Oracle产品销售简明手册 -- 1许可证报价

Oracle产品销售简明手册 -- 1许可证报价 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第1页 东软集团 合作伙伴产品事业部 ORACLE产品销售简明手册 许可证报价 设 计: 合作伙伴产品事业部 -- Oracle产品部 设 计 日 期: 2009年5月4日 最 近 修 改 日 期: 2009年6月15日 文 档 控 制 号: 版 本: 1.0 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第2页 审 批 人: 文档控制 变更记录 日期 作者 版本 变更描述 2009-05-04 Oracle产品部 1.0 创建文档 David 审阅人 姓名 职位 林岩 发行 拷贝号 姓名 地址 1 2 3 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第3页 目录 ORACLE产品概述 ................................................................................................... 5 第1章 第2章 技术类产品 ................................................................................................................ 5 2.1 概述 ................................................................................................................................ 52.2 ORACLE 操作系统产品 ................................................................................................... 6 2.3 ORACLE数据库 ............................................................................................................... 6 2.4 ORACLE企业版数据库选件 ............................................................................................ 6 2.5 融合中间件 ..................................................................................................................... 6 第3章 应用类产品 ................................................................................................................ 6 第4章 ORACLE产品许可证计算原则 ................................................................................ 7 4.1 概述 ................................................................................................................................ 7 4.2 计算需要购买的处理器数量 .......................................................................................... 7 4.2.1 主机的数量 ............................................................................................................ 7 4.2.2 主机的完整型号和配置 ......................................................................................... 7 4.2.3 一台主机的CPU处理器的类型、数量 ................................................................ 8 4.2.4 确认要使用到的内核价格系数 ............................................................................. 8 4.2.5 计算公式 ............................................................................................................... 9 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第4页 4.3 销售 ............................................................................................................... 10 4.3.1 .......................................................................................... 10 使用的销售计划协议 4.3.2 ..................................................................................................................... 11 折扣 4.3.3 使用的销售计划协议对应的服务费比例 ............................................................ 