DOC-《奢侈品清洗行业(高档皮具清洁护理中心)创业计划书》(38页)-其他创投资料

DOC-《奢侈品清洗行业(高档皮具清洁护理中心)创业计划书》(38页)-其他创投资料 第一部分 执行总结 1.1总体描述 随着时代的发展，人民对于服装、包包、化妆品的要求越来越高，,,、古琦、香奈儿等众多世界顶级品牌抓住这一商机纷纷登陆中国。这些顶级品牌的专卖店也如雨后春笋般纷纷展现在各个城市，花上几万、几十万购买的品牌奢侈包包并不难，唯一让消费者困惑的是这些顶级品牌的包包却是难清洗、难维修的、奢侈性的一次性商品。 即使是品牌在好、质量在好、在昂贵的包包，经过一段时间的使用后，避免不了的是它们也会脏、也会沾满污垢、出现污渍这样的问题，脏了的东西自然要清洗，但对于这些花了大价钱，既品牌又昂贵的包包，清洗自然要小心，让消费者头痛的是踏遍整个洗衣店没有哪家愿意接受这些包包洗涤的任务，调查显示像,,，,,,,，，,，,,这类奢侈品牌在中国大陆还没有设立清洗机构。 按照谁推销谁负责的原则，这样的差事，理应由品牌专柜来处理。但调查后得到的答复，却足以提醒想买这些品牌箱包的消费者，奢侈箱包真得只能奢侈一次。在上海徐汇,,专柜，记者问销售人员，如果箱包脏了，专柜能提供清洗服务吗,销售人员明确告诉记者，,,售出的无论是皮质包还是帆布包，只提供维修服务，均不提供清洗服务。“拿去干洗店清洗也不行，”这位销售人员说，“有的干洗店可能给您洗得很干净，但之后脏得更快。,,的很多包都是清洗不了的，脏了就没有办法了。在成都仁和春天百货,,专柜，销售人员也同样拒绝提供清洗服务，而对于,,为什么不提供清洗，销售人员表示，如果整个包洗了之后包带就会变形，影响使用寿命。“,,包脏了，消费者也要从自身找找原因。” 针对现在奢侈品箱包清洗维修难的问题，我们认为奢侈品清洗保养业务大有可为。针对武汉这一目标市场来说，武汉是华中地区最大的工商业城市，也是国家重点建设的工业城市，经济发展势头强劲。同时，作为华中地区的一大交通枢纽，武汉也有着极为广阔的消费市场。据香港贸发局的研究显示，武汉在全国30个消费市场最发达的城市中，属于AAA的最高级别，与北京、上海、广州、深圳及南京一样。调查显示，武汉市的消费市场规模大、市民购买力强，对周边城市辐射力也最强。香港贸发局华东、华中首席代表钟永喜介绍，华中是一个相当重要的市场，而武汉地处中国经济地理的中心，是港商进军中部市场最理想的桥头堡。眼下，香港贸易发展局以及香港企业，都希望通过展会开拓中部市场。中国经济发展持续强劲，内地居民消费力也 不断上升，奢侈品市场发展潜力庞大，法国高等经济与商业学院LVMH研究中心 访问教授卢晓分析说，中国国民经济的持续快速发展，是推进奢侈品消费市场不断升温的主要原因。 1.2 公司及目标 1(公司及理念 xx奢侈品保养店为奢侈品提供专业保养护理等业务，并且为广大奢侈品爱好者提供二手奢侈品寄售等服务。我们的企业理念是“享受奢华，延续经典”，我们把让每一件作品都当成一件艺术来完成，同时以向社会大众宣传低碳环保生活为己任。 2(公司目标 短期目标是在一年内确立本公司在武汉奢侈品保养市场确立领导地位; 长期目标是使本公司在全国范围内得到消费者的认可，取得知名度与美誉度的双赢，成为消费者首选的奢侈品保养店。 1.3 产品和服务 xx奢侈品保养店是一家专业为品牌包、鞋、皮衣、高档皮沙发、汽车真皮沙发等皮革系列提供蒸汽干洗、修复、翻新、护理等业务，并且为广大奢侈品爱好者提供二手奢侈品置换、寄售、回收等服务。 1(修复护理类服务 )皮具的护理 1 包括世界顶级名牌包的干洗、修饰、护理、加香;高档皮衣、品牌皮鞋、汽车真皮座椅、真皮沙发、真皮床以及其它皮革类产品的蒸汽清洗、保养、改色、翻新等业务;皮革保养施工及顾问咨询，皮革护理产品的销售。 具体业务可以有:去油渍、去血渍、去口香糖、去蜡烛油、去染色、沙发改色、沙发清洗、沙发修饰、汽车真皮修饰等。 2)鞋类护理 包括布胶鞋、休闲鞋、运动鞋、皮具清洗、皮鞋清洗、皮鞋定型、皮鞋除皱、特殊污渍处理;皮鞋修饰护理、减皱整形、上蜡抛光、补伤补色、改色、粘贴内垫、换跟贴底、消毒杀菌等。 3)各类服装干洗 包括西装、中山装以及与此相类似的军官、警官服装，正装类型的大衣、外套，讲究的 时装等;由真丝、羊绒制成的高档次服装，即在水洗时可能造成伤害或变形的衣物;皮革或裘皮服装，或是带有皮革、裘皮附件的服装。 2(二手奢侈品代售服务 1)二手奢侈品寄售服务， 即卖家将自己想要售出的奢侈品放在店内，一件寄售物品以两个月为一个期限，在专家进行真伪验证后，由客人自己定价钱，而我们从销售出去的售价中提取20%作为佣金，如果没有成功销售卖家也需向我们支付定价的5%作为陈列费。 为确保二手奢侈品为正品，顾客需要留下在专柜的购买发票、商标、包装袋等证明物品，有时还要签订相关承诺合约。如果不能确定商品的真伪，公司将不会收货代卖。 国际顶级大牌一般都有序列号，如果不确定购买的二手奢侈品是否是正品，可以依据卖家提供的发票或保真证书，到品牌专柜或者品牌网站上查询。 2)二手奢侈品回收再卖 即我们从客户方回收他们不想要的奢侈品并对其进行维护和保养，然后根据回收价格结合保养护理耗材费用，重新定价然后售出以赚取其中的差价。 1.4 市场分析 我们的目标市场: 前期——武汉及周边地区 中期——辐射至长沙、重庆等地 长期——向全国一线城市拓展 近年来，许多世界奢侈品企业都意识到了中国市场的巨大潜力。除了北京、上海等主要城市，不少奢侈品企业也在二、三线城市加大投入力度，开设专卖店。武汉，也正是其一。奢侈品进入武汉市场已有十年左右的时间，奢侈品启蒙教育阶段已经基本完成，目前正处于加速启动阶段。武汉的价值已被越来越多的国外奢侈品品牌再认识，上百个世界名牌已经或即将登陆武汉市场。 我们目标受众:白领、私营企业家等 在中国，平均月收入5000元至5万元之间，年龄在25岁~40岁的高学历、高收入的人群是中国奢侈品消费的主要力量。世界上奢侈品消费的平均水平是个人财富的4%左右，而中国的一些消费者，特别是年轻人，却用40%甚至更大的比例去追求奢侈品。 1.5 竞争优势 服务方面优势 1)提供二手奢侈品交换，旧物回收业务 2) 提供上门送货取货服务，接受产品的寄送服务 营销推广方面优势 首先，我们的XX公司，定位高端，以时下流行的低碳，节约为理念进行定位。 其次，我们根据市场调查分析的结果，结合我们的理念制定出了一套完整的营销策略，新颖的广告策略，在宣传推广上争取最大的优势以弥补其他方面的不足。 人才优势 一方面，我们的创业团队来自武汉理工大学广告学专业，多年的专业课程学习，让我们更能应用各种广告策略宣传自己的品牌，不断扩大巩固市场。 另一方面，在公司经营稳定以后，我们也会不惜重金聘用更多的人才，不断扩大市场 环境优势 为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业、培训、创业指导等诸多方面。我们可以借助政府对大学生自主创业的支持开展我们的事业。 1.6 管理团队 我们是一支非常出色的团队，汇聚了各方的优秀人才，以广告专业为依托背景，熟悉市场运作活动，深谙整合营销策略，我们的团队年轻，富有朝气，对生活充满热情，勇于接受挑战，有新鲜的创意，所以我们有信心开创属于我们自己的一片天地。 1.7财务分析 1(资金用途 首期资金20万，用于商铺成立，初期宣传推广、技术培训以及初期营运维持等。 第二期资金主要来源于第一年营业收入，用于网站建设、市场推广等广告宣传及设备维护。 第三期投资主要来源于第二期营业收入，加大设备和人才投入，并根据发展需要在长沙开设分店，扩大经营规模，加大宣传力度。 详细见后表 2(财务分析 第二部分 产业、公司及其产品和服务 2.1 产业与经济模式 如果现在再说起“世界奢侈品消费大国”，恐怕已经不再是经济放缓的美国、日本等国，继之而起的中国显然已经后来居上，成为奢侈品品牌最看重的“超级市场”。