商业银行票据业务营销全面解析

商业银行票据业务营销全面解析 第一章 票据营销成银行的秘密武器 我国商业银行在经历了2009年、2010年过度宽松的货币政策之后，将迎来新一轮的“休整”期。2011年，我国银行业将迎来一个货币逐渐“常规化”的年头，在对公业务方面，票据业务将成为银行对公业务拓展最锋利的武器。预计在2011年，票据业务将继续保持较快增长势头，但是，银行该如何去做好票据业务呢,本专题以我国现有票据业务为突破口，以案例的形式向读者展示，银行到底该怎样去对票据业务进行营销。下面我们先从票据业务的基本知识写起。 一、票据业务重点知识集锦 (一)银行承兑汇票 银行承兑汇票是由在承兑银行开立存款账户的存款人出票，向开户银行申请并经银行审查同意承兑的，保证在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。 图表1:银行承兑汇票票样 数据来源:银联信 对出票人签发的商业汇票进行承兑是银行基于对出票人资信的认可而给予的信用支持。我国的银行承兑汇票每张票面金额最高为1000万元(实务中遇到过票面金额为1亿元的)。银行承兑汇票按票面金额向承兑申请人收取万分之五的手续费，不足10元的按10元计。承兑期限最长不超过6个月。承兑申请人在银行承兑汇票到期未付款的，按规定计收逾期罚息。 票据市场作为货币市场的组成部分，其快速发展对改善融资结构、拓宽企业融资渠道、优化商业银行资产负债管理，以及丰富中央银行货币政策手段起到了非常重要的作用。 1(使用银行承兑汇票的优点: (1)对于卖方来说，对现有或新的客户提供远期付款方式，可以增加销售额，提高市场竞争力。 (2)对于买方来说，利用远期付款，以有限的资本购进更多货物，最大限度地减少对营运资金的占用与需求，有利于扩大生产规模。 (3)相对于贷款融资可以明显降低财务费用。 2(适用于银行承兑汇票的公司: 适用于具有真实贸易背景的、有延期付款需求的各类国有企业、民营企业、医疗卫生、机关学校等单位。 (二)商业承兑汇票 商业汇票是指由付款人或收款人(或承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的一种票据。所谓承兑，是指汇票的付款人愿意负担起票面金额的支付义务的行为，通俗地讲，就是它承认到期将无条件地支付汇票金额的行为。 该项业务适用于持未到期商业承兑汇票需现款支付的经工商行政管理部门(或主管机关)核准登记的信誉度较高，现金流较为充足，还款能力较强的企(事)业法人、其他经济组或个体工商户。 图表2:商业承兑汇票票样 数据来源:银联信 1(商业承兑汇票的特点: (1)商业承兑汇票的付款期限，最长不超过6个月; (2)商业承兑汇票的提示付款期限，自汇票到期日起10天; (3)商业承兑汇票可以背书转让; (4)商业承兑汇票的持票人需要资金时，可持未到期的商业承兑汇票向银行申请贴现; (5)适用于同城或异地结算。 2(申请条件: (1)商业承兑汇票贴现申请人须是经国家工商行政管理机关或主管部门核准登记的企事业法人或其他经济组织; (2)贴现申请人与出票人或直接前手之间有真实、合法的商品、劳务交易关系，能够提供相应的商品交易、增值税发票; (3)要求贴现的商业承兑汇票的交易合同必须是合法且要素齐全，即贴现的商 业承兑汇票必须符合《票据法》，符合制度规定的商业承兑汇票的出票、背书、承兑的条款要求，汇票上没有“不得转让”和“质押”等字样; (4)在贴现行开立存款账户; (5)贴现申请人经济效益及资信情况良好; (6)银行要求满足的其他条件。 3(适用于银行承兑汇票的公司: 该项业务适用于持未到期商业承兑汇票需现款支付的经工商行政管理部门(或主管机关)核准登记的信誉度较高，现金流较为充足，还款能力较强的企(事)业法人、其他经济组或个体工商户。 6.4(商业承兑汇票结算流程: 图表3:商业承兑汇票结算程序 1.承兑汇票 付款单位 收款单位 5. 2.要通通求知知付付收款 款 款 3.传递汇票 付款单位 收款单位 4.划拨款项 开户银行 开户银行 数据来源:银联信 (三)其它重要知识 1(银行承兑汇票真伪识别方法: 这几年，中行承兑汇票贴现业务迅猛发展，成为新的工作亮点。但同时市场上假冒、变造、“克隆”承兑汇票也随之涌现，业务临柜人员能否把住审查关，对防范票据风险至关重要。现从长期工作经验中总结出五种方法:一查，二听，三摸，四比，五照，实用有效。 (1)一查。即通过审查票面的“四性”——清晰性、完整性、准确性、合法性来辨别票据的真伪。 ?清晰性:主要指票据平整洁净，字迹印章清晰可辨，达到“两无”，即:—无污损，指票面无折痕、水迹、油渍或其他污物。—无涂改，指票面各记载要素、签章及背书无涂改痕迹。 ?完整性:主要指票据没有破损且各记载要素及签章齐全，达到“两无”，即:无残缺，指票据无缺角、撕痕或其他损坏。无漏项，指票面各记载要素及背书填写完整、各种签章齐全。 ?准确性:主要指票面各记载要素填写正确，签章符合《票据法》的规定，达到“两无”，即:无错项，指票据的行名、行号、汇票专用章等应准确无误，背书必须连续等。无笔误，指票据大、小写金额应一致，书写规范，签发及支付日期的填写符合要求(月份要求1，2月前加零，日期要求1-9前加零，10，20，30前加零)。 ?合法性:主要指票据能正常流转和受理，达到“两无”即:无免责，指注有“不得转让”、“质押”、“委托收款”字样的票据不得办理贴现。无禁令，指票据应不属于被盗、被骗、遗失范围及公检法禁止流通和公示催告范围。 (2)二听。即通过听抖动汇票纸张发出的声响来辨别票据的真伪。用手抖动汇票，汇票纸张会发出清脆的响声，能明显感到纸张韧性，而假票的纸张手感则软、绵、不清脆，而且票面颜色发暗、发污，个别印刷处字迹模糊。 (3)三摸。即通过触摸汇票号码凹凸感来辨别票据的真伪。汇票号码正、反面分别为棕黑色和红色的渗透性油墨，用手指触摸时有明显的凹凸感，假票的号码则很少使用渗透性油墨，而且用手指触摸时凹凸感不明显。 (4)四比。即借助票面“四种防伪标志”比较来辨别票据的真伪。 ?纸张防伪:不需借助仪器可看到在汇票表面无规则的分布着色彩纤维;汇票纸张中加入一种化学元素，如用酸、碱性物质进行涂改，汇票则会变色。 ?油墨防伪:汇票正中大写金额线由荧光水溶线组成，如票据被涂改、变造，此处则会发生变化，线条会消失。 ?缩微文字:汇票正面“银行承兑汇票”字样的下划线是由汉语拼音“HUIPIAO” 的字样组成;汇票中间是由汉语拼音“HUIPIAO”字样的缩微文字组成的右斜线，横贯整个票面的宽带区域。 ?印刷防伪:汇票右下角的梅花花心内为小写汉语拼音H的字样。注意H字母应为空心。 5)五照。即借助鉴别仪的“四个灯”来辨别票据的真伪。 ( ?放大灯:在放大灯下可观测到汇票正面的印刷纹路清晰连续，且纸张无涂改变色痕迹。同时，还可通过子母放大镜的子镜观测到汇票正面清晰连续的缩微文字。 ?短波灯:在短波灯下可观测到汇票背面的二维标识码在灯下呈淡绿色荧光反应。 ?长波灯:在条波灯下可以观测到在汇票表面无规则地分布着荧光纤维;汇票正面大写金额线有红色荧光反应;汇票的左上角印有红色的承兑行行徽，呈现桔红色;汇票字样右侧有暗记，为各行行徽(工行为“ICBC”字样)，长波灯下呈淡绿色荧光反应。 ?水印灯:在水印灯下可以观测到汇票内部排列着黑白水印相间的小梅花，以及“HP”字样，一正一倒，一阴一阳的进行排列，位置不固定，定向不定位。 二、银行票据营销带来好处 (一)保证金存款 保证金存款是商业银行为保证客户在银行为客户对外出具具有结算功能的信用工具，或提供资金融通后按约履行相关义务，而与其约定将一定数量的资金存入特定账户所形成的存款类别。在客户违约后，商业银行有权直接扣划该账户中的存款，以最大限度地减少银行损失。 通常越是信用程度好的客户，需缴纳的保证金比例越低，信用度越低的客户，需缴纳的保证金比例越高。保证金比例在10%—90%之间经常出现。 在银行，很多客户经理获批的授信总量基本相当，但是存款差距很大，主要是由授信产品使用造成的，通常银行承兑汇票使用量越大，存款越高。因此，银行客户经理在授信时，要多使用银行承兑汇票这项工具。 (二)承兑手续费 1(手续费:承兑银行按照承兑金额万分之五收取手续费。计算公式为: 银行承兑汇票手续费=承兑金额×费率 2.风险承担费:按照敞口金额的一定比例收取，通常为0—1%。风险承担费的收取比例高度与存款保证金成反比，保证金比例高，风险承担费收取降低;保证金比例低，风险承担费收取提高。 银行承兑汇票承诺费=(承兑金额-保证金)×费率 银行承兑汇票承诺费=(承兑金额-低风险质押物金额×质押率)×费率 承诺费率按签发汇票的期限确定标准，签发的银承半年期限费率暂定为1%三个月的费率为0.5%，承兑期限不足三个月的按三个月计收，超过三个月的按半年计收。 通常可根据客户的授信等级进行下浮，原则上银承承诺费价格浮动权限为: ?总行级重点客户，免收承诺费。 ?AA级(含)以上的客户，承诺费可下浮60%。 ?AA级以下，BBB级(含)以上的客户，承诺费可下浮60%。 ?BBB级以下，B级(含)以上的客户，承诺费可下浮50%。 ?B级以下及未评级客户，承诺费不得下浮。 银行承兑汇票承诺费应在出票前一次性收取，承兑汇票一经签发，已收取的承诺费不因客户增加保证金或低风险质押物金额再行冲减。 (三)其它关联机会 银行为现有客户办理银行承兑汇票，可以关联营销现有客户的上下游企业在本行办理贴现，可以获得较好供应链营销效果。现有客户可以给本行带来可观的更多客户，快速扩张本行客户群体。比如，银行为汉王科技股份有限公司办理2亿元银行承兑汇票，汉王科技股份有限公司向上游供应商支付银行承兑汇票，银行就可以关联营销这些供应商在本行办理贴现业务。 只要客户经理是个有心的人，他一定能够通过银行承兑汇票这项业务，来关联营销更多的产品和服务给客户。不过在这里有个前提，就是需要客户经理要知道企业的需求，并有丰富的业务知识。 三、票据业务当事人的分析 票据当事人是指票据法律关系的主体，是指在票据法律关系中享有票据权利和承担票据义务的人。 (一)票据基本当事人 票据基本当事人包括出票人、付款人和收款人，他们是在票据做成和交付时就已存在的当事人，是构成票据法律关系的必要主体。 1(出票人是指依法定方式签发票据并将票据交付给收款人的人; 2(收款人是指票据到期后有权收取票据所载金额的人，又称票据权利人; 3(付款人是指由出票人委托付款或自行承担借款责任的人。 (二)票据非基本当事人 票据的非基本当事人包括承兑人、背书人、被背书人、保证人。他们是在票据作成并交付后，通过一定的票据行为加入票据关系而享有一定权利、义务的当事人。非基本当事人是否存在，取决于相应票据行为是否发生。 1(承兑人是指接受汇票出票人的付款委托同意承担支付票款义务的人。 2(背书人是指在转让票据时，在票据背面签字或盖章并将该票据交付给受让人的票据收款人或持有人。 3(保证人是指为票据债务提供担保的人，由票据债务人以外的他人担当。 (三)票据当事人的种类 由于票据行为的多样性，票据关系的当事人呈现出不特定性。根据一般票据法原理，可将票据当事人作如下分类: 1(基本当事人与非基本当事人 (1)基本当事人。即在票据签发时已经存在的当事人。基本当事人构成了票据法律关系的必要主体，如果这种主体缺失或不完全，将导致票据无效。汇票和支票的基本当事人有三个:出票人、付款人和收款人;本票的基本当事人只有两个:出票人和收款人，付款人与出票人为同一人。 出票人，是指签发票据并将票据交付给收款人，从而创设票据权利的人。在汇票和支票关系中，出票人负有担保票据承兑和付款的责任;在本票关系中，出票人负有直接付款的义务，是票据关系中的义务主体。 收款人，是指从出票人处接受票据，并据以向付款人请求付款的人，在记名票据中，收款人为票据上明确记载的权利人;在空白票据和不记名票据中，持票人即为收款人。收款人是票据关系中的权利主体。 付款人，是指在票据上记载的，受出票人委托支付票据上的款项的人。在汇票和支票关系中，付款人只承担可能付款的责任;在本票关系中，付款人承担现实的付款责任。 (2)非基本当事人。非基本当事人是指在票据签发时并不存在，在票据作成后通过各种票据行为而加入到票据关系中成为票据当事人的人。如背书关系中的背书人与被背书人，保证关系中的保证人与被保证人，承兑关系中的承兑申请人与承兑人，付款关系中的持票人与付款人，追索关系中的追索权人与被追索权人等。 背书人，是指在票据背面或粘单上记载一定事项，从而将票据转让给他人或将票据权利授予他人行使的人。背书人先是持票人，经背书后即负有担保票据权利实现的责任，属票据关系的义务主体。 被背书人，是指经背书人的背书转让行为而取得票据的人。如果被背书人不再转让票据，他就是最后的持票人，属于票据关系中的权利主体。 保证人，指在票据上记载一定事项，以担保某一票据义务人履行票据义务的人。 被保证人，是保证人所担保的对象，被保证人必须是票据上的义务主体。如果保证人未指明被保证人，已承兑的票据，以承兑人为被保证人;未承兑的票据或无需承兑的票据，以出票人为被保证人。 承兑人，是指在汇票关系中表示愿意在票据到期日无条件付款的付款人。在汇票关系中，付款人是可能的义务主体，而承兑人是现实的付款义务主体。 持票人，是依法实际持有票据的人。在票据关系中，收款人是最初的持票人，票据一经依法转让，受让人就成为了持票人，享有票据权利。持票人是票据关系中的权利主体。 追索权人，指票据持有人在向付款人或承兑人主张权利得不到实现时，向票据中其他义务主体主张权利的人。 被追索人，是指受追索权人追索的一切票据义务人，包括承兑人、付款人、出票人等。 2(票据债权人与票据债务人 (1)票据债权人。即依据票据法的规定，在票据法律关系中可以享有票据权利的人。票据的最初债权人是出票时的收款人，之后随着票据的流转，从票据的持有人处受让取得票据的人就成为票据的债权人。 (2)票据债务人。是因实施一定的票据行为而在票据上签名，从而承担票据上义务的人。