11 4.4 许可证计算方式 ........................................................................................................... 12 4.4.1 许可证单位 .......................................................................................................... 12 4.4.2 许可证计算方式 .................................................................................................. 12 4.4.3 .................................................................................................. 12 许可证计算原则 第5章 ORACLE产品报价模板 ......................................................................................... 13 5.1 ORACLE产品报价模板样式 .......................................................................................... 13 5.2 报价模板说明 ............................................................................................................... 13 5.3 报价模板说明 ............................................................................................................... 19 5.3.1 1........................................................................................................... 19 报价实例 5.3.2 报价实例2........................................................................................................... 19 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第5页 第1章 Oracle产品概述 Oracle产品体系分为两个大类产品:技术类产品和应用类产品。如下图1，技术类产品包括操作系统、数据库产品及选件、融合中间件产品，应用类产品包括商业应用套件产品。 图1:Oracle产品体系图 第2章 技术类产品 2.1 概述 Oracle技术类产品由操作系统、数据库及组件和融合中间件产品构成。后续手册 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第6页 中会对Oracle产品进行详细的说明。 2.2 Oracle 操作系统产品 包括针对Oracle数据库进行优化编译后的开源Linux操作系统，以及提供Oracle产品运行环境的虚拟器(VMware for Oracle)。 2.3 Oracle数据库 Oracle数据库主要分为3个版本:企业版、标准版/标准版1。其中Oracle企业版数据库支持功能强大的数据库选件，其它版本则不支持数据库选件功能。 2.4 Oracle企业版数据库选件 主要包括几个方向的功能:高性能集群及容灾选件、安全选件、存储优化选件、配置管理类选件等等。 2.5 融合中间件 Oracle融合中间件产品主要分为6部分:应用服务器、内容管理、门户、SOA、商业智能、安全解决。 第3章 应用类产品 Oracle应用类产品主要包括Oracle E-Business Suite(EBS)电子商务套件、Enterprise Resource Planning(ERP)企业资源计划系统、Customer Relationship Management(CRM)客户关系管理系统、Enterprise Performance Management(EPM) 企业绩效管理系统等，后续手册中会对Oracle应用类产品进行详细的说明。 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第7页 第4章 Oracle产品许可证计算原则 4.1 概述 计算Oracle产品许可证需要确认如下问题: 首先，确定客户需要购买的处理器数量，需要考虑数据库服务器环境中主机的数量、每台主机的处理器数量、处理器的类型、处理器的内核的数量。 其次，确认许可证是使用销售计划协议中的哪一种 (FU、ASFU、ESL)，然后根据使用的销售计划协议和客户的预算额度，确认OFF掉的折扣比例以及产品支持和升级服务费用的比例(Fu每年服务费递增1.05倍) 最后，确认使用哪种方式计算许可证(用户方式还是处理器方式)对客户比较有利 4.2 计算需要购买的处理器数量 确认数据库服务器环境中CPU处理器的数量，首先要了解客户购买的运行Oracle数据库服务器具体型号和配置，根据相应的服务器型号，明确数据库服务器环境中主机数量、CPU处理器的数量、内核数量等。需要确认如下问题: 4.2.1 主机的数量 确认并统计出Oracle服务器环境中的所有主机的数量，包括集群环境的所有节点主机的数量、容灾环境中的所有主数据库和备份数据库节点主机的数量。 4.2.2 主机的完整型号和配置 详细了解客户数据库环境中服务器主机的完整型号和配置，有些客户不了解主机参数，报给销售的主机型号不完全，这样无法确认主机的处理器个数和内核数量。例如:某个客户报给销售的主机硬件配置是:HP ProLiant DL580 G5服务器， 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第8页 在此服务器上希望购买50用户的Oracle企业版数据库。此时，服务器的型号不完全，无法进行报价，因为HP ProLiant DL580 G5系列服务器有10多个不同配置的服务器，处理器的数量和内核的数量也是不一样的。正确的型号是跟客户确认具体的型号，沟通后完整的主机型号应该是HP ProLiant DL580 G5 (487365-AA1) 。 