自2004年以来，中国奢侈品消费年增长率始终维持在15%的水平，而随着全球传统奢侈品市场在经济危机影响下的告急，风景独好的中国市场无疑更具吸引力。然而，与中国奢侈品消费实力迅速增长不太匹配的是，奢侈品的服务水准并未得到消费者的应有认可。 奢侈品是否就意味着“不朽”,答案显然是否定的。但是，同样会遭遇“维修”的进口皮具，目前却不在国家《实施三包的部分商品目录》中，相应的政策规定是:品牌可自行制定相应的三包政策。于是，奢侈品的维修保养便出现了以下现状:如果消费者与品牌在维修保养服务上出现争执，可以请专卖店所在商场售后服务部门进行调解，如调解不成，则需到商品生产地消费者协会投诉。有消费者埋怨:投诉之路非常漫长，没有谁能坚持到底。也有某国际品牌店内销售人员透露，大多数时候，如果消费者不是太过分，店长可以视情况给予一定的协助，但这同样需要不懈的坚持和运气。 经过市场调查，我们发现: 调查发现一 被调查者中超过一半拥有1个以上奢侈品手袋 在中国，奢侈品的追捧者中有一个独特的群体，他们在25岁到30岁之间，工作稳定，月薪数千却入不敷出，被称为“月光族”或者“新贫族”。他们可以将一个月或积攒一段时间的工资，用来购买一个价值不菲的手袋，因此奢侈品的售后服务在中国所涉及的是一个广泛的年轻群体。在近1500人参与的此次调查中，超过一半的人拥有2到5个奢侈品手袋，而近四成人至少买过一个。在品牌好感度上，LV、GUCCI和CHANEL三大巨头独领风骚。 调查发现二 “售后服务”影响近半数消费者在本地购买奢侈品手袋 作为奢侈品手袋的最佳购买地，香港并不是所有人的选择。在此次调查中，选择在家门口购奢侈品的超过了45%。究其原因，售后服务的方便与快捷首当其冲。参与调查者表示，如果本来就有商务或旅游的计划前往香港，就会顺便购物，但不会特意为了购买奢侈品而去香港，因为香港的很多品牌在国内维修太不方便，有的品牌甚至拒绝维修香港购买的商品，而想要维修就必须自己花钱寄往香港门店，并需经过漫长的等待。 调查发现三 因看重“质量”选择奢侈品手袋者超50% 关于购买奢侈品的原因。超过一半的人最看重的仍然是国际品牌有口皆碑的质量保证， 与之相应的1/4的人认为购买奢侈品就是为了享受到相应的尊贵服务。同时，“身份象征”“追逐潮流”“保值”等理由也榜上有名。 调查发现四 1/3被调查者无法容忍奢侈品出现质量问题 奢侈品出现问题时，还是有2/3的人会抱着宽容的态度，认为“可以理解”或“纯属意外”，也有4成以上受访者表示能够接受长达一个月的维修时间，但尽管如此，还是有1/3的人无法理解、不可容忍奢侈品产生的低级问题。 调查发现五 7成受访者认为奢侈品手袋应“免费清洗” 7成受访者认为奢侈品手袋的清洗，应由品牌方免费提供此服务，然而与此结果相对应的是，在中国，几乎所有的奢侈品店都不提供此项服务。令许多人难以理解的是，与奢侈品手袋价值相当或更低廉的金银饰品等，尚能提供终身清洗保养，一个享誉国际的奢侈品牌的售后服务却不能做到这一基本项目，并且品牌方给的理由似乎也是冠冕堂皇——“全球均不提供清洗服务”。 调查发现六 奢侈品手袋售后服务应“全球通” 比起免费的清洗服务，更多的消费者期待奢侈品异地购买的售后服务实行“全球通”。有近8成的受访者认为奢侈品牌的全球门店应该统一其售后服务，而不应该因购买地的不同而实行双重标准、区别对待。 调查发现七 半数被访者认为奢侈品手袋应“终身保修” 尽管奢侈品的保修时间长短不一，但对消费者而言都期待着与品牌自身地位和价值相符的保修时间。在此次调查中，有5成的人认为奢侈品应终身保修，也有4成多的受访者认为，即使做不到“终身”，奢侈品也应比大众品牌的保修时间更长久，但显然，消费者的这一愿望与事实相去甚远。 调查发现八 可接受的维修时间为1个月 81%的受访者能够忍受的最长维修时间为一个月，但在后续调查中我们发现，品牌能承诺的维修时间最短为3个月。 调查发现九 5成以上受访者认为奢侈品手袋售后服务“还算可以” 中国的消费者对奢侈品品牌表现出较大的耐心与宽容，即使被以上种种售后服务的不健全以及维修所遭遇的尴尬所困扰，但超过5成的受访者对目前大多数奢侈品的售后服务总体感觉“还算可以”，从中可见中国消费者对奢侈品的青睐和崇尚。超过两成的受访者认为“没感觉”，只有一成多人认为服务较差。 基于对国内奢侈品消费现状的研究，我们认为奢侈品保养店的市场前景不可估量，它有 存在的价值及意义。从另一个方面来看，间接的促进了奢侈品的消费，同时产生了一定的社会效益和经济效益。 2.2 公司、理念及目标 1(公司及理念 xx奢侈品保养店为奢侈品提供专业保养护理等业务，并且为广大奢侈品爱好者提供二手奢侈品寄售等服务。我们的企业理念是“享受奢华，延续经典”，我们把让每一件作品都当成一件艺术来完成，同时以向社会大众宣传低碳环保生活为己任。 2(公司目标 短期目标是在一年内确立本公司在武汉奢侈品保养市场确立领导地位; 长期目标是使本公司在全国范围内得到消费者的认可，取得知名度与美誉度的双赢，成为消费者首选的奢侈品保养店。 2.3 产品和服务 xx奢侈品保养店是一家专业为品牌包、鞋、皮衣、高档皮沙发、汽车真皮沙发等皮革系列提供蒸汽干洗、修复、翻新、护理等业务，并且为广大奢侈品爱好者提供二手奢侈品置换、寄售、回收等服务。 1(修复护理类服务 1)皮具的护理 包括世界顶级名牌包的干洗、修饰、护理、加香;高档皮衣、品牌皮鞋、汽车真皮座椅、真皮沙发、真皮床以及其它皮革类产品的蒸汽清洗、保养、改色、翻新等业务;皮革保养施工及顾问咨询，皮革护理产品的销售。 具体业务可以有:去油渍、去血渍、去口香糖、去蜡烛油、去染色、沙发改色、沙发清洗、沙发修饰、汽车真皮修饰等。 2)鞋类护理 包括布胶鞋、休闲鞋、运动鞋、皮具清洗、皮鞋清洗、皮鞋定型、皮鞋除皱、特殊污渍处理;皮鞋修饰护理、减皱整形、上蜡抛光、补伤补色、改色、粘贴内垫、换跟贴底、消毒杀菌等。 3)各类服装干洗 包括西装、中山装以及与此相类似的军官、警官服装，正装类型的大衣、外套，讲究的时装等;由真丝、羊绒制成的高档次服装，即在水洗时可能造成伤害或变形的衣物;皮革或裘皮服装，或是带有皮革、裘皮附件的服装。 2(二手奢侈品代售服务 1)二手奢侈品寄售服务， 即卖家将自己想要售出的奢侈品放在店内，一件寄售物品以两个月为一个合同期限，在专家进行真伪验证后，由客人自己定价钱，而我们从销售出去的售价中提取20%作为佣金，如果没有成功销售卖家也需向我们支付定价的5%作为陈列费。 为确保二手奢侈品为正品，顾客需要留下在专柜的购买发票、商标、包装袋等证明物品，有时还要签订相关承诺合约。如果不能确定商品的真伪，公司将不会收货代卖。 国际顶级大牌一般都有序列号，如果不确定购买的二手奢侈品是否是正品，可以依据卖家提供的发票或保真证书，到品牌专柜或者品牌网站上查询。 2)二手奢侈品回收再卖 即我们从客户方回收他们不想要的奢侈品并对其进行维护和保养，然后根据回收价格结合保养护理耗材费用，重新定价然后售出以赚取其中的差价。 2.4 业务发展策略 业务发展将在五年内采取三步走的战略。 第一步，即公司发展第一阶段，时间为1年，公司将在汉口市中心开设第一家店，初步树立公司品牌，赢得消费者口碑，使目标受众认可我们的服务。 第二步，即公司发展第二阶段，时间为2年，此时公司在业内已小有名气，我们将及时维护设备，升级店面，并且挖掘新服务，使公司可以多元化发展，同时加大宣传，并将业务范围拓展到武汉市区周边。 第三步，即公司发展第三阶段，时间为2年，在公司争取到湖北地区市场后，将在全国其他二级城市如长沙、重庆等地开设分店;同时在已有的信誉和知名度的基础上，争取与奢侈品专卖店进行合作，成为其推荐的奢侈品保养店。 