票据债务人又可分为第一债务人和第二债务人，第一债务人是首先承担付款义务的人，又称为主债务人，如汇票的承兑、本票的出票人、支票的付款人等;第二债务人是负有担保付款义务的人，在第一债务人不能履行付款义务时承担付款义务，又称为偿还义务人，如参加承兑人、代理付款人、保证人等。一般来说，持票人应先向第一债务人行使付款请求权，在遭拒绝后才可向第二债务人行使追索权。 3(票据的前手与后手 在票据连续转让所形成的序列当事人之间，根据其相互间的位置，分为前手和后手。先受让票据者是其后受让票据者的前手，其后受让票据者则是后手。票据所有当事人都处于债权债务关系中，所有前手都是后手的债务人，所有后手都是前手的债权人。后手可以向前手行使追索权，但前手不能向后手行使追索权。 第二章 我国票据业务情况综合分析 一、我国票据业务的新情况 (一)票据业务发展迅速 在我们国家票据是企业最常使用的非现金支付工具，充分利用票据的功能，能够起到节约成本，加强财务控制，满足企业融资需要的作用，是企业现阶段重要的支付方式。 统计显示，2010年前三季度，企业累计签发商业汇票8.6万亿元，同比增长10.3%;累计贴现18.1万亿元，同比持平;累计办理再贴现979亿元，同比增加885亿元。9月末，商业汇票未到期金额5.0万亿元，同比增长16.3%;贴现余额1.6万亿元，同比下降43.9%;再贴现余额561亿元，同比增加483亿元。 1(我国票据业务发展(包括支票、本票、汇票)，主要有下面几个特点: (1)企业支付体系日益完善，非现金的支付工具的替代作用日益显现。 2008年年底，我国整个支付量达到1130万亿，全社会的现金流是3万4千亿。现金完成全社会的量不到10万亿，非现金支付完成整个社会支付的量，通过非现金支付时代，进入了一个非现金支付的社会，非现金支付工具对现金的替代作用日益显现。 随着电子支付系统的建立，目前非现金支付工具和方式，主要包括票据、银行卡等几类。概括为五个方面，第一个方面是票据的业务量在稳步增加，但在非现金支付工具中的占比，呈现下降趋势。2006年到2008年全国使用票据范围总笔数分别是11.9亿笔，9.8亿笔，8.8亿笔，笔数占比分别为9.2%、6.33%、4.81%，金额分别为224.6万亿元，236.5万亿元，251万亿元，金额占比47.9%、39.88%，39.71%。这些业务量呈现出笔数占比小、增量比较大的特点，相对银行卡来说，票据是企业主要支付工具。 (2)票据已经成为企业主要的结算工具和融资工具。 票据具有携带方便、背书转让、多次流通的特点。作为融资工具来说，具有费用低廉、手续简便、树立诚信的特点。从2006年到2008年，票据分别是18.9万亿，28.9万亿，银行卡的交易额，大概去年是1600万亿。我们的票据一直是在20多万亿元，说明银行卡主要是自然人使用的支付工具，票据主要是商业、企业使用的一项支付工具。从2008年的数据来看，平均每一笔是27万，可见在我国主要支票是企业在使用，银行卡大概是1600万亿。银行本票2008年的结构是104万亿元，银行汇票是53万亿，商业票据是88万，这就说明很重要。 运用电子票据，有利于树立企业诚信、诚实的形象。在我国小企业的票据融资也占有很高的占比。票据融资已经成为中小企业融资的一个很重要的渠道。 (3)票据使用表现出明显的地区差异。过去存在地区差异的时候，主要是从GDP、财政收入、工资收入，包括存贷款来看的，这是非常重要的。但是我们也可以从支付的比例来发现一些差别。 从票据的地区分布情况来看，我国的票据业务主要集中在江苏、广东、上海、浙江、北京和山东六个经济比较发达的省市。以2009年上半年的数据为例，六个省市的占到全国的40%—60%。 (4)我们票据存在较为明显的差异。2008年是在250万亿左右，其中230亿是支票，剩下的20万亿左右的是汇票、本票，说明两点: 第一点，我国的票据到目前为止仍然是作为支付工具来出现的，支票存在支付业务，达到了230多万亿。 第二点，从汇票来看，企业在融资的成本选择方面，他们逐渐考虑到票据对他们的重要性、主动性。刚才我们说了融资的成本一个是1.95%，一个是5.7%，对一个企业来说，票据融资的成本很低。第二从主动性和被动性的角度来说，比如说贷款主动性掌握在人家手里，你发证券，这个主动性掌握在自己手里，什么时间发、以什么价格发可以决定。所以票据是可控性、主动性的，所以我国的票据使用量在不断提高。 (5)票据业务电子化和多样化创新的趋势。在2005年，我国在电子票据业务方面就开展了业务。我国已经建立了CIS支票影像系统，过去支票只能在地区使用，青 岛的支票只能在青岛用，深圳开出的支票只能在深圳用，受区域限制。从2006年、2007年建立了全国支票影像系统以后，支票业务在全国通用。 2(下面具体分析票据的应用和发展情况: (1)支票业务 支票是我国票据业务的主体，是单位经济主体最常用的非现金支付工具。2008年我们是8.6亿，总数达到233万亿，分别占到97%和93%。为了规范出票人的行为，人民银行在2005年发布了《关于对签发空头支票行为实施行政处罚有关问题的通知》。这个业务实际上本质上相当于银行卡透支一样，有一个额度，使用信用卡可以透支。 (2)银行本票业务 银行本票是以银行信誉为主，信誉度很高，在同一票据交换区域内使用。我国在华东三省一市，对银行本票实行电子化处理以后，对安全性、资金使用效率和权益保障方面都大大改善。现在我们在全国27个省都开办了这项业务，运行非常好。 (3)银行汇票业务 银行汇票也是一个信誉度很高，并且可以跨区使用的工具。2008年全国银行汇票办理的业务是840万亿，它的占比大。 (4)商业汇票 商业汇票是远期票据，兼具支付和融资功能。现在从我国的情况来看，商业汇票主要以银行承兑汇票为主，2009年全国使用商业汇票业务，达到775万笔，节省金额六万八千多亿。在商业汇票业务里面，90%以上是银行承兑汇票，商业承兑汇票使用的非常少。商业承兑汇票规模不高，主要是因为商业信用体系建设不够健全，企业认识不足，以及商业银行宣传、推广力度也不够。带来的问题，商业汇票业务的发展，过多地依赖于银行系统，最终体现在商业银行身上，不利于企业信誉的提高和社会整体建设。 票据市场快速的发展，实现了规模的迅速扩张，从历史数据来看，2001年到2008年，商业汇票年累计承兑量从1.2万亿，增加到7.7万亿，年均增长20%多，贴现量由1.4万亿，增长到去年1.5万亿。商业汇票业务，发展速度确实是很快的。 2008年我们票据业务是1350万亿，这跟全国人民的利益切身相关，一涨就升， 它跌大家情绪马上下落。从这几个数字来比，我们发现，我们商行汇票的业务，每年增长速度很快，同时在几个生产领域、经营领域，还是具有举足轻重的地位。 从结构上看，银行汇票、商业汇票、银行本票、支票具有不同的发展特点:银行汇票、银行本票和支票发展已趋于成熟，呈平稳发展或下行的趋势，而商业汇票呈上升的发展态势。 (二)商业银行成为主角 在推动中国票据市场发展的过程中，商业银行起到了举足轻重的作用。继中国工商银行2000年1月在上海率先成立票据营业部后，其他商业银行借鉴工商银行票据业务集中经营低风险、低成本、高效率的成功经验，纷纷将票据贴现业务作为新的利润增长点，陆续成立了票据中心、票据支行等业务模式的经营管理机构，加大了对重要客户的营销力度，票据业务成为完全竞争的业务品种。票据业务的专营化使票据业务在专业化水平和人员素质上都得到了显着提升，规模化经营也为银行机构带来了较为丰厚的收益，这些商业银行依托人民银行当地行的支持，票据业务迅速发展起来，成为票据市场的主角。 作为市场的组织者，商业银行具体组织市场交易活动，提供交易场所和交易设施，制订自律性的交易规则，收集整理和发布市场信息，提高市场交易的效率。作为市场交易品种的提供者，商业银行为企业提供融资渠道，通过产品创新引导客户需求。特别是在维护市场秩序、净化市场环境、提高票据这一信用工具的安全性等问题上，商业银行更加责无旁贷。 (三)业务发展中的问题 1(票据交易的工具少 目前，我国票据市场中最主要的支付工具为支票、银行本票、商业汇汇票和银行卡等，在这些传统的支付工具中，商业承兑汇票占比很低。而国外常见的商业本票、银行本票、大额可转让存单、货币市场基金等其它交易工具在我国票据市场中还尚未推出。 2(票据市场的参与主体少 目前参与我国票据市场的主体仅为有限的金融机构及小部分优良企业或缴存全额保证金的企业，特别是在票据一级市场上，除了银行外，能够被社会公认和接受的其它主体十分稀少，由此导致一级市场创造的票据量相对有限。 3(票据市场不统一 至今我国没有形成如银行间同业拆借市场、外汇市场等全国集中统一的票据市场，局部性、区域化特征明显:一是缺乏全国统一的票据流通交易市场，仅在部分中心城市形成了区域性的票据市场;二是跨区域的票据贴现与转贴现业务量较小;三是商业票据贴现或转贴现业务受再贴现指标的影响较大，而再贴现指标的分配较为分散，不利于票据的市场化流动和票据市场的统一;四是缺乏全国统一的票据登记、查询、鉴证等机构。 4(票据交易不活跃 目前，市场主体对商业票据的认识程度不高，许多人仅仅把票据作为一种结算工具，把贴现当成一种融资手段，而没能把票据当作有效的低风险、高流动性的短期投资手段和可随时调整资产组合的流动性工具，很多票据在到期兑付以前并没有真正流动起来，票据的流通功能远远没有发挥出来。 二、宏观形势逼迫银行重视票据 2010年，新增贷款或许会突破预定的7.5万亿，但是跟2009年的9.59万亿相比，贷款增速有明显的回落，在贷款增速回落，地方融资平台风险不容小视的情况下，银行会更加重视票据业务。 (一)2010年新增贷款逐渐回落 从央行公布的数据来看，2010年前三季度，全部金融机构本外币各项贷款新增6.54万亿元，其中人民币各项贷款新增6.30万亿元。前三季度，全部金融机构外汇贷款新增432亿美元;余额同比增长23.1%，连续6个月回落，比去年同期下降5.2个百分点，比2009年末下降32.9个百分点。 从图表中，银行新增信贷在2010年1月、2月、3月、5月、6月同比均出现下 滑，但是在7月、8月、9月同比不减反增，在通货膨胀急剧严重的情况下，央行终于挥动了加息的大棒。而对于银行放贷过快的现象，央行也在2010年上调了四次存款准备金率，用于抑制商业银行放贷过快的现象。 图表4:2010年9月新增贷款量(人民币) 200002009年2010年(亿元)17500 15000 12500 10000 7500 5000 2500 0 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 资料来源:中国人民银行 银联信 9月份新增贷款较7、8月份反弹，高于市场预期，反映出实体经济对资金的需求较强。工、农、中、建四大国有银行，招商银行、民生银行无论是从信贷投放总量还是从增长节奏都超出监管机构的预期，所以央行对六大行提高存款准备金率。提高准备金率还与外汇占款连续回升有关。 票据融资方面，2009年9月票据融资金额为2.8万亿，占2009年贷款总额的7.19%，下滑到2010年9月的1.57万亿，回落幅度非常明显。 图表5:2009年9月—2010年9月票据融资余额 300008票据融资余额 亿元 725000票据融资占比 % 6 200005 150004 310000 2 50001 00 20099月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月2010 数据来源:中国人民银行 银联信 从上面的图表中我们可以看出，虽然票据融资的金额在逐月下滑，但是在2011年，面临逐渐紧缩的货币政策，银行利用票据即可以达到吸储的目的，又能为银行带来丰厚的利润，这种做法要比单独的贷款好的多。 (二)2011年将步入信贷紧缩年 预计在2011年，银行将逐步迎来一个信贷收缩年，经历了前期大量的放贷后，将面临一些变化: 1(货币政策将趋紧 中国宏观经济政策或在2011年变调——从“积极的财政政策和适度宽松的货币政策”走向“积极的财政政策和稳健的货币政策”。 这一变化的关键在于货币政策从“适度宽松”走向“稳健”，意即“紧货币、宽财政”的基调或许成为2011年宏观经济政策的主基调。 按照惯例，每年中央经济工作会议于12月召开。有关部门已经就中央经济工作会议的议题进行调研讨论，将对“积极的财政政策和适度宽松的货币政策”进行重新评估。 这一政策组合在2011年很有可能被调整为“积极的财政政策和稳健的货币政策”。这一调整意味着货币政策继续趋紧。中国央行在10月中旬启动了三年来的第一次加息。 与美国为代表的发达国家所推行的“宽货币、紧财政”组合不同，中国会推行一种“紧货币、宽财政”的主思路。这既和发达国家财政体系负债过于沉重相关，也和两者通胀形势迥异相关。 2011年经济增速回稳，通胀将上升，货币政策回归中性偏紧的定位，再考虑到明年还要维持一定的投资和在建规模，财政政策应维持宽松的基调。 2011年货币、信贷、利率、汇率或将全面紧缩。货币政策从适度宽松回归稳健，定性判断蕴含的定量含义，意味着2011年货币增速目标可能会下调，全年信贷调控目标也会下调，或者在信贷调控上不再做上限要求。 此外，利率、汇率政策也在框架之内。汇率政策上，虽然渐进升值的路子在很多 人看来并不是最优，但却依然是各方较能够接受的共识性选择。 2(通货膨胀将趋于严重 历史表明，在每年的春节期间，我国的通货膨胀增长最快，这是由4个因素的叠加效应决定的。 ?国内货币供应情况; ?猪肉价格周期变化，猪肉，鸡鸭鱼肉处于价格高位(以后价格会回落的); ?美联储弱势美元政策(导致国际大宗商品比如石油粮食涨价); ?国内投资收益率高的项目和行业少。 从目前的形势来看，在2010年，美联储加息的可能性很小。美联储承诺“相当长时期内”会保持0%—0.25%的基准利率不变。在很大程度上，世界过度宽松的货币政策，也将对我国的物价造成一定的影响，输入性通货膨胀不得不重新摆到中国的面前。 (三)地方融资平台风险不容小视 2010年前三季度监管层对地方政府融资平台贷款摸底清查显示，有几大风险不容忽视: 一是，地方融资平台借款人未来可用于还款的现金流，仍存在不确定因素。据统计，截至2010年8月底，地方融资平台贷款抵押物估值占全部平台贷款余额的49.4%，约3.75万亿元。 二是，过度依赖财政性担保。截至2010年8月底，地方政府提供的财政性担保贷款占到整体地方融资平台贷款的47%，约3.6万亿。 三是，平台贷款绝大部分为中长期贷款，且普遍存在整借整还、风险延期暴露问题，还款相对集中。清查结果显示，54%的贷款期限在5年以上，且大多为整借整还的形式。 四是，法人性质的平台存在权属责任不清问题。清查结果显示，平台法人权属不清的平台贷款占比超过三成，约2.2万亿元。 监管层对平台贷款还款现金流的关切不无道理，事实上，还款现金流已成为银监会明确或“定性”地方融资平台贷款风险的关键指标，而风险分类是地方融资平台贷款分类处置的前提。 在2010年8月初，银监会就已明确要求派出机构和各家银行按照风险“四分法”，即“全覆盖、部分覆盖、基本覆盖、无覆盖”的标准对平台贷款划分风险类别。清查结果反映的四大风险，透露出监管层对于融资平台贷款的担忧。同时，对于占比将近50%的地方财政性担保贷款，由于相当部分为土地抵押，因此，近期密集的房地产调控对土地抵押价值影响明显。 总的来说，以上的几大因素都将使得银行收缩信贷，转而到票据业务上去获得中间业务的收入，而我国的票据市场，是一个巨大的市场，该市场将为银行带来的丰厚回报，所以银行在信贷紧缩年中，要加大对票据为首的中间业务的营销。 三、票据业务未来发展方向 (一)票据融资业务发展的现状及趋势 银行汇票、银行本票和支票是一种立即可以获得现款的证券，且其获得现款的数额与票面记载的金额一致，不存在加息或扣息等不确定性，因此，不具有买卖的空间，本身不是一种可以买卖的工具。这三种票据从签发和到期收款环节分析，具有以下共同特点: 1(银行均可从事该业务，服务主体无差别; 2(各企事业单位和个人可直接签发支票，可申请签发银行汇票和银行本票，服务对象无差别; 3(各银行提供的支票、银行汇票、银行本票服务内容几乎无差别; 4(银行提供服务，实行的是政府统一定价，其服务价格无差别(签发手续费一般为1元/笔，到期收款服务银行一般免费提供)。因此，支票、银行汇票和银行本票在本质上仅是支付工具而已，一般不具融资功能，也不存在真正意义上的票据市场。 与其他票据不同，商业汇票是一种远期付款工具，兼具支付、融资和投资功能。它不仅是一种企事业单位之间进行支付的工具，也是企事业单位和银行之间融通资金 的工具，还是社会公众进行投资的一种工具。2008年悄然兴起的票据理财产品具有流动性强、风险较低、收益较高的特点，受到了公众的认可和欢迎。2008年上半年，在从紧宏观调控政策环境下，包括中外资在内的多家商业银行推出了类型丰富的票据理财产品。票据逐渐走进了公众理财的视野。 商业汇票市场分为一级市场和二级市场。一级市场是指承兑市场，二级市场是指贴现、转贴现、再贴现等融资市场。首先，在承兑环节，不同资质的银行和企业承兑的汇票具有不同级别的信用，其承兑的对象、条件和价格(承兑敞口手续费)由承兑主体自主确定，这就形成了商业汇票的一级市场，可称之为承兑市场，相当于商业汇票发行市场。其次，商业汇票在承兑之后可以买卖，买卖的价格(贴现利率、转贴现利率)由市场自主确定，这就使其成为货币市场交易的一种工具和商品。商业汇票在企业、银行和中央银行间的买卖构成了商业汇票的二级市场，即交易市场。 总体看，票据市场作为货币市场的组成部分，其快速发展对改善融资结构、拓宽企业融资渠道、优化商业银行资产负债管理，以及丰富中央银行货币政策手段起到了非常重要的作用。预计今后几年，我国经济社会仍会保持持续较快增长态势，各项扩内需、促增长政策的实施将创造大量的融资需求。各家银行在平衡信贷资产、平衡资产负债比例中仍然要借助于“票据业务”、“票据资产”。这些因素会促使票据业务继续保持较快增长势头。 (二)票据电子化处理是票据业务发展的趋势 票据电子化处理是指运用现代通讯技术和计算机技术，实现票据的某些环节或全流程的电子化处理。根据电子化处理的程度和深度不同，可将票据的电子化处理分为票据电子化和电子票据。 票据电子化是指遵循目前票据法律制度签发的票据在部分流通环节实现电子化。以支票为例，持票人向银行办理托收后，委托收款银行可以将纸质支票进行影像化处理，并可通过数据报文方式实现资金的划转等。票据电子化的优点在于提高了票据进入银行系统后的交易安全和效率，由于对客户办理票据业务的影响不大，容易被广泛理解和接受。但是，票据电子化需要解决传统纸质票据和电子化后的票据的转换问题，如转换形式、转换的法律风险、纸质票据的保管锁定等问题。 电子票据是指出票人以数据电文形式制作的，委托付款人或承诺自己在见票时或 指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。与纸质票据相比，电子票据具有以数据电文代替纸质凭证、以计算机设备录入代替手工书写、以电子签名代替实体签章、以网络传输代替人工传递四个突出特点。电子票据有以下优点:一是能提高票据业务的透明度和时效性，优化票据业务的管理手段和水平。以电子化、信息化形式全程跟踪票据业务办理的各个环节，有利于对票据业务进行汇总统计和实时监测，防范票据业务风险。采用电子票据后，银行能大大提高自身的内控水平，监管机构也能够有效改善的监管手段，遏制违规承兑、贴现银行承兑汇票等行为，减少票据案件的发生。二是电子票据能有效克服纸质票据易遗失、损坏和遭抢劫等缺点。电子票据存储在系统中，通过可靠的安全认证机制能保证其唯一性、完整性、安全性，降低纸质票据携带和转让的风险。三是能抑制假票、克隆票犯罪。在目前的纸质票据中，票据本身以及签章是鉴别真伪的手段。虽然在票据的纸张和印制过程中，应用了很多防伪措施，但是仅凭人工肉眼辨别真伪仍存在很大的困难。一些不法分子利用伪造、变造的票据凭证和签章骗取银行和客户资金的案件时有发生。推行电子票据后，使用经过安全认证的电子数据流和可靠的电子签名，能够抑制假票和克隆票犯罪。四是推行电子票据后，能节省成本，提高票据的标准化水平，简化交易过程，提高交易效率。五是有助于统一的票据市场的形成，促进金融市场的连通和发展。 票据电子化和电子票据代表了票据业务的发展方向。从国外票据业务实践看，虽然各国情况有别，票据种类、业务发展水平和市场环境也不尽相同，但票据电子化处理基本成为各国的共识。在欧美等发达国家，商业票据已成为货币市场的最重要组成部分，是重要的金融市场工具，且基本上以电子化方式发行、流通转让和兑付。 (三)我国推行电子商业汇票意义深远 我国目前票据法律制度规定的四类票据——银行汇票、商业汇票、银行本票和支票中，银行汇票、银行本票和支票均已不同程度实现了电子化。但商业汇票仍采用传统的手工处理模式，电子化程度最低。商业汇票不仅在签发流转环节未实现电子化，即使在票据到达银行后，持票人委托银行收款时，委托收款银行还需通过邮局将纸质票据邮寄给承兑银行或承兑人开户银行，由其审核无误后再通过资金清算系统将款项划拨给持票人。其处理方式烦琐，全部采用传统的手工、纸质处理模式。虽然个别商业银行在其系统内部开办了电子商业汇票业务，如民生银行、招商银行、中信银行和北京银行等，但由于受法律、技术、流通范围、客户接受程度等方面的限制，其业务 量较小，影响有限。 我国目前使用的商业汇票市场处于纸介质阶段，票据市场的基础设施落后，没有统一的票据流转和交易的电子化处理平台。这导致了以下三个问题:一是商业汇票交易成本高、效率低。由于纸质票据处理环节较多，如票面审核、真伪查询、书写背书、人工签章、跟单审核、邮寄托收、入库保管等一系列环节，处理手续烦琐，效率低，在传递过程中还会耗费大量的成本。二是不利于票据市场的形成与发展。受制于商业汇票的纸质载体、手工交易方式，票据交易范围有限，交易信息不畅、不集中、不透明，缺乏有效的价格形成机制和统一控制票据风险的手段，因此很难形成有效的区域性和全国性票据市场，不利于整个金融市场的连通和发展。三是假票诈骗案件频繁发生。商业汇票和其他纸质有价证券一样，在其真伪辨识方面存在较大的困难，容易发生伪造、变造和克隆案件。 为了解决票据业务和票据市场现有的弊端，便利企业支付和融资行为，支持商业银行票据业务创新，经过充分调研论证，人民银行于2008年作出建设电子商业汇票系统的决策，以满足各类经济交易对安全高效的电子票据支付结算与融资服务需求，并从根本上解决现行票据市场交易方式效率低下、信息不对称、风险较大等问题，使我国票据市场的基础设施建设取得突破性发展。 人民银行组织建设的电子商业汇票系统定位于依托网络和计算机技术，接收、登记、转发电子商业汇票数据电文，提供与电子商业汇票货币给付、资金清算等相关的业务处理服务功能，并提供纸质商业汇票登记查询功能及商业汇票公开报价功能的业务处理平台。电子商业汇票系统建成后，对商业银行、人民银行、整个经济社会都将产生重大影响: 第一，促进商业票据的流通和使用。由于电子商业汇票跨行、跨地区流通的便利，以及消除了纸质商业汇票记载事项不全、不合规、丢失、被盗、伪造、变造、克隆等操作性风险，使商业汇票的信用度大大提高，流通使用安全、便捷，商业汇票的签发、承兑、背书、融资等行为也将更为活跃，使用量将大幅增长。 第二，增强人民银行调控货币市场的能力。在电子商业汇票系统中通过设置人民银行对商业汇票的灵活买入和卖出功能，并根据宏观经济金融形势的变化实时调整再贴现利率，将增加人民银行货币政策操作的弹性和力度，提高人民银行调控货币市场的能力，畅通货币政策传导机制。 第三，使商业票据成为企业支付和融资的理想工具，商业汇票市场成为企业、银行之间融通资金的重要平台，以至可能发展成为公众投资的一种普遍工具。 第四，为宏观经济决策提供基础数据和依据。电子商业汇票系统对所有电子商业汇票集中登记托管，能够实现对商业汇票支付、融资行为的全面、及时、准确统计，能够通过对票据实际融资利率以及票据市场报价的统计监测，及时了解票据市场利率的走向，为利率市场化改革、为宏观经济决策提供重要参考和依据。 第五，丰富电子银行的服务品种和服务能力。目前商业银行的网银系统一般只有功能较为单一的账户管理和资金汇划功能，电子商业汇票系统建立后，商业银行网银系统的功能将从单一的贷记指令处理向票据类信用支付工具领域拓展，并有可能衍生出更多的新型电子增值服务，这为电子银行服务创新提供了基础和平台。 第三章 银行票据业务具体操作方式 一、银行承兑业务 银行承兑汇票是由银行担任承兑人的一种可流通票据。承兑是指承兑人在汇票到期日无条件的向收款人支付汇票金额的票据行为。付款人在汇票上注明承兑字样并签字后，就确认了对汇票的付款责任，并成为承兑人。 承兑人对承兑申请人给与承兑，即是给了申请人一个远期信贷承诺，并向任一正当持票人保证，如果在汇票到期时申请人的存款账户余额达不到汇票的金额，承兑人负有无条件支付的责任，银行承兑汇票从开出之日起至到期承付日止，最长不超过六个月。 (一)承兑业务适用范围 在银行开立存款账户的法人以及其他组织之间，有真实的商品或劳务交易的款项结算可使用银行承兑汇票。 1(无金额起点限制; 2(银行是主债务人; 3(客户必须在承兑银行开立存款账户; 4(款期限最长达6个月; 5(收款人在汇票到期日前可以持票向银行申请支用票款; 6(在汇票有效期内可以转让; 7(对于购货方而言，使用银行承兑汇票无须付现，即完成了货款的支付，等于从银行处获得了一笔成本较低的资金，这也就是银行承兑汇票的融资功能;对销货方而言，在银行承兑汇票到期前，也可通过向银行申请贴现的方式，获得资金。 8(持票人可持未到期的银行承兑汇票通过背书转让给其他债权人; 9(只用于单位与单位之间; 10(同城、异地均可使用。 (二)承兑业务管理规定 目前，各家银行推广银行承兑汇票集中操作，控制票据业务的风险，同时将精通票据业务人员集中，提高业务处理效率。 1(空白银行承兑汇票保管集中。空白银行承兑汇票由分行会计结算部门集中统一保管。分行营业部或分行指定机构应严格按照相关规定办理空白支票的领用。 2(放款审核中。分行放款审核中心对下属机构银行承兑汇票业务按照放款审核规定集中对客户签发银行承兑汇票的信贷手续进行审核确认。 3(银行承兑汇票手续费收取集中。银行承兑汇票手续费由分行营业部或分行指定机构按照人民银行规定的标准集中收取。 4(银行承兑汇票签发集中。空白银行承兑汇票应由客户现场填写(或由商业汇票打印系统打印)，按照相应的办法操作，严禁将空白银行承兑汇票带离柜台。填写完毕银行承兑汇票应由客户按规定加盖预留印鉴后，由分行营业部或指定机构集中进行承兑签章。 5(银行承兑汇票查复集中。对于签发银行承兑汇票的查复，实行集中统一处理，由分行营业部或分行指定机构按照人民银行和本行关于查复业务的有关规定进行受理，及时回复。 6(银行承兑汇票到期备款中。由分行营业部或分行制定机构负责银行承兑汇票到期备款，包括扣收客户银行承兑汇票项下保证金及申请人结算账户款项。 7(银行承兑汇票对外付款集中。分行营业部或分行指定机构收到持票人开户行发来的托收凭证和银行承兑汇票，由分行营业部或分行指定机构集中进行审查后付款。 8(承兑档案管理中。在银行承兑汇票签发完毕后，要将银行承兑业务档案按照信贷档案管理的要求分类管理、分别建档、专人负责。分行放款审核部门要对承兑档案进行集中管理。 (三)承兑业务操作流程 图表6:银行承兑业务操作流程图 ? 承兑申请人 收款人 ? ? ? ? 11 ? 收款人开户行 承兑银行 ? ? ? 管辖行 数据来源:银联信 ?签订商品交易合同 ?送交资料申请承兑 ?报送上级审批 ?同意办理或不同意办理 ?签订承兑协议，盖章承兑并收费或退回有关资料 ?交付票据 ?到期收取票款 ?到期委托银行收款 ?发出票据及委托收款凭证 ?划回票款或拒绝付款 11款项收妥或退回票据及拒绝证明 ? 