4.2.3 一台主机的CPU处理器的类型、数量 主机的完整型号和配置后，根据配置单可以确认主机的处理器的类型和数量。需要注意的是，某个厂商的主机，可能会使用到不同芯片处理器。例如:IBM不同系列的服务器分别使用了Intel、AMD、Power系列的处理器芯片，因为通常现在主流服务器配置都使用多核处理器，所以不同处理器的类型在计算产品许可证的时候会使用到不能的内核价格系数，会影响到产品的许可证使用费用的报价。因此，需要了解CPU处理器的类型及数量。 4.2.4 确认要使用到的内核价格系数 如果是多核处理器，根据处理器的类型和处理内核的数量，确认要使用到得内核价格系数。不同类型的处理器使用不同的内核价格系数，内核价格系数用于计算许可证中处理器数量的。 内核价格系数 Vender and Processor Sun Sun and Fujitsu UltraSPARC T1 processor (1.0 or 1.2 GHz) Only named servers including: Sun Fire T1000 Server, SPARC Enterprise T1000 Server*, with 6 or 8-core 0.25 1.0 GHz UltraSPARC T1 processor Sun Fire T2000 Server, SPARC Enterprise T2000 Server*, with 4, 6, or 8- core 1.0 GHz, or 8 core 1.2 GHz UltraSPARC T1 processor Sun Netra T2000, 1.0 or 1.2 GHz UltraSPARC T1 processor 0.25 Sun and Fujitsu UltraSPARC T1 1.4 GHz Only named servers including: 0.5 Sun Fire T2000 Server and SPARC Enterprise T2000 Server*, with 8-core, 1.4 GHz UltraSPARC T1 processor Sun T6300, 1.4 GHz UltraSPARC T1 processor 0.5 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第9页 Sun and Fujitsu SPARC64 VI, VII 0.75 Sun UltraSPARC IV, IV+, or earlier Multicore chips 0.75 Sun UltraSPARC T2, T2+ 0.75 Intel & AMD AMD Third Generation Opteron or earlier Multicore chips 0.5 Intel Xeon Series 74XX, Series 55XX or earlier Multicore chips 0.5 Intel Itanium Series 91XX or earlier Multicore chips 0.5 Intel or AMD Desktop, Laptop/Notebook, or Netbook Multicore chips 0.5 HP HP PA-RISC 0.7 IBM IBM Power6 1.0 IBM System z (z10 and earlier) 1.0 IBM Power5+ or earlier Multicore chips 0.7 Other All Other Multicore chips 1.0 All Single Core Chips 1.0 注意:如果是SUN公司的处理器芯片，需要根据服务器的类型区分不同内 SPARC Enterprise T1000 and SPARC Enterprise T2000 Servers 这两核价格系数。 Sun Microsystems, Fujitsu or Fujitsu Siemens三家公司贴牌种系列的服务器可以被 进行销售。 4.2.5 计算公式 计算公式:需要购买的处理器数量 = (核数 * 处理器数量) * 主机数 * 内核系数 当确认了本节上述信息后，就可以计算出来客户数据库服务器环境中需要购 买的CPU处理器的数量，计算公式如上。 案例1:客户数据库环境是4台HP ProLiant DL580 G5 (487365-AA1) 服务器， 英特尔? 至强? E7430 四核处理器，每台主机2个处理器。计算需要购买处理器 的数量，如下: 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第10页 需要确认的问题 描述 主机数量 4台 服务器完整的型号 HP ProLiant DL580 G5 (487365-AA1) 一台主机的处理器类型和数量 英特尔? 至强? E7430 ， 2个cpu 处理器的内核数量 四核处理器 使用的内核系数 0.5 计算公式 需要购买的处理器数量 = ( 核数 * 处理 器数量 ) * 主机数 * 内核系数 4 * 2 * 4 * 0.5 = 16 需要购买的处理器数量 16 案例2:客户数据库环境是2台SPARC Enterprise T1000 Server服务器， UltraSPARC T1 多内核处理器(8个内核)，每台主机1个处理器。计算需要购买 处理器的数量，如下表: 需要确认的问题 描述 主机数量 2台 服务器完整的型号 SPARC Enterprise T1000 Server 一台主机的处理器类型和数量 UltraSPARC T1 多内核处理器，1个处理 器 处理器的内核数量 8核处理器 使用的内核系数 0.25 计算公式 需要购买的处理器数量 = (核数 * 处理器 数量) * 主机数 * 内核系数 8 * 1 * 2 * 0.25 = 4 需要购买的处理器数量 4 4.3 销售计划协议 计算Oracle产品许可证之前，需要确认使用的销售计划协议、客户的预算额 度、对应的折扣、以及对应的服务费比例。 4.3.1 使用的销售计划协议 根据客户所在的行业及业务范围，选择相应的销售计划协议，Fu、ASFU、ESL 中的一种。 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第11页 4.3.2 折扣 选择三种销售计划协议中的一种后，确认销售计划协议对应的有效OFF折扣。 