第三部分 市场研究与分析 3.1 消费者需求分析 1、奢侈品清洗护理类消费者需求分析 当,,、古琦、香奈儿等众多世界顶级品牌纷纷登陆中国，当这些顶级品牌的专卖店如雨 后春笋一般纷纷展现，一个尴尬而又无奈的事实也给这些顶级品牌的消费者带来困惑:花几万、 几十万元购买的奢侈品包包，却是难清洗、难维修的“一次性”商品。 现象一:清洗无人接招 现象二:维修费很昂贵 现象三:换个配件要一年 再贵的箱包使用一段时间后，也会沾染灰尘污垢、出现污渍这样的小问题，脏了自然就要清洗，既然是奢侈品箱包，清洗当然不能马虎，按照谁销售谁负责的原则，这样的差事，理应由品牌专柜来处理。但记者调查后得到的答复，却足以提醒想买这些品牌箱包的消费者，奢侈箱包真得只能奢侈一次。 具体归纳如下 1)很多人在购买奢侈品时，常常会这样计算，买来后用上十年八年，这样每次的使用费比普通品牌还便宜。其实这是奢侈品消费的一个大误区，奢侈品就是一次性使用品。购回后要精心收藏，根本经不起频繁使用。而广大误入奢侈品消费误区的消费者却以使用普通商品的习惯使用它，必然出现各种问题。 2)在奢侈品消费刚兴起的中国市场，奢侈品顾客群数量仍不够庞大。目前，中国奢侈品市场并不够成熟。各奢侈品牌几乎没有在中国设立专门的维修中心，也很难找到专业的清洗保养服务商。 3) 如果要送自己的奢侈品去店里维修或保养，则需要专卖店送到香港或者国外总部，来去运费需要自己承担，费用相当昂贵，且时间耗费长。大多数人无奈不能保养自己的奢侈品。 4) 奢侈品的维修保养，在中国乃至全世界都是薄弱环节。所有的奢侈品都有这样的共性，量少质高，这同样造成了维修保养的困难。一位资深业内人士告诉我们，目前几乎没有奢侈品能在国内完成保养维修，连最简单的清洗也要送到香港。 5) 中国迅速富裕的群体中，有很大一部分热衷于用较低折扣购买正品二手奢侈品，这一趋势正在全国悄然流行。国奢侈品消费者中70%是中产阶层，这类群体对奢侈品需求旺盛，但经济实力有限，他们倾向于购买二手奢侈品。 6) 身边有朋友很想把自己的奢侈品脱手，原因很简单，当初这些奢侈品要么是冲动购买的，要么是别人赠送的。总之，在自己手里利用的价值不大，而拿得越久，东西会越掉价。很多白领常常有机会去香港或出国，能够买到低于国内40%价钱的名牌物品。可是很多人购物时太冲动，买了很多，回来后发现根本用不完或者用不上。 以下是我们在网上查阅到的相关资料: 在成都市西武商城,,专柜～记者问销售人员～如果箱包脏了～专柜能提供清洗服务吗, 销售人员明确告诉记者～,,售出的无论是皮质包还是帆布包～只提供维修服务～均不提供清洗服务。“拿去干洗店清洗也不行～”这位销售人员说～“有的干洗店可能给您洗得很干净～但之后脏得更快。,,的很多包都是清洗不了的～脏了就没有办法了。” 在成都仁和春天百货,,专柜～销售人员也同样拒绝提供清洗服务～而对于,,为什么不提供清洗～销售人员表示～如果整个包洗了之后包带就会变形～影响使用寿命。“,,包脏了～消费者也要从自身找找原因。” 记者在调查中了解到～,,～,,,,，～,，,,这类奢侈品牌在中国大陆还没有设立清洗机构。 如果消费者使用的奢侈品包包坏掉了需要维修～销售人员会劝说重新再买一个～因为维修一次的费用相当于再买？个新包的价格。 小李是典型的奢侈品追逐者～她在北京旅游时购买的一款迪奥包包～使用不到一年就出现色差～需要补色～她马上与北京专柜联系～对方称～可以凭联保卡做售后服务～但不能免费保修～因为这款包已经超过了迪奥在中国大陆规定的？个月保修期～所以维修费用要由消费者自己来负担。 记者调查得知～迪奥虽然进入中国大陆,,多年～但在中国大陆一直就没有设立专门的维修中心～消费者要想得到迪奥厂家“原汁原味”的维修～就必须寄回原产地法国～不过～由此产生的维修费用也是相当的“奢侈”。 迪奥专柜的人员告诉小李～如果迪奥包寄回法国维修～就要横跨欧亚大陆～除了要承担维修费～还得自付邮费和出入关税。买这个迪奥包花费是,,,,,元～如果修一次～费用就是将近,万元～足够买？个新包的钱。 如果购买的奢侈品包包哪天不小心弄坏一个扣坏或者是拉链～可能要等上一年才能再使用～这是因为奢侈品包换个配件～耗时差不多要一年之久。 郭女士就遇到这样的情况～前不久购买的一款铁狮东尼包包拉环坏了。她找到铁狮东尼专柜～却被告知～铁狮东尼维修中心设在香港～寄到香港维修至少需要等一年以上时间～如果修复不好～则返回铁狮东尼原产国意大利～这样维修一圈下来可就不是一年的时间了～两年都有可能。想到换配件如此麻烦～郭女士只好将这款铁狮东尼包包给扔了～“皮包是一种时尚产品～每年流行的款式都不一样～如果维修时间要一年以上～那等包修回来～款式岂不是已经过时了。” 记者走访调查发现～正如奢侈包专柜销售人员所说～在中国～多数奢侈品牌的返厂维修时间都在,个月至,年之间～这么长的维修时间让很多消费者难以忍受～甚至由此放弃了返厂维修。 消费者:期待售后服务提升 针对现在奢侈品箱包清洗维修难的问题～很多商家开起了专业品牌包的清洗和服务～他们接纳各种品牌包的清洗和维修～但即便这样的专业店～也不能保证消费者拿来的包能够完全修复好。“清洗还好一点～一般不是太脏的包都能够恢复原色～但如果需要换配件～只有看消费者的运气了～毕竟奢侈包的配件非常稀缺。” 在成都春熙路一家名为柏林站的,,店铺～老板莎莎告诉记者～该店铺主要售卖,,包～也收购一些二手的,,包来售卖～并且提供各品牌奢侈包清洗服务。脏的包有专业的机器和药水清洗～但不能维修～因为奢侈品的配件市面上买不到。 记者在调查中得知～虽然已有一些私人开的品牌店介入奢侈品箱包清洗服务～但由于并非品牌指定授权、相关#管理#也有缺失～难以避免出现这样那样的问题。为此～记者提醒消费者～在委托商家清洗奢侈品箱包时～一定要与这些商家订立清洗理赔约定～以便为日后自己维权做准备。 随着全球奢侈品市场在经济危机影响下的告急～风景独好的中国正成为奢侈品品牌最关注的“新兴市场”。然而～在奢侈品的售后服务上～中国的消费者却并未看到充分匹配的战略。 据报道～新浪尚品频道近期对,,,,多位拥有“,个以上”奢侈品手袋的消费者进行了调查～其中七成受访者认为奢侈品手袋应“免费清洗”～近八成的受访者认为奢侈品牌的全球门店应该统一其售后服务～而不应该因购买地的不同而实行双重标准、区别对待,有五成的人认为奢侈品应终身保修～也有四成多的受访者认为～即使做不到“终身”～奢侈品也应比大众品牌的保修时间更长久…… 2、二手奢侈品代购、代售类服务消费者需求分析 简要来说，二手奢侈品交易有一下三个优点:第一、它可以帮消费者节省开支;第二、二手消费是环保行为;第三、背着那些在专卖店都已经找不到的独特款式，可以因此成为潮流中人。 受金融危机影响，奢侈品销售量自去年以来直线下降，随之兴起的是二手奢侈品交易。据调查，北京建外SOHU 的一家二手奢侈品店，据店主介绍，今年该店的利润比去年同期增长了10%。 首先，二手奢侈品实惠的价格吸引了很多受金融危机影响而缩减开支的白领们。除了买来自己使用外，还有一些名牌的收藏爱好者也看中了眼下价格便宜、版本齐全的时机，在二手店内挑选自己喜爱的货品。这些收藏爱好者也在一定程度上刺激了二手奢侈品的交易。 从目前市场形势看，二手奢侈品店的现货回收比卖出更容易，且大多数出售奢侈品的客人 都是白领阶层。就是受现在经济危机的影响，很多白领还有中高层收入人群愿意把包包拿到二手奢侈品交易市场。需要变卖奢侈品的卖家人数渐增，而青睐价格实惠的二手奢侈品的买家也越来越多，使二手奢侈品在这个经济萧条的时代逆势升温。 其次，消费观念的改变带动二手奢侈品市场。说起二手货，很多人认为用二手货是件丢面子的事情，如今这种概念早已成为过去时，重新发现价值是二手体验者的集体宣言。“我买的不是奢侈，买的是身价～”刚刚拥有了一个顶级名包的某外企白领林小姐经常光顾二手奢侈品店。