二、票据贴现业务 票据贴现是指资金的需求者，将自己手中未到期的商业票据、银行承兑票据或短 期债券向银行或贴现公司要求变成现款，银行或贴现公司(融资公司)收进这些未到期的票据或短期债券，按票面金额扣除贴现日以后的利息后付给现款，到票据到期时再向出票人收款。 贴现市场的交易种类大致可分为两类，一是票据持有人向商业银行或贴现公司要求贴现换取现金的交易，这种交易占贴现市场业务的大部分;另一种是中央银行对商业银行或贴现公司已贴现过的票据再次进行贴现，为银行和贴现公司融通资金。再贴现是中央银行控制金融与信用规程的一个重要手段。票据贴现的种类还可以根据票据的不同分为银行票据贴现、商业票据贴现、债券及国库券贴现三种。 (一)票据贴现的条件 1(票据条件 (1)票据必须以真实的商品交易为背景，不得办理融资性质的票据贴现业务; (2)对记载“不得转让”、“质押”、被拒绝承兑、拒绝付款或者超过付款期限的票据及其他影响票据权利转让事项的票据不办理贴现; (3)期限不超过180天; (4)开证行(保兑行)应属中国工商银行一类、二类代理行。 2(办理条件 商业汇票的收款人或被背书人需要资金时，可持未到期的商业承兑汇票或银行承兑汇票并填写贴现凭证，向其开户银行申请贴现。贴现银行需要资金时，可持未到期的承兑汇票向其他银行转贴现，也可以向人民银行申请再贴现。 3(商业汇票的持票人向银行办理贴现业务必须具备下列条件: (1)在银行开立存款账户的企业法人以及其他组织; (2)与出票人或者直接前手具有真实的商业交易关系; (3)提供与其直接前手之前的增值税发票和商品发运单据复印件。 申请票据贴现的单位必须是具有法人资格或实行独立核算、在银行开立有基本账户并依法从事经营活动的经济单位。贴现申请人应具有良好的经营状况，具有到期还 款能力，贴现申请人持有的票据必须真实，票式填写完整、盖印、压数无误，凭证在有效期内，背书连续完整。贴现申请人在提出票据贴现的同时，应出示贴现票据项下的商品交易合同原件并提供复印件或其它能够证明票据合法性的凭证，同时还应提供能够证明票据项下商品交易确已履行的凭证(如发货单、运输单、提单、增值税发票等复印件)。 4(办理程序 中央银行办理再贴现业务的对象是在当地中国人民银行开立存款账户的银行。银行在对商业汇票办理贴现后需要资金时，可以向中国人民银行申请再贴现。 符合条件的商业汇票的持票人可持未到期的商业汇票连同贴现凭证向银行申请贴现。贴现银行可持未到期的商业汇票向其他银行转贴现，也可以向中国人民银行申请再贴现。贴现、转贴现和再贴现时，应作成转让背书，并提供贴现申请人与其直接前手之前的增值税发票和商品发运单据复印件。 持票人持未到期的汇票向银行申请贴现时，应根据汇票填制贴现凭证，在第一联上按照规定签章后，连同汇票一并送交银行。银行信贷部门按照信贷办法和支付结算办法的有关规定审查，符合条件的，在贴现凭证“银行审批”栏签注“同意”字样，并由有关人员签章后送交会计部门。 贴现银行向人民银行申请再贴现时，必须持已办理贴现但尚未到期的、要式完整的商业承兑汇票或者银行承兑汇票，填制再贴现凭证，并在汇票上背书，一并送交人民银行。人民银行审查后，对符合条件的予以再贴现。 会计部门接到作成转让背书的汇票和贴现凭证，按照支付结算办法的有关规定审查无误，贴现凭证的填写与汇票核对相符后，按照支付结算办法有关贴现期限以及贴现利息计算的规定和规定的贴现率计算出贴现利息和实付贴现金额。其计算办法是: 贴现利息=汇票金额×贴现天数×(月贴现率?30天) 实付贴现金额=汇票金额-贴现利息 然后在贴现凭证有关栏目内填上贴现率、贴现利息和实付贴现金额。 第一联贴现凭证作贴现科目借方凭证，第二、三联分别作××科目和利息收入科目的贷方凭证，第四联贴现凭证加盖转讫章作收帐通知交给持票人，第五联贴现凭证 和汇票按到期日顺序排列，专夹保管。 贴现、转贴现和再贴现的期限从其贴现之日起至汇票到期日止。实付贴现金额按票面金额扣除贴现日至汇票到期前一日的利息计算。承兑人在异地的，贴现、转贴现和再贴现的期限以及贴现利息的计算应另加3天的划款日期。 贴现、转贴现、再贴现到期，贴现、转贴现、再贴现银行应向付款人(承兑人)收取票款。不获付款的，贴现、转贴现、再贴现银行应向其前手追索票款。贴现、再贴现银行追索票款时可以从申请人的存款账户收取票款。 贴现到期，贴现银行作为持票人，在汇票背面背书栏加盖结算专用章并由授权的经办人员签名或盖章，注明“委托收款”字样，填制委托收款凭证，在“委托收款凭据名称”栏注明“商业承兑汇票”或“银行承兑汇票”及其汇票号码连同汇票向付款人办理收款。对于付款人在异地的，应在汇票到期前，匡算至付款人的邮程，提前办理委托收款。将第五联贴现凭证作第二联委托收款凭证的附件存放。如果贴现银行收到付款人开户银行或承兑银行退回的委托收款凭证、汇票和拒绝付款理由书或付款人未付票款通知书后，贴现银行在追索票据时，对申请贴现的持票人在本行开户的，可从其账户收取。贴现申请人账户余额不足时，应按照逾期贷款的规定处理。贴现申请人未在本行开立账户的，对已贴现的汇票金额的收取，应按《票据法》的规定向贴现申请人或其他前手进行追索。 已办理再贴现的银行，应于再贴现到期日前在人民银行存款账户内留足资金。再贴现到期日，人民银行从申请再贴现银行存款账户内收取票款。再贴现申请人账户余额不足时，应按逾期贷款的规定处理。 (二)票据贴现的产品 1(卖方付息贴现。卖方付息票据贴现是指商业汇票持票人将未到期的商业汇票转让给银行，银行按票面金额扣除贴现利息后，将余额付给持票人的一种票据业务操作模式。 图表7:卖方付息票据贴现业务一般流程 ?承兑 买方企业 卖方企业 交付票据 ?全额 ?申请 ?票据到贷记 贴现 期付款 商业银行 数据来源:银联信 (1)业务流程 ?客户持商业汇票向银行提出贴现申请; ?银行会计部门再次审核商业汇票的真实性，并由信贷审批部门按照审批权限进 行审批; ?银行审批同意后，客户当场背书转让汇票并办理相关手续; ?银行根据贴现金额将相应的资金划转到客户的存款账户; ?汇票到期，银行将银行承兑汇票/商业承兑汇票及委托收款凭证寄送给商业汇 票付款人开户行(或承兑行); ?商业汇票付款人开户行(或承兑行)向贴现行划转汇票款项。 (2)所需资料 ?商业汇票及证明存在真实商品交易的相关文件，如交易合同、增值税发票等; ?授信所需的常规资料。 2(买方付息贴现 (1)业务定义 卖方(贴现申请人)在商业汇票到期日前为取得资金，在由买方贴付利息或者由 买方和卖方共同支付利息后，将票据权利转让给票据营业部的票据行为。 (2)适用对象 具有短期融资需求、且产品销售具有明显的卖方市场特征的法人企业。 (3)特点和优势 ?卖方等同接收现金货款; 买方现货采购，延期支付; ? ?降低买方融资成本; ?贴现利息支付由买卖双方自由协商承担，支付方式灵活。 (4)操作步骤 图表8:买方付息票据贴现业务一般流程 ?承兑 买方企业 卖方企业 交付票据 ?票据到?借记 ?全额 ?申请 期付款 利息 贷记 贴现 商业银行 数据来源:银联信 ?贴现申请人提出贴现申请，提交相应的申请材料; ?票据营业部与贴现申请人及付息方签订三方协议; ?票据营业部对贴现申请人提供的票据及资料进行审查; ?付息方将贴现利息划拨给票据营业部; ?票据营业部在收到足额贴现利息后，向贴现申请人划款。 (5)所需资料 ?办理买方付息票据贴现的企业，必须向票据营业部递交《买方付息承诺函》; ?其他资料参照《商业汇票贴现业务》。 3(先贴后查业务。先贴后查业务是指持票人将未到期的银行承兑汇票贴现转让给银行，银行在核定的限额内，在票据查询查复确认前，先按票面金额扣除贴现日至汇票到期前一日的利息后付给票款的一种业务操作。 4(回购式贴现业务。回购式贴现业务是指已在银行办理贴现业务的客户，在票据到期之前可根据自身资金安排的需要，随时将该票据进行回购，银行根据其实际用票天数，将已收取的剩余时间的贴现利息返还客户的一种票据业务操作形式。 该业务实际是一种票据贴现的期权业务，银行给予客户一定的权利，在某个确定的日期，客户可以根据自身的资金状况及资金机会成本决定是否办理回购。针对这种期权，目前银行一般又不收费，因此，该产品银行一般都是针对常规手段不能攻克的高端客户推荐。该业务对银行的管理提出了很高的要求，一旦票据丢失，由于票据被背书人栏没有任何的记载，贴现银行一旦丢失票据，将无法主张自己对票据的权利。很多优质的大客户资金紧缺存在周期性，很有规律，如大型空调厂商，在2—4月，为销售淡季，一般收到大量的银行承兑汇票，现金短缺;而在5—9月销售旺季，现金回款量非常大，这时又经常在银行有大额的资金沉淀。很多企业对这种现象叫苦不迭，贴现利息损失严重，因此提出了这项产品需求。 5(协议付息票据贴现业务。协议付息票据贴现业务是指卖方企业在销售商品后，持买方企业交付的未到期商业汇票到银行办理贴现，并根据买卖双方协商，分担支付票据贴现利息的一种票据贴现业务的形式。 6(代理贴现。代理贴现是指商业汇票的贴现申请人通过与其代理人、贴现银行签订三方协议，委托其代理人在贴现银行代为办理票据贴现手续，贴现银行审核无误后，直接将贴现款项划付给贴现申请人的业务。 该业务适用于向已经在银行取得先票后货授信额度的企业供货的生产厂家。目前深圳发展银行可办理该项业务。 ?商品卖方: 可以将票据转化为现金，加快商品销售款项的回收，并避免票据实物传递带来的风险;可以与商品买方协商，由其支付部分或全部贴现利息，可避免票据转化为现金带来额外的财务成本。 ?商品买方: 可利用该项产品说服卖方接受票据付款方式，降低融资成本;可以在上述基础上和银行洽谈先票后货模式的动产质押授信，从而获得“先票后货”模式的动产质押融资业务带来的利益。 7(放弃部分追索权票据贴现业务。放弃部分追索权票据贴现业务是指银行从持票人手中买入未到期的银行承兑汇票，同时承诺在基础交易真实的情况下，票据发生兑付风险时放弃对贴现申请人追索权的一种票据贴现业务形式。 8(银行承兑汇票质押贷款。银行承兑汇票质押贷款是指客户以银行承兑汇票作为质押吗，银行提供短期流动资金贷款的一种授信业务形式。 9(回购式转贴现。经票据转贴现双方协商，可以办理回购式转贴现。 对回购式转贴现票据的背书处理。对回购式转贴现业务，可要求贴现申请人进行背书转让。对约定在办理时不作背书转让的，需在《银行承兑汇票转贴现协议》中载明“如转贴现申请人没有在协议约定时期回购已贴现票据，转贴现申请人应无条件补办转让背书手续，并承担由此可能给贴现银行造成的一切损失”等内容。 对需回购的票据，应由转出银行信贷业务人员、转入银行信贷业务人员和会计人员三人共同封包签字后交转入社会计部门保管。 对回购式转贴现业务的后期管理。办理回购式转贴现后，客户部门应及时登记转贴现票据明细台账，注明票据回购日期。 票据回购到期前由客户部门负责同转贴现申请人联系，提示对方到期按时付款。会计部门在回购到期日关注回购资金到账情况并及时将有关信息反馈给客户部门，在资金到账后按会计操作规程登记有关台账，客户部门在转贴现票据台账上予以注销。 若转贴现申请人未按照协议约定于到期日将资金划回银行，经办银行可按双方协议约定通过协商解决或通过法律诉讼保全经办银行资产，并向转贴现申请人收取迟付期间的违约金。 以上所有的票据融资业务除签订融资协议、填写的融资凭证有区别外，其他需要的融资资料(如交易合同、发票)，对票据的审查环节，票据的查询查复要求全部相同。 (三)票据贴现的流程 1(申请资料: (1)经年检的营业执照或事业单位法人证书、组织机构代码证、贷款卡原件; (2)背书连续、要式完整且未到期的商业承兑汇票; (3)交易双方签订的真实、合法的商品或劳务交易合同原件，或其他能够证实商品或劳务交易关系真实性的书面证明; (4)与出票人(或直接前手)之间的增值税发票原件; (5)上年度及近期财务报表，以保证方式提供担保的还需提供保证人上年度及近期财务报表; (6)贴现行认为需提交的其他资料。 2(申办程序: (1)提交申请。提交书面申请书，即《商业汇票贴现申请书》，同时提交其他相关材料; (2)背书转让。经银行审批同意后，办理在商业汇票上背书转让和填制贴现凭证等手续; (3)使用资金。客户背书转让后，银行在扣除贴现利息后将相应的资金划转到客户指定的存款账户，客户即可使用贴现所得款项。 3(商业承兑汇票贴现流程: 图表9:商业承兑汇票贴现之出票人使用模式 商业银行 ? ? ? ? 付款人 收款人 ? 数据来源:银联信 ?付款人向收款方出具商业承兑汇票; ?银行在额度内位该票出具保贴函; ?收款人持票凭保贴函向银行贴现; ?票据到期前银行向付款人收款，所收款项还贴现款。 图表10:商业承兑汇票贴现之持票人使用模式 ? 商业银行 被背书人 ?? ?? ? ? ? 付款人 收款人 数据来源:银联信 ?收款人在银行取得商品贴现额度; ?收款人收受付款方出具的商业承兑汇票; ?收款人持票向银行贴现或者持票人将商票背书转让，被背书人持票向银行申请贴现; ?票据到期前银行向付款人收款，所收款项还贴现款。 三、电子票据业务 电子票据是指出票人以数据电文形式制作的，委托付款人或承诺自己在见票时或指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。与纸质票据相比，电子票据具有以数据电文代替纸质凭证、以计算机设备录入代替手工书写、以电子签名代替实体签章、以网络传输代替人工传递四个突出特点。 图表11:电子商业汇票样本 资料来源:招商银行 银联信 (一)电子汇票的优势 随着我国应对国际金融危机措施的效果不断显现，经济活动日益活跃，为创造更好的信用支付环境，人民银行推出了电子商业汇票系统。华夏银行作为第一批接入行，成功地完成了中国电子票据史上第一笔网上背书转让。近一年来，电子汇票系统日臻成熟，通过使用电子汇票系统，人们总结出了四大益处，用，、,、×、?通俗表达。 “+”，就是加速资金周转，提高结算效率。电子商业汇票的所有票据行为均在电子商业汇票系统上记载，并支持在线交割，电子票据的交付及交易时间由纸质的几天缩短至几小时或几十分钟，提升了资金的利用效率，加速资金周转。 “-”，就是减少支付风险，保障资金安全。电子商业汇票系统，采用了严格的数字证书安全体系，确保数据信息的唯一性、完整性和安全性。 “×”，就是突破纸票额度，“乘倍”融资效益。电子商业汇票的付款期延长为一年，突破了纸质商业汇票付款期仅六个月的限制，有助于解决中小企业融资难问题，降低企业短期融资成本。电子票据单张金额限制也提升至10亿元。 “?”，就是除去流通壁垒，节省交易成本。电子商业汇票系统支持7×12小时交易，突破了5×8小时的限制，凡接入电子汇票系统的任何两个业务参与者均可实现交易，突破地域空间的限制;全程电子化处理，大大降低了交易活动的成本。 (二)电子汇票的客户 电子票据的客户主要包括特大型的集团客户较为适用，从目前已经操作电子汇票客户群体分析，都是特大型集团客户、财务公司，如中国电力投资集团、中国南车集团、一汽汽车销售有限公司等。 因此，银行在营销电子汇票时，要先从大企业着手，而这些行业主要集中在央企和国有大型企业中，银行在寻找目标客户的时候一定要非常清楚这一点。 (三)电子汇票的流程 电子票据签发是客户通过公司网银系统向商业银行申请承兑其签发的电子票据，该商业银行按照客户申请为其办理票据签发的业务过程。客户办理电子票据签发业务，应确保在该商业银行已有综合授信额度或银行承兑汇票专项额度，并且票据收款人应已在该行开户并开通了网上票据业务。 1(申请人提供真实贸易背景的交易合同并满足各自商业银行授信条件的相关要求。 2(申请人在商业银行公司网上银行系统上发起电子票据签发申请。 3(商业银行对申请人的申请进行核对，并填写《电子票据承兑协议》发回给申请人。 4(申请人在商业银行公司网上银行系统上与商业银行签订《电子票据承兑协议》。 5(商业银行正式签发电子票据并自动传递给收款人。 图表12:电子票据业务操作流程框架 出票申请 提示收票申请 撤票申请 背书转让申请 贴现申请 电子票据申请 质押申请 质押解除申请 电子票据撤销 保证申请 提示付款申请 电子票据回复 追索通知申请 电子票据业务 电子票据通知 同意清偿申请 电票交易查询 电子票据查询 电票信息查询 支付信息查询 电子票据复核 电票申请发送 电子票据发送 电票撤销发送 电票回复发送 资料来源:银联信 1(电子商业汇票业务运作流程 图表13:电子商业汇票业务运作流程 支付交换 征信管理系统 NPC 大额支付系统 ECDS 专用广域ECDS远程备份中 网 心 支付系统广域网 接入系统 接入系统 CCPCCPC C 共享前置机系统 共享前置机系统 城域网 城域网 间连参与者A 间连参与者B 间连参与者A 间连参与者B 直接连入参与者系统 单一前置机系统 单一前置机系统 直接连入参与者系统 资料来源:银联信 注:ECDS是电子商业汇票系统;NPC是国家处理中心;CCPC是城市处理中心。 2(纸质票据电子化业务运作流程 图表14:纸质票据电子化业务运作流程 电子商业汇票系统(ECDS) 查 询 查 复 登 记 开 户 行 贴现 纸质票据 资料来源:银联信 注:?查询请求:票据种类、票据号码、票据金额、出票日期、到期日、承兑行 或者承兑人开户行;?查复内容:所有的登记信息，含承兑、贴现等背面信息;?登 记内容:所有的登记信息，含承兑、贴现等背面信息。 3(转贴现公开报价运作流程 图表15:转贴现公开报价运作流程 电子商业汇票系统(ECDS) 线下联系和线下交易 开户行 开户行 转贴现公开报价 资料来源:银联信 注:报价要素包括:?报价方身份、?名称、?报价方行号+账号、?业务类型(转贴现买入、转贴现卖出、回购式买入、回购式卖出)、?金额、?利率、?剩余期限、?承兑人范围、?票据类型、?广播类型等。 第四章 银行票据业务的风险与防范 二、商业银行票据业务风险成因分析 (一)产生风险的外部因素 1(外部监管缺失。现行的《票据法》、《票据管理实施办法》和《支付结算办法》等有关票据的法律法规对银行承兑汇票和贴现、再贴现的有关规定不够详尽，实务操作中难以准确把握。同时监管部门处理票据业务的违规问题没有严格的法律依据，使得票据市场监控暂时成为真空，加之经营者行为的自律性不高，一些银行乘机加大了票据市场中的投机行为，加剧了一些风险的产生和积累。 2(社会信用体系不健全。企业恶意套取银行资金，导致银行信用风险加大。社会信用体系不健全，无法对企业进行信用考核，守信得不到尊重，失信得不到惩罚。信用评级的缺失使得企业利用法律法规的空白进行票据欺诈，加大了票据业务风险。特别是提供虚假的交易合同、增值税发票，通过贴现或质押方式轻易套取银行资金。 3(资金供求矛盾与严格的信贷管制。在我国利率管制的宏观背景下，除了少数的强势企业外，大多数企业在从银行获得贷款时，必须要接受刚性的利率和期限。这使得大量中小企业寻找多种融资渠道。票据本身所具有的短期性、流动性和融资性恰好满足了企业的需求。但由于国家严格控制信贷投放，使得中小企业为获取资金，不惜虚构交易违规开出汇票。这种纯粹的融资性票据的发行，由于没有真实的贸易背景，在缺乏有效信用监督的情况下，必然加大银行的隐性风险。 4(信息不对称。票据业务市场还没有统一的票据信息查询系统，票据市场的信息传递、披露及共享机制非常滞后。一是有些商业银行是在签发人资信状况、商品交易情况、承兑人的资产负债情况一无所知的情况下就办理了票据贴现或转贴现业务;二是对票据本身的信息披露不健全;三是票据贸易背景的信息披露不健全，甚至对非常严肃的增值税发票也难以辨明真伪。市场信息建设落后，风险揭示不充分，缺乏公开、公平、公正的风险揭示和信息披露机制。 (二)产生风险的内部因素 1(商业银行间的过度竞争。票据业务不列入银行的资产负债表内管理，而是作为表外业务管理，所以票据业务可以降低不良资产比率。目前，我国商业银行不断地在追求业务扩张，票据业务由于手续简单，可稳定赚取利息，收入有保证，规模容易增加，便成为银行扩大资产规模、稀释不良贷款的重要手段，被各银行视为立竿见影的可行方法。银行为了争夺票据业务，放松了对票据出票人的信用、能力等的审查。 2(商业银行内控机制不健全。一些商业银行将关注的重点放在票据业务的市场拓展上，对票据业务的操作和管理、票据风险的识别和防范缺乏一整套切实可行的和风险防范控制体系。在开展票据业务的过程中，对票据的签发、审核把关不严，忽视对票据记载事项合法合规性、背书和票据真伪的严格审查和核实。对企业的业务经营、发展前景、财务收支状况、信用状况和担保实力没有进行充分的调研和深入的分析，从而导致了票据风险的产生。 3(票据真伪查询手段落后。目前银行票据查询手段落后，缺乏全国统一联网的票据信息查询系统，查询效率低下。联行查询系统及其查询方式存在局限性，无法完全识别票据的真伪。管理和制度上的漏洞使得外部人员和内部人员勾结进行票据欺诈，骗取银行的资金，成为票据业务风险增大的又一个因素。 一、银行开展票据业务的风险和防范措施 (一)商业银行开展票据业务的主要风险 1(融资性风险 商业银行签发或贴现无真实交易背景或不能确定有真实交易背景的银行承兑汇票而形成的风险。主要表现为:无交易合同或使用虚假、无效合同;超合同金额或期限签发、贴现银行承兑汇票;无增值税发票复印件、重复使用或伪造增值税发票复印件办理贴现业务。有的商业银行假借企业名义违规开立账户，借用这些账户自行签发银行承兑汇票，到其他商业银行贴现，贴现资金回流该行后，增加其存款，自称为“融资性存款”。签发、贴现无真实交易背景的银行承兑汇票违反了《支付结算办法》和《商业汇票承兑、贴现与再贴现管理暂行办法》的有关规定。因此，银行不仅存在融资性风险，同时还承担着潜在的法律风险。 2(信用风险 在没有缴纳保证金或保证金不足的情况下签发、贴现银行承兑汇票导致大量银行垫款而产生的信用敞口风险。主要表现为:一是未按规定比例收取保证金或保证金偏低;二是对保证金不足额部分担保不足或担保无效，如金额小于保证金不足额部分、担保企业担保能力不足、质押物不符合相关规定、质押手续办理不及时不规范、由关联企业担保或企业相互担保、担保合同无董事会同意的决议等;三是以本行贷款作为签发银行承兑汇票的保证金或将贷款转为定期存款，作为申请承兑的质物。银行的上述做法实际上是把承兑风险转化为信贷风险，没有真正落实偿还来源，同时还虚增了存贷款规模。银行通过这样一种非正常方式扩大存贷款和票据业务的规模，形成了“企业用贷款资金作保证金?银行签发承兑汇票?企业到银行贴现?企业用贴现得到的资金再作保证金?银行再签发承兑汇票?企业再贴现„„”的怪圈，在循环往复的过程中，信用徒然膨胀，货币信贷成倍数地虚增扩大，从而形成了信贷泡沫。 3(道德风险 一是关联企业、关联交易方相互串通，套取银行资金。主要方式为:出票人与收款人为关联企业或关联交易方，出票人以一定比例保证金申请承兑，不足部分由收款人提供保证担保，最后资金由收款人账户流向出票人账户，实现了资金的逆向回流。二是社会上的一些不法人员利用伪造、变造票据、“克隆”票据或票据“调包”等欺诈手段，有意识地骗取银行资金而使银行面临资金损失的风险。三是银行内部人员在办理票据业务时不认真把“三关”，即票据记载事项合法合规审查关、背书核实关、票据真伪核实关或是违法违规，盗用银行票据，而使银行蒙受资金损失。 4(其它风险 (1)操作风险 一是先贴后查，逆向操作。有的银行为了争揽业务，增强市场竞争力，要求企业采取出具承诺书的方式先行贴现，而查复日期比贴现出账日期晚几天甚至半个月之久。这种查复未明即办理银行承兑汇票贴现或质押的做法存在一定的操作风险，银行资金的安全性难以保障。二是办理贴现和质押取得的票据背书不合法、不完整。主要表现为票据贴现时空白背书、多次背书时背书不连续等。这不仅违反了《票据法》的规定，在发生法律纠纷或出现票据流失等情况的时候无法主张票据权利，而且容易引发道德风险。 (2)利率风险与流动性风险 国有商业银行较少向中小企业提供信贷业务，中小企业贷款和一些规模较小的项目贷款一般是先由中小银行进行票据承兑贴现，然后由中小银行向国有商业银行进行转贴现。中小银行赚取的是票据市场的利差。一旦市场资金紧张，转贴现利率上升，中小银行就会面临利率风险，严重的还将导致流动性风险。 (二)商业银行票据业务风险防范措施 1(及时查漏补缺 尽快补充修订《票据法》等法律法规，堵塞现行票据交易法规存在的诸多漏洞，完善法律所应具备的约束和惩罚机制。银行业监管机构要加强票据市场的监管力度，对于违法违规行为加大处罚力度，以引导和规范承兑和贴现业务活动，进一步完善银行票据业务统计和会计核算制度，加强对商业银行票据业务风险的非现场监管。执法部门加强对票据违法犯罪的查处和处罚力度，最大限度减少票据诈骗案件的发生。 针对漏洞尽快补充、修订有关票据法律法规，完善对贴现、再贴现业务中有关银行承兑汇票的规定，同时制订详尽的有关银行承兑汇票业务操作规程，加强制约。 2(防范克隆汇票 随着犯罪分子利用高科技手段制假水平的提高，“克隆”汇票达到了以假乱真的地步，在缺少先进测量仪器的情况下，仅凭肉眼观察鉴定风险很大，因此应注意: (1)从外观上鉴别真伪。银行承兑汇票的印刷有严格的规定，其色泽、尺寸、花纹图案都有不同于其他票据的特点，各签发行都有特定的暗记和行徽，紫光灯下，其水印图案、各色纤维清晰可见，冠字号码在汇票背面呈红色渗透效果等等，这些都是防伪的第一道屏障。 (2)从票面记载是向上鉴别真伪。银行承兑汇票作为一种集结算、融资功能为一体的结算工具，对其票面的记载事项填写都有严格的要求，如付款行全称填写的语序，大写日期，月日填写加零等。犯罪分子不可能完全了解银行内部规定，因此容易在伪造票据“记载事项”画界上露出马脚，故审查汇票的记载事项是识假防诈的重要环节。 (3)注意对汇票专用章的鉴别。各专业银行都有自己同意克制的汇票专用章， 都有确定的规格、字序和字间距。假票上的印章与真正的汇票专用章一般都有较大的出入，因此，受理汇票时，首先应到汇票签发行对应的本地行对汇票专用章折角核对，辨别真伪。 (加强社会信用制度建设 3 建立完善的社会信用登记、咨询体系和严格的监督、执行体系，对社会行为起到约束和规范的作用。对票据融资行为而言，通过资信查询系统，企业能够主动地规避与信用差的单位或个人发生业务关系;同时也敦促自己，不被列入无信用单位或个人黑名单内，从而减少风险的发生。 4(其它防范措施 (1)构建商业银行的票据信息平台 加强商业银行内部票据信息化建设，将散落在商业银行内部各个部门中的票据信息进行及时的收集、分类、传递、分析和反馈，使营销管理、风险管理和托收等部门能够及时掌握最新票据信息，为风险防范提供有力的信息支持。各商业银行通过该信息平台公布各自在票据业务过程中出现的“应付不付”企业名单、票据托收安全银行、票据风险案例等信息，并且协助查询票据的真实性，通过商业银行之间的信息共享和交流提高抵御票据风险的能力。 (2)完善商业银行内控制度 严格按照《商业银行内部控制指引》要求建立健全内控制度和业务操作流程，使内控制度和流程覆盖业务风险环节，适时检查梳理已施行的制度，评价其适当性和有效性，对可操作性不强不符合风险控制要求的制度流程进行修订和完善;规范新制度新流程的合法合规程序，由粗放型向精细化方向转化，提高制度规范性和适当性。加强对票据业务流程中关键节点的管理和控制，形成对票据业务风险的事前预警、事中控制、事后监督和稽核。 (3)加强学习，提高素质，规范操作 组织信贷人员、会计人员学习相关票据业务知识，提高审票、验票、识假防诈的技能和风险防范意识。加强对从业人员的思想道德和职业操守教育，管理者首先要把好行员的教育关，使其树立正确的人生价值观，自觉抵制畸形物质欲望的侵入和渗透。 其次把好人事关，包括人员控制关，人员监督关。再次，应加强两道与行员、行员与 行员间的沟通交流，尽量为员工排忧解难，满足员工们的一些正常合理要求，努力改 善工作环境，搞好政治文明和精神文明建设。 第五章 票据业务典型营销案例解析 【案例一】山东新名铜铁贸易公司全额保证金银行承兑汇票 (一)企业基本隋况介绍 山东新名钢铁贸易公司是该省特大型钢材批发企业，公司主要业务是向本地的二级钢铁经销企业批发钢材，年销售额超过12亿元，公司现金流较为充裕。 