大同电锅简介

大同电锅简介 “用得习惯”是一种价值，“寿命长”也是一种价值。懂得消费者的需求，洞察客户，这就是大同电锅成为长尾商品的秘密。 大同电锅:何以长销五十年 大同电锅从1960年上市至今，已经卖出近1300万个，全台湾的户数也不过650万户，所以在台湾，几乎每户都至少有一个大同电锅，超过九成的惊人市场占有率。 这最老的“全民电锅”已经51岁。大同还请亚洲最大的公司浩汉设计，重新为大同电锅打造具有现代感的外貌，更得到德国iF设计大奖。依浩汉设计改良上市的新大同电锅，准备在下半世纪打出一条新路。 大同甚至推出迷你版玩具电锅，一个月也有上万的销量，年轻人趋之若骛，还有脑筋动得快的餐厅将其拿来当餐具，增加复古新鲜感。 长销半个世纪，大同电锅的外形几乎不曾改变，永远是大家记忆中那“圆胖、土土”的传统外观。即便遭逢电子锅入境抢食、欧美日高价家电品牌瓜分市场，销售增长率近乎为零，大同电锅每年也还是能够卖出三四十万个，有稳定的基本盘。 回过头来看，令人好奇的是，大同电锅何以成为长寿不被淘汰的长尾产品，甚至是时代图腾? 在浩汉设计总经理陈文龙眼中，商品分为high tech和high touch两类型。high tech类型要变成长尾型产品比较难，“像数 码相机，两百万像素一出来，一百万的就彻底淘汰了。”但他分析，大同电锅属于high touch型商品，功能步入成熟期，复古氛围营造出经典感，即便技术没有太大的变化，它也很好地掌握了消费者不变的需求。 首先，大同电锅抓住了使用上的方便性和符合人性的一锅多用性。 “每个时代都有每个时代的需求，谁能满足需求谁就是赢家。”陈文龙分析说。 时间回到1960年，大同和日本东芝技术合作，打造出全台湾第一个电锅。当时台湾物资缺乏，民众所得低，还处在用灶煮饭的年代，为了推新产品，大同的销售主管卯起劲儿跑到中山北路总厂对面的晴光市场，一群男人在市场边叫卖，现场用电锅蒸煮卤煎给家庭主妇看。眼见为实，大同电锅很快就在省吃俭用的主妇间口耳相传，从开始时一年卖1000台，到20世纪70年代一年卖一两万台，再到现在一年卖三四十万台。 “太方便了，水量好，开关按下，等开关弹起来，饭和菜就都热好了。”一名用大同电锅超过20年的上班族太太说。“就算家里有电子锅，那也只能煮饭，还是要有一台大同电锅。”在这名刚走出连锁家电卖场的太太家中，除了有日本品牌的电子锅固定煮饭，厨房一角的大同电锅还在随时辅助她蒸煮晚餐、孩子的宵夜，无法被取代。 在大同3C卖场中，最长销的红绿色的各尺寸大同电锅永远放在 最显眼的位置。“要让消费者信任，最重要的还是品质。”大同综合讯电中山服务站站长林住福说。 林住福在大同30多年，每天早上准时10点开店卖家电，之前曾遇一名消费者拿了一个用了45年的大同电锅要他送修。大同的维修人员私下统计过，每个来修电锅的消费者，其电锅的平均使用时间都要超过15年，寿命超过一般电子锅。每个出厂的大同电锅，从熔铸、喷漆、组装到包装，都得经过大约10个关卡的检查，以降低不良品流到市面上的概率。“我们的电锅是百分之百产检。”小家电中心经理谢仁祥骄傲地说。 但在强力攻占各国家电市场的日本家电品牌厂眼中，大同的创新能力稍显不足。“大同电锅虽然在台湾知名度高，但始终只停留在基本款，没有明显的技术提升与创新，这会影响产品销量的增长和未来性。”这名日本家电大厂的企划经理观察后说。的确，50年没大转变的大同电锅，在台湾早就遭遇了成长天花板。 “每个老板都希望产品大卖。但当中会出现一个包袱，就是这个产品以前大卖，我为什么还要改变?我改变了会不会原来的好销量就都没有了呢?这就是策略的问题。”陈文龙说。 大同试图从海外突围。从去年开始积极往东南亚等米食国家和地区进攻，如泰国、菲律宾等，企图开辟成长第二春。未来哪个国家吃米饭，就把电锅卖到哪个国家。 但在台湾独大的电锅，在同样吃米饭的马来西亚销售却不见起色。“民情不同，使用习惯也不一样，不去当地看看，真的无法 体会。”谢仁祥为此亲自跑了一趟马来西亚，发现当地人对电锅的概念就是单纯用其煮饭，后进市场的大同没有知名度，所以很难打赢。于是从台湾派老师飞到马来西亚，指导销售员了解大同电锅的一锅多功能，还敦促销售员开发适合当地的新的使用方式。“学习很重要，销售员要充分了解产品，产品才卖得动。”用得习惯就是一种价值 回到源头看创造品牌，要考虑的就是:消费者为什么要选择你的品牌? 大同电锅最有价值之处是品质好、寿命长，再加上当时没有太多的品牌可以选择，家家户户都有个大同电锅，所以其形象深植人心。这有没有价值?当然有，因为人们每天吃饭都靠它，它操作使用简单方便，且家家户户都买得起，品牌创造的价值容易体现。 产品要长销，跟应用范围有关，跟消费者的利益更有关。当中很重要的是要透析客户洞察(customer insight)。 大同电锅的客户洞察是什么呢?电锅行业并不是没有设计更好、功能更多的新产品出现，但那些产品都无法取代大同电锅。因为从消费者的利益来看，消费者觉得“我的需求足够了，每天煮东西是重复动作，不要因为操作出纰漏，或者机器容易故障，让我今天没有办法顺利做一餐就可以了”。 任何产品的创新都是为了创造消费者的利益。创造新价值的同时如果把原来的旧价值减少，消费者就不会埋单，所以企业要考虑 创新给消费者带来的整体利益是否真的很显著。譬如大同电锅让消费者使用“很习惯”，这也是一种价值，因为消费者觉得“我够用了”。寿命长也是一种价值。消费者经过短期冲动，可能会被新产品所吸引，但长期理性比较后，他们还是会以整体商品的价值作为采购的根据。 回到如何透析和洞察客户。我一再强调，像我们这种工程师、技术人员，常以技术为中心，但打品牌是要创造市场价值的，所以要以客户为中心。 这讲起来容易，做起来却很难。理由是，每个人都知道要为别人着想，但最后常常会忘记这一点，而只想到自己，有创新都是以自己为动力来出发。所以要培养“成就别人，造就自己”、以消费者利益为出发点的文化，这样的文化对品牌经营而言是最关键的，否则再多的创新发明都不一定能牵动市场。 我举自己为例，小学做算数时，算出来后，我一定会验算，以证明原本的演算是对的，这样我每次考试都会得一百分，因为我有—个确认的程序。研发创新也要有这样一个思维，在敲定研发方向前，要站在怀疑自己的角度自问这么做对消费者有什么好处。一个研发人员每当发现新大陆很高兴的时候，都要能自问这个新大陆有什么用，对自己的创意有一个验证的思维。 除了自己验证，还要通过组织整体验证，定规格时，一定要有营销人员参与，要经内外所有人认可，还要到市场上测试，这都要有，这个流程不能从内而外，而要由外而内。 中插: 任何产品的创新都是为了创造消费者的利益。“成就别人，造就 自己”，以消费者利益为出发点，创新发明才能牵动市场。