她购买奢侈品的习惯是到外企工作后养成的。奢侈品的话题经常在同事之间聊起。时间久了，林小姐发现了奢侈品在职场中的重要性:“它是一种身份的标识，无论喜欢与否，最好能储备一些。”陈小姐坦言名牌二手店的出现帮她轻松逾越了世界名品的价格消费障碍，也不用千里迢迢飞到香港或国外去血拼了，如今自己身边的同事和朋友也会经常光顾二手店。 3.2 目标市场分析 1.武汉经济和消费状况概述: 武汉是华中地区最大的工商业城市，也是国家重点建设的工业城市，经济发展势头强劲。同时，作为华中地区的一大交通枢纽，武汉也有着极为广阔的消费市场。据香港贸发局的研究显示，武汉在全国30个消费市场最发达的城市中，属于AAA的最高级别，与北京、上海、广州、深圳及南京一样。调查显示，武汉市的消费市场规模大、市民购买力强，对周边城市辐射力也最强。香港贸发局华东、华中首席代表钟永喜介绍，华中是一个相当重要的市场，而武汉地处中国经济地理的中心，是港商进军中部市场最理想的桥头堡。眼下，香港贸易发展局以及香港企业，都希望通过展会开拓中部市场。 2.武汉奢侈品市场概述: 中国经济发展持续强劲，内地居民消费力也不断上升，奢侈品市场发展潜力庞大，法国高等经济与商业学院LVMH研究中心访问教授卢晓分析说，中国国民经济的持续快速发展，是推进奢侈品消费市场不断升温的主要原因。 近年来，许多世界奢侈品企业都意识到了中国市场的巨大潜力。除了北京、上海等主要城市，不少奢侈品企业也在二、三线城市加大投入力度，开设专卖店。武汉，也正是其一。奢侈品进入武汉市场已有十年左右的时间，奢侈品启蒙教育阶段已经基本完成，目前正处于加速启动阶段。武汉的价值已被越来越多的国外奢侈品品牌再认识，上百个世界名牌已经或即将登陆武汉市场。 新世界百货华中区总经理黎安介绍，武汉奢侈品消费市场，正以令人惊讶的速度成长，一些国际顶级奢侈品牌，每年都会涨价10%左右，在武汉的销量却不 降反增。 在武汉新世界百货，阿玛尼、杰尼亚、PINKO、登喜路、瑞士巴利、纪梵希等，都是知名的世界品牌，销售额每年都有10%-30%的增长。 以卡地亚为例，在武汉国际广场一个专柜，一月能卖出5万元左右的腕表8 块，10万-20万元左右的腕表3块，20万元以上的腕表2块，万元以上的皮 包也能卖上十个。 去年1月份以来，莱丽、喜姆、高宝、卡地亚接连涨价5%-10%，但销售 却反而增长30%。即便在金融危机下，武汉奢侈品消费仍呈强劲增长势头。 武汉奢侈品消费人群状况: 据了解，在汉奢侈品购买者以私营企业主、名企高管亲属及年轻的富二代等群体为主。其中，女性购买者占比极高， 高达80%以上。而购买奢侈品的顾客中，武汉奢侈品消费状况表1武汉和周边地市的顾客大体一半对一半 ——武汉周边地市顾客的消费实力看来 也不容低估。 外地来汉购买者武汉本地购买者从表一中～我们可以看到～武 汉凭借对周边城市的强大辐射力～ 奢侈品销售收益一半来自于外地来汉购买者 武汉奢侈品消费状态表2 从表二中～我们可以看到～ 奢侈品消费中～白领～商人和富 二代是主力军。这批消费者消费 观念前沿～且比较注重个人品味 企事业单位白领商人及富二代与形象～对于奢侈品清洗和养护普通中低收入者其 他 也比较容易接受。 3(奢侈品消费者分析 (一)、收入、资产相对雄厚的普遍消费型“新富人” 此类“新富人”资金相对充实，他们对生活质量追求精致，充分彰显着自己的独特个 性，以自我意识为中心，决定自己的生活方式。 1)新富人的代表——IT巨子 IT巨子可以说是新时代的产物，他们年轻有活力、有激情，同时他们由于在短期之内快速致富，更是当代年轻人的心中英雄。他们吸引眼球:一方面，因为他们的经营风格、经营手法本身就是前无古人的全新事物，其中不乏莽撞冒失之处，结果不是大赢就是大输，个中魅力无穷;另一方面，因为他们不同于传统企业经营者的金钱态度，他们持有可以兑现的大量股票，大把赚钱大把花钱，无所顾忌，高调得很，惟恐天下不知。 2)以巨大金融资产推动消费的高龄人群 在日本，很多退休人员可以一次性获得大额的“退职金”，高龄人群没有的房贷和抚育子女的压力，他们的荷包越来越鼓。并且当前的日本国内很多老年人并不打算把资产留给子女，他们多会选享受在退休前没有时间享受的事情，以及继续享受他们一直爱好的事情。 3)奉行业绩至上主义的上班族 20世纪90年代下半期，“业绩至上主义”迅速在全日本普及开来，企业为了控制膨胀的人事费用，将人事费用以“浮动化”取代“定期加薪”，由此导致了上班族间的收入差距越来越大。加之另外一部分收入较高且稳定的大型媒体、外资企业、电力公司、煤气公司，收入的差距显现出来。(中国的情况也较为相似) 4)高级职业女性、富人全职太太 女性地位的不断提升，高级职业女性较以往的比例不断增加;加之嫁入富人豪门的女人，女性当中也渐渐涌现了更多的新富人。 (二)、收入、资产相对薄弱的特定消费型“新富人” 此类“新富人”资产没有那么多，但是忠实于某个特定的领域，对这个领域有特殊爱好，花起钱来大方的很。 1、奢侈消费的“乐活族” 乐活族又称乐活生活、洛哈思主义、乐活，是一个西方传来的新兴生活型态族群，由音译LOHAS而来，LOHAS是英语Lifestyles of Health and Sustainability的缩写，意为以健康及自给自足的形态过生活，强调“健康、可持续的生活方式”。“健康、快乐，环保、可持续”是乐活的核心理念。日本公众对于乐活的认知度为40%，而正确理解乐活精髓的人不超过10%。 “乐活族”关心生病的地球，也担心自己生病，他们吃健康的食品与有机野菜，穿天然材质棉麻衣物，利用二手家用品，骑自行车或步行，练瑜伽健身，听心灵音乐，注重个人成长，通过消费和衣食住行的生活实践，希望自己有活力。 所以认识乐活的关键不在于与它相关的产品和服务，更是一种价值观，一种关注健康 的生活方式。健康的意义其实很宽泛，健康——身体健康、身心健康、心态健康，只有这些 都健康的共同体才是乐活意义上的健康。 2、为喜欢的东西不惜花钱的“御宅族(Otaku)”(国内通常翻译为“发烧友”) “御宅族”对待他们喜爱的特定领域是货真价实的“新富人”，即使他们的收入在常 人眼里不可能很高。他们酷爱某些特定的领域，拥有极高的追求;“品鉴”考究、专业;始 终保持一种旺盛的消费力;是商家的忠实客户。 正是随着社会构造的变化，几种“新富人”应运而生，奢侈品的新时代到来了，新富 人开始来选择奢侈的商品和服务了。新富人没有从父辈那儿继承消费观念，他们有自己的消 费观;此外他们也有一定购买低价商品服务的经历，他们会把高价、低价两种商品相比较并 细细品味，由此针对新富人奢侈品厂商的竞争对手还有一部分低价商品服务，厂商也要多花 一些心思。 “新富人”和“传统富人”都是奢侈品厂商要争取的客户，他们的属性、特征、生活 方式、价值观的不同，决定了奢侈品市场营销策略的不同。要说明的是，新富人是现在乃至 将来奢侈品消费的主力军，也是奢侈品厂商要尽力争夺的市场空间。 3.奢侈品护理清洗店的必要性分析 1)多数奢侈品点只管销售不管护理 奢侈品并非永久不脏不损不坏品。而一旦沾上污渍或是长久得不到护理，轻则影响美观，重则使用寿命受损。但是目前多数奢侈品品牌店没有专业的售后护理人员，有的仅仅能为一些皮具提供简单的清洗和上油服务。工作人员大多建议消费者前往专业护理店进行护理，一般都在外地。无论是涉及洗涤还是维修，大多数店铺的回答都是 “送交总部等候处理”。一家品牌店的工作人员介绍说，名品的护理有一定专业性，公司不会让没有受过培训的店堂销售人员来进行，销售人员也不敢这么做，毕竟商品价格不菲，万一在护理中出现问题就麻烦了。公司只会在上海等辐射力强、销售量大的中心城市，设立维修护理点。如果消费者真有护理的需求，他们能做的，就是为其联络护理点。若配件缺失，则只能送回总部进行维修。无论如何，店堂没有这样的能力提供专业护理。 