方式简单的去感觉。判断所有这些表现出来的东西，这些表面符号的意义是否满足他所要的价值。认识到这个前后台的关系非常重要，因为很多企业在后台当然有很多技术专家进行定位，但是这个方式所做的定位策略消费者不一定会接受的。定位，站在从消费者这个角度来说，是指那些能够正面触动他的MOT的因素:表现品牌价值的符号、价格、服务和销售场所。我们站在后台，就象妈妈看自己的孩子，越看越不错，可人家看你的孩子满脸都是雀斑，有时候说话还大舌头，不怎么喜欢得起来。有一个老总说，他在营销实践中间学到的最重要的一点就是把自己的产品看得一无是处，而当他能够站在消费者的角度，还能为产品找到几个是处的话，那几个是处就是产品的真正卖点。只有这样，上了架的货物才会被消费者搬走。 如果从我们这个四步定位法来说，我们这四步中间每一步中间所出现的问题都有可能会对品牌定位产生决定性影响。你没定准人，结果找到的人不是你要找的;你把人定准了，但你没有把状态定好，他也会产生错位，结果找对人但人家没在状态，凑个没趣;你把状态定准了，价值选择错了，或是你价值选准了，但符号没有选准，还是会产生错位:你在找他，他在找你，但接不上头，暗号对不上。所以这四步是密切相关而联在一起的。 33