Fu (OFF折扣) 社保行业的客户 75% 其他行业的客户 60%以下 预算在30万以下的 其他行业的客户 65%以下 预算在30万至50万以下 的 其他行业的客户 根据订单具体分析 预算在50w以上的 购买Oracle数据库企业版35% 25个用户Licence ASFU (OFF折扣) ESL (OFF折扣) 东软自有应用系统 75% 80% VAD经销商 77.5% 82% 4.3.3 使用的销售计划协议对应的服务费比例 Oracle产品总金额包括产品使用费和产品服务费。产品服务费分为两部分:产品支持费用、产品升级服务费。 产品支持费 产品升级第一年服务总金额 第二年服第三年服第n年服务费 服务费 费 务费 务费 Fu 产品使用总产品使用产品使用总产品使用总第一年服第二年服第一年服务费 n * 1.05 价的7% 总价的价 * 22% 价 + 第一务费 * 务费 * 15% 1.05 1.05 年服务费 ASFU 产品使用总产品使用产品使用总产品使用总第一年服第一年服第一年服务费 价的4% 总价的价 * 19% 价 + 第一务费 务费 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第12页 15% 年服务费 ESL 产品使用总产品使用产品使用总产品使用总第一年服第一年服第一年服务费 价的4% 总价的价 * 19% 价 + 第一务费 务费 15% 年服务费 注意:Fu销售协议计划的服务费，从第二年开始每年递增1.05倍，第n年的服务费等于“第一年的服务费乘以1.05的n次方。 4.4 许可证计算方式 4.4.1 许可证单位 1个用户许可费用， 元/用户， 例如 9936元/每用户。 4.4.2 许可证计算方式 按照用户数量、处理器方式进行计算购买用户数，注意:两种方式的前提都要首先计算出来要需要购买处理器的数量。 按用户数方式NUP 按处理器方式Processor (限制用户数量) (不限制用户数量) 每颗处理器购买的最少25用户/每CPU 50用户/每CPU 用户数 举例: 10个CPU的数据10 * 25 = 250 用户许可10 * 50 = 500 用户许可 库环境，200个连接用户(优选) 数 举例: 10个CPU的数据10 * 25 = 250 用户许可 10 * 50 = 500 用户许可库环境，800个连接用户(优选) 数 4.4.3 许可证计算原则 根据客户的需求，从客户角度出发，选择适合的产品以及适当的许可证计算方式，为客户构建良好的系统环境，提升我们的竞争力。 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第13页 第5章 Oracle产品报价模板 5.1 Oracle产品报价模板样式 5.2 报价模板说明 , 第一步:选择销售计划协议，选择报价单使用的销售计划协议(FU、ESL、ASFU) 。 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第14页 , 第二步，填写Oracle产品的报价信息。 1. 产品: 填写Oracle产品名称的全称，按照Oracle报价列表中的产品名称填写。 2. 版本: 要购买的Oracle产品的版本。 3. 使用权类型: 也就是报价方式，按照用户数购买就填写“NUP”，按照处理器数量购买就填写“Processor” 。 4. 使用数量: 产品购买的数量， 如果是NUP方式，该属性代表要购买的用户数量。如果是Processor方 式，该属性代表要购买的处理器数量。 5. 发货数量:购买的套数，通常是1套该产品。 6. 使用权单价: 产品的单价，按照Oracle报价列表中的产品单价进行填写。 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第15页 , 第三步，确认服务费比例 第二步填写完产品信息后，报价表格会自动计算出来产品的报价信息:使用权总价、产品支持费用、产品升级服务费用、总价小计、原价总计、税前税后总价等等。计算是通过公式自动进行的，但是需要填写人员再进行一次核对: 1. 使用权总价: 使用权总价 = 使用总数 * 使用权单价 2. 产品支持费用: 产品支持费用根据不同的销售计划协议而不同，比例如下: FU销售计划协议， 产品支持费用 = 使用权总价 * 7% ESL和ASFU销售计划协议， 产品支持费用 = 使用权总价 * 4% 3. 产品升级费: 产品升级服务费 = 使用权总价 * 15% 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第16页 , 第四步，确认折扣比例 , 第五步，是否购买产品安装介质 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第17页 如果要购买产品安装介质，请在红框的单元格填写介质费用:1000元 。 , 第六步，购买多个Oracle产品 产品报价模板表格中只有5行，可以填写5个Oracle产品，如果客户购买的Oracle产品较多，这个时候需要复制表格行。需要注意的是:表格行里面的单元内置了自动计算公式，拷贝粘贴的时候不要丢失计算公式。步骤如下: 1. 复制行: 产品表格中点选一个空行，鼠标右键点击最左边的行号，例如下图中的，鼠标右键点击24行 的行号，选中整个行，在弹出的菜单中选择“复制” 。 2. 插入复制的单元格: 接下来，继续有鼠标右键点击24行的行号，在弹出的菜单中选择“插入复制的单 元格”，此时表格就增加了一行，同时增加的行中，也内置了自动计算公式，方便销售人员填写。 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第18页 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第19页 5.3 报价模板说明 5.3.1 报价实例1 客户需求:要购买Oracle的数据仓库环境，数据库仓库环境建立在集群RAC上，需要一套商业智能分析软件对数据仓库中的数据进行商业数据分析，需要购买一套安装介质。 根据客户需求，分析后确认客户需要购买4种Oracle产品，按照FU销售协议进行报价，折扣是OFF68%，按照上述步骤填写产品报价表格后，产品报价单完成。 5.3.2 报价实例2 客户需求:要购买Oracle的企业版1套，购买25个用户数，不需要安装介质。 根据客户需求，分析后确认客户需要购买1种Oracle产品，按照FU销售计 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部 Oracle产品销售简明手册 – 许可证报价 第20页 划协议报价，折扣是OFF35%，按照上述步骤填写产品报价表格后，产品报价单完成。 东软集团股份有限公司 合作伙伴产品事业部