2)送往非专业的干洗店洗涤和护理纠纷时有发生 由于送往外地护理费时费钱又费力，一些市民开始将奢侈品送往有资质的干洗店进行洗涤和护理。由于奢侈品价格昂贵，一些非专业干洗店技术不到位，导致东 西损坏又十分普遍，因此纠纷时有发生 事实上，奢侈品的清洁也让干洗业者很头疼。一位从事干洗行业近20年的资 深人士说，为奢侈品做清洁维护很伤脑筋。接单吧，就怕万一有个差池;不接吧， 又怕失去不少顾客的信任 3.3市场份额和规模 中国目前是全球消费市场增长最快的国家之一～预计到2014年～中国还将成为全球最大的奢侈品市场～占全球总量的23%左右。 ——香港《大公报》 根据商务部的预计，到2014年，我国将成为全球最大的奢侈品市场，占全球总量的23%左右。统计显示，目前我国奢侈品市场的年销售额占全球市场份额的18%，是世界第三大奢侈品消费国，仅次于美国和日本。据世界奢侈品协会统计，去年中国人的奢侈品消费已经达到80亿美元，消费人群达到总人口的13%。中国奢侈品消费额的年增长率在20%左右。 在奢侈品市场看好的形式之下，奢侈品清洗行业自然也会水涨船高。因此，我们乐观的估计，我们的奢侈品清洗店市场份额将会呈现一个逐年上升的趋势。 规模上: 我们计划先在汉口人流量最大的地区开设第一家店，集中主要精力经营好此店。在清洗店成立后的若干年里，利用旗舰店的收益，投资建设遍布武汉三镇，武汉城市圈直至华中地区的大型奢侈品清洗连锁店。 3.4 目标广告客户分析 奢侈品清洗，顾名思义，就是为拥有奢侈消费品的客户提供高档奢侈品清洗保养等服务。我们制作了一份调查问卷发布在互联网上，以下是其中一项调查内容: 私营企业家 35.3, 349票 国家公职人员(白 领) 13.6, 135票 演艺界人士 22.4, 221票 工薪阶层 5.4, 54票 企业家二代 / 富二代 17.9, 177票 其他 5.0, 50票 奢侈品消费人群结构图 私营企业家5%18%国家公职人员36% 演艺界人士 工薪阶层5% 企业家富二代22%14% 其 他 在中国，平均月收入5000元至5万元之间，年龄在25岁~40岁的高学历、高收入的人群是中国奢侈品消费的主要力量。世界上奢侈品消费的平均水平是个人财富的4%左右，而中国的一些消费者，特别是年轻人，却用40%甚至更大的比例去追求奢侈品。目标消费群体特点分析。 根据定性调研归纳的结论:中国高端商务人士在奢侈品消费过程中逐渐以组群化方式分裂。其中，以奢侈品的忠爱者为代表的人群呈现出:对奢侈品牌敏感，偏爱炫耀性强、愿意同朋友和周围的人分享感受和体验的特征。希望自己的形象能够获得客户和社会的认可、对奢侈品的了解集中在最知名和最强势的奢侈品品牌等特质则集中在奢侈品消费的跟随者中。 另一方面，高端商务人群也慢慢细分出较为成熟的组群:奢侈品的思考者.该群体则表现为偏爱低调、内涵丰富的品牌和款式品牌忠诚度较高、同时可以影响周围的人群:朋友、同事和生意伙伴.当然，对消费概念相对模糊的奢侈品的滞后者也占了相当比例。对奢侈品牌了解很少、对奢侈品消费持怀疑和否定态度、偏爱实用的款式，对感的要求很低这是这部分人群的最大特点。 出生在八十年代以后的奢侈品消费的新生代是中国奢侈品消费五年后的中坚市场。他们对时尚和奢侈品品牌和流行资讯非常敏感;感性、冲动性消费较为普遍;注重消费体验和拥有心爱奢侈品牌的快感。 这些奢侈品消费群体中，一方面不乏很多具有高知识水准的人群，这些人群素质普遍较高，注重环保、节约理念，另一方面，有许多资产和收入相对来说较低的白领阶层，这一部分阶层首先希望追求高质量的生活方式，其次又由于受到经济方面因素的限制，他们 并不能够随心所欲的购买奢侈品，而是要根据自己的经济状况合理的进行消费，所以说这 一类人群，会比较爱惜自己的奢侈品，大部分都希望自己钟爱的奢侈品可以使用的久一些。 由此，我们确定出了我们的主要目标消费群体: 部分收入、资产相对雄厚的普遍消费型“新富人”以及大部分收入、资产相对薄弱 的特定消费型“新富人” 3.5媒介分析 广告的发布是产品促销活动中重要的实施环节，而媒介选择又是广告策略中的重要组成部分。由于购买媒介需要支付大量的费用，因此，广告媒介策略就直接影响促销的效益，从这个意义上说，媒介策略就成为促销活动核心内容。 因此，我们小组对四大传统媒介和新兴媒介进行优劣势分析，以期制作出一套从创业初期到事业稳定期的最佳广告策略。 1) 店堂广告 考虑到奢侈品消费者会时常出入奢侈品专卖店，我们打算在武汉广场等主要奢侈品卖店、白领经常消费的场所如高级饭店、商务宾馆、咖啡馆、健身房、国际旅行社等场所发布店堂广告。 2) 网络广告 在网络媒介这一块，我们考虑到目标市场主要热衷于交友，时尚购物，旅游和游戏这些方面，我们打算在百合网，世纪佳缘交友网，淘宝网，中国旅游网，腾讯游戏频道等网站发布品牌宣传广告和网站链接 3) 时尚杂志广告 我们的目标消费群体比较关注时尚，注重精神生活的丰富。所以我们可以选择在一些比较畅销和高端的时尚杂志广告上投放广告。 报刊名称 平均销量 覆盖率 销量排名 瑞丽服饰美容 7.86 100.00% 1 瑞丽伊人风尚 4.74 98.61% 2 时尚伊人 4.01 90.28% 3 昕薇 3.44 85.42% 4 VOGUE.服饰与美容 2.95 95.14% 5 ELLE.世界时装之苑 2.90 90.97% 6 瑞丽时尚先锋 2.40 90.97% 7 米娜 2.33 81.94% 8 时尚健康(女) 2.01 88.19% 9 时尚芭莎 1.80 85.42% 10 嘉人 1.28 79.17% 11 今日风采 1.04 77.78% 12 秀 1.03 74.31% 13 炫色 0.97 73.61% 14 娇点 0.96 74.31% 15 Miss格调 0.83 70.83% 16 数据来源:世纪华文全国报刊零售发行监测系统(CCMC) 根据表格的排名，我们会选择销量比较大的杂志进行广告投放。 4)电视广告 索福瑞媒介研究有限公司)的调查显示，湖北经视的在电视媒介这一块，CSM(央视- 经视故事会以4.97%的平均收视率成为武汉地区收视排名老大。我们打算在这一档节目前后投放广告。此外在武汉其他台的热播电视剧前后也有广告投放计划，会视具体收视情况决定。 5)户外广告 在户外广告这一块，我们计划在武广，广埠屯，中南路等闹市地区发布户外广告宣传牌 另外，针对我们的市场有半数来自武汉城市圈周边县市这一特点，我们会在付家坡，鸿基长途客运站，武昌汉口火车站购买广告为投放广告宣传 3.6竞争和竞争优势分析 1.竞争对手分析 A.名瑞高档皮具护理中心 竞争者优势 口碑: 我们的竞争对手”名瑞”是武汉第一家也是唯一一家高档皮具清洗护理中心,拥有一流的技术和高档的设备。在市面上还没有专业皮具维护保养概念时,名瑞率先开始了高档皮具维护之先河，填补了武汉这一市场的空白,并以其良好的服务口碑吸引了一大批忠实客户。 技术和设备: 名瑞的技师都是参加了英国皮革服务公司举办的为期半年的培训，并取得了国际高档皮革护理行业资格证书。每隔一年，英国皮革服务公司的教授都会到名瑞高档皮具护理中心，对他们的技师进行新技术、新药液操作工艺的培训。另外，从设备上来说，名瑞是华中地区首家高档皮革护理专业门店，设备丰富多样，并且先进专业。 服务项目: 名瑞已经在市场上运作了相当长的一段时间，各方面均已比较成熟，能够提供的服务多种多样，一下是名瑞的服务项目。 名瑞服务项目 世界顶级奢侈品护理、保养、维修; 布胶鞋、休闲鞋、运动鞋、皮具清洗、皮鞋清洗、皮鞋定型、皮鞋除皱、特殊污渍处理; 皮鞋修饰护理、减皱整形、上蜡抛光、补伤补色、改色、粘贴内垫、换跟贴底、消毒杀 菌; 皮衣、皮具、真皮沙发护理翻新; 世界顶级手袋、皮包护理保养维修; 世界顶级皮衣、裘皮护理保养。 