某银行一直希望能够服务该客户，该公司与钢厂结算一般都是根据钢厂销售政策来选择银行结算工具，在销售旺季，厂家提供折扣较少，该公司选择使用现款结算;在销售淡季，厂家提供折扣较多，该公司使用票据结算。 (二)银行具体操作分析 该银行了解到该公司最近将从该省另一家钢铁集团购进钢材。在12月，钢厂提供优惠，现金结算提供1个点的折扣;银行承兑汇票提供0.4个点的折扣。 在这种方式下，银行客户经理提议，使用足额保证金银行承兑汇票结算，并为客户算账如下: 以l亿元货款结算为例，计算如下。 1(采用足额保证金银行承兑汇票结算，该钢铁贸易公司的收益为 1亿元存款半年获得的收益:l亿元x2.25%/2=112.5万元(资金收益率1.125%) 1亿元银票结算获得的商业折扣:l亿元x0.4%=40万元 2(采用现金付款方式结算，该钢铁贸易公司的收益为 l亿元现款结算获得的商业折扣:1亿元*1%=100万元 两者比较:虽然现金付款较银票结算可以多获得60万元的折扣，但是1亿元存款可以保证客户获得112.5万元的收益，远远大于的万元的商业折扣。在这种方式下，建议买方使用全领保证金银行承兑汇票结算，客户肯定同意。 (三)银企合作情况 山东新名钢铁贸易公司接受了该行的服务方案，在销售淡季共计出票16亿元，银行存款大幅上升，该公司也获得了不菲的存款利息收益。 (四)案例小结 1(全额保证金业务是最简单的理财顾问业务，当顾问就必须了解企业，而不是仅仅了解银行的产品。所以营销必须研究客户，清晰地了解企业经营、采购、销售的具体经营情况设计服务方案能切中企业的需要，为企业实现真正的价值增值。 2(全额保证金银行承兑汇票通常存在于以下行业:商品存在季节性销售，在淡季厂商提供价格折扣促销。在这个时候，可以大力营销足额保证金银票业务。如空调进入秋季后，厂商提供打折优惠;某款车准备停产，汽车厂商准备清理库存等，提供一定的优惠;大型钢厂在进入冬季后，钢材进入明显的销售淡季，厂商提供优惠等。在这个时候，厂商提供的现款结算与票据结算的折扣差别很小，如果经销商有资金，不妨采取足额保证金方式签发银行承兑汇票。 【案例二】杭州西湖钢铁公司票据贴现业务 (一)企业基本情况介绍 杭州西湖钢铁公司为特大型钢铁联合企业，主营业务为钢铁冶炼、加工，钢材、水渣生产及销售，公司总资产达147亿元，主营业务收入54亿元，净利润2亿元。 (二)银行具体操作分析 该公司财务人员较少，而票据量非常大，需要每张填写合同，加盖印章。某银行为其设计一次性签订一份总协议，约定双方的权利义务，以后办理单笔业务不再单独签订贴现合同，都受总协议的约束，贴现凭证作为协议的附件。这样可以有效地简化该公司的操作手续，提高操作效率。 (三)银企合作隋况 该公司每年收到大量的银行承兑汇票，为了降低财务费用，该公司在银行办理了10亿元的银行承兑汇票贴现。通过办理票据贴现，公司节省了大量财务费用。 (四)案例小结 企业通过票据贴现，可以大量替代流动资金贷款，从而达到降低财务费用的目的。 1(特大型的票据客户往往非常挑别，经常在银行现有的标准规定之外提出一些额外要求。对于一些可以简化的工作，建议银行应当考虑简化，这是拓展大客户的需要。与大客户合作，大客户一般占据绝对优势地位，经办行更多地处于劣势。 2(大客户通常可能提出的要求: (1)极低的贴现利率，通常远低于市场平均利率。中小银行可以联系总行，要求提供特定专项资金，购入这些大客户的票据，或联系大银行为票据接手银行，买入票据后当日转给大银行，不占用自己的资金头寸和规模。 (2)特殊简化的操作，办理贴现没有合同或发票。可以要求客户提供年初统一签订的大额采购的专项合同，无须每笔具体合同，同时，客户提交定期签发的大额增值税发票，而不需要与每笔票据一一对应的发票。有时，可以将特定大客户的要求进行整理，向当地监管部门备案后操作。监管部门要求办理票据贴现需要提供发票、合同的目的在于防止出现融资性票据，不是只为了要合同和发票。 (3)快速的反应操作，通常交票即贴。可以为客户核定一个专项用于贴现的授信额度，同时提前与企业签订协议，约定本银行提供最高额的贴现承诺。企业承诺:一旦出现虚假票据，将随时提供等额票据进行替换或以现金补偿银行;银行承诺，见票即贴。大客户通常会配合银行的这些要求。 大客户的要求其实不难满足，关键在于客户经理必须提前做好准备，提出切实的解决方案。不可以简单地将大客户需求直接报送分行、总行，一味等待上级的帮助。同时，切记对大客户的服务必须保持连续性，绝对不可以朝令夕改。 【案例三】北京新达电气股份有限公司的失败票据案例 (一)企业基本情况介绍 北京新达电气股份有限公司为国内大型电站开关设备制造商，公司产品性质决定一般都是分期付款，客户订货后预付20%定金，半年交货后支付30%进度款，在3-5个月安装调试完毕运行一段时间后交付40%后期款，一般押10%款项作为质保金(通常运行1年没有问题后支付)。公司年销售额一般在5亿元左右，多年来积累大量应收账款，账面应收账款高达1.8亿元。 (二)银行具体操作分析 公司在某银行获得1000万元银行承兑额度，公司使用票据进行支付。由于公司销售回款不力，现金流非常紧张。公司开始大量滚动签发银行承兑汇票，以新票偿还旧票，开始了票据接力游戏。最终公司资金流出现困难，票据出现垫付。 (三)银企合作情况 电站设备销售是典型的分期收款交易，销售回款时间较长，一般都超过2年。该公司短期资金长期占用，资金链一直处于紧绷状态，加上本身应收账款管理能力较差，导致现金回流不畅，拆东墙补西墙，不断挪用资金堵银行承兑汇票的窟窿，最终失去流动性。 (四)案例小结 银行承兑汇票不适合新达电气这样的分期付款销售行业。公司缺少一个强大的资金池，即强大的主业，可以产生非常充裕现金流的主业。 因此，银行在开展承兑汇票这项业务的时候，不光要考虑企业的第一还款源，还需考虑该企业有没有具有竞争力的主业。 【案例四】扬州新元高速公路公司工程建设项目票据贴现业务 (一)企业基本情况介绍 扬州新元高速公路公司为特大型国有企业，公司总资产147亿元，主营业务收入54亿元，净利润l亿元。每年需要支付金额较大的工程款，公司信誉良好，资金运作能力较强，是各家银行的黄金客户。某银行属于新进入者，虽然签订了合作意向协议，但是该公司很少提款，公司提出希望银行能够协助降低财务费用。 (二)银行具体操作分析 银行经过分析，该公司主要的资金来源是银行贷款融资，主要资金用途包括工程款、物资采购、人员开支、水电费、到期银行贷款及利息等。人员开支、水电费、到期银行贷款利息属于特定支出，以现金支付基本不可改变。但工程承包款项、劳务款项为公司支出大头，供应商及工程承包商对于收款方式没有严格要求，只是希望能够尽快拿到现金，并且这些客户有较强的价格承受能力。银行进一步分析认为，该公司每年有大量的通行费收入及上级部门划拨的养路费，因此，主业现金流较为稳定，公司具备较强的解付票据能力。 银行设计方案如下: 1(票据支付工程款方案。通过票据可以将部分财务费用转嫁给供应商、工程承包公司，经过认真分析，银行认为针对工程建设劳务项目交易，可以使用票据作为结算工具，工程承包公司项目经理部就可以办理贴现。 2(授信额度授权使用。该公司作为授信主体，与银行签订银行承兑汇票承兑合同。 (三)银企合作情况 该公司欣然接受银行为其设计的金融服务方案，公司作为银行承兑汇票的出票人，工程公司在办理贴现业务时，提供根据税收制度有关规定出具的发票。该公司在银行签发的10亿元银行承兑汇票全部在该行办理贴现。 (四)案例小结 目前全国高速公路建设中类似情况很多，高速公路有限公司普遍负债过重，希望降低财务费用，因此可以使用票据帮助企业节省财务费用支出。 【案例五】北京利源石化有限公司“票易票”操作 (一)企业基本情况介绍 北京利源石化有限公司为本地的二级成品油经销商，年销售额超过11亿元，公司销售回款大多是银行承兑汇票。该公司定期从新疆某公司购进成品油，使用结算工具也多是银行承兑汇票，但由于金额不能配对，因此该公司一般都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆的公司。 (二)银行具体操作分析 某银行经过分析认为:该公司应当通过票据质押开票业务，进行票据的适度改造，可以比现有的票据贴现方式明显降低财务费用。银行虽然工作量较大，但可以获得相当量的存款收益。同时，可以利用关联票据营销其上游企业。 (三)银企合作情况 该公司办理2亿元银行承兑汇票质押开立银行承兑汇票业务，将150多张零散票据转成20张整金额银行承兑汇票，支付货款。 (四)案例小结 1(票据拆分业务市场较大，可以满足持票大户的需要，同时能给银行带来相当量的稳定存款，因此商业银行务必重视，票据质押开立银行承兑汇票是有效管理票据、创造存款的高效工具。 2(可以适度放大质押金额。如提供质押的票据金额为100万元，期限还有1个月到期，可以提供101万元的银行承兑汇票，期限6个月，银行风险可控。100万元存入银行5个月，利息应当可以达到1万元，即使考虑定期存款利率可能下跌，银行承担的风险也远远小于一般的担保贷款。 第六章 商业银行票据业务营销拓展 一、商业银行票据业务的营销原则 银行在适用票据作为信贷工具的时候，首先要领会的就是票据营销的几大原则。只有掌握好原则，才能在票据营销中如鱼得水。使用票据业务要点如下: 第一，发展票据业务切忌“贪”，不要过多持有票据，要懂得吞吐之道。票据贴现业务经营最大的要点在于快速吞吐，交易量极大，但是持有余额很小。银行经营票据就是赚取小利，贵在累积，切忌过贪。 第二，做票据业务一定要快。票据贴现的价格变化较快，同时受到银行信贷规模的影响较大。如果客户提出贴现需求，一定要尽快办理，能够当天办理的一定要当天办，马上办理贴现。很多客户经理有过惨痛的经历:本来已经与客户谈好贴现业务，但分行突然接到总行通知贴现利率上调或临时停办贴现，失去办理业务的机会。 第三，客户经理在拓展票据业务的时候，切忌不懂得创新、变通之术。票据业务最有价值的地方就在于变化较多，要能够根据客户的经营管理特点、结算支付规律来量体裁衣式地设计所需提供的产品和服务，提供嵌入式的服务。票据业务最能体现客户经理的才华，根据客户的需要，设计个性化的产品服务模式，同时，票据可以实现有效开拓客户、制造衍生存款的效果，一个成熟的客户经理必须懂得如何使用票据。 第四，营销票据业务一定要掌握好节奏，上半年多做票据，下半年多做贷款。企业通常都是上半年(尤其是4月以前)进行开工前准备工作，上半年受到企业开工不足、信贷资金需求量不大的影响，因此商业银行上半年贷款投放困难，而此时信贷资金充裕，这时期应当大力开拓票据业务;下半年企业工程大批量上马，信贷需求量不断上升，银行顺应企业的工程需要可以大量放款。依据这种规律，银行应当上半年大量做票据，以票据业务保证下半年的信贷投放量;下半年大量做贷款，并根据贷款投放的需要，不断转出持有的票据，为新增贷款腾出空间。票据与贷款捆绑逆向操作，保证全年信贷投放的平稳，不要大起大落。 二、商业银行票据业务营销的制定步聚 (一)市场调研 1(市场调研的主要任务 (1)通过调研了解目标客户的需求状况、商业银行自身的市场份额以及该目标市场中竞争对手的数量、产品、服务和营销策略，从而取得充分的信息资料，有助于为目标市场提供更优的金融产品和服务，以满足目标客户群体的需要。 (2)在营销方案实施之前，通过调研对票据业务品种、业务方式以及营销策略进行充分评估并根据票据市场和票据经营机构自身的具体情况来判定营销方案，从而及早发现问题，采取有效措施，减少或避免风险，更好地满足客户的需求。 (3)权衡营销的结果。票据经营机构根据市场调查所收集的数据资料以及售后反馈的信息，分析客户需求的满足程度、偏好变化的趋势以及企业经营的优劣等，从而对营销方案的效果进行权衡，以便认定现行营销方案是否可以继续实施或者加以修正。 2(市场调研的内容 (1)营销环境，包括宏观环境和微观环境。 (2)客户需求。对客户需求的调研除了解客户基本信息之外，还应对客户的交易动机、交易方式等进行全面分析，了解各种因素变化对其市场行为的影响。 (3)市场供求，是票据市场调研的一个重要内容，主要包括以下几个方面:?市场资金供求信息;?市场票源信息，其中应包括贴现市场供给信息和转贴现市场供给信息;?其他票据经营机构的市场动态及其在竞争中的地位和作用，本银行如何扬长避短，从而在竞争中发挥自身优势。 (4)票据产品。这一调研所涉及的内容主要包括以下几个方面:?票据业务种类及其覆盖范围和市场占有率;?票据产品生命周期，该分析有助于票据经营机构根据票据产品的业务品种的生命周期的不同阶段采取相应的营销策略;?如何提高现有业务的内在质量和业务办理效率，增强其对客户的吸引力，从而维系老客户、增加新客户;?如何通过产品创新，不断开发新产品，以使交易方式升级换代，增强产品的 市场竞争能力;?如何树立优秀票据经营机构形象，增强自身的知名度和影响力，从而不断提高客户对票据经营机构的信任程度。 (二)市场分析 1、票据市场环境分析 票据市场环境包括微观环境、宏观环境两部分。 票据市场微观环境包括:客户、资金供给者、竞争者、潜在进入者、公众。微观环境中的因素都是对票据经营机构的经营起直接影响作用，左右票据经营机构经营成果的因素。 票据市场宏观环境包括:政治政策、经济环境、金融环境、自然环境、技术环境、人文环境、法律法规环境等。 2、行业竞争分析 商业银行必须经常地将本身的有关方面与竞争者进行比较，动态地辨别竞争优势与劣势有效地与竞争对手争夺客户，并制定积极的防御措施避免自身客户流失。 竞争分析的程序如下: (1)确认竞争对手; (2)确认竞争者的策略; (3)判定竞争者的目标; (4)评估竞争者的优劣势; (5)评估竞争者的反应形态。 3(SWOT分析 SWOT是优势、劣势、机会、威胁的英文缩写。顾名思义，SWOT分析就是从相关的宏观、微观市场环境中提取相关的要素，从中总结出票据经营机构在该市场环境中开展业务时的优势、劣势、机会、威胁，从而充分扬长避短，利用优势寻找有利的市场机会，通过了解自身的劣势来避免自身经营中可能出现的威胁。 (三)市场营销战略制定 1(市场细分 把整个票据市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使得区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，顺利完成经营目标。 市场细分应遵循以下基本原则: (1)可衡量性。不仅应当使得各细分市场的范围明确(而且对其市场容量大小也能做出判断; (2)可进入性。经过细分后的子市场，应该能够获得进入该子市场的许可。 2(市场定位 (1)票据市场定位的基本层次 A(组织定位即将银行视为一个整体进行定位，明确机构的使命、目的、宗旨 B(形象定位，即对银行在社会上的其体形象进行设计。 C(目标客户定位，即选择特定的目标客户群。 D(产品组合、业务方式定位，即确定特定或主要的业务交易方式。 E(个别定位，即具体的交易方式定位。如转贴现只偏好经营回购而不办理买断等。 (2)票据市场定位的主要程序 A(细分市场评价，即在市场细分的基础上，对细分市场剖面进行评价。 B(目标市场选择，即从细分市场中选择一组重要性好、显著性高、独占性优、盈利性佳的细分市场作为目标市场。 C(机构形象定位即主要确立银行的形象。 D(产品组合定位，即根据目标市场的客户需求特征以及产品的属性特点确定所提供产品和业务的类型及组合。 E(市场竞争定位，即根据市场竞争状况确定自身的竞争地位和竞争战略。 F(营销组合定位，即确定营销的变量组合，如产品价格、分销网络等。 (四)整合营销策略制定 整合营销是一种以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。简单地说，整合营销就是在营销活动中整合产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和客户关系策略。 整合营销策划的核心内容: 1(产品策略:积极创新，为客户度身设计产品和交易方式。 2(价格策略:尽可能地灵活定价。 3(渠道策略:尽可能给客户以方便。; 4(促销策略:尽可能树立良好形象，尽可能与客户沟通。 三、商业银行票据客户开发的基本过程 客户开发就是通过与潜在业务对象的沟通，获得相互信任，建立业务关系的过程。客户开发的基本过程如下: 客户调查—建立联系—了解需求—获得信任—开展业务。 票据市场业务是商业银行业务中市场化程度最高的业务，做好客户开发的根本点，是业务人员观念的调整:即按市场营销的方式，把票据业务当作一种产品，推销给客户，并以此为基础，找到自己作为营销员的位置。 (一)客户调查 谁是你的客户，是市场开发的首要问题。客户调查就是确定目标客户的过程。获得客户资料的方法: 1(电话簿。优点:企业数量多，信息集中，不仅有名称，还有联系方法和行业;缺点:企业内部的具体情况不清楚。 2(因特网。优点:目前上网企业很多，对企业情况的介绍非常详细;缺点:信息分散，查找烦琐。 3(行业协会。优点:信息集中，一般按资产规模或营业规模排名，企业数量多;缺点:获得资料较困难。 4(客户介绍。优点:被介绍客户的信息量较多、清楚，能迅速建立信任，开发成功率高;缺点:数量少，不能形成规模性开发。 (二)客户的排查筛选 获得资料后，该企业是否值得开发，要进行排查和筛选。排查和筛选的标准，主要有以下一些指标: 1(企业的出票量和收票量:企业营业规模不同，收到的票据量和开出的票据量必然不同。但不管是收票量还是出票量，都是衡量是否值得开发的指标。一般来说月均出票和收票在l000万元以下的只能是小客户;1000万元至1亿元的，属中型客户;1亿元以上的，才是大型客户; 2(企业票据的背书转让量:企业收到票据或开出票据后，有相当部分要背书转让，只有部分票据用于贴现。根据企业经营状况的不同，可能用于贴现的比例也不同。一般来说，效益好，现金流量大的企业贴现比例在20%-30%之间，资金较困难的企业，其贴现量在60%-70%之间; 3(企业票据的留存量:很多资金较宽松的企业，一般不到非贴现不可，不愿贴现，而宁可留存至到期，因为贴现要支付利息。但是不是不贴现，企业的财务成本就低呢,这是不一定的。比如有些企业一方面大量向银行贷款，一方面又有大量票据留存，而贷款利率又高于贴现利率。所以要分析企业的财务状况和资产结构状况，说服企业通过票据业务调整其资产结构，提升资产收益。总之，企业票据留存量越大，贴现量会越小，但开发得当，就会成为很有潜力的大客户。好企业的票据留存量在80%-9O%之间，是相当有开发潜力的。 客户的排查和筛选，主要是要通过与企业建立联系、进行沟通的方式，或者通过向企业在当地的开户行或相关行业内其他同类企业了解的方式，摸清客户的情况，抓住重点客户，重点开发。 (三)了解客户需求 票据市场客户的需求，很多人简单地理解为贴现的需求即通过票据的贴现，融通短期资金，没有细化需求。如果细化，就会发现企业的需求是多样的，并且其需求重点也是各不相同的。具体来说，有以下几方面: 1(资金量的要求 许多大客户的贴现量非常大，月均贴现量可过1亿-2亿元，而当地商业银行很难在短期内或一次性解决这样大的资金需求，所以大客户对是否能保证资金供应很关心。 2(资金价格的需求 资金价格即贴现利率是日前市场竞争的重要手段，也是客户最关心的问题。所以，贴现利率的市场化以及灵活的调整机制，是获得客户的重要方式。 3(业务办理速度的要求 许多客户平时对票据业务不甚关注，到急需资金时才与商业银行联系。但由于风险防范的要求，相当多的商业银行办理业务的速度很慢，这就与企业的需求产生矛盾。所以票据业务机构必须根据企业的需求，调整业务程序，适应企业的需求。 4(服务质量的要求 当前企业对票据业务的了解还是很有限的如对业务办理和程序、需提供的资料，或者更深一步，如何通过票据业务提高企业自身的效益等等，了解得不是很清楚，这就需要客户经理提供全面的服务。这种需求，在当前不是所有的商业银行都能提供的。所以提供高质量的服务，也是企业的需求之一。 作为客户经理，在客户开发的过程中，必须弄清楚客户的真正需求是什么，在上述几种需求中，哪一种是最主要的最重要的，是否还有其他的需求(比如经办人员成就感的需求、改善企业金融环境的需求、参与票据业务提高资产效益的需求等)。只有把需求弄清楚了，才能有针对性地进行开发。 (四)联系客户获得信任 1(建立联系的目标 客户经理多付初步了解后，要和企业建立起联系。建立联系不是打几个电话就可以的，要有明确的目标:就是找到真正能做出决定的人，并向其介绍自身情况。 一般的中小型企业，找到真正能做出决定的人相对简单，财务部门的负责人有很大的决定权，即使最终的决定权是老总，财务负责人也会有很大的建议权。所以，必须和财务负责人和老总建立起联系，首先要做到相互交流，通过通讯方法，并介绍银行情况使之对银行有一定的了解，在此基础上，再做更深入的沟通。 对于大型企业而言建立联系则相对难一些。因为企业越大，部门设置越复杂，有些企业甚至资金部和财务部分设，还可能有专门负责资金财务的副总裁或者有独立的内部资金结算中心，或者由自己的财务公司统一对外办理票据业务。在复杂的部门设置中，找到负责的部门或真正能做出决定的人，就要付出努力。但无论如何，必须与真正有决定权的人建立联系、交流通讯方法、介绍银行情况。 2(建立联系的方法 建立联系的方法主要有以下几种方式: (1)电话联系。电话联系是最常用和最普通的方法，即通过最初获得的电话号码，询问有决定权的人员及联系方式，并在电话中介绍银行情况。由于当前票据欺诈案件常有发生，陌生电话可能难以获得对方的信任，所以对新客户，客户经理要有足够的心理准备。预先做好应对的方式。 (2)邮寄资料。要使客户对银行了解更深入、清晰，建立起信任感，在电话初步联系后，必须向客户邮寄相关资料。主要包括: 银行合法性的有关证件:如金融业务许可证、营业执照，其他证明文件; 银行业务发展情况的宣传资料:如年报、刊物、公开发行的报刊媒体上的新闻、报道等; 银行业务办理的有关资料:如业务种类、办理程序、业务政策等; 银行联系方式:如地址、邮编，客户经理的联系电话等。 资料发出后，要估计邮程，在一定时间内进行电话回访，加深对方印象。 (3)走访客户。在电话联系并邮寄有关资料后，必要时要走访客户。走访客户有两种方式:一是单个走访，对已经有一定意向的大客户，可以到对方处拜访，通过直接面对面的交谈，建立感情，加快业务开展的进程;另一种是参加企业的会议或其他活动，企业之间也经常性的有些会议，如行业性会议、主管部门组织的会议或其他会议，特别值得参加的是企业的各种财务性会议，各家企业的财务负责人均到场，开户开发的效率很高。 (4)召开业务推广会或研讨会。经过初步联系，按区域或行业，组织具有一定业务意向的企业召开会议让企业直接到银行营业场所参观，效果一般都很好，获得信任的程度较高。业务会议需预先进行策划和组织，目标要清楚。 3(获得客户的信任 获得客户的信任是提高开发成功率的关键。以前因为企业对票据业务比较陌生，加之在票据业务中诈骗等犯罪活动有上升的趋势，企业又不习惯银行直接上门联系业务(商业银行在企业心目中往往是等业务上门的形象)，而且一笔票据业务的量，少的有几百万，多的往往是儿千万甚至上亿金额巨大，所以主动与客户联系特别是主动与异地客户联系，企业往往将信将疑(企业初次办理业务时特别谨慎)。许多企业往往一方面急于找当地银行贴现，并且承受较高的利率，另一方面又不敢与外地银行开展业务。只有建立了信任关系，开户的开发才能成功。其实，在完成第一笔业务之前，真正的信任是没有建立的，只有顺利完成第一笔业务。信任感才能建立起来，而一旦信任关系建立了，业务量就源源不断的发生。 如何获得客户的信任呢,这既需要机构的形象，也需要客户经理的个人形象。 (1)机构形象:合法机构、符合企业需求的机构、有成就的权威机构、按现代企业制度管理的机构。机构形象的树立，要从三方面着手:一是通过自制宣传品的散发树立机构的形象;二是通过外界的宜传(新闻媒体的宣传和客户间的口碑)树立机构的形象，特别是新闻媒体;三是通过客户经理与企业交往树立机构的形象。 (2)个人形象:这主要涉及对客户经理素质的要求:人品可行(道德形象)、业务熟练、能够解决企业的疑难问题(专家形象)，既对企业负责任又对企业的承诺有节制等。 (五)高效率地办理业务 在找到了客户的需求、获得客户信任之后，基本上就能建立业务关系，开展业务。办理业务时，服务的好坏、业务办理速度的高低，对客户有很大的影响，特别是新开发的客户，有很多担心和顾虑，也特别挑剔，客户经理必须特别用心。 四、商业银行票据业务营销实战技巧 (一)沉睡货款客户的激活 优质特大型企业集团受到各家银行追捧，如大型电力公司、电信集团、石油集团等往往在多家银行有非常充裕的闲置贷款额度，任何一家银行想要撬动这些客户使用贷款都不是件容易的事情。就银行创造收益角度而言，与其做没有任何实际意义的关系维护，不如选择票据产品强力切入，激活这些“沉睡”的优质客户，使其回应银行营销活动，而票据产品带来的综合收益可能并不比贷款低。应当认真梳理企业的支出，找到可以使用票据的部分，重点营销。 下图左侧是企业的现金流入项目，包括借款、票据、分红、预收款，当然特大型的企业还包括发行债券、股票等。右侧是企业常见的现金流出项目，包括还贷、采购、水电费、工资。因此，应当从企业现有资金流中找到可以用票据替代的部分，票据最大的好处在于融资成本较低，可以实现融资与支付使用的同步。 图表16:企业资金流动示意图 借款 还贷 资 票据 采购 金 分红 池水电费 预留款 工资 资料来源:银联信 票据融资成本较低，可以为企业节省相当的财务费用，因此，大客户对票据的需 求较为迫切，短期贷款融资呈现票据化趋势，优质客户使用票据大量替代流动资金贷款。 目前中国进入了票据的黄金时代，票据使用越来越广泛，通过不断开发票据新产品取得竞争优势已经成为各家银行的共识，通过票据融资可以开拓新客户、稳定老客户、吸收存款。要懂得利用票据可以与传统的信贷工具有效组合的优势，创造交叉销售机会，最大限度地挖掘客户价值。 (二)寻找关联客户 1(从银行承兑汇票、增值税发票中寻找关联收款人 以票面收款人为拟营销目标客户，出票人在本行办理银行承兑汇票后，陪同出票人将汇票送交收款人，银行可以提供贴现将汇票取回。这种营销方式，方向非常明确，营销思路清楚，实现营销“速战速决”。 客户经理申报一笔贴现业务要比贷款容易得多。申请一笔贷款项目，需要了解客户、分析报表、组织资料、撰写报告、审批沟通，过程很复杂、很熬人，成功率还不高。而对本行签发的银行承兑汇票办理贴现则容易得多，陪同付款人将票据交给收款人的时候，就可以对收款人声明，本行可以办理贴现，随时将票据变成现金，小规模收款人肯定对此非常感激。 2(从银行承兑汇票、增值税发票中寻找关联出票人 办理贴现的时候一般都要求客户提供增值税发票，通常增值税发票里含有付款人清晰的有价值信息。可以将银行承兑汇票出票人作为银行信贷目标客户，为其核定银行承兑汇票额度。这在营销学中称之为“跟随策略”，这种方式可以提高客户的筛选成功率。 客户经理营销客户最忌盲目，开拓客户的时候，不知道本行能否批准项目，就去盲目营销，结果是劳民伤财。目前，各家银行信贷政策取向、授信客户评价标准基本趋同，其他银行可以通过的客户，本行通过的机会也会比较大，因此，通常这种方式营销信贷客户不失为一种成功的选择。 (三)建立自己的品牌 若在票据方面建立自己的品牌，自然客户滚滚而来。很多大型客户非常迫切地希望了解票据业务，使用票据产品，并通过票据业务改进结算模式、降低融资成本、提高交易效率。银行应当在建立自身品牌方面多下工夫，在客户心目中形成如“贴现快、服务专、品种全”等品牌形象，提高市场知名度。有了品牌，事半功倍。 贷款比不了技术，法人账户透支业务还需要有些技巧，而票据则可以充分展现客户经理的个人才华，如保兑仓、仓单质押、买方付息票据等，需要琢磨适应客户的具体需要，将银行产品与客户的经营进行对接。 (四)新服务模式创造客户 通过有效的产品创新促进票据在体内循环，出票、贴现全部在本行操作办理，在满足优质客户个性化需求的同时，创造链式营销机会，如保兑仓、仓单质押等。新产品威力极大，往往先确定一个核心客户，设计金融服务方案，与营销关联的上下游企业，核心目的在于一个点突破，全线营销。如通过汽车金融服务网络，切入汽车厂商同时，关联营销其众多的经销商、零配件供应企业，达到事半功倍的效果。 现在大企业财务部门负责人很喜欢新金融工具，喜欢谈金融创新，喜欢头脑不凡的客户经理。客户经理应当在专业方面多下工夫、塑造自己的个人品牌。有了品牌，事半功倍。 (五)确立合理定价体系 对于大客户而言，票据贴现报价要显得很实在，直接报出你的底牌——地板价格，与大客厂合作更多的是看重客户经理的人品，大客户有时对价格不会过于纠缠。 上半年票据贴现利率较低，下半年票据利率呈现走高趋势。客户经理开拓票据业务时，一定要把握这条规律，上半年大力开拓票据客户。有时可以打“价格战”，下半年要有意识地调整工作重心，着力做贷款业务，票据要减少投入。客户经理只有顺应经济规律才会既满足客户的需要，同时又得到银行资源的有效支持，有所作为，若“逆流而上”则会头破血流。 银行也可以向企业提供财务顾问建议:企业在制定销售政策时考虑上半年大量收 取票据(因为贴现利率较低，企业损失的财务费用不大)，下半年以收取现金为主(贴现利率走高，企业的财务费用损失较大)。客户如果手中有票据，一定要在上半年尽早贴现，变现取得现金，下半年宜采取票据背书转让的结算方式。 五、商业银行票据业务如何和其他产品结合营销 如果将所有银行产品比喻成各种颜色，那么票据产品就是白色，可以和任何一种颜色搭配，在实际操作过程中，票据产品与流动资金贷款、信用证、银行保函、项目融资等产品可以进行任意搭配组合，形成有竞争力的金融服务方案。 (一)信用证担保银行承兑汇票 代理出口商取得进口商开具的信用证(保函)后，在信用证(保函)的额度内申请签发银行承兑汇票作为预付款支付给国内供应商，由国内供应商向银行申请办理银行承兑汇票贴现，取得资金融通用于采购原材料，进行生产备货，及时向代理出口商交货，代理出口商按时办理货物的出口，该业务是一项典型的组合贸易融资业务。 该产品是根据贸易类客户产业链条设计的项综合金融服务方案，可以实现银行信贷资金流与物流的逆向流动。即以信贷资金流的注入来保证物流的畅通，以物流的及时结算保证银行信贷资金的安全，是为中小贸易类客户解决融资的成功思路。 (二)保兑仓业务 保兑仓业务(以下简称保兑仓)是指以银行信用为载体，买方以银行承兑汇票为结算支付工具，由银行控制货权，卖方(或仓储方)受托保管货物并对承兑汇票保证金以外敞口金额部分由卖方以货物回购或退款承诺作为担保措施，买方随缴保证金随提货的一种特定融资服务模式。 保兑仓业务最能满足大型制造类厂商的需求。厂商提供自身的信誉支持，帮助经销商在银行获得定向采购融资。在支持经销商发展的同时，保兑仓也促进了厂商自身产品的销售。同时，厂商可以有效地控制货物，避免产生大量的应收账款风险。 (三)信用证加保兑仓 信用证加保兑仓是根据贸易类客户产业链条设计的一项综合金融服务方案，保证 内贸与外贸的顺畅连接，实现银行信贷资金流与物流的逆向流动，以多项融资工具注入保证物流的畅通，步步捆绑，一气呵成。 代理出口商取得进口商开具的信用证后，在信用证的额度内申请签发银行承兑汇票作为预付款支付给国内供应商，由国内供应商根据与银行、代理出口商签订的三方合作协议发货，银行在信用证金额范围内提供打包贷款，支持代理出口商提货，在代理出口商组织货物全部出口取得发运单据后，办理出口押汇解付信用证的一种供应链融资业务模式。 (四)现货仓单质押担保信贷 仓单质押授信的申请人一般限定在以仓单作为原材料进行生产的工业企业，或以对应的货物作为销售对象的商贸企业。要求企业本身具备较强的经营运作能力，要防止企业盲目囤货，积聚风险。 仓单质押担保信贷业务是指企业以其自有或第三方持有的仓单作为质押物，银行向其提供的一种票据授信业务形式。通常情况下，都是授信申请人以自己持有的仓单作为质押。 (五)未来仓单质押担保信贷 未来仓单质押担保信贷业务是指银行与借款企业约定，以银行为借款企业提供融资远期定向购买的货物作为质押物的一种票据授信业务形式，也称未来提货权质押融资业务。 未来仓单质押担保信贷业务有更好的市场适应性，该业务将成为更受欢迎的仓单质押品种，在成品油、有色金属、煤炭等行业有较好的市场机会。 (六)以票据业务为核心的企业短期融资解决方案 目前企业融资解决方案是较为流行的产品创新模式，而以票据业务为核心的企业短期融资解决方案以深发展银行开展的较早。 深圳发展银行票据(CPS)业务全称“以票据业务为核心的企业短期融资解决方案”。CPS以商业汇票(银行承兑汇票、商业承兑汇票)为核心业务手段，配合该行创新的一系列其他配套产品，针对企业生产、流通过程中的各种短期融资需求，为企业 设计了一整套量身定做的融资安排。CPS的核心目标是通过银行业务流程和风险控制手段的革新，帮助企业盘活流动资产减少流动资金占用，加速资金周转速度，从而扩大企业融资能力，降低企业财务成本。 (CPS的融资安排方式 1 CPS的融资安排方式主要包括:短期流动资金贷款、银行承兑汇票、商业承兑汇票、国内信用证、银行付款保函、国内买方信贷和出口退税账户托管贷款 2(CPS的特点 (1)CPS创新了企业融资方式 除了传统的企业流动资金贷款、银行承兑汇票承兑和贴现外(CPS增加了商业承兑汇票保贴、国内信用证和银行付款保函国内买方信贷、应收账款融资等新的融资方式。 (2)CPS创新了企业担保方式 CPS项下各种融资安排的担保方式在传统的信用担保、存款(国债)质押固定资产抵押等的基础上，增加了应收账款质押、出口退税质押、标准以及非标准仓单质押、提单质押、货权让渡等新的融资担保方式。所接受的抵、质押商品范围包括有色金属、黑色金属、建材、石油化工产品等大宗货物还可包括手机、芯片等电子产品。 (3)CPS符合企业现代物流的特点和需求 CPS重点采用银行票据业务作为企业结算和融资手段。通过开立银行承兑汇票、商业承兑汇票保贴、银行承兑汇票和保贴额度项下的商业汇票贴现为企业提供融资和结算。并采用短期流动资金贷款、国内信用证和付款保函等业务形式为企业提供融资和支付组合。CPS通过银行信用提高了企业的商业信用程度增强了商业承兑汇票的流通程度，能够有效地降低企业流动资金占用，减少流动资金贷款，提高流动资金周转速度，最终降低财务费用。CPS项下担保方式的创新使企业能够有效地盘活流动资产，扩大融资能力。 (4)CPS是为企业量身定做的融资安排 CPS强调根据企业的具体需求为企业设计、提供系列化、个性化的一揽子业务解决方案。业务开展过程中，根据企业规模、经营范围、所处流通环节等为企业提供不 同方式的融资和结算组合。 六、商业银行票据如何融入供应链金融服务 (一)票据融资适合的行业和产品 1(钢铁、汽车、石油、家电、医药行业交易票据使用量相当的大，票据结算使用量占到80%以上。这些行业票据使用多年，各交易主体对票据较为熟悉。在交易计价中，不同期限的票据对应商品的价格折扣不同，将票据对应的贴息考虑进商品的价格内。 2(煤炭、化肥、机械这些行业使用量次之，煤炭、化肥这些行业市场竞争相对不很激烈，有时还要求现款现货;机械则是由于商品交易时间较长，而票据期限较短限制了在这个行业的大量使用。 3(公路、航空、大学、医院这些行业属于使用票据的新贵，这些年票据使用量逐年上升。医疗卫生、机关学校等单位可以使用银行承兑汇票，用于医疗卫生设备、教学设备的采购。这些客户使用票据得益于银行大力营销，多为股份制商业银行出于竞争考虑，采取使用攻击性极强的票据营销的结果。 4(水、煤、电、油、燃气等特殊商品销售可以使用银行承兑汇票，但是需要提供销售合同或供应计划或其他能证明真实贸易背景的资料。 5(购买土地、支付工程款等可以使用银行承兑汇票。 6(支付各类税费，如车船使用税、企业所得税等完全可以使用银行承兑汇票。通常都是买方付息票据，且要放弃对收款人的追索权。 (二)汽车行业供应链融资中的票据业务 汽车经销商票据金融网络是当前较为受欢迎的供应链融资业务模式，银行通过票据融资，通吃汽车零配件供应商、制造厂商、经销商、终端用户等全部交易主体，同时借助汽车制造厂商对整个产业链的强大控制力锁定融资风险。 【产品定义】 汽车经销商票据金融网是银行以核心汽车厂商为风险控制的主体，以核心汽车厂 商与其下游经销商签订真实贸易合同产生的预付账款为基础，核心厂商提供连带责任保证,回购担保，辅之以汽车合格证质押，为汽车经销商提供的以合同项下商品产生的销售回款作为第一还款来源的一种票据融资业务。 【适用对象】 从事汽车生产的汽车制造厂商，通过与其建立融资网络，关联营销其众多的汽车经销商。 1(规模较大、技术领先的大型轿车生产企业。 2(技术领先的工程机械车生产企业。 3(具有一定的技术优势，经营规模较大的大型客车生产企业等。 【营销建议】 银行与汽车金融服务公司、汽车财务公司在汽车金融服务领域存在一定程度的竞争，银行的优势在于: 1(物理网点优势。与汽车金融服务公司、汽车财务公司相比，银行经营网点分布较广，远非这些机构可以相提并论。 2(筹资成本优势。银行具备低成本筹资优势，人民币资金较为充裕，可以随时满足客户的融资需要。 3(人力资源优势。银行在全国培养了大批业务素质较高、能力较强的客户经理队伍，可以随时提供高效、便捷的金融服务。 【产品优势】 1(对汽车经销商来说 (1)获得优质企业的担保，可大大提高其在银行获得融资的能力;在银行建立信用记录，有利于企业长期获得银行支持; (2)交存一定比例保证金后开立银行承兑汇票，以少量资金便可实现销售周转，减轻了资金周转压力;以银行承兑汇票方式支付车款，减少了企业的财务成本，增加了资金收益; (3)可优先获得银行个人消费信贷支持，有利于扩大销售规模。 2(对汽车制造商来说 (1)通过银行信贷支持，解决了经销商周转金困难，有利于扩大制造商产品销售和市场开发，提高产品的市场占有率，能有效促进公司产品的持续销售。有利于培养经销商的“四位一体”建设，提升制造商的产品市场形象，形成良性循环; (2)采取银行承兑汇票结算方式，销售回款有银行信誉作保证，减少了应收账款和坏账损失。 3(对银行来说 ,1)以优质的汽车厂商为突破口，关联营销汽车经销商，实现链式营销; (2)通过全程通，主办行可以获得稳定、源源不断的银行承兑汇票; (3)协办行可以有效、决速地拓展票据业务，在风险可控情况下，与经销商建立合作关系。 【业务流程】 1(银行与汽车制造厂商商议合作模式，确认协议内容，并为汽车制造厂商核定回购担保额度(用于汽车的回购，通常包括见合格证回购、见实物车回购、见提单回购等几种方式)。 2(银行与汽车制造厂商签订汽车金融票据网合作协议，银行明确对经销商提供票据融资支持，汽车厂商明确对银行提供汽车的回购担保。 3(汽车制造厂商推荐经销商名单，并提出为经销商切分回购担保额度的安排。 4(经销商提供授信资料，银行为经销商核定授信额度(一般是银行承兑汇票额度)。 5(银行与汽车制造厂商、经销商签订票据金融服务网络三方合作协议，银行为经销商承兑其签发银行承兑汇票。 6(银行承兑汇票到期，经销商解付银行承兑汇票;或经销商到期拒付银行承兑汇票，厂商回购汽车，将货款回笼到银行指定账户。 【风险控制】 1(选择实力较强、管理规范、履约能力较强的大型汽车制造商。 2(银行必须加强过程控制，指定专人定期检查汽车库存等。 3(操作模式应由总行确定，并最好与汽车制造商签订总对总的金融服务网络合作协议。 (三)能源行业供应链融资中的票据业务 能源行业的供货商一般没有固定资产，应收账款非常充足。银行可以为能源行业定制了一套融资办法——通过应收账款质押为客户提供票据融资，解决燃眉之急。 而且客户的在能源行业上可以辐射到相当广的地步。因为这些供货商不但可以是发电厂的“上家”，也可以是炼油厂的“上家”，炼油厂同样挤占了供货商的资金。然后在与众多供货商建立长期信贷关系的基础上，银行可以和众多行业上游企业形成同盟，和炼油厂展开谈判，与之进行融资合作，借助炼油厂这个中心企业向外辐射，或者为其上游的原料供货商、进口企业提供贷款，或者向其下游的汽油、柴油、PVC等系列石化产品的经销商提供票据融资服务。 在达到这种程度的业务规模后，银行可以开始向石化产业上溯，以千万个经销商，“包围”国内能源巨头，如中石油、中石化、中海油等。达成合作关系之后，再以这些巨头为出发点，将能源融资网络撒向全国。 (四)交通行业供应链融资中的票据业务 中央财政资金拨付制度改革后，交通建设资金的拨付方式是:用款单位按项目批准的计划预算，根据工程进度逐级申请，由财政部门指定的银行直接将资金拨付给用款单位。中央财政资金的拨付和交通建设的进度不能有效的衔接。另外交通建设企业基本上以现金方式支付材料款、工程款等，虽然有部分交通建设企业使用票据方式支付材料款、工程款，但没有形成规模效益。 由于明年交通、基建行业资金需求特别巨大，如何在现有的金融工具基础上，充分挖掘金融工具潜力，缓解交通建设阶段性的资金压力,交通行业中供应链融资中票据业务可以发挥作用。 1(以票据结算代替现金结算 当前，交通建设工程结算、原材料采购和设备采购结算，大部分都是用现金结算。公路、港口等交通基础设施建设的原材料采购、设备采购完全可以用票据结算代替现金结算。 以票据结算代替现金结算:第一，可以使客户推迟现金支付的时间(最长6个月)。第二，通过票据结算代替现金结算，可以为节约资金成本。银行通过为客户提供银行承兑汇票获得低成本的存款以及手续费收入。 2(以票据融资代替流动资金贷款融资 工程建设中必须以现金结算的业务，可以考虑为客户的票据进行贴现融资业务代替流动资金贷款业务，而买方付息的承兑汇票业务比较合适。即交通建设企业向施工企业开出承兑汇票，施工企业用承兑汇票贴现时由交通建设企业支付贴现费用。对施工企业而言相当于全额现金支付。交通建设企业使用买方付息承兑汇票，可以节约大量融资费用。