五金饰品氧化处理 换组合底(进口) 换成型底(进口) 丝绸手感 贴后掌(进口) 修/换皮衣拉链(进口) 修/换鞋拉链(进口) 手袋补线 提色 鞋尖补伤 蒸汽加香 换休闲鞋底(进口) 四合扣/铆钉 皮衣补划痕 粘胶、缝线 手袋加脂 修/换手袋拉链(进口) 皮衣除皱、加脂 鞋面补伤 皮鞋除皱 贴前掌(进口) 竞争者劣势 通过调查发现，名瑞高级皮具护理店只在一定的范围内小有名气，并没有推广到整个武汉及周边地区。 定位不明确，容易给人低端清洗修理的印象。 B(路卡干洗店 竞争者优势 专业干洗，附带皮具护理与保养服务，干洗业务专业成熟，连锁店运营模式，在武汉有多家连锁店，对我们干洗普通衣物类的消费群体有一定的威胁。 衣物干洗服务 衣物水洗服务 家居布套洗涤 女士手提包护理 男士皮具护理 玩具毛类洗涤 洗涤服务 车辆内饰洗涤 皮具护理与保养 皮衣护理与保养 衣物去除顽渍 家居皮具护理 衣物染色改色 特别配件预定 单件隔离洗涤 其他特殊洗涤 竞争者劣势 皮具护理与保养服务不够成熟。 2.自己的竞争优势分析 服务方面优势 1)提供二手奢侈品交换，旧物回收业务 3) 提供上门送货取货服务，接受产品的寄送服务 营销推广方面优势 首先，我们的XX公司，定位高端，以时下流行的低碳，节约为理念进行定位。 其次，我们根据市场调查分析的结果，结合我们的理念制定出了一套完整的营销策略，新颖的广告策略，在宣传推广上争取最大的优势以弥补其他方面的不足。 人才优势 一方面，我们的创业团队来自武汉理工大学广告学专业，多年的专业课程学习，让我们更能应用各种广告策略宣传自己的品牌，不断扩大巩固市场。 另一方面，在公司经营稳定以后，我们也会不惜重金聘用更多的人才，不断扩大市场 第四部分 营销计划 4.1 总体营销战略 随着中国经济的快速发展，居民收入水平的大幅增长，中国的富裕人群快速涌现，中国正逐步成为奢侈品消费市场的生力军，相关数据显示，我国已成为奢侈品的第二大消费国。奢侈品在短短的几年中，就在中国这个大市场上快速成长和传播，对于奢侈品的需求量远远超过了经济学理论中均衡量。 专业的奢侈品清洗店在武汉虽然为数不多,但由于开拓时间相对来说较早，已经抢先一步占领了相当一部分市场，我们的XXX专业奢侈品清洗店在创建伊始，由于知名度不高，各方面都不成熟。所以，想要在这一领域站稳脚跟，我们就要同其他同类行业进行区分，进行差异化定位，经过多方调查和讨论，我们的服务受众群体主要集中在白领、中产阶级、高产阶级里，一方面他们消费水平较高，追求时尚、品味，注重精神生活，尤其中高产阶级在意身份象征。另一方面这些人群知识结构水平较高，对各种事物以及生活有自己独到的见解，有鉴赏力，追求高尚的东西。鉴于此，首先我们要求我们的XXX专业奢侈品清洗护理店的定位要高端，要让接触到我们的受众群体对我们的认识与他们所熟知的奢侈品品牌一样，是一种高品位生活的体现;其次，我们要同时下所流行的低碳生活理念相结合，虽然低碳生活指的是就是指生活作息时所耗用的能量要尽力减少，从而减低碳，特别是二氧化碳的排放量，从而减少对大气的污染，减缓生态恶化，主要是从节电节气和回收三个环节来改变生活细节。但是这个理念的真正宗旨还是离不开保护生态环境，走可持续发展战略。而我们所提供的服务，一是奢侈品清洗维护，另一个是提供二手奢侈品交易的场所，回收二手奢侈品，翻新转售;解决了奢侈品清洗难使得奢侈品成一次性消费品的问题，这种交换、捐赠、改造多余废旧品恰好能够与可持续发展，节省，环保的理念相结合，也是这些理念的一个体现。而这样一个环保理念也正好能够被我们的受众群所接受和认可，在心理上与我们的受众群体打成一片，这样才能够真正走入他们的内心;第三，我们要树立一个亲切和蔼的形象，成为受众群体奢侈品护理保养的贴心关键，致力于解决他们遇到的各种问题。 4.2 收益来源 1.清洗类服务类 服务项目: A. 男女各式鞋类的护理保养和维修 B(男女各式手袋皮包保养和维护 C(冬式皮装护理清洗保养和维护 D(各式各样皮具护理和维修 E(各种五金配饰修理和服务 F(男女各种配饰护理修复 收益来源: 针对各类被清洗物品的质地，污渍范围程度以及清理保养工序复杂程度进行合理定价，收取与之相对应的价格，扣除清洗保养所需的洗涤耗材费用，宣传推广费用，水电费用，广告推广费用，然后得到收益。 2(二手奢侈品交易 1)二手奢侈品寄售服务， 即卖家将自己想要售出的奢侈品放在店内，一件寄售物品以两个月为一个合同期限，在专家进行真伪验证后，由客人自己定价钱，而我们从销售出去的售价中提取20%作为佣金，如果没有成功销售卖家也需向我们支付定价的5%作为陈列费。 2)二手奢侈品回收再卖 即我们从客户方回收他们不想要的奢侈品并对其进行维护和保养，然后根据回收价格结合保养护理耗材费用，重新定价然后售出以赚取其中的差价。 4.3 定价 4.4 促销和推广 1.前期市场推广计划 前期的市场推广计划应用于XXX店面开张的筹备阶段和店面开张伊始，由于在这个阶段，我们的资金投入主要是应用于硬件设施的建设，所以我们要力争运用有限的资金创造广泛的社会效应，为市场的开拓奠定良好的基础。基于此我们采取以下营销推广策略 首先在店面筹备阶段，我们要印制宣传单和名片，在白领、中高产阶级出现较多的场所进行宣传单以及名片的发放。我们主要选择奢侈品店、高级饭店、宾馆、咖啡厅、健身房、国际旅行社等。当然宣传单的内容也相当重要，我们要在宣传单中传达我们的定位理念，要将奢侈品清洗、交换所带来的低碳生活方式传达给消费者，要以情打动消费者; 其次，经过调查显示，消费者一般都是通过奢侈品店内的宣传海报了解到奢侈品清洗店的，所以在我们的店开张一段时间后，我们要与各个奢侈品店进行洽谈协商，与他们进行合作，合作方式多种多样，比如我们可以发起一个在某某奢侈品店消费满多少元就可以获得相应的积分，该积分可以在我们的奢侈品清洗店抵消一定的清洗费用。 第三，我们要利用专业优势制作一些企业宣传刊物放在店内，由顾客自由浏览，刊物的主要内容包括一些奢侈品护理保养的小常识，各个奢侈品品牌故事的介绍等，除此之外，我 们还会将与我们合作的奢侈品店的信息放在刊物内，进行相互宣传。另外关于我们XXX的网站建设也是至关重要的。 第四，建立VIP用户档案，对会员采取一定的优惠活动。 2( 中期市场推广计划 中期市场推广计划应用于本店在武汉内已经有了一定的知名度，占领了武汉的一定市场，并且有了一定的资金积累，在此阶段，我们不仅需要更加扩大知名度，打好情感牌，使我们高端、环保、奢侈品清洗护理好帮手的形象更加深入人心，还要扩大目标消费群体，拓展新市场。 首先，根据调查，我们的主要目标消费群体在报纸，网络上花费的时间较多，电视次之。在网络媒介这一块，我们考虑到目标市场主要热衷于交友，时尚购物，旅游和游戏，我们打算在百合网，世纪佳缘交友网，淘宝网，中国旅游网，腾讯游戏频道等网站发布品牌宣传广告和网站链接。在报媒这一块，我们仍旧选择在武汉地区颇有影响力的《楚天都市报》《武汉晚报》为主要媒介;另外针对我们的市场有半数来自武汉城市圈周边县市这一特点，我们会在付家坡，鸿基长途客运站，武昌汉口火车站购买广告为投放广告宣传。 其次，考虑到我们的受众群体都属于较为高端的阶层，会追求一定的精神生活享受，所以我们可以在周末节假日中，将有空余时间的会员用户组织在一起举办各种各样的活动，活动形式可以有很多，如开PARTY，交流会，品下午茶，集结单身贵族一起活动等，会员可以在活动中畅谈自己购买奢侈品时发生的故事，交流奢侈品消费、使用的心得等，借此交流感情，最后形成一个CLUB。我们会将活动照片发布到我们的网站上，作为品牌成长故事，进行记录，加大宣传。 第三，这一阶段，我们的品牌已经开始逐渐成熟，有了一定的知名度和美誉度。为了将我们低碳，环保，持续发展的理念更加深化，也为了树立更好的企业形象，我们会和各种希望工程组织慈善机构取得联系，在店内设置旧物回收捐赠点，客户有不用的旧衣物(不单纯指奢侈品)可以带到我们的店内的捐赠点，我们会详细记录捐赠资料，每个季度清点一次，寄送给慈善机构，慈善机构收到捐赠物后，我们会通过短信方式向捐赠过的顾客进行回复。 第四,利用我们良好的企业形象和奢侈品店进行合作,作为他们长期的定点维修护理单位,给奢侈品消费者以保障,达到双赢的利益。 3.长期市场推广计划 在这一阶段中，不论是我们的品牌还是企业形象都已经非常的成熟，此时为了保持公司长期占有市场份额，并不断吸收新用户，我们开始要着眼于在长沙、重庆等地开设分店。在 实体店发展的同时，我们还要结合时代潮流，将我们的二手奢侈品交换服务电子商务化所以我们的长期市场推广计划，一是要致力于对分店的宣传推广，二是将我们的二手奢侈品交换拓展为电子商务式的，也就是在淘宝网等网站开设网店，面向全国扩大交易范围。 第五部分 总体进度安排 5.1 现状 目前我们的各个计划都已逐步成熟，在市场方面，我们已经全面的了解了我们的目标市场和目标消费群体，竞争对手状况等;在营销计划方面，我们已经根据市场状况制定出了完整的营销策略;20万的启动资金已经具备，现在正处于最后的筹备建设阶段。 5.2 开发计划 我们采取五年三期的开发计划， 1( 第一阶段:店面开张第一年 在开店之前，派两个学员去专门的皮革护理学校学习技术，剩下的人购买设备药水，寻找合适的店面租赁装修，确定服务业务价格，印制宣传单和名片。开店后，配合我们前期的营销活动，在这一年内树立良好的品牌形象，获得一定的固定消费用户市场。 2( 第二阶段:第二年、第三年 在这两年内，我们已拥有了一部分市场以及一部分资金和经验，在这个基础上，首先我们要对店面重新装修和包装，提高档次，其次要选择有效媒体加大宣传力度，更加扩大知名度，打好情感牌，使我们高端、环保、奢侈品清洗护理好帮手的形象更加深入人心，还要扩大目标消费群体，拓展新市场，并和奢侈品店进行合作，作为他们的奢侈品定点维修护理单位，挖掘新的业务，服务要辐射至武汉的周边地区，另外在技术上，我们也还要再派学员继续深造。从各方面加强我们的实力。 3. 第三阶段:第三年、第四年 在这一阶段中，不论是我们的品牌理念还是企业形象都已经非常的成熟，此时为了保持公司长期占有市场份额，并不断吸收新用户，我们开始要着眼于在长沙、重庆等地开设分店。在实体店发展的同时，我们还要结合时代潮流，将我们的二手奢侈品交换服务电子商务化，在淘宝等网站开设网店。另外，还要加强技术和设备的更新换代。 第六部分 风险管理 6.1 市场风险 1.竞争者 根据我们对武汉奢侈品保养市场的调查，在武汉目前只有一家奢侈品保养店，他们主要是针对皮具，包括包包，皮鞋的保养清洗，而我们提供的服务还有高档衣物的护理清洗，另外我们还提供奢侈品的二手置换服务。另外，为了增加我们的竞争优势我们还提供武汉市区上门服务，即上门取送服务，我们通过更多的人性化服务来规避竞争风险。 此外，我们的竞争的对手的理念是在维修，为了修而修，而对于奢侈品消费者而言他们的虚荣心更强些，这种理念与他们的价值观不太符合。而我们将这种理念进行升华，在开店初期，我们强调的是低碳生活，不浪费，这种时尚的生活理念可以很好的打动消费者，使他们觉得拿东西到我们店里保养维修不再是掉价的行为。 为了使我们的店一直处于竞争优势的地位，我们会在实际的保养维修工作挖掘更多的消费点，不断创新，以达到不断吸引消费者的目的。 2.顾客需求风险 对于任何公司来说，产品或服务需求不足始终是最大的风险，虽然我们对市场进行了充分的调查，对我们的服务充满信心，但还是存在一定的风险。所以我们的服务项目并不是单一的对奢侈品的清洁保养，还有奢侈品的置换典当服务。而奢侈品的清洁保养已经在全国掀起了一股潮流，得到了消费者的认可。但是在前期，客源不多的情况下，我们需要资金来维持店面的日常运作，而奢侈品的置换典当服务为我们提供了资金的来源。尽量把风险降到最低。同时，我们会在前期开展普通干洗店的普通衣物干洗服务以解决资金周转的困境。因为 这个市场是比较成熟的市场，需求量是很充足的。 3.技术风险 奢侈品清洗保养是一个技术含量高、复杂繁琐的工程，光是皮具清洗剂就有50多种，修理程序更是复杂，就拿一个受潮掉皮的包包来说，去污、补伤、上色，至少要上10道工序，哪道工序出了错都不行。在前期我们经验不足的情况下，非常容易弄坏顾客的包包，不仅会赔偿数额巨大的赔偿金，更重要的是会影响本店的声誉。所以在开店之前，我们要进行相关技术培训，派遣员工到香港，杭州等地学习相关技术，以期扎实掌握相关技术。其次，在前期，对于没有把握的保养服务，我们不会贸然接单，以规避风险。再次，在以后，我们每半年会送员工继续深造，在技术上不断完善。 6.2 财务风险 财务风险是指公司财务结构不合理、融资不当使公司可能丧失偿债能力而导致投资者预期收益下降的风险。财务风险是企业在财务管理过程中必须面对的一个现实问题，财务风险是客观存在的，企业管理者对财务风险只有采取有效措施来降低风险，而不可能完全消除风险。 在前期，我们投入了大量资金用于购买设备和店面装修以后，我们可供周转的资金有限。所以公司有可能在一段时期内进行负债经营。而我们主要的融资途径主要是通过银行贷款。其中存在着不小的风险，并伴随着诸多不确定因素。银行利率的调整，通货膨胀均可能导致公司倒闭，对于这些风险，我们要清楚的认识，并采取措施有效规避。在我们向银行贷款前，应该咨询相关经济人士，了解当时的金融环境，采取稳健的融资策略。我们的财务人员要时刻关注公司的资金利用情况，及时作出应对策略，制定科学的财务决策。 第七部分 公司的管理和产权 7.1 概述 目前我们公司规模较小，加之处于创业初期，对于公司管理机构设置比较简洁。鉴于此，我们打算采取友情化管理模式，这种管理模式在创业初阶段有积极意义。在钱少的时候，也就是在哥们朋友可以而且愿意两肋插刀的时候，这种模式是很有内聚力量的。但是，当企业发展到一定规模，尤其是利润增长到一定程度之后，友情淡化了，企业必须随着发展进行 调整，如若不然势必会导致公司分裂或破产。我们在公司以后的不断发展中，会逐渐引进科学的制度化管理模式，细化各个机构的管理职能，促进企业的可持续发展。 7.2 公司组织机构(图) 7.3 公司管理人员 总经理:苟婷婷 职责:全面负责公司的日常事务，保证经营目标的实现。组织实施公司年度工作计划和财会预算报告及利润分配、使用。组织实施新开发项目。组织公司的日常经营管理工作，以法人代表的身份代表公司签署有关、合同、合约和处理有关事宜。决定组织体制和人事编制。加强企业文化建设，搞好社会公共关系，为公司树立良好的企业形象。根据年度工作计划，作出下阶段工作部署，达到量化、细化，分类分项、按人、按时抓好布置、安排、检查和落实。 人事部经理:张文卿 职责:负责主持本部的全面工作，组织并督促部门人员全面完成本部职责范围内各项工作任务。贯彻落实本部岗位责任制和工作标准，密切与营销、计划、财务等部门的工作联系，加强部门间的协调配合工作。负责组织《劳动法》及地方政府有关劳动法律、法规的贯彻落实。负责组织公司人事、劳资统计、劳动纪律等有关管理制度的拟定、修改、补充、实施和考核评比工作。组织培训教育管理工作。配合各部门做好专业技术培训教育组织工作。 营销部经理:唐宁 职责:负责做好优质服务、售后服务工作。加强对营业人员的教育，走访用户，及时处理用户投诉，提高企业信誉。贯彻落实本部岗位责任制和工作标准，加强与有关部门的协作配合工作。负责组织编制年、季、月度营业计划，适时合理地签订供货合同，确保销售计划指标完成，节约销售费用、及时回笼资金，加速公司资金周转。组织实施公司各项营销活动的策划实施。 财务部经理:江思浩 职责:组织领导编制公司财务计划、审查财务计划。拟定资金筹措和使用方案，全面平衡资金，开辟财源，加速资金周转，提高资金使用效果。负责组织公司的成本管理工作。进行成本预测、控制、核算、分析和考核，降低消耗、节约费用，提高监利水平，确保公司利润指标的完成。 技术部经理:刘建宏 职责:全面负责公司技术指导，原料采购，设备采购。定期进行技术分析和质量分析工作，制定预防和纠正措施。不定期对员工进行技术培训，负责挖掘新技术，新工艺。 业务部经理:吴尚 职责:策划市场调查、研究及分析活动，提供可靠的市场情报。向客户宣传、推销公司的服务。负责公司客源建立及拓展。负责公司出货配送。 第八部分 资金需求及运用 8.1 资金需求 首期资金20万，用于商铺成立，初期宣传推广、技术培训以及初期营运维持等。 第二期资金主要来源于第一年营业收入，用于网站建设、市场推广等广告宣传及设备维护。 第三期投资主要来源于第二期营业收入，加大设备和人才投入，并根据发展需要在长沙开设分店，扩大经营规模，加大宣传力度。 8.2 资金用途 资金用途 初始费用表 项目 费用(元) 设备购买 20000 店面装修 30000 技术培训 4000/人 交通 2000 总计 56000 第一期资金用途 项目 费用(元) 月租 10000 月消耗 5500 广告费用 10000 总计 25500 备注:广告费用包括网站建设6000，名片及海报宣传 第二期 项目 单价(元) 数量 费用 备注 公司网站维护 1200 1 1200 12个月 DM单 0.5 5000 2500 名片 0.05 10000 500 高档杂志广告位 4000 12 48000 12个月 备注: 1(网站建立时系统需要6000左右，以后每年的网站空间、域名注册费、维护的费用是1200左右。 2(杂志广告位每月投入4000元，一年的费用为48000元 第三期 项目 单价(元) 数量 费用 备注 开设分店 公司网站维护 1200 1 1200 DM单 0.5 5000 2500 名片 0.05 10000 500 高档杂志广告位 8000 12 96000 12个月 备注: 1.开设分店的投入为 2.此时将加大广告投入，费用增加。 第九部分 财务分析 9.1资产负债表 资产负债表(单位:元) 现 金 180940 232090 271990 426790 1038490 存 货 0 2660 2660 2560 2660 180940 234750 274650 429350 1041150 财产、厂房及库存 20000 20000 20000 50000 80000 减:累计折旧 3600 7200 10800 18000 28800 16400 12800 9200 32000 51200 197300 247550 283850 461450 1092350 投入资本 200000 200000 200000 230000 260000 未分配利润 -2660 47550 83850 231450 832350 197300 247550 283850 461450 1092350 197300 247550 283850 461450 1092350 9.2 损益表 损益表(单位:元) 180000 300000 400000 800000 1200000 减:营业成本 (100000) (100000) (100000) (200000) (300000) 店铺装修 (60000) 0 0 (60000) (60000) 培训费用 (8000) (8000) (8000) (8000) (8000) 工 资 (60000) (120000) (240000) (288000) (336000) 广告费用 (10000) (15000) (20000) (30000) (40000) 折 旧 (3600) (3600) (3600) (7200) (10800) 营业利润 -31600 53400 28400 206800 781200 加:其他利润 5000 10000 20000 30000 60000 息前税前利润 -26600 63400 48400 236800 841200 减:所得税 0 15850 12100 59200 210300 -2660 47550 36300 177600 630900 9.3 现金流量表 .现金流量表(单位:元) 经营初期现金流 0 180940 232090 271990 426790 期初投入 200000 设备购买 (20000) 0 0 (30000) (30000) 净收入 -2660 47550 36300 177600 630900 折 旧 3600 3600 3600 7200 10800 合计现金流 165940 51150 39900 154800 611700 期末现金 1809400 232090 271990 426790 1038490 附录:我们的调查表 奢侈品清洗行业目标市场调查 人次:630 状态:进行中 类别:各行各业 发布日期:2010-6-1 18:12:36 问题1:你是否有购买过奢侈品?已经拥有多少件,(单选题) 没有，暂时不打算购买 41.1, 259票 准备近期添置 21.9, 138票 有1件 19.2, 121票 有2~5件 9.2, 58票 有5件以上的奢侈品 8.5, 54票 问题2:你的奢侈物品是否遇到污，损，破等问题(单选题) 是，有遇到过 65.0, 410票 否，我很小心爱护 34.9, 220票 问题3:如果你的昂贵奢侈物品弄脏了，你准备如何处理(单选题) 弃之不用或者送人，自己再购买一件 44.6, 281票 送回店铺要求卖家处理 23.6, 149票 寻找专业奢侈品清洗点进行清洁护理 21.9, 138票 送到社区普通干洗店 9.8, 62票 问题4:你把弄脏受损的奢侈品送回店铺卖家一般作何反应,(单选题) 不予处理，让你自己想办法 49.0, 309票 热情的提供清洁修复 21.2, 134票 表示可以免费要送回原厂家维修，需要您等候 18.2, 115票 数日取回 表示需要送回原厂护理，路费由您承担 11.4, 72票 问题5:您是否为自己的奢侈消费品弄脏苦恼过,(单选题) 没有，用它主要是看它的牌子，稍稍弄脏不影 51.9, 327票 响使用 没有，卖家会给与很周到的售后服务 24.9, 157票 有，送回厂家时间长，运费高，周围又没有放 23.1, 146票 心的清洗点 问题6:如果您的奢侈消费品弄脏，您是否愿意送往专业清洗店清洗,(单选题) 愿意 58.8, 371票 不愿意 21.2, 134票 先问清楚价格才能决定 19.8, 125票 问题7:您能接受的奢侈品清洗服务费用在什么区间内,(单选题) 50~100元之间 62.8, 396票 100~500元之间 21.1, 133票 500~1000元之间 9.0, 57票 价格不是问题，只要服务好，信誉有保障 6.9, 44票 问题8:在您生活的城市，您知道的有多少家奢侈品清洗店(单选题) 不知道 56.5, 356票 1~3 23.6, 149票 4~5 10.3, 65票 5家以上 3.9, 25票 一家也没用 5.5, 35票 问题9:您是从哪些渠道了解到奢侈品清洗店的相关信息的(多选题) 奢侈品专卖店的海报，名牌等 47.6, 379票 报纸杂志广告 19.5, 156票 电视广告 13.0, 104票 网页宣传广告 9.6, 77票 逛街的时候发现的 10.0, 80票 问题10:感谢您的配合，最后了解下您的收入状况(单选题) 1000以下 44.1, 279票 1000~2000 24.6, 156票 2000~3000 14.5, 92票 3000~5000 9.8, 62票 5